絲綢類產品新型營銷模式探究

盛樂音

（貴州農業職業學院 貴州貴陽 551400）

絲綢產業是我國國民經濟傳統支柱產業中的重要民生產業，也是國際競爭中的優勢產業之一，在繁榮市場、擴大出口等方面發揮著重要作用。隨著國際絲綢產業結構的持續升級，世界絲綢產業結構和業務格局都有很大的變化。國際絲綢產品生產中心，從發達國家逐漸向發展中國家轉移。中國是絲綢大國，卻不是絲綢強國，雖然絲綢產量大，但是大多是為國外品牌加工生產，大部分利潤都被國外品牌商賺取，我國絲綢生產公司只能賺取微薄的利潤[1]。基于此，絲綢公司必須發揮自身優勢，為自身產品探索新的營銷渠道，構建線上線下營銷模式，獲得經濟收益和社會效益。

1 絲綢類產品的歷史與文化價值

絲綢類產品不僅是一種高檔的面料，更是我國優秀文化和藝術的載體。我國絲綢類產品經過幾千年的發展，絲綢的生產技術持續精進，從一開始的手工制作，到如今的織機生產，都反映了不同時期我國勞動人民的智慧和勤勞。同時，我國的絲綢產品也從根本上推動了文化的傳播，對世界歷史產生了深遠的影響。在我國古代，絲綢類產品是權力和地位的象征，代表富足的生活，還承載了人們對審美和藝術的追求，不管是絲綢華麗的色彩，還是絲綢精美的圖案，都體現了人們對美好生活的向往，也反映出個體的性格特點及期望。

2 新型營銷模式的原則

2.1 以客戶為中心

新型營銷模式的實施應當始終以客戶為中心，了解客戶的需求，做好相關調研工作，并劃分客戶群體實施精準營銷。新型營銷模式關注客戶的體驗感，以提高客戶滿意度為目標展開系列工作，通過深入了解客戶的消費習慣、興趣愛好等，提供定制化、個性化服務，以此挖掘更多潛在客戶，增強客戶黏性，吸引更多群體購買。

2.2 創新性和靈活性

新型營銷模式需要公司積極應對市場的需求變化，不斷創新探索，緊跟時代發展步伐，充分發揮信息技術的應用優勢，從頂層優化設計，及時調整營銷策略。同時，在營銷過程中，針對不同群體實施不同的營銷方案，變化交流方式等，提高營銷靈活性，以此滿足不同客戶的需求。營銷策略只有做到隨機應變，才能提高成交率，提高口碑和影響力。

2.3 數字化營銷

信息技術的飛速發展，推動了營銷工作的線上線下高質量開展。公司應積極購置先進的設備和技術，聘請數字化人才，制定數字化的營銷策略，以此深入挖掘客戶需求，把握市場發展趨勢，借助數據分析工具等，了解一個階段內數據的變化規律，進而實現精準營銷。同時，公司構建線上銷售渠道，通過直播賣貨等方式擴大市場占有率，不僅能打造特色品牌，提高品牌影響力，還能將廣告信息等推送給不同群體，擴大銷售范圍[2]。

2.4 跨界合作和生態營銷

在新時期下，公司的發展必然要和其他公司積極合作，通過資源共建共享，進而實現成本降低、效益增加。通過和其他產業、品牌或領域的跨界合作，聯名生產出更多優質產品，增加產品吸引力，進而拓展營銷渠道，獲得更多的客戶資源，達到互利共贏的目的。同時，在生產中，公司應秉持綠色發展理念，注重環境保護，避免資源浪費，如此才能滿足市場發展對公司的需求，提高整體競爭力。

3 絲綢類產品營銷存在的問題

3.1 代理渠道信息反饋速度慢，經營效率低下

我國絲綢類公司較多，分布在全國各地，通常這些生產商會選擇有實力的代理商進行絲綢類產品的經銷，通過與中間商合作，快速拓展市場，占據更多市場份額，持續提高產品知名度。但是，就現實發展情況來看，不同代理商對銷售產品信息、產品價格、同行產品信息和市場行情變化的反饋速度及反饋內容差異明顯。部分代理商沒有及時收集相關產品的信息，不了解市場行情，也沒有及時將當地絲綢類產品的銷售情況反映給生產商，使得不同地區的銷售情況存在很大差異。此外，部分代理商對絲綢類產品銷售興趣不高，重視程度不足，工作中存在諸多問題，如對客戶態度不佳等，進而降低了客戶滿意度，也降低了絲綢類公司產品競爭力[3]。

