堅決打贏扭虧脫困攻堅戰

2023年，河北銷售全面深化提質增效，所屬地市公司實現全面盈利。

2023年，中國石油河北銷售面對激烈的“紅海”市場，堅決貫徹集團公司黨組決策部署，落實“二十四字”營銷工作方針，轉觀念、壓責任、拓賽道、促轉型，實現油品銷售同比增長24%，非油利潤同比增長17.5%，實現了全面盈利。

壓實責任，畫好扭虧脫困“同心圓”

河北銷售堅持“企業不消滅虧損，虧損終將消滅企業”的理念，樹牢扭虧脫困的信心。

一是思想上轉變。公司開展“我為扭虧脫困改變些什么”大討論，組織研討260余場次，引導干部員工認清形勢、查擺問題，從深層次挖掘虧損根源，轉變心智模式。研討修訂制度流程385個，治理硬件設施283站次，實施優化稽查機制、簡化開票流程，精簡會議、文件、工作群、賬表冊等一系列措施，72個長期困擾一線的難點問題得到有效解決，打破桎梏、擺脫虧損的信心不斷增強。

二是責任上壓實。公司將各地市分為高效區、平效區、低效區、負效區，“一企一策”制定扭虧方案，匹配不同考核政策，實施“一對一”掛包幫扶，扭虧責任層層壓實。定期通報同環比增虧情況、聽取虧損分析，進駐量利率欠賬單位診斷，實施督導提升，扭虧措施擲地有聲，見到實效。

三是行動上加力。公司堅持問題發現、出謀劃策在一線，領導班子牽頭，機關干部進駐89座庫站，與員工同吃住、同勞動，發現問題154項，結合調研實際，制定提升客戶黏性、匹配商圈商品等提質增效措施；建立現場會工作機制，組織所屬地市公司分別在南中北3個區域召開虧損站治理現場工作會，以“現場診斷+交流研討”的形式，拓展治理思路，細化治理措施；為一線員工提升誤餐補助，配齊廚房設備、降溫設備，配發清涼包、“溫暖套裝”1.3萬套。公司上下心往一處想、勁往一處使，扭虧步伐更加堅定。經過努力，其所屬地市公司全部盈利，控股公司虧損戶數降幅30%。

精準營銷，打好價值創造“主動仗”

河北銷售堅定市場導向，精細油品、非油品營銷，提升質量效益。

一是統籌批零運行。公司堅持“一盤棋”運作，精準批零一體化調撥價格傳導，模擬漲跌穩三種態勢，以市場預期價格和調撥價格差值作為調節值，進度動態運行；下放營銷、價格權限，實施純槍增量專項激勵，純槍任務完成率136%，相對份額提升0.3個百分點。組織“大干100天、全員勇爭先”活動，優化重點區域、泉眼站促銷策略，強化汽油高頻客戶、柴油物流客戶開發，開發全量機構客戶8700多家，實現銷量50余萬噸。公司圍繞“新客戶開發、忠誠客戶維系、游離客戶鎖定、流失客戶挽回”全生命周期，通過會員消費、積分返利、消費“體驗官”等形式精準營銷，從“一站一策”向“千人千面”數字化營銷轉變。同時，與近百家央企、知名企業建立戰略合作，推出移動和包、平安產險、數幣營銷等合作項目，引入異業資源同比增長80%以上。

二是拓展經營賽道。劃定非油店內、線上、農業、店外“四條賽道”，開展飲水節、購物節等主題營銷，重點品類收入增幅超過10%，油非轉換率增長2個百分點。聚焦農業產業鏈協同發展，建立化肥柔性團隊，打造農資示范站、化肥試驗田，實現化肥收入增長8%。開發企業購平臺，緊盯15分鐘商業圈，推廣到家業務，線上銷售同比增長3%，在昆侖好客第二屆年貨節直播比賽中獲得四個第一名。

三是實施數據賦能。公司開發經營分析平臺、阿米巴看板，推廣思維導圖、魚刺圖使用，將130個報表納入智能報表系統，數據分析一鍵生成，每月節約工時1.55萬個。特別完善情報分析體系，健全日跟蹤市場動態、周市場摸排、月總結復盤機制，市場反應敏捷度和精準度持續提升。常態化開展經營活動分析，深化與競爭對手“份額、政策、成效”10類128項指標對標分析，相對市場份額、純槍相對市場份額分別同比提升0.3個百分比和0.37個百分比。同時，舉辦“玩轉手機”競賽，靈活運用“加油卡、電子券、油瓜子”營銷工具，打造“企業微信、企業購、視頻號”三支利劍，企業微信添加客戶100余萬人，企業購實現銷售額1100余萬元。

深入挖潛，堵住效益流失“出血點”

河北銷售深挖內部騰挪空間，運用盤活、降費、分析等載體工具，激活創效潛力。

一是盤活存量。公司面對資產大而不強的實際，科學資產分類，逐家壓實任務，盤活資產原值2億多元。將虧損站治理作為突破口，打造8個模型14項工具，實現扭虧90余座，提前兩年整體扭虧。對歷史遺留問題揭榜掛帥，解決多地多年拆遷補償難題。

二是擰干水分。公司將商流費細化為19大項190多個小項，劃定費用紅線，實施“量增費增、量降費降”動態管理，商流費較預算節約3200多萬元，噸油營銷成本近五年最低。

三是打開分析。公司完善分析體系，對油非經營、績效考核等重點業務展開分析，及時調整經營措施。新能源業務營運能力分析榮獲集團公司統計分析一等獎。面對營銷活動多、優惠疊加等問題，將營銷成本支出細化為加油卡、專項活動等5大類390多項，堅決砍掉無效低效支出，營銷成本控減2700多萬元，從“大水漫灌”向“精準滴灌”轉變，有效助推企業提質增效扭虧脫困。

本文作者為中國石油河北銷售分公司執行董事、黨委書記

責任編輯：周志霞