成功的談判要跳出“敵對”思維

在很多人的刻板印象里，談判應該是據理力爭，絕不退讓，讓對方滿足所有要求才算成功。談判專家尼倫伯格講過一個故事，一位媽媽，把一個橙子送給了鄰居家的兩個孩子。關于如何分這個橙子，兩個孩子吵來吵去，一直沒結果。后來A 就問B，你要這個橙子做什么？ B 回答：“我想把橙皮磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。”A 說：“那好，我把橙皮給你，你把果肉留給我，我要把果肉放到榨汁機里榨汁喝。”最后兩個孩子達成一致，A 得到了果肉，B 得到了橙皮。

故事里，A 的目的是拿到果肉，而B 的目的是拿到橙皮。通過談判，A 拿到了想要的果肉，B 也感覺自己贏了。所以，一次成功的談判，應該是想辦法拿到自己的“果肉”，還要讓對方感覺到他贏了。因此，你得把對方當成合作者，而不能視其為對手或敵人。

但是實際談判時，雙方因為立場不同，會不自覺地把對方劃為對手。他的一舉一動在你看來都不懷好意，這種情緒又會影響到你的行為。你可能會想，我要怎么抓住他的把柄，怎么抓住他的邏輯漏洞，怎么打敗他。有了這樣的想法，你談判時的重心可能就會放在想方設法讓對方輸，而不是讓自己獲益。

有這樣一個小測試。30 個學員被分成15 個小組，每組2 人，面對面坐在桌子兩側，伸出右手相握。游戲開始后，每個人的右手背敲一下桌子，可以得一分。游戲的目的是，在規定時間內盡量多的獲得分數，參與者被告知，“對方得分多少跟你沒關系”。但游戲開始后，每個人都想辦法擋住對方，把自己的手背往下壓。因為相互較勁，幾乎每人只能得1 ～ 2 分。只有一組很特別。這組有一個人主動把對方的手背壓到桌面上，對方開始有些詫異，反應過來后，投桃報李地幫他得了一分。于是兩人的手來回地敲擊桌面，各自得了20 多分。

這個測試中，雖然沒有強調坐在對面的就是對手，但大部分人不自覺地帶入了“不能讓對方贏”的思維。于是雙方相互較勁，誰也得不了分。

格蘭特在《重新思考》這本書中，有一個類比，他說，談判更像是沒有事先排練的舞蹈。你想讓舞伴跟你做同樣的動作，但是她可能會抗拒你，所以你得設法引導她，讓她接受你的節奏，達成和諧一致。

怎么達成一致呢？首先，要清楚各自的利益是什么？共同的利益又是什么？各自需要得到對方怎樣的支持，該怎么去解決問題？接下來，可能需要營造一個適合解決問題的環境。

如果A 和B 在談判前發現：兩個人都喜歡同一款玩具，去過同一個地方游玩，名字里有一個相同的字……會不會就和對方更親近一些？這種狀態，會讓雙方在談判中更愿意看到對方的利益，也更愿意以開放的心態來尋找解決問題的途徑。

你還可以嘗試一些其他方法。比如，在開始談判前，尋找一些共同話題，先跟對方建立聯系。或者主動幫對方一些忙，或者請對方幫忙……

要注意的是，這些破冰動作是為了營造一個解決問題的環境。在談判中獲益的可能性，主要在于你談判時的表現。比如，你是不是真的在為解決問題而努力？有沒有陷入戰斗式的攻防，走不出“我一定要贏”的思維？有沒有了解對方利益，維護雙方共同利益？

如果你能在談判前成功破冰，在談判時表現卓越，就更有可能在談判中獲益。一次成功的談判，應該是一次發現問題、成功解決問題的過程。這需要雙方的合作。而合作的前提是，走出“我一定要打敗你”的思維，找到共同利益。

（摘自“劉潤”微信公眾號，小黑孩圖）