場景鏈如何基于“人貨場”主導邏輯演變賦能制造業商業模式生態化創新

摘 要：場景鏈賦能制造業商業模式生態化創新機理仍不甚清晰。為此，以制造業場景化典型代表福田汽車為例，采用案例研究與程序化扎根分析相結合的方法發掘、提煉場景鏈賦能商業模式生態化創新的機理和路徑。結果表明：①制造業基于“人貨場”主導邏輯演變，借助“商業場景—消費期望—商業情境”的三維一景適配，從需求側和供給側動態匹配視角賦能商業模式生態化創新；②制造業通過“產品功能—服務效用—場景體驗”的價值主張轉變，延伸后服務市場，提高產業鏈供應鏈韌性，通過鏈式場景賦能商業模式生態化創新；③制造業基于用戶消費期望及其變化，借助“供應鏈—價值鏈—場景鏈”三鏈融合賦能商業模式生態化創新；④制造業基于“貨”主導邏輯，通過供應鏈信息共享賦能商業模式生態化創新，基于“人”主導邏輯，通過供應鏈數據挖掘賦能商業模式生態化創新，基于“場”主導邏輯，通過供應鏈數字化轉型賦能商業模式生態化創新，基于“人貨場”主導邏輯演變形成的動態能力賦能商業模式生態化創新。

關鍵詞：制造業商業模式；場景化商業模式；商業模式場景化；鏈式場景

DOIDOI：10.6049/kjjbydc.YX202305173

中圖分類號：F274文獻標識碼：A

文章編號：1001－7348（2024）06－0030－10

0 引言

場景要素的漸進豐富及功能的不斷強大，使汽車產業前向延伸供應鏈形成“造車—買車—用車—養車—換車”場景鏈。場景時代，用戶不再以產品功能價值和服務效用價值為主導，轉而追求特定時空的體驗價值，并基于“人貨場”主導邏輯演變賦能制造業商業模式生態化創新[1]。隨著國民收入水平的提升和Z世代消費群體的崛起，用戶逐漸由從眾消費向個性消費再向體驗消費轉變[2]。場景時代，“貨”從傳統商品向服務品牌再向時空體驗轉變，“人”從同質化消費向差異化消費再向情感化消費轉變，“場”從離散場景向場景集群再向鏈式場景轉變。場景鏈基于“人貨場”主導邏輯演變，促使制造業基于供應鏈和價值鏈，將場景以鏈條方式拓展到后服務市場，從產品功能向服務效用再向場景體驗的價值主張轉變，形成鏈式場景賦能商業模式生態化創新的實際效用，從而提高制造業產業鏈供應鏈韌性。然而，如何將場景節點和制造業供應鏈疊加，以鏈式場景滿足用戶消費需求，調適用戶消費習慣，迎合用戶消費偏好，使制造業場景鏈不斷向高附加值的全球價值鏈兩端延伸成為學術前沿。

隨著場景要素在制造業中的漸進嵌入，制造業從供應鏈節點場景向節點場景集群再向鏈式場景轉變，按照“制造—銷售—使用—維護—回收”的邏輯對場景進行鏈式細分和深耕細作，從而賦能商業模式生態化創新。基于此，北汽福田汽車股份有限公司（以下簡稱福田汽車）通過搭建“造車（制造）—買車（銷售）—用車（使用）—養車（維護）—換車（回收）”場景鏈，使用戶沿著產業鏈觸發沉浸式體驗，形成生態化的支付場景。場景鏈基于“人貨場”主導邏輯演變賦能制造業商業模式生態化創新的本質是產品使用者與產品設計者直接溝通（User To Designer，U2D），通過用戶反向定制（Customer to Manufacturer，C2M），借助場景化營銷對后服務市場商業模式進行解構和重構，推動汽車產業微笑曲線向上發展，通過創造附加價值賦能制造業商業模式生態化創新。然而，場景鏈如何基于“人貨場”主導邏輯演變解構原有商業模式，對解構后的商業模式要素進行改性，進而通過場景化情境配置賦能商業模式生態化創新，成為制造業產業鏈供應鏈韌性研究的焦點。