3.2 傳統渠道比重較大，網絡渠道比重太小

互聯網時代電子商務的發展勢頭一片大好，越來越多的商家開始在新媒體上直播賣貨。但是受多方面因素的影響，絲綢類產品的線上銷售情況不佳，該類產品傳統渠道的銷售占比較大，網絡渠道占比較小。部分公司負責人習慣于過去的銷售模式，經營觀念落后，對線上營銷的了解程度不足，或是直接照搬其他行業公司的經驗，只是一味地投放廣告，對絲綢類產品的口碑提升積極影響不大。線上銷售額依然得不到顯著提升，產品競爭力不足，從而使得營銷目標達不到預期。另外，絲綢類產品受到自媒體的關注度偏小，絲綢類公司在這方面的營銷力度明顯不足，熱點捕捉能力較弱，品牌視覺體系比較混亂，對網絡環境的適應性較差。

3.3 營銷策略針對性不強，差異化不明顯

就絲綢類產品的營銷現狀來看，不同公司針對不同的銷售渠道，供應的產品種類和價格未作區分，并不存在差異性。在營銷的過程中，沒有掌握客戶信息，對客戶群體未予以劃分，價格和款式、質量等方面針對性不強，客戶定位比較模糊，無法滿足客戶個性化需求；將重點客戶和一般客戶混淆，銷售和售后服務工作中存在欠缺，使得客戶滿意度較低。具體而言，營銷人員在工作中服務客戶的標準存在盲目性，一般客戶感覺不到價格優惠，而優質客戶又體會不到優待感，久而久之，客戶忠誠度較低，更加容易流失。此外，營銷策略缺乏整體合理的統籌，公司內部各個部門的營銷優勢得不到全面利用，決策緩慢，存在的問題得不到及時解決，營銷活動單一且缺乏明確的方向。

4 絲綢類產品新型營銷模式的探索

4.1 優化銷售渠道策略

4.1.1 優化改進零售和批發營銷策略

在發達國家中，零售是一個十分龐大且分散的行業，零售公司的數量一般都超出了生產公司和批發公司之和。因此在零售渠道，基于絲綢類產品的特點，首先，絲綢類公司應增加實體店鋪數量，結合各區域實際情況，選擇有實力、有興趣的合作伙伴，以此從根本上提高銷售額；其次，絲綢類公司積極和第三方平臺合作，如淘寶、天貓、京東等，以此擴大知名度，提高市場占有率[4]。與此同時，批發渠道也是營銷中的一個重要分支，常見的批發形式有商人批發商、代理批發商及制造商的分銷機構或銷售辦事處，不同模式的批發特點不同。絲綢類公司需依據不同批發商的應用需求，結合訂單生產銷售，少量備貨，還可以依據不同季節的需求適量增加備貨，避免出現供求不匹配的情況。綜合考慮相關影響因素，依據不同絲綢類產品的特點，協調公司的生產計劃安排。必要的時候，公司可以對各個批發商進行統一培訓，以此提高他們的銷售興趣和銷售能力。尤其是要重視批發商的接收和反饋市場信息能力，每個季度要求批發商綜合收集各方面數據信息，整合并形成報表反饋給總公司，以便公司調整銷售策略，提高成交額，持續強化批發商合作精神和合作能力。

4.1.2 優化改進代理營銷策略

代理商就是代表賣方尋找客戶，勞務報酬一般在銷售額的2%～6%。因為沒有獨立投資，代理商在商品分銷過程中不承擔經營風險，賺取的也不是經營利潤。基于此，絲綢類公司應積極與資金充裕，社會形象好的代理商合作，確保其能有效開發和管控下級市場，加強對下級市場的控制力。為了提高代理商的營銷積極性，增加代理渠道的銷售額，絲綢類公司可以結合實際情況，適當提高代理商的收益，比如對有發展潛力的代理商提高返點比例，縮短返利周期，促使代理商主動去開拓市場。同時，公司可以對代理商進行培訓，幫助其掌握更多的營銷技能。多進行廣告宣傳，提高產品知名度。負責人應積極和代理商交流溝通，協商一致，收集市場信息和競爭對手的動向。要求代理商做好系列售后服務，并為其提供一定的人力和技術支持。

