江蘇銷售：拼出全年“第一棒”

楊帥

江蘇銷售以開局即加速、起步即沖刺的實干姿態，實現了一季度各項主營業務指標穩中向好。

新春伊始，中國石油江蘇銷售公司深入貫徹落實集團公司、銷售公司工作會議精神，以開局即加速、起步即沖刺的實干姿態，圍繞做好能源保供“頂梁柱”，聚焦“打造有品質、可持續、受尊重的‘油氣氫電非綜合能源服務商”的戰略目標，全力以赴擴銷增量，深入推進提質增效。一季度，成品油銷售總量完成計劃的104%，純槍銷售同比增長5.2%，非油毛利同比增長29.7%，利潤完成計劃102%，各項主營業務指標穩中向好，實現一季度“開門紅”。

統籌謀劃，跑出油品營銷“加速度”

江蘇銷售公司緊盯市場形勢，探索“新零售”營銷模式，通過“全民會加油”微信小程序開展裂變營銷活動，一季度發行個人電子卡35.9萬張，線上會員增長36.5萬人。堅持品牌營銷，開展“10惠”活動，借助微信公眾號、APP、企業微信等工具，以品牌營銷為核心，不斷強化內容營銷能力，提升活動吸引力，增強客戶的黏性，一季度吸引客戶線上充值金額同比增長25%。

發揮批零一體化優勢，科學研判市場行情。每月月末，江蘇銷售聯合中石油規劃總院召開下一月度原油、成品油價格走勢研判視頻交流會，自上而下提升市場判斷和把握價格走勢的能力，避免出現欠量扣罰或低價集中銷售的情況，減少直批虧損。

江蘇銷售公司加大終端客戶開發力度，借助RFM價值分析模型跟蹤客戶消費行為變化情況，逐一分析客戶降頻降量原因，針對性制定回流維護策略。其間，無錫公司聚焦“客戶經理圈”“站經理圈”“機關圈”直批三圈建設，組建批零非一體化營銷及客戶開發團隊，對內挖掘加油站資源，對外挖掘周邊市場需求，持續擴大客戶基數。2024年一季度，無錫公司直批銷售完成率103%，直批客戶保有量320家，計劃完成率105%，同比增幅33%。

江蘇銷售公司開展客戶倍增行動，樹立“各級一把手就是首席客戶經理”的理念，推動全員客戶開發，積極構建一體化客戶開發新機制，建立客戶倍增行動跟蹤群，圍繞客戶開發情況統計個人客戶開卡數、企微拉新數、持卡客戶進站數、單位客戶開發數、直批客戶開發數等，做到日跟蹤、周通報、月考核，充分發揮考核指揮棒作用，確保客戶倍增工作有條不紊、高質高效推進。一季度新開發單位客戶累計銷量1.21萬噸，直批客戶累計貢獻銷量24.8萬噸。

市場開拓，貫通非油銷售“快速路”

江蘇銷售公司精心策劃開展年貨節、踏青節等多輪營銷活動，借助單品營銷、組合禮包、加油換購、積分兌換、線上聯動等方式，打出拉動消費“組合拳”，完成率均名列全國前茅。開展全省春耕農資產品專項勞動競賽，組織全省化肥銷售業務骨干以“理論學習+實踐觀摩”的形式參加新業務專業化提升培訓班，聯合中化農技師、銷售經理送教到基層，一季度實現農資產品銷售近萬噸。

公司持續推進汽服業務精細化發展，新增標準化汽服網點6座，全省洗車網點達到283座，覆蓋率提升至43.5%。全面推動餐飲業務邁入快車道，南通鑫納爾、淮安大連路兩座肯德基餐廳相繼開業，單店日均收入0.6萬元，新增好客智咖啡門店9家，全省已開業門店達到18家，位居全國第一。其中，淮安承恩路7分甜奶茶店投入運營，持續拓展知名茶飲門店合作布局。

公司聚焦美團門店成交率，利用門店外立柱海報位、門店內收銀臺和門店進口處三個熱點區域布置美團宣傳物料，全面提升營銷銷售氛圍。積極對接美團平臺方，調整適宜地市公司的銷售商品，快速上架商品充實庫存，尋找團購客戶宣傳優惠政策，提升下單轉化率。調整美團到家業務考核標準，從每月的金額指標改為按成交下單數，制定階梯式考核機制，分設美配、商配、城代配門店等不同性質門店的銷售目標。每周通報門店銷售進度及排名情況，激勵員工銷售熱情。

公司通過員工賦能培訓提升線上業務質效，組織開展了短視頻精英孵化培訓班，構建了短視頻選題與策劃、鏡頭美學設計、平臺運營與推廣、選題項目實訓、文案寫作實踐、拍攝和剪輯實踐等課程，采用了“理論+實操”相結合的教學方式，夯實了線上業務的發展根基，一季度美團到家業務實現銷售收入近千萬元，線上業務實現了新突破。

提質增效，落地控本降費“硬措施”

江蘇銷售公司突出價值鏈管理，注重事前運營優化，堅持無預算不支出，分項實施費用管控，噸油營銷成本同比減少45元。協調東北銷售開啟江陰油庫共享，進一步優化無錫、常州地區的海進江公路主動配送業務，提升了區域物流的協同效應，有效降低了整體運費。打通連云港盛虹石化串換業務，解決連云港地區乙醇汽油資源缺口。一季度在銷量創新高的情況下，公司物流費用同比下降近千萬元。

江蘇銷售公司堅持“一切成本皆可控”的原則，實施單站、噸油管控，縮小與兄弟單位對標差距。優化投資資產成本，完成股權投資回報率、油站達銷率等指標；優化人力資源成本，做好人均成本峰值管控，提升人均效能；優化生產經營成本，科學平衡油品損耗密度與費用總額……多措并舉，費用大幅降低。

公司科學運用資金時間價值，與石化企業開展商業票據油品采購結算，緩解資金流壓力，有效降低了資金占用成本。

堅持“ 一切成本皆可控”的理念，江蘇銷售公司將繼續從點滴做起、細節著手，總結降本壓費經驗，進一步降低運營成本，集中優勢資源，確保完成目標任務。

責任編輯：周志霞

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