1 文獻回顧與研究機會

1.1 制造業商業模式創新

通過梳理制造業商業模式創新相關文獻，將其提煉為以下幾個方面：一是制造業商業模式可持續發展。制造業商業模式經歷被動、反應、戰略和前瞻4個階段，逐步實現從社會導向向技術導向再向組織導向轉變[3]。制造業商業模式創新和動態能力均對企業績效存在促進作用，且動態能力在制造業商業模式創新與企業績效之間起部分中介作用[4]。二是制造業商業模式轉型升級。學者們通常采用商業模式框架展現情境顛覆驅動下，傳統制造業如何向價值模式、運營模式、營銷模式和盈利模式演化[5]。三是制造業服務化創新。制造服務化的外在表現是企業價值主張、業務流程、盈利模式與外部關系的重構，而內在動力是企業關鍵資源與能力的重新整合[6]。四是制造業商業模式框架。快速、精準響應客戶需求，有效應對外部不確定性，以及在競爭中取勝是價值生態系統構建的動力機制[7]。制造業可以通過改造價值鏈從而建立逆向供應鏈、增強服務以及構建低碳技術壁壘的方式實現商業模式生態化創新[8]。

1.2 制造業場景化創新

通過梳理制造業場景化創新相關文獻，將其提煉為以下幾個方面：①數字化創新，“自生態”到“拓展生態”再到“元生態”的轉變形成深度耦合的數字商業生態[9]；②場景鏈創新，新零售商業模式通過“產品功能為基—服務效用為先—場景體驗為王”的主導邏輯演變賦能價值共創，為用戶期望的不同“場”搭建相應的“景”[10]；③消費期望驅動創新，企業基于用戶消費意愿進行個性化定制，將消費者獨特的想法和新鮮感注入企業產品中，運用感受論進行個性化生產，從而抓住問題的要害，避免制造業空心化[11]；④多層次驅動創新，在大環境、體制和技術利基三層框架的基礎上增加商業模式層，構建多層次視角下的商業模式生態化創新路徑模型，分析5種典型商業模式生態化創新路徑[12]；⑤價值共創創新，借助技術網絡和市場網絡價值共創的繼起性演進在驅動顛覆性技術創新中的重要作用，平臺可以通過選擇網絡治理路徑促進顛覆性創新產生，進而通過不同創新過程形成不同創新結果[13]。

1.3 研究機會與切入點

如何將制造業商業模式、制造業場景化、“人貨場”主導邏輯演變3個主題關聯起來，從“人貨場”主導邏輯演變出發，基于供應鏈創造“產品功能—服務效用—場景體驗”的立體化價值，成為創新生態系統新的研究機會和切入點。為此，本研究選擇領域實踐突出的福田汽車為案例企業，運用案例研究與程序化扎根分析相結合的方法發掘和提煉場景基于“人貨場”主導邏輯演變賦能制造業商業模式生態化創新的機理和路徑，打開“商業場景（場）—消費期望（人）—商業情境（貨）”交互作用的“黑箱”。本研究思路框架如圖１所示。

如圖1所示，用戶消費期望更迭是賦能制造業商業模式生態化創新的動力，場景鏈是賦能制造業商業模式生態化創新的方式，“人貨場”主導邏輯演變是賦能制造業商業模式生態化創新的觸點，藉此打開“商業場景（場）—消費期望（人）—商業情境（貨）”三者交互賦能的“黑箱”，以期指導實踐。

2 研究方案設計

2.1 研究方法選取

借鑒前人相關成果，采用探索性單案例與程序化扎根分析相結合的方法對場景鏈賦能制造業商業模式生態化創新進行研究。之所以選擇將這兩種方法融合，主要基于以下考慮：一是縱向單案例可以確保研究具有一定深度。通過觀察和分析案例企業“怎么樣（What）”，有利于研究者深入考察案例企業如何基于“人貨場”主導邏輯演變，利用鏈式場景賦能制造業商業模式生態化創新，也便于對同類事件、事物的把握。二是通過對搜集到的數據進行歸納性分析，使分析類屬直接扎根于數據。扎根研究通過分析案例資料，提出命題假設，通過理論與案例相互印證，歸納理論框架，最終解決“為什么（Why）”的問題。場景鏈基于“人貨場”主導邏輯演變賦能制造業商業模式生態化創新是學術界較為前沿的問題，屬于回答“怎么樣”和“為什么”問題的范疇。現有研究尚未解決上述問題，而這些問題適合采用案例研究與程序化扎根分析相結合的方法解決[14]。綜上所述，本研究采用程序化扎根分析提出命題，結合案例研究方法對命題予以印證，進而歸納理論模型。

