優(yōu)艾智合：工業(yè)移動(dòng)機(jī)器人的探路者

李紀(jì)珍 李曉華 賀競(jìng)成

2017年，工業(yè)移動(dòng)機(jī)器人行業(yè)處于關(guān)鍵的發(fā)展節(jié)點(diǎn)，正在西安交通大學(xué)攻讀博士學(xué)位的張朝輝決定抓住機(jī)遇，與四名實(shí)驗(yàn)室同學(xué)一起走出校園，創(chuàng)立優(yōu)艾智合機(jī)器人科技有限公司（YOUIBOT，以下簡(jiǎn)稱“優(yōu)艾智合”），致力于將移動(dòng)機(jī)器人技術(shù)與產(chǎn)品商業(yè)化。然而，面對(duì)方興未艾的移動(dòng)機(jī)器人市場(chǎng)，張朝輝團(tuán)隊(duì)卻陷入迷茫，尋找可標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化的應(yīng)用場(chǎng)景成為企業(yè)發(fā)展的一大難題。直至2019年，優(yōu)艾智合以半導(dǎo)體行業(yè)作為突破口，發(fā)現(xiàn)了真實(shí)的“商業(yè)機(jī)會(huì)”，之后公司進(jìn)入發(fā)展快車道。2021年，優(yōu)艾智合實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1.5億元，是2020年的3倍；2022年6月，優(yōu)艾智合的年中業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)150%。優(yōu)艾智合如何走出初創(chuàng)時(shí)的“至暗時(shí)期”？為什么能夠在短短兩年實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的爆發(fā)性增長(zhǎng)？?jī)?yōu)艾智合的未來之路怎么走？

創(chuàng)業(yè)之初，不斷嘗試

2017年5月，張朝輝團(tuán)隊(duì)在西安成立了優(yōu)艾智合機(jī)器人科技有限公司。兩個(gè)月后，優(yōu)艾智合獲得西安交大校友基金會(huì)支持，并受邀在深圳成立公司，入駐深圳孵化器。2017年8月，深圳優(yōu)艾智合機(jī)器人公司誕生。在深圳完整的產(chǎn)業(yè)鏈配套資源支持下，優(yōu)艾智合僅用四個(gè)月就快速打造出第一臺(tái)商業(yè)車輛巡檢機(jī)器人，憑此順利拿到第一個(gè)項(xiàng)目訂單——與米其林公司合作制造輪胎虛擬機(jī)器人，但張朝輝并不滿意。雖然從技術(shù)角度看，優(yōu)艾智合擁有自主研發(fā)的核心算法，在環(huán)境感知、自主定位、運(yùn)動(dòng)控制等移動(dòng)機(jī)器人重點(diǎn)技術(shù)環(huán)節(jié)有所積累，已經(jīng)有足夠的技術(shù)能力滿足客戶的需求，但優(yōu)艾智合并沒有從這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中找到能夠最大化商業(yè)價(jià)值的路徑。

究其原因，張朝輝認(rèn)為企業(yè)沒有從米其林的項(xiàng)目中找到可標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化的場(chǎng)景。聚焦場(chǎng)景是優(yōu)艾智合實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。彼時(shí)的移動(dòng)機(jī)器人市場(chǎng)正處在高速增長(zhǎng)的節(jié)點(diǎn)上，需求量快速擴(kuò)大。2016年，國(guó)內(nèi)移動(dòng)機(jī)器人銷量由2015年的4280臺(tái)上升至11300臺(tái)，同比增長(zhǎng)164%；2017年，國(guó)內(nèi)移動(dòng)機(jī)器人銷量突破2萬臺(tái)，達(dá)到21890臺(tái)，同比增長(zhǎng)94%。張朝輝堅(jiān)信，在移動(dòng)機(jī)器人這片藍(lán)海市場(chǎng)上，機(jī)會(huì)正等待著優(yōu)艾智合去發(fā)掘。

雖然意識(shí)到問題所在，市場(chǎng)前景也很廣闊，但由于優(yōu)艾智合是一家從校園走出來的技術(shù)型企業(yè)，張朝輝團(tuán)隊(duì)在商業(yè)經(jīng)驗(yàn)上有所欠缺，因此優(yōu)艾智合還是在快速興起的移動(dòng)機(jī)器人市場(chǎng)迷失了方向。

