安徽銷售：磨刀三年“糧滿倉(cāng)”

三年前的2020年11月17日，中國(guó)石油集團(tuán)重組以來(lái)首次以市場(chǎng)營(yíng)銷為主題的專題會(huì)議在北京召開。三年來(lái)，安徽銷售堅(jiān)定不移落實(shí)集團(tuán)公司和營(yíng)銷工作會(huì)議精神，以“四精”管理為抓手，生產(chǎn)上精耕細(xì)作、管理上精雕細(xì)刻、經(jīng)營(yíng)上精打細(xì)算、技術(shù)上精益求精。2023年，安徽銷售量本利指標(biāo)全面完成年度預(yù)算目標(biāo)， 一利五率指標(biāo)均好于同期水平；銷售總量、非油毛利、非油利潤(rùn)、全員勞動(dòng)生產(chǎn)率、EVA和自由現(xiàn)金流6項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史最好水平，噸油營(yíng)銷成本為歷史最低水平。

三年磨刀見真功。安徽銷售在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)評(píng)選中，榮獲集團(tuán)公司2023年度“對(duì)標(biāo)世界一流價(jià)值創(chuàng)造標(biāo)桿企業(yè)”、“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理先進(jìn)集體”等殊榮，一躍進(jìn)入集團(tuán)公司A類企業(yè)。

充分發(fā)揮黨委領(lǐng)導(dǎo)力

三年來(lái)，安徽銷售充分發(fā)揮國(guó)有企業(yè)黨委“把方向、管大局、保落實(shí)”的主體責(zé)任，確保黨委管方向抓主業(yè)，黨管生產(chǎn)黨管市場(chǎng)營(yíng)銷工作，推動(dòng)業(yè)務(wù)和黨建工作深度融合，推動(dòng)企業(yè)效益上規(guī)模上水平。

安徽銷售持續(xù)推進(jìn)組織體系優(yōu)化和兩級(jí)機(jī)關(guān)大部制改革，同步落實(shí)黨建工作“四同步”“四對(duì)接”要求，建立核心突出、重點(diǎn)明確、支撐有力、監(jiān)督到位的省公司組織模式，同時(shí)以機(jī)關(guān)部門為單位單獨(dú)建立黨支部，深化黨建與經(jīng)營(yíng)深度融合。

安徽銷售堅(jiān)持科學(xué)決策，黨委會(huì)“定戰(zhàn)略、做決策、防風(fēng)險(xiǎn)”，總經(jīng)理主持召開的經(jīng)營(yíng)管理調(diào)度會(huì)“謀經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)管理、抓落實(shí)”，形成各負(fù)其責(zé)、協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)、有效制衡的公司治理機(jī)制。堅(jiān)持黨的領(lǐng)導(dǎo)是國(guó)有企業(yè)的“根”和“魂”的原則不放松，完善公司治理是國(guó)有企業(yè)的“形”和“神”。徐金良書記帶頭在機(jī)關(guān)并赴基層宣講二十大精神3次，黨委委員分赴各單位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣講17次，充分發(fā)揮黨建的引領(lǐng)和指揮棒作用。

堅(jiān)持不懈完善體制機(jī)制

“問(wèn)渠那得清如許，為有源頭活水來(lái)”。安徽銷售黨委把體制機(jī)制的創(chuàng)新和不斷完善工作，作為打開市場(chǎng)營(yíng)銷工作的一把鑰匙，作為激勵(lì)企業(yè)內(nèi)生動(dòng)力的“源泉”。三年前，安徽銷售對(duì)高級(jí)客戶經(jīng)理進(jìn)行了大刀闊斧的體制機(jī)制改革。取消固定薪酬，“放大”業(yè)績(jī)工資比重，取消年終獎(jiǎng)。實(shí)行“噸油”工資，真正實(shí)現(xiàn)了“收入靠貢獻(xiàn)，吃飯憑本事”，多勞多得少勞少得，把客戶經(jīng)理推向了市場(chǎng)，變座商為行商。

公司連續(xù)三年開展“市場(chǎng)大摸排，客戶大開發(fā)”活動(dòng)，推動(dòng)客戶經(jīng)理全產(chǎn)品營(yíng)銷理念。客戶經(jīng)理從單一“賣油翁”的角色中走出來(lái)，樹立全產(chǎn)品營(yíng)銷的理念。堅(jiān)持“一盤棋”思想，通過(guò)“線上線下”多種銷售渠道。通過(guò)設(shè)計(jì)有效的組合銷售策略，讓“油卡非潤(rùn)氣+N”融合互促，向“復(fù)合型”營(yíng)銷高級(jí)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變。