2.2 研究樣本選擇

選取場景化典型代表福田汽車作為案例企業，依據如下：一是行業代表性。福田汽車通過深入挖掘消費者的消費需求，開創了以滿足用戶消費期望為目標和以場景化商業情境配置為核心的商業模式。二是案例典型性。福田汽車基于“人貨場”主導邏輯演變，圍繞供應鏈核心企業，打造從配套零件到中間產品再到最終產品的生態化鏈網結構。三是場景鏈實踐性。福田汽車圍繞“制造—銷售—使用—維護—回收”的全生命周期打造“造車—買車—用車—養車—換車”鏈式場景，基于場景實現供應鏈與客戶的深度交互，為客戶提供全周期、全觸點和全場景服務。四是資料易獲取性。福田汽車作為上市公司和行業獨角獸企業，相關資料較為豐富，獲取相對較易，通過實地訪談、參與式觀察、網絡搜索、專業數據庫、官方網站、微信公眾號等渠道可以獲取足夠的數據資料。

2.3 樣本數據收集

本研究采用多種渠道收集案例企業數據，盡可能保證研究的信效度。一是半結構化訪談。團隊成員多次前往北京福田汽車和威海福田汽車銷售服務有限公司實地調研，對1名總經理訪談0.5小時，對3名供應鏈節點負責人共訪談1.5小時，對5名場景鏈節點負責人共訪談1.3小時，對3名福田汽車4S店銷售人員共訪談0.8小時，對8名不同類型用戶共訪談1.2小時，形成29 365個字符的文檔資料。二是現場觀察走訪。利用學生實習和學術會議等機會多次參觀走訪福田汽車，對汽車制造業的場景化實踐、用戶滿意度等進行詳細了解。同時，對供應鏈核心節點場景化開發與應用進行走訪調研，熟悉福田汽車場景化的汽車制造業，并收集大量可利用的文字與圖片資料。整個觀察走訪過程中采用文字記錄，形成12 566個字符的文檔資料。三是二手資料收集。借助Wind數據庫、同花順數據庫、福田汽車微信公眾號等，并結合企業宣傳PPT和公開出版物[15]，深入搜集企業二手資料共計218條，完善和充實企業數據。

2.4 數據來源與編碼

本研究從什么目的（Why）、什么時間（When）、什么地點（Where）、什么人（Who）、完成什么事（What）以及如何完成（How）6個維度對搜集到的資料進行歸類。相關數據處理由5名成員完成，其中3名成員搜集和整理相關資料，全體成員對收集到的資料進行篩選，然后由兩名成員對篩選后的資料進行編碼和錄入。限于篇幅，本研究略述編碼分析過程如下：①編碼規則，將不同來源的數據整合后形成一級條目庫，共包含235條記錄，將實地調研資料編碼為DY，將官網資料編碼為GF，將微信公眾號資料編碼為GZ，將專業數據庫資料編碼為SJ，將網絡資料編碼為SS，將公開資料編碼為GK，將報紙資料編碼為BZ，將一級條目聚合后形成二級條目，共有138條記錄；②開放式編碼，利用文本分析法將整理后的資料分解為具有實際意義的詞或句子，賦予相應的概念標簽，基于標簽從原始資料中提煉概念和范疇，基于范疇間的關系確定主范疇；③主軸式編碼，在開放式編碼基礎上，分析各范疇之間的顯性和隱性邏輯關系，通過發掘范疇之間的邏輯關系，形成主范疇及其對應的副范疇；④選擇性編碼，對主范疇和副范疇進行歸納、抽象，聚焦主范疇，提煉核心范疇，建立核心范疇、主范疇與副范疇之間的聯系，根據范疇間的聯結關系構建理論框架。本研究利用多個渠道進行相互驗證，形成證據三角，確保所選資料和數據的信效度。