進(jìn)入2018年，“我們的至暗時(shí)刻來臨了。”張朝輝說。此時(shí)的優(yōu)艾智合像一輛加滿燃料的汽車，動(dòng)力十足，卻不知道應(yīng)該開向何方。優(yōu)艾智合一直在進(jìn)行著“拿著錘子找釘子”式的創(chuàng)業(yè)，握著技術(shù)的錘子給各類客戶開發(fā)產(chǎn)品，無論項(xiàng)目是什么，一律用錘子敲下釘子。優(yōu)艾智合嘗試過教育、科研、海關(guān)文化產(chǎn)品查驗(yàn)等方向，但始終沒有找到合適的場(chǎng)景切入點(diǎn)。應(yīng)用方向不確定，市場(chǎng)環(huán)境不確定，資金情況又不樂觀，這讓優(yōu)艾智合的發(fā)展之路步履維艱。如何破局，是張朝輝彼時(shí)面臨的首要問題。

探索場(chǎng)景，聚焦行業(yè)

快速迭代，場(chǎng)景初現(xiàn)

為了走出困境，張朝輝決定以快取勝，通過快速迭代探索前路，特別是應(yīng)用場(chǎng)景。從行業(yè)環(huán)境看，移動(dòng)機(jī)器人市場(chǎng)在快速擴(kuò)張，很多企業(yè)愿意了解、使用移動(dòng)機(jī)器人；從企業(yè)角度看，優(yōu)艾智合擁有自主研發(fā)的核心技術(shù)，并且早期嘗試沒有造成過多的資金消耗，這是因?yàn)槠髽I(yè)的訂單一般在1～5臺(tái)，并未涉及庫存、備貨、賬期以及供應(yīng)鏈等高成本環(huán)節(jié)。兩者疊加，優(yōu)艾智合適逢采取快速迭代模式的良好時(shí)機(jī)。

通過接觸各類客戶，優(yōu)艾智合以快速的產(chǎn)品迭代積累了大量的行業(yè)數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)幫助企業(yè)快速識(shí)別產(chǎn)品的潛在應(yīng)用市場(chǎng)，并在產(chǎn)品應(yīng)用中不斷反饋算法中出現(xiàn)的細(xì)微問題，促進(jìn)算法架構(gòu)迭代。同時(shí)，在積累客戶經(jīng)驗(yàn)后，優(yōu)艾智合逐漸具備識(shí)別客戶真實(shí)需求的能力，并通過提煉多個(gè)場(chǎng)景需求的共性，強(qiáng)化了對(duì)場(chǎng)景需求、行業(yè)隱性知識(shí)和業(yè)務(wù)模式的理解。

在無數(shù)次嘗試后，優(yōu)艾智合逐漸錨定工業(yè)物流和巡檢運(yùn)維這兩個(gè)移動(dòng)機(jī)器人的應(yīng)用場(chǎng)景，推出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案，逐漸形成以大客戶為主、渠道客戶為輔的市場(chǎng)拓展模式。企業(yè)的成長(zhǎng)也轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨篁?qū)動(dòng)生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化、再以產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化適配客戶需求的模式。張朝輝說：“在客戶與產(chǎn)品兩端不斷演化的過程中，我們從拿錘子找釘子式的嘗試，開始轉(zhuǎn)變?yōu)樯疃染劢箞?chǎng)景，形成了業(yè)務(wù)閉環(huán)。”

立足行業(yè)，打開市場(chǎng)

場(chǎng)景找到后，張朝輝認(rèn)為，優(yōu)艾智合需要找到匹配自身場(chǎng)景定位的行業(yè)，將產(chǎn)品與解決方案在行業(yè)內(nèi)的企業(yè)中進(jìn)行大規(guī)模應(yīng)用，如此才能實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步增長(zhǎng)。

對(duì)于行業(yè)選擇，張朝輝有自己的理解：“什么行業(yè)能夠批量使用移動(dòng)機(jī)器人？就是執(zhí)行效率較高、自動(dòng)化程度較高的行業(yè)，可選擇的基本就是消費(fèi)電子、半導(dǎo)體和新能源了。”優(yōu)艾智合從場(chǎng)景契合度、企業(yè)技術(shù)能力、高管從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)前景等方面進(jìn)行綜合評(píng)估，最終決定將半導(dǎo)體行業(yè)作為戰(zhàn)略突破口。

