金融機(jī)構(gòu)如何布局養(yǎng)老金融營(yíng)銷

為滿足當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展需求，并應(yīng)對(duì)人口老齡化帶來(lái)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，我國(guó)強(qiáng)調(diào)大力發(fā)展普惠金融、養(yǎng)老金融，構(gòu)建多元化養(yǎng)老金融體系。在政策層面，有關(guān)部門鼓勵(lì)和支持金融機(jī)構(gòu)積極參與養(yǎng)老金融體系建設(shè)，深化與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略合作，并搭建養(yǎng)老金融投融資對(duì)接的橋梁。同時(shí)，還敦促各金融機(jī)構(gòu)進(jìn)一步推進(jìn)金融創(chuàng)新并提升金融服務(wù)質(zhì)量，以便為市場(chǎng)提供多樣化的養(yǎng)老金融產(chǎn)品和服務(wù)。我們將基于普惠金融視角對(duì)養(yǎng)老金融營(yíng)銷進(jìn)行分析，討論其營(yíng)銷存在的問(wèn)題，就營(yíng)銷策略制定和優(yōu)化提出建議，以期為提升養(yǎng)老金融營(yíng)銷水平和服務(wù)質(zhì)量提供有益參考。

普惠金融視角下養(yǎng)老金融營(yíng)銷現(xiàn)狀

普惠金融主要是指基于機(jī)會(huì)平等的理念和商業(yè)可持續(xù)原則，致力于以可負(fù)擔(dān)成本為有金融服務(wù)需求的群體提供恰當(dāng)?shù)慕鹑诜?wù)，涵蓋老年人、農(nóng)民、殘疾人、城鎮(zhèn)低收入人群等重點(diǎn)群體。大力發(fā)展普惠金融，對(duì)全面建成小康社會(huì)、促進(jìn)社會(huì)和諧、助力經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型以及優(yōu)化養(yǎng)老服務(wù)等方面有重要作用。隨著數(shù)字普惠金融的發(fā)展，金融發(fā)展渠道得以進(jìn)一步拓寬，各類有金融服務(wù)需求的群體也能享受普惠金融帶來(lái)的便利。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，金融機(jī)構(gòu)選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略和營(yíng)銷方式，對(duì)于擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提升市場(chǎng)影響力至關(guān)重要。此舉不僅有助于推廣產(chǎn)品和服務(wù)，還能贏得廣大消費(fèi)者的青睞，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和競(jìng)爭(zhēng)力的雙重提升。同時(shí)，合理的營(yíng)銷策略也有助于金融機(jī)構(gòu)在一定程度上降低營(yíng)銷成本。隨著我國(guó)開(kāi)始大力發(fā)展普惠金融，金融機(jī)構(gòu)在積極參與養(yǎng)老金融體系建設(shè)過(guò)程中，逐漸認(rèn)識(shí)到養(yǎng)老金融營(yíng)銷的重要性。盡管眾多金融機(jī)構(gòu)的養(yǎng)老金融產(chǎn)品在本地區(qū)及全國(guó)范圍內(nèi)的營(yíng)銷都取得了一定成績(jī)，但也暴露出一些問(wèn)題和不足之處。

產(chǎn)品特色不明顯。現(xiàn)階段，我國(guó)大部分金融機(jī)構(gòu)提供的養(yǎng)老金融產(chǎn)品和服務(wù)的形式都比較單一，同質(zhì)化現(xiàn)象比較明顯。這些產(chǎn)品和服務(wù)主要面對(duì)老年人客戶群體，涵蓋儲(chǔ)蓄、國(guó)債等傳統(tǒng)金融產(chǎn)品。然而。在營(yíng)銷管理方面，金融機(jī)構(gòu)缺乏對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶群體的細(xì)致劃分，沒(méi)有針對(duì)有不同需求的客戶群體提供多樣化的金融產(chǎn)品。這種現(xiàn)狀在一定程度上削弱了產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也限制了金融機(jī)構(gòu)在養(yǎng)老金融市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。

營(yíng)銷成本管控不足。部分金融機(jī)構(gòu)過(guò)于重視拓展新客戶，而對(duì)老客戶的維護(hù)投入不足，不僅提升了營(yíng)銷的難度和成本，而且在很多情況下無(wú)法達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷效果。此外，為了增加同類金融產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，部分機(jī)構(gòu)采取了大面積投放廣告、贈(zèng)送禮品等方式。但其宣傳推廣和促銷策略定位不精準(zhǔn)且針對(duì)性不強(qiáng)，雖然投入了大量的營(yíng)銷成本，但往往也是事倍功半。

渠道少且布局不合理。渠道少以及渠道布局不合理，是影響金融機(jī)構(gòu)養(yǎng)老金融營(yíng)銷效果的關(guān)鍵因素。許多金融機(jī)構(gòu)普遍傾向進(jìn)入老年客戶群體集中的區(qū)域進(jìn)行宣傳，或是在公交車等公共場(chǎng)所宣傳。但線下網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，部分區(qū)域甚至存在客戶重疊的現(xiàn)象，這不僅對(duì)金融機(jī)構(gòu)養(yǎng)老金融營(yíng)銷的質(zhì)量效果產(chǎn)生了負(fù)面影響，還導(dǎo)致金融機(jī)構(gòu)之間的內(nèi)耗加劇，致使?fàn)I銷成本逐步攀升。此外，很多金融機(jī)構(gòu)對(duì)養(yǎng)老金融特色服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃稍顯不足，也沒(méi)有建立起“以客戶為中心”的特色營(yíng)銷渠道。