3 程序化編碼過程

3.1 開放性編碼

開放性編碼是指將所搜集到的資料逐步概念化和規范化，研究者將整理后的數據逐級縮編，用概念和范疇正確反映資料內容，把數據和抽象出的概念打破并重新提煉，具體包括資料整理與分類、編碼方案和聚類形成不同構念。為確保研究的信效度，對于從不同渠道收集的資料，運用NVivo12對案例資料進行編碼提煉。通過對不同途徑獲取的福田汽車相關資料進行編碼，在概念范疇飽和后形成“價值主張—價值創造主體—價值創造過程”3個主要范疇。對從不同渠道收集的資料和數據進行迭代分析，直至核心概念和類屬達到飽和。由此，形成開放性編碼結果，如表1所示。

3.2 主軸編碼

主軸編碼是對開放式編碼形成的范疇進行聚類分析并提煉出更高一級范疇的過程。根據主軸編碼要旨，將開放式編碼所得的9個副范疇歸納為3個主范疇。通過主軸編碼可以形成更大的類屬，進而從供應鏈視角探究屬性之間的聯系機制。Straussamp;Corbin[14]認為主軸編碼的工作內容就是要回答“誰什么時間在什么空間的消費期望是什么，結果如何”的問題，這有助于更好地理解主范疇。本研究遵循懸置個人偏見和既有定見的原則，從客觀視角出發，經3名成員多次討論后將其歸納為體驗場景化（場）、服務場景化（人）和產品場景化（貨）3個主范疇。由此，形成主軸編碼結果，如表2所示。

3.3 選擇性編碼

本研究基于福田汽車商業模式場景化價值創造實踐進行選擇性編碼，提煉出“場景體驗價值→利益相關者場景化價值創造→場景化情境雙路徑配置”“服務效用價值→核心企業和用戶場景化價值創造→場景化情境個性化配置”“產品功能價值→核心企業場景化價值創造→場景化情境標準化配置”3條制造業商業模式場景化創新路徑，形成場景鏈、價值鏈和供應鏈3個核心范疇，這3個核心范疇的交互作用形成制造業產業鏈供應鏈韌性。由此，形成選擇性編碼結果，如表3所示。

4 場景鏈基于“人貨場”主導邏輯演變賦能制造業商業模式扎根分析

4.1 場景鏈基于“貨”主導邏輯賦能制造業商業模式創新

通過對案例企業資料的扎根分析發現，“貨”主導邏輯體現為“產品功能價值→核心企業場景化價值創造→場景化情境標準化配置”，具體體現在以下方面：一是產品功能價值。近年來，福田汽車產品功能向生態化方向發展[16]，開啟產品功能從標準化到定制化再到體驗化的生態化創新。二是核心企業場景化價值創造。福田汽車洞察客戶需求和痛點，逐漸形成“客戶不同，方案不同”的一體化解決方案，基于供應鏈細分應用場景和服務場景，布局一體化解決方案[17]。三是場景化情境標準化配置。場景解構商業模式，將場景要素融入已解構的商業模式要素中后，借助“商業場景—消費需求—商業情境”的標準化配置，賦能商業模式生態化創新。因此，基于對案例企業資料的扎根分析，本文提出以下命題：

命題1：產品場景化是基于用戶特定時空的產品功能需求，利用供應鏈信息化共享，通過場景化情境的標準化配置賦能商業模式生態化創新，形成“適時—適地—適品”的賦能效用，體現為“感知能力—整合能力”的動態能力。由此，形成如圖2所示的場景鏈基于“貨”主導邏輯賦能制造業商業模式生態化創新機理。

為論證上述命題，本研究從理論和實踐兩個方面，通過專家訪談、實地觀察和二手數據為命題1尋找如下證據：一是“產品+功能”。通過二手數據分析發現，供應鏈不同節點針對用戶特定時空的消費需求進行信息共享，按照功能和作業特點提供特定場景的產品設計、制造、分銷解決方案，使產品功能覆蓋全產業鏈場景。二是核心企業場景化價值創造。通過訪談數據分析發現，供應鏈不同節點以核心企業為主導樹立“平臺共享、資源協同、共創價值”的核心價值觀，基于供應鏈“建體系、搭平臺、創價值”，有效實現信息資源共享，推動管理升級和業務增長。三是場景化情境標準化配置。通過文獻調研并結合實地觀察可以發現，場景化情境標準化配置能夠滿足用戶特定時空的普遍性、一般性產品功能需求。