接下來的問題是，怎樣去獲得半導(dǎo)體行業(yè)的客戶。張朝輝將目標(biāo)鎖定為行業(yè)內(nèi)的腰部企業(yè)而非頭部企業(yè)，因?yàn)樗鼈儗?duì)移動(dòng)機(jī)器人生產(chǎn)廠商有較高的耐心、容錯(cuò)度和技術(shù)創(chuàng)新信任度。并且，對(duì)于構(gòu)建行業(yè)內(nèi)部通用性的移動(dòng)機(jī)器人產(chǎn)品模型、交互模型，腰部企業(yè)的需求具有很好的參考作用。張朝輝認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)進(jìn)入新領(lǐng)域后，立刻去攻克頭部客戶是一件費(fèi)力不討好的事情。因?yàn)樾袠I(yè)龍頭企業(yè)對(duì)生產(chǎn)廠商的技術(shù)、數(shù)據(jù)常會(huì)持懷疑態(tài)度，首先會(huì)詢問廠商有沒有行業(yè)的成功案例經(jīng)驗(yàn)。即使案例經(jīng)驗(yàn)符合要求，在與龍頭企業(yè)達(dá)成初步合作意向后，廠商也要一點(diǎn)一點(diǎn)地驗(yàn)證自己的產(chǎn)品以獲取信任。這種長(zhǎng)周期的驗(yàn)證過程會(huì)產(chǎn)生高昂的時(shí)間成本，對(duì)于剛進(jìn)入半導(dǎo)體行業(yè)的優(yōu)艾智合而言這是無法承受的。龍頭企業(yè)在給生產(chǎn)廠商下大批量訂單之前，需要廠商進(jìn)行長(zhǎng)周期的概念驗(yàn)證，以證明產(chǎn)品的有效性和穩(wěn)定性。之所以如此謹(jǐn)慎，是因?yàn)榘雽?dǎo)體行業(yè)的工藝流程對(duì)移動(dòng)機(jī)器人的精度、穩(wěn)定性要求非常高，一旦移動(dòng)機(jī)器人出現(xiàn)問題，將造成巨大的資金損失。以晶圓盒搬運(yùn)機(jī)器人為例，一盒晶圓盒的價(jià)值在幾十萬到上百萬不等，8儲(chǔ)位的搬運(yùn)機(jī)器人承載的晶圓盒價(jià)值在五百萬至六百萬左右，20儲(chǔ)位的搬運(yùn)機(jī)器人運(yùn)輸?shù)木A盒價(jià)值達(dá)到一千萬元。 此外，一旦優(yōu)艾智合在工藝流程上出現(xiàn)不熟悉、不理解的情況，就會(huì)直接失去龍頭企業(yè)的信任。聲譽(yù)的損失也會(huì)從龍頭企業(yè)向下傳導(dǎo)，導(dǎo)致企業(yè)無法在行業(yè)里立足。

確定客戶目標(biāo)后，優(yōu)艾智合自2019年開始接觸第一個(gè)潛在客戶。此后一年半的時(shí)間里，優(yōu)艾智合一直處在做模型、做驗(yàn)證的階段，以充足的數(shù)據(jù)證明自己的產(chǎn)品和交付能力是可以被信賴的。2021年，優(yōu)艾智合終于拿下第一個(gè)客戶，簽下半導(dǎo)體行業(yè)的第一筆訂單。

經(jīng)過首位客戶的考驗(yàn)，優(yōu)艾智合已能夠游刃有余地應(yīng)對(duì)產(chǎn)品落地過程中的各類問題，在半導(dǎo)體行業(yè)初步打開局面。接下來擺在張朝輝面前的問題是，繼續(xù)在半導(dǎo)體行業(yè)深耕，還是開辟新的行業(yè)賽道？

團(tuán)隊(duì)通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，與其在半導(dǎo)體行業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的廠商，基本不具備提供移動(dòng)機(jī)器人設(shè)計(jì)乃至全套解決方案的能力。此外，在技術(shù)上，優(yōu)艾智合同時(shí)獲得IOS、歐盟CE認(rèn)證、國(guó)際半導(dǎo)體協(xié)會(huì)SEMI S2認(rèn)證，其移動(dòng)機(jī)器人的定位導(dǎo)航算法精度達(dá)到±2毫米，且擁有高穩(wěn)定性，在半導(dǎo)體行業(yè)具備突出的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，張朝輝決定實(shí)施“先縱后橫”的戰(zhàn)略，先在半導(dǎo)體行業(yè)“縱”向深耕，待建立品牌優(yōu)勢(shì)后，再“橫”向拓展到其他行業(yè)。