普惠金融視角下如何優(yōu)化養(yǎng)老金融營(yíng)銷策略

進(jìn)一步調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷策略。金融機(jī)構(gòu)要充分認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)階段“低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”在很多情況下并不能滿足客戶的真實(shí)需求。當(dāng)前社會(huì)，廣大客戶對(duì)養(yǎng)老金融產(chǎn)品及服務(wù)的需求更高，要想贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)自身產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力，各金融機(jī)構(gòu)需要進(jìn)一步創(chuàng)新金融產(chǎn)品并提升金融服務(wù)質(zhì)量，提供包括儲(chǔ)蓄、理財(cái)、信托、保險(xiǎn)、基金等在內(nèi)的多樣化養(yǎng)老金融產(chǎn)品和服務(wù)，使廣大客戶有更多的選擇，與此同時(shí)，也有助于降低因金融產(chǎn)品同質(zhì)化而提升的營(yíng)銷難度和成本。

在營(yíng)銷管理工作中，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)做好目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群體的細(xì)分工作，以便為有不同需求的客戶提供更精準(zhǔn)、多樣的投資策略和產(chǎn)品組合，確保金融產(chǎn)品與客戶更適配。同時(shí)，在營(yíng)銷宣傳工作中，金融機(jī)構(gòu)要重視差異化營(yíng)銷，通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)，結(jié)合客戶的需求、資產(chǎn)狀況和投資偏好，為其提供個(gè)性化的金融產(chǎn)品組合。

加強(qiáng)營(yíng)銷成本管控。當(dāng)前階段，金融機(jī)構(gòu)要充分認(rèn)識(shí)到養(yǎng)老金融營(yíng)銷的重要性，并采取多元化的營(yíng)銷策略。然而，在推進(jìn)營(yíng)銷工作的同時(shí)，也要強(qiáng)化成本意識(shí)，注重考量成本效益。金融機(jī)構(gòu)需要結(jié)合實(shí)際情況，制定并采用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式和方案，旨在實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷宣傳和推廣效果的最大化，同時(shí)盡可能地壓縮營(yíng)銷成本。

在營(yíng)銷管理工作中，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)全面考慮提升市場(chǎng)占有率、增強(qiáng)金融產(chǎn)品吸引力、開(kāi)發(fā)新客戶，以及維護(hù)老客戶等多方面的需求，不能將視線局限在銷售指標(biāo)和短期收益目標(biāo)上。在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)綜合考量自身的戰(zhàn)略定位、發(fā)展規(guī)劃等方面的內(nèi)容，避免盲目采用“跟隨定價(jià)”“低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”的策略。

在營(yíng)銷推廣環(huán)節(jié)，金融機(jī)構(gòu)需要結(jié)合金融產(chǎn)品特色、目標(biāo)客戶情況，精準(zhǔn)選擇適合的營(yíng)銷方式與渠道，以避免營(yíng)銷成本高、營(yíng)銷效率低的現(xiàn)象出現(xiàn)。此外，為提高養(yǎng)老金融營(yíng)銷的質(zhì)量與效果，降低營(yíng)銷成本，金融機(jī)構(gòu)還需要采用多元化的營(yíng)銷手段和方法，貫徹“以顧客為中心”的營(yíng)銷理念。這包括為不同的客戶提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、用戶、服務(wù)及營(yíng)銷的精準(zhǔn)匹配，從而增強(qiáng)用戶滿意度、忠誠(chéng)度。同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)還要重視品牌營(yíng)銷，并提供高水平的金融產(chǎn)品和服務(wù)，借此為發(fā)展贏得良好口碑，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

拓寬金融產(chǎn)品服務(wù)和宣傳渠道。金融機(jī)構(gòu)為有效提高養(yǎng)老金融營(yíng)銷的質(zhì)量，還需要進(jìn)一步拓寬金融產(chǎn)品與服務(wù)的宣傳渠道，改善養(yǎng)老金融服務(wù)的便捷性，并實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷宣傳方式的多元化。具體策略如下：

持續(xù)加強(qiáng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃與建設(shè)，特別關(guān)注養(yǎng)老金融產(chǎn)品特色服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的布局，并增加老齡客戶的服務(wù)設(shè)施、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，并提供引導(dǎo)咨詢解答服務(wù)。在條件成熟的地區(qū)，金融機(jī)構(gòu)可于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道建立“一對(duì)一”養(yǎng)老金融專屬服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并在鄉(xiāng)村便利店建立服務(wù)點(diǎn)，以便老年客戶群體能更便捷地享受養(yǎng)老金融服務(wù)。

同步強(qiáng)化線上、線下養(yǎng)老金融服務(wù)渠道建設(shè)。在線上，金融機(jī)構(gòu)可開(kāi)發(fā)老年版手機(jī)銀行界面，并加入語(yǔ)音提示功能；在官方微信公眾號(hào)開(kāi)通產(chǎn)品銷售渠道，客戶在線上就可以購(gòu)買專屬產(chǎn)品；開(kāi)發(fā)專屬養(yǎng)老服務(wù)APP（手機(jī)應(yīng)用軟件），以滿足老年客戶的多樣化需求。在線下，打造“人員服務(wù)+智能機(jī)具”模式，結(jié)合自身情況和客戶需求，選擇最便捷的方式，為客戶提供業(yè)務(wù)咨詢、操作指導(dǎo)、宣傳推廣以及業(yè)務(wù)辦理等全方位服務(wù)。