4.2 場景鏈基于“人”主導邏輯賦能制造業商業模式創新

通過對案例企業資料的扎根分析發現，“人”主導邏輯體現為“服務效用價值→核心企業與用戶共創價值→場景化情境個性化配置”，具體體現在以下方面：一是服務效用價值。對于制造業而言，用戶消費期望從“千篇一律”向“千差萬別”再向“情有獨鐘”演變。福田汽車將現有商用車使用場景細分化，針對不同場景的用戶消費習慣，供應鏈各節點通過技術研發、產品設計和生產制造提供服務，以迎合不同消費者在不同場景的消費習慣[18]。二是核心企業與用戶共創價值。供應鏈各節點以特定場景服務為目標，核心企業與用戶交互有助于企業服務供給與用戶消費習慣匹配，實現價值共創[19]。三是場景化情境個性化配置。場景解構商業模式，將場景要素融入已解構的商業模式要素中后，通過“商業場景—消費習慣—商業情境”的個性化配置賦能商業模式生態化創新。因此，通過對案例企業資料的扎根分析，本文提出以下命題：

命題2：服務場景化是基于用戶特定時空的服務習慣，利用供應鏈數據挖掘，通過場景化情境的個性化配置賦能商業模式生態化創新，形成“適時—適地—適人”的賦能效用，體現為“感知能力—整合能力—學習能力”的動態能力。由此，形成如圖3所示的場景鏈基于“人”主導邏輯賦能制造業商業模式生態化創新機理。

為論證上述命題，本研究尋找如下證據：一是“服務+效用”。通過二手數據分析發現，制造業供應鏈通過線上線下深度融合模式，圍繞“人貨場”主導邏輯演變進行場景開發，為客戶提供全生命周期的場景化解決方案[20]。二是核心企業與用戶共創價值。福田汽車圍繞供應鏈，基于客戶“造車—買車—用車—養車—換車”的全生命周期服務需求，實現客戶全周期和全觸點服務。三是場景化情境個性化配置。通過文獻調研并結合實地觀察發現，個性化配置是針對用戶個體化需求有選擇地聚合情境并精準推送。

4.3 場景鏈基于“場”主導邏輯賦能制造業商業模式創新

通過對案例企業資料的扎根分析發現，“場”主導邏輯體現為“場景體驗價值→利益相關者場景化價值創造→場景化情境雙路徑配置”，具體體現在以下方面：一是場景體驗價值。近年來，場景要素不斷豐富，能夠滿足用戶日益變化的消費期望，場景從產品場景向服務場景再向體驗場景轉變，場景屬性體現為從感官體驗向交互體驗再向情感體驗轉變。二是利益相關者場景化價值創造。福田汽車堅持以客戶為中心，攜手利益相關者建立戰略聯盟，打造價值共同體，構建共贏生態圈。三是場景化情境雙路徑配置。場景解構商業模式，將場景要素融入已解構的商業模式要素中后，通過“商業場景—消費偏好—商業情境”的雙路徑配置賦能商業模式生態化創新。因此，通過對案例企業資料的扎根分析，本文提出以下命題：

命題3：體驗場景化是基于用戶供應鏈各節點在特定時空的消費偏好，利用供應鏈數字化轉型，通過場景化情境的雙路徑配置賦能商業模式生態化創新，形成“適時—適地—適感”的賦能效用，體現為“感知能力—整合能力—學習能力—創新能力”的動態能力。由此，形成如圖4所示的場景鏈基于“場”主導邏輯賦能制造業商業模式生態化創新機理。

為論證上述命題，本研究尋找如下證據：一是“場景+體驗”。通過二手數據分析發現，場景化時代，制造業供應鏈從技術、產品、品牌、服務等層面，通過數字化轉型提供更優解決方案。二是利益相關者場景化價值創造。通過訪談數據分析發現，價值共創源于價值創造主體的場景化，從客戶需求出發，利益相關者借助場景鏈實現價值共創。三是場景化情境雙路徑配置。通過文獻調研并結合實地觀察發現，場景化情境配置就是滿足用戶群體在特定時空中的普遍性、一般性產品功能需求，針對用戶情感化的偏好有選擇地聚合情境并為用戶提供愉悅的體驗。