優(yōu)艾智合在半導(dǎo)體行業(yè)完成多筆客戶訂單，逐漸在行業(yè)內(nèi)建立了口碑。在以半導(dǎo)體為核心的精密電子細(xì)分領(lǐng)域，優(yōu)艾智合開始形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，其物流自動(dòng)化解決方案覆蓋從晶圓制造、芯片封測(cè)到封裝環(huán)節(jié)的全產(chǎn)業(yè)鏈條，在客戶場(chǎng)景認(rèn)知與工藝?yán)斫馍暇佑谛袠I(yè)領(lǐng)先地位。

在半導(dǎo)體行業(yè)初露崢嶸后，優(yōu)艾智合開始橫向發(fā)展。在消費(fèi)電子領(lǐng)域，優(yōu)艾智合與蘋果公司合作，將移動(dòng)機(jī)器人產(chǎn)品應(yīng)用在iPhone、Apple Watch、iPad和Air Pods等產(chǎn)品的生產(chǎn)線上。在能源領(lǐng)域，優(yōu)艾智合以電廠場(chǎng)景作為突破口，通過巡檢、操作等立體解決方案形成全面的機(jī)器人系統(tǒng)，并在石化、燃?xì)狻撹F等多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)落地。此外，優(yōu)艾智合在汽車與鋰電新能源行業(yè)也開發(fā)了相應(yīng)的解決方案。

內(nèi)外兼修，千錘百煉

構(gòu)建交付能力

在不同行業(yè)攻城略地的過程中，優(yōu)艾智合并非一帆風(fēng)順，挑戰(zhàn)無處不在。張朝輝談到：“我們遇到的首要挑戰(zhàn)就是交付能力，這是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化生產(chǎn)的基礎(chǔ)。”在他看來，交付分為生產(chǎn)交付和現(xiàn)場(chǎng)交付兩種，前者是通過優(yōu)艾智合自建的工廠進(jìn)行批量生產(chǎn)，在限定時(shí)間內(nèi)完成產(chǎn)品交付；后者是優(yōu)艾智合入駐企業(yè)，根據(jù)企業(yè)的工藝流程實(shí)施產(chǎn)品與解決方案的部署以完成交付。無論哪一種交付形式，生產(chǎn)體系和產(chǎn)品適應(yīng)度都是提升交付能力的關(guān)鍵。

優(yōu)艾智合需要獨(dú)有的生產(chǎn)體系實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)，尤其要保障產(chǎn)品質(zhì)量，如果個(gè)別產(chǎn)品出現(xiàn)瑕疵，會(huì)導(dǎo)致客戶流失的嚴(yán)重后果。就產(chǎn)品的適應(yīng)度而言，張朝輝說：“剛開始卡住交付的核心就是產(chǎn)品適應(yīng)度不夠，來來回回在流程中出現(xiàn)問題，導(dǎo)致驗(yàn)收周期和交付周期變長(zhǎng)，交付成本的提升，導(dǎo)致毛利下降。”

在生產(chǎn)體系的建設(shè)上，張朝輝強(qiáng)調(diào)要實(shí)現(xiàn)批量交付能力，確保生產(chǎn)一致性和質(zhì)量一致性。為達(dá)成該目標(biāo)，優(yōu)艾智合學(xué)習(xí)借鑒業(yè)內(nèi)成熟的生產(chǎn)流程，如華為的集成產(chǎn)品開發(fā)模式和對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目管理方法。優(yōu)艾智合廣招賢才，吸納包括項(xiàng)目經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)工程師、研發(fā)工程師在內(nèi)的優(yōu)秀人才，幫助企業(yè)優(yōu)化生產(chǎn)流程，不斷改善交付標(biāo)準(zhǔn)、交付清單、交付過程管控和標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。優(yōu)艾智合還聘請(qǐng)專業(yè)人士擔(dān)任高管，專門負(fù)責(zé)生產(chǎn)體系的搭建。經(jīng)過長(zhǎng)期努力，優(yōu)艾智合建立起一套標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)流程。在談到這段經(jīng)歷時(shí)，張朝輝感慨道：“我們剛開始是作坊式生產(chǎn)，能生產(chǎn)出幾十臺(tái)機(jī)器已經(jīng)很了不起了。現(xiàn)在，我們的生產(chǎn)中心每個(gè)月能生產(chǎn)500臺(tái)機(jī)器。”