信息化是營(yíng)銷工作的“糧草”。“兵馬未動(dòng)、糧草先行。”營(yíng)銷工作要做好，就要為營(yíng)銷工作備足“糧草”。用好“工作寶”、“企查查”等信息化工具，實(shí)現(xiàn)客戶檔案電子化、客戶開發(fā)維護(hù)精準(zhǔn)化。堅(jiān)定不移用“三個(gè)一體化”促進(jìn)“三個(gè)最大化”，以信息化為支撐，領(lǐng)會(huì)批零一體化營(yíng)銷的內(nèi)涵，用好數(shù)據(jù)模型和復(fù)盤業(yè)財(cái)融合，靈活調(diào)整營(yíng)銷策略和價(jià)格，踩準(zhǔn)波段和市場(chǎng)節(jié)奏開展?fàn)I銷工作，實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量、有價(jià)值的銷售，確保總毛利效益最大化。

不斷加大直批APP推廣力度，開展多元促銷方式。推廣“油易貸”等金融產(chǎn)品，既滿足客戶資金需求又提升直批銷量。客戶經(jīng)理身處營(yíng)銷最前沿，面對(duì)社會(huì)大舞臺(tái)，在客戶經(jīng)理的選聘上，不唯年齡、不唯資歷和學(xué)歷，堅(jiān)持匯天下英才而匯之。在基層挖掘擁有豐富經(jīng)驗(yàn)、有營(yíng)銷天賦、懂規(guī)矩、守紀(jì)律的、營(yíng)銷業(yè)績(jī)出色的“草根達(dá)人”，通過(guò)理論和實(shí)踐結(jié)合的方法，加快由營(yíng)銷員向客戶經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、營(yíng)銷專家轉(zhuǎn)變。

公司通過(guò)強(qiáng)化市場(chǎng)研判分析，推進(jìn)一體化統(tǒng)籌“批零非”業(yè)務(wù)，每月召開兩次市場(chǎng)研判分析會(huì)議，重點(diǎn)聚焦國(guó)際環(huán)境、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、行業(yè)信息及價(jià)格策略等方面，全年出具研判分析及營(yíng)銷策略報(bào)告25期，對(duì)油價(jià)預(yù)測(cè)和信息抓捕準(zhǔn)確率近70%以上，全方位服務(wù)于營(yíng)銷決策。

廣泛結(jié)合地市分公司研判團(tuán)隊(duì)，匯能聚才，堅(jiān)持上報(bào)每日價(jià)格信息和每周研判分析報(bào)告，建立了上下聯(lián)動(dòng)、內(nèi)外結(jié)合的營(yíng)銷情報(bào)體系。通過(guò)商情分析提升主動(dòng)營(yíng)銷的能力，在市場(chǎng)敏感度上下功夫，緊盯市場(chǎng)變化，快速反應(yīng)，在做好宏觀市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)從資源、供求、價(jià)格、客戶等多維度做好微觀市場(chǎng)分析和判斷，宏觀上把控、微觀上引領(lǐng)。

一切都是為了“多打糧食”

中國(guó)石油集團(tuán)董事長(zhǎng)戴厚良在市場(chǎng)營(yíng)銷大會(huì)上指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷是一門學(xué)問(wèn)，是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代科學(xué)管理學(xué)基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。”市場(chǎng)營(yíng)銷是由實(shí)物形態(tài)向價(jià)值形態(tài)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。安徽銷售黨委在營(yíng)銷工作布局上一直注重“四梁八柱”建設(shè)，黨委抓總，主管業(yè)務(wù)抓“分”，部門按照上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要求“保落實(shí)、抓方向、抓落地”，大區(qū)公司謀篇布局注重頂層設(shè)計(jì)，地市公司在保落實(shí)保落地和執(zhí)行力作風(fēng)建設(shè)上要確保不走樣，不搞“上有政策下有對(duì)策”，省公司在“糾偏”保“落地”上下監(jiān)督定向。

在激勵(lì)考核上，年度目標(biāo)和月度目標(biāo)相結(jié)合，月度銷量和上旬、中旬、下旬和每周任務(wù)目標(biāo)進(jìn)度節(jié)奏相結(jié)合，既看趨勢(shì)看預(yù)期、也看當(dāng)下，又看國(guó)外原油、也看省內(nèi)市場(chǎng)供需變化。突出價(jià)值導(dǎo)向，注重發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神。面對(duì)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)變化，敢于斗爭(zhēng)敢于亮劍，競(jìng)合結(jié)合，競(jìng)合共贏，跑贏大市。

責(zé)任編輯：周志霞

三年磨刀見真功，安徽銷售榮獲中國(guó)石油集團(tuán)2023年度“對(duì)標(biāo)世界一流價(jià)值創(chuàng)造標(biāo)桿企業(yè)”。