5 場景鏈賦能制造業商業模式生態化創新機理與路徑

5.1 場景鏈基于“人貨場”主導邏輯賦能制造業商業模式生態化創新機理

場景鏈基于“人貨場”主導邏輯演變賦能制造業商業模式生態化創新的本質是通過場景解構現有商業模式，將場景要素融入已解構的商業模式要素中，并借助場景化情境配置實現商業模式的場景化鏈式重構。福田汽車基于供應鏈信息共享，借助數據挖掘與數字化轉型，通過場景化情境的選擇性配置實現“產品功能價值—服務效用價值—場景體驗價值”的立體化價值創造，從而賦能制造業商業模式生態化創新，形成以“造車（制造）—買車（銷售）—用車（使用）—養車（維護）—換車（回收）”為邏輯的“場景節點—場景節點集群—場景鏈”的價值創造動態能力，并提升制造業產業鏈供應鏈韌性。由此，形成如圖5所示的場景鏈基于“人貨場”主導邏輯演變賦能制造業商業模式生態化創新機理。

如圖5所示，場景鏈基于“人貨場”主導邏輯演變從以下3個方面賦能商業模式生態化創新：①信息共享賦能，通過打破供應鏈各節點信息共享的阻礙，使供應鏈各節點能夠按照自己角色對應的權限進行信息共享，從而賦能商業模式生態化創新；②數據挖掘賦能，基于對供應鏈各節點需求和供給數據的挖掘，通過場景化情境的選擇性配置賦能制造業商業模式生態化創新；③數字化轉型賦能，制造業數字化轉型就是以數字形式開發產品和開展業務，數字化轉型不斷顛覆傳統業務，基于“人貨場”主導邏輯演變，通過產品細分化、用戶細分化和場景細分化賦能制造業商業模式生態化創新，提升產業鏈供應鏈韌性。

5.2 場景鏈基于“人貨場”主導邏輯演變賦能制造業商業模式生態化創新路徑

場景鏈是汽車制造業商業模式生態化創新的有效渠道。具體而言，制造業供應鏈前向延伸后服務市場，形成場景鏈，通過對鏈式場景細分化和深耕細作，賦能商業模式生態化創新，進而實現“適時—適地—適品—適人—適感”的價值創造目標，體現為“感知能力—整合能力—學習能力—創新能力”的動態能力。通過對案例資料的扎根分析發現，制造業通過場景鏈構建賦能商業模式創新，通過商業模式要素改性賦能商業模式生態化創新，通過實現供給與需求的動態匹配賦能商業模式生態化創新，并借助“供應鏈—場景鏈—價值鏈”三鏈融合提升制造業產業鏈供應鏈韌性。場景基于“人貨場”主導邏輯演變賦能制造業商業模式生態化創新路徑如圖6所示。

如圖6所示，制造業基于場景鏈賦能商業模式生態化創新是通過以下路徑實現的：①場景鏈賦能制造業商業模式生態化創新，通過場景鏈的構建，借助“商業場景—消費期望—商業情境”三者之間的適配賦能商業模式生態化創新；②商業模式要素改性賦能制造業商業模式生態化創新，制造業商業模式要素改性主要是通過場景要素與解構后商業模式要素的融合，使商業模式具有場景功能實現的；③企業供給現實與用戶消費期望的動態匹配賦能商業模式生態化創新，制造業通過解構現有商業模式，將場景要素融入解構后的商業模式要素中，實現產品功能、服務效用和場景體驗價值；④產業鏈供應鏈韌性賦能制造業商業模式生態化創新，福田汽車產業鏈供應鏈韌性體現為基于“人貨場”主導邏輯演變的“產品功能價值—服務效用價值—場景體驗價值”的立體化創造，也體現為“商業場景—消費期望—商業情境”的三維一景適配。