在產(chǎn)品適應(yīng)度方面，優(yōu)艾智合主要將精力投入在產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)上。移動(dòng)機(jī)器人的應(yīng)用場(chǎng)景大多集中在自動(dòng)化搬運(yùn)上，因此，在研發(fā)過程中需要重點(diǎn)關(guān)注調(diào)度能力、穩(wěn)定性和精度三個(gè)要素。具體而言，物料搬運(yùn)要滿足“快、穩(wěn)、準(zhǔn)”原則。不同移動(dòng)機(jī)器人之間要無縫調(diào)度銜接，每一臺(tái)移動(dòng)機(jī)器人都要順利拿起、平穩(wěn)運(yùn)輸、精準(zhǔn)放下，不能出現(xiàn)移動(dòng)機(jī)器人停擺、物品掉落或放置偏差等問題。張朝輝說：“一臺(tái)移動(dòng)機(jī)器人與一輛車的價(jià)格相差無幾，任何一臺(tái)機(jī)器人出現(xiàn)質(zhì)量問題，都會(huì)造成災(zāi)難性的后果。比如停機(jī)，一分鐘就可以造成2000塊錢的損失。”

在市場(chǎng)激流中前行

隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)張和場(chǎng)景經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，優(yōu)艾智合的交付能力大幅提升，企業(yè)硬實(shí)力不斷增強(qiáng)，但面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擠壓，仍需在不穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境中打磨軟實(shí)力。研究機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，2021年，移動(dòng)機(jī)器人賽道深受資本市場(chǎng)青睞，總?cè)谫Y額達(dá)到47億元，較2020年翻倍增長(zhǎng)。移動(dòng)機(jī)器人企業(yè)的數(shù)量由2020年的4000余家增至8376家。同時(shí)，移動(dòng)機(jī)器人市場(chǎng)具有長(zhǎng)尾的特點(diǎn)，行業(yè)邊界廣而寬，客戶群體多樣性較高，每家生產(chǎn)廠商均有機(jī)會(huì)在市場(chǎng)中找到細(xì)分定位，如華曉精密和昆船等定位在汽車領(lǐng)域，海康、快倉和極智嘉定位在倉儲(chǔ)物流領(lǐng)域，斯坦德和迦智定位在電子領(lǐng)域。每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都遵從二八定律，即頭部企業(yè)占據(jù)80%的市場(chǎng)份額，其他企業(yè)爭(zhēng)奪剩下20%的市場(chǎng)份額。因此，早期企業(yè)雖然有機(jī)會(huì)突出重圍，但也面臨著激烈競(jìng)爭(zhēng)，甚至是惡性競(jìng)爭(zhēng)，尤其是以價(jià)格戰(zhàn)為主要形式的競(jìng)爭(zhēng)。這給優(yōu)艾智合的成長(zhǎng)帶來了新的不確定性。“我見過一個(gè)企業(yè)，一個(gè)項(xiàng)目甚至虧損上千萬元也在所不惜。”張朝輝坦言。優(yōu)艾智合不可避免地消耗了很多資源，很多企業(yè)也在內(nèi)耗過程中被淘汰。

張朝輝意識(shí)到，企業(yè)大打消耗戰(zhàn)的核心原因在于發(fā)展戰(zhàn)略的定位不清晰。很多企業(yè)出于不同的目的發(fā)動(dòng)的無效戰(zhàn)爭(zhēng)，導(dǎo)致企業(yè)尚在初創(chuàng)期就無端空耗，同時(shí)對(duì)行業(yè)的整體發(fā)展造成不利影響。優(yōu)艾智合必須從消耗戰(zhàn)中脫身。張朝輝帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)回歸本源，堅(jiān)持先縱后橫，打磨場(chǎng)景，深耕行業(yè)，精煉產(chǎn)品，在惡性競(jìng)爭(zhēng)的激流中穩(wěn)住了身形。

此外，為了塑造良性的行業(yè)環(huán)境，優(yōu)艾智合牽頭制定了《工業(yè)應(yīng)用移動(dòng)機(jī)器人復(fù)合機(jī)器人技術(shù)規(guī)范》，同時(shí)，還作為成員單位參與《工業(yè)應(yīng)用移動(dòng)機(jī)器人數(shù)據(jù)通信接口規(guī)范》《工業(yè)應(yīng)用移動(dòng)機(jī)器人通用技術(shù)條件》等行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立工作，推動(dòng)國(guó)內(nèi)移動(dòng)機(jī)器人市場(chǎng)更好地發(fā)展。

在產(chǎn)業(yè)實(shí)踐中攻堅(jiān)克難