4.2 搭建線上數字營銷平臺

在信息化時代下，網絡渠道作為一個新型的營銷渠道被廣泛應用于商業活動中。絲綢公司應積極發揮互聯網的優勢，搭建線上數字營銷平臺，以此建立品牌數字化形象，實現數字營銷創新的可持續發展。首先，絲綢公司應積極應用人工智能、大數據、云平臺等技術，構建專門的數據庫，將客戶信息錄入其中，依托大數據準確分析客戶的喜好、消費習慣等，將客戶劃分為不同群體，實施針對性的營銷模式，以此滿足客戶多元化需求，提高其滿意度。應用大數據技術挖掘更多潛在客戶，不斷開拓市場，在搜索引擎等頁面投放廣告，發布微信公眾號、微博等社交媒體平臺的內容，還可以讓網紅、明星代言，提高品牌的曝光度和傳播力度，增強客戶黏性。其次，在不同的平臺上直播賣貨，和客戶交流互動，客戶可以及時在平臺上看到物流信息，也可以了解絲綢類產品的面料信息等。特別是對于分散的客戶，為了幫助其快速便捷地找到合適的產品，可以讓客服一對一推薦，客戶一旦有購買意向就可以推動成交、安排寄送，以此節省時間，降低運營成本。最后，絲綢公司可以在抖音等平臺上直播，由網紅、明星等展示不同面料、不同款式的產品，比如爛花印花或色織提花類等，從視覺上給觀眾以沖擊，以此激發觀眾購買欲望，獲得更多的點贊和好評。通過紅包、打賞、回關、返利等互動激勵機制，加深用戶對主播以及絲綢類產品的印象，傳遞品牌符號，增強品牌知名度，從而刺激觀眾的購買欲[5]。直播結束后，負責人可以利用云空間的內容存儲優勢，將直播中的精彩點剪輯并分享到微信、微博等社交媒體中，實現全網各分區迅速傳播，為下一步絲綢類產品營銷轉化率的提升奠定基礎。

4.3 跨界合作營銷模式

大部分絲綢企業品牌文化散亂，難以彰顯品牌個性，無法為企業創造更大的價值。消費者在選購絲綢類產品時，往往會就產品所帶的意涵進行對比，包括品牌價值、定位，或是產品本身的故事性。如果產品不具有品牌價值，沒有衍生故事，便不具有很高的吸引力。基于此，為了提高絲綢類產品的知名度，吸引更多群體購買，絲綢公司可以積極展開跨界合作，選擇具有知名度的時尚品牌，或是與知名設計師合作，發揮創意，將絲綢作為媒介，創作出具有藝術氣息的作品，讓產品的市場吸引力通過聯名得到提升。雙方可以結合自身品牌的特色，設計不同的作品，將絲綢的歷史文化元素等融入其中，共同進行市場推廣活動。與此同時，絲綢公司還可以和熱門影視劇、電影、游戲制作方等合作，進一步擴大受眾面，在影視劇、電影、游戲中巧妙地植入絲綢類產品的信息，或是借助角色形象等提高其曝光度。除此之外，對于會員客戶，絲綢公司可以提供定制化禮品服務，包含產品的類型、顏色、尺寸、圖案等，健全定制流程，確保禮品質量和獨特性；允許客戶在一定的范圍內自由發揮創意，并依據其預算等，推薦合適的定制方案；提供快速配送、禮品卡等增值服務，優化客戶體驗，并記錄其定制的歷史數據等，以便應用大數據分析客戶喜好，日后提供更加精準滿意的服務。

5 結語

在新時期下，絲綢類產品的市場競爭愈來愈激烈，這給絲綢類公司發展帶來了更多挑戰。絲綢類公司應抓住市場機遇，從多個層面著手，整合資源、優化營銷策略，通過探索新型的線上線下一體化營銷模式，進而滿足不同客戶的個性化需求，持續提高銷量和客戶滿意度，促進絲綢行業健康發展。