立升：創新全屋凈水新價值

■ 立升集團渠道負責人 項志華

持續推動差異化“全屋凈水”價值理念

多年來，立升致力于以超濾膜為主的系列產品研發，在全屋凈水這一細分市場持續深耕。立足品牌自身產品的核心優勢，結合2020~2023年凈水市場綜合表現，近幾年全屋凈水領域呈現出幾個顯著的變化。

最明顯的是，客戶對全屋凈水需求明顯高漲。

目前，無論是合資品牌還是國內品牌，做產品的出發點一定是首先滿足客戶需求。在此基礎之上，滿足客戶需求的第二個要點是不斷深化健康理念，擴大凈水應用場景的外延。除了滿足飲水需求之外，與健康和生活品質相關的用水場景也開始被越來越多的用戶所重視，全屋凈水正是在客戶端、用戶端、渠道端和研發制造端等多維推動下，增長態勢明顯。

隨著行業的共同推動，未來趨勢的主流地位也逐步顯現。

立升全屋凈水最大的核心差異化是采用中央超濾凈水器作為核心，加上前端的前置過濾器，后端的軟水機，以及超濾伴侶，組成具有明顯立升特色的全屋凈水組合。其中，超濾伴侶是立升獨創，主要針對水中余氯，改善口感，所以稱之為超濾伴侶。

實際上，從人體飲水需求的角度來講，主要解決三個維度的問題。

第一，安全。這也是所有凈水品牌和整個凈水行業必須為消費用戶所提供的首個要務。第二，在解決安全的前提下，實現健康訴求。第三，解決舒適和品質的需求。

目前，包括凈水行業之外的所有行業均圍繞這三方面展開產品研發和升級，以不斷滿足、提升客戶需求，推動品牌和行業整體向前發展。立升也不例外，圍繞這三個訴求點，我們一直在做探索，尤其是解決了安全需求之后，圍繞飲用水健康這一新訴求，立升早在十幾年前就在超濾膜上著手可行性方案。可以說，能夠保留水中礦物質的超濾膜是立升三十多年的心血之作，也是立升最大差異化優勢的核心體現。

遵循行業發展三個階段，以超濾膜為核心技術支撐，這些年在健康訴求之上，我們也在朝舒適、品質以及智能化方向升級。

品牌升級最直觀的載體依然是產品，以立升最新一代的U5中央超濾凈水器為例，這款產品的外觀設計打破常規，符合當下消費時代潮流，提升了客戶的視覺情緒，獲得德國IF設計大獎。包括搭載的“水盒子”，是典型的智能化升級的產物，“水盒子”的基礎邏輯是圍繞物聯網生態而打造，在全屋管路的保護，包括凈水產品功能體現上，進行物聯網的功能提升。

包括軟水機、壁掛管線機等這些近兩年市場上升非常快的品類，均進行了物聯網智能化升級。

超濾膜最大的優勢是水量大、水質好、成本低。立升所有的超濾產品均提供三年質保，最核心的濾芯同樣質保三年。同時，排污龍頭在使用過程中可以實現濾芯的自我清潔。因為濾芯可自動清洗，維護成本低且方便，在用戶端得到了非常良好的反饋。

除了用戶端之外，在不同渠道端，尤其是商用凈水的使用場景和應用案例也顯著提升。

過去，立升在家用凈水方面以全屋凈水作為主要方向。這幾年隨著在商用領域的開發，立升在商用凈水上的市占比也有一定的提升。例如，輕商務飲水，我們推出的K300、K400、RU800機型，是主要針對用水量非常大的茶餐飲和后廚的專用設備；63A產品針對人流量比較大、高峰就餐人數比較多的大食堂。

2011年12月，國務院批準頁巖氣為新發現礦種，成為我國的第172個礦種。2012年5月國土資源部公布《國務院關于鼓勵和引導民間投資健康發展的若干意見》，明確鼓勵支持民間資本進入油氣勘探開發領域。2012年12月，財政部出臺頁巖氣開發補貼標準，2012年至2015年補貼標準為0.4元／立方米。2012年12月，在國土資源部第二輪頁巖氣招標中，兩家民營公司雙雙中標，分別拿下了貴州鳳崗頁巖氣二區塊、三區塊。當前美國加快天然氣出口、民營企業進入頁巖氣勘探開發，在一定程度上將給石油企業帶來沖擊。

如果說細分市場，這兩年我們推出多款針對食堂的凈水產品，包括小型設備。因為采用不插電式，這些產品自帶環境友好屬性。同時原則上沒有廢水浪費，因為廢水可以用于清潔使用。

因為有了更豐富的產品矩陣，在不同客群、不同場景、不同需求、不同渠道中，立升才有了更多創新的可能，才有更多機會去探索和拓展新渠道的價值邊界。

作為凈水行業的老兵，1992年成立至今，立升一直專注凈水領域，專注于超濾膜凈水產品的研發制造。三十多年來在家用、商用以及新興渠道均取得了不錯的市場表現。在不斷變化的商業環境中，立升憑借多年的積淀，在新的市場時代通過創新產品價值和渠道價值，持續打造和深化自身綜合競爭力，煥發新的品牌價值。

不斷打造提升新渠道價值轉化

由于凈水是典型的安裝類產品，這種強服務屬性的產品線上化、尤其是實現線上轉化的時間較晚。雖然在互聯網發展早期也有凈水品牌較早介入，但更多是將線上作為品牌推廣陣地，真正能夠落實到銷售的實際轉化效果這兩年才逐步顯現。

目前，在渠道端，立升基本實現了線上線下閉環。

線上，通過垂直的內容化運營，品牌攻關的SEO、SMO，精準行業，定位目標客群。通過抖音、小紅書等平臺，精準鎖定客戶群。品牌全力打造公域流量，最后將公域流量全部引流到私域。

同時，線上全面入駐天貓、抖音、京東，成立官方店。

線下，通過自營渠道，包括全國800多家合作商，構建起線上線下的客戶流量池。通過客戶服務體系、高頻回訪互動轉化、成單、售后，形成私域流量運營。

在構建線上線下閉環渠道網絡過程中，我們同步在推進一個非常重要的渠道，即會員增值渠道。

會員增值的意義是對客戶資源的深度挖掘，和客戶資源的二次利用。因為客戶購買一臺凈水器，還要不斷產生濾芯復購行為。

隨著產品的升級換代，客戶不僅有更換濾芯的需求，還有產品更新換代需求，以及催生周邊產品開發的需求。現在的凈水產品功能更強大、也更為細分化，這些在會員的增值業務過程中可以進行不斷拓展。

同時，會員增值可以作為企業現金流的來源。立升企業的ARPU值定的是200，這個目標在凈水行業中屬于較高的期望值。但我們認為保持會員的持續運營，這也將成為立升追求的理想值。

會員增值還有一個非常重要的作用，即維護并拓展客戶群的價值邊界。

現在，每位客戶身邊都有幾個圈層。根據連鎖效應，流失一名客戶影響的是其背后的一群客戶。至疫情以來、包括后疫情時代的凈水市場發展，我們首先要做的是為現有用戶會員提供優質服務。在此基礎上，將深挖個體以及圈層客戶作為重點。同時，在產品細分化、功能化的開發需求上，圍繞客戶的使用體驗不斷完善和改進。

實際上，會員增值是典型的深挖存量市場。目前，整個市場包括凈水行業的渠道也已經非常碎片化，除了通過會員增值深挖存量渠道之外，立升這兩年重點開發的幾個新增量渠道，還包括以裝修為主的前裝渠道，這也符合全屋凈水這一產品屬性。同時，關于下沉渠道，我們也正在展開探索。

圍繞前裝，有很多渠道表現形式，例如建材店、裝修公司、社區樣板間等等，這些都是操作前裝渠道的前沿陣地。

同時，京東、蘇寧易購、天貓家電、理想廚房等等，都是作為開展終端和下沉渠道的有益嘗試。目前，京東、包括蘇寧易購近幾年渠道下沉的廣度和深度兼具，而且這兩年的鋪陳速度非常快。結合第三方平臺和渠道的多元化發展，借勢線上電商平臺的下沉滲透，我們也逐步配合推進渠道下沉。

無論是以超濾膜為產品核心價值點，還是在新渠道上的探索推進，立升在凈水行業深耕的三十多年時間中，持續合作十年以上的伙伴占比超過60%，這是立升得以持續多年發展的堅實基礎，加之立升擁有的二十六家直營分公司，渠道+直營+商用，形成立升目前主要發展戰略構圖，也是立升得以進入新一輪發展階段，并不斷煥發品牌新價值的有力支撐。