6 結論與討論

6.1 研究結論

本文聚焦制造業商業模式生態化創新，通過體驗場景化（場）、服務場景化（人）、產品場景化（貨）的“人貨場”主導邏輯演變賦能商業模式生態化創新，得到如下結論：首先，制造業商業模式生態化創新離不開“商業場景—消費期望—商業情境”的配置。制造業供應鏈通過標準化情境配置實現產品功能價值，通過個性化情境配置實現服務效用價值，通過場景化情境的雙路徑配置實現場景體驗價值，并按照“制造—銷售—使用—維護—回收”的邏輯構建場景鏈賦能商業模式生態化創新。其次，制造業商業模式生態化創新離不開商業模式解構、改性和重構。制造業基于用戶消費期望及其變化解構原有商業模式，通過場景化商業情境的選擇性配置賦能商業模式生態化創新。再次，制造業商業模式生態化創新的實現需要供應鏈、價值鏈和場景鏈三鏈融合。制造業借助“場景鏈—價值鏈—供應鏈”三鏈融合適配賦能商業模式生態化創新，提升制造業產業鏈供應鏈韌性。最后，制造業基于“貨”主導邏輯，通過供應鏈信息共享賦能商業模式生態化創新，基于“人”主導邏輯，通過供應鏈數據挖掘賦能商業模式生態化創新，基于“場”主導邏輯，通過供應鏈數字化轉型賦能商業模式生態化創新，基于“人貨場”主導邏輯演變賦能商業模式生態化創新，提升制造業產業鏈供應鏈韌性。

6.2 理論貢獻

在理論落后于實踐的情形下，本文從“人貨場”主導邏輯演變視角出發，對場景鏈賦能制造業商業模式生態化創新進行研究，并在以下方面有所突破：第一，制造業基于供應鏈拓展后服務市場，形成場景鏈，從而賦能商業模式生態化創新。已有成果雖然也提出基于后服務市場進行場景鏈構建，但是并未從“人貨場”主導邏輯演變出發進行研究。本研究基于“人貨場”主導邏輯演變，借助“制造—銷售—使用—維護—回收”邏輯賦能制造業商業模式生態化創新。第二，通過連接產品、用戶和場景賦能制造業商業模式生態化創新。已有研究基于場景鏈對新零售商業模式創新進行研究，但是并未將“人貨場”有機關聯。本研究通過供應鏈連接產品、價值鏈連接用戶、場景鏈連接體驗，借助“供應鏈—價值鏈—場景鏈”三鏈融合適配賦能商業模式生態化創新。第三，借助微笑曲線上升賦能制造業商業模式生態化創新。已有研究雖然涉及微笑曲線上升，但是并未將其與“人貨場”主導邏輯相關聯。本研究將場景鏈引入制造業商業模式生態化創新研究體系，將制造業產品功能價值引入微笑曲線1.0，將制造業服務效用價值引入微笑曲線2.0，將制造業商業模式生態化創新引入微笑曲線3.0，能在一定程度上助推制造業數字化轉型。第四，通過供應鏈與商業模式關聯研究賦能制造業商業模式生態化創新。已有成果多從供應鏈或商業模式的單一視角研究生態化創新，未將二者有機關聯融合。本研究將場景鏈作為二者的橋梁，以場景鏈為賦能方式，以價值主張轉變為賦能動因，以“人貨場”主導邏輯演變為賦能觸點，以場景化情境配置為賦能過程，以商業模式生態化為賦能結果，以提升產業鏈供應鏈韌性為賦能目標。

6.3 實踐啟示

本研究形成以下實踐啟示：①“產品+服務+體驗+現實生活場景”混搭，制造業供應鏈產品和服務應與現實生活場景跨界連接和交叉混搭，并對產品和服務進行場景化細分，以滿足用戶日益多變的消費期望；②“場景鏈+‘人貨場’主導邏輯演變”的商業模式創新，制造業應基于“人貨場”主導邏輯演變，通過場景鏈將供應鏈各節點進行有效關聯和耦合，使不同類型的價值沿著供應鏈實現立體化創造；③“信息共享—數據挖掘—數字化轉型”的商業模式創新，制造業供應鏈各節點基于信息共享，通過消費行為數據挖掘和數字化轉型賦能商業模式生態化創新；④“供應鏈—價值鏈—場景鏈”三鏈融合適配的商業模式創新和產業鏈供應鏈韌性提升，制造業供應鏈各節點應適時洞察用戶消費期望及變化，遵循“人貨場”主導邏輯的鏈式演變，通過“離散場景節點→場景節點集群→場景鏈”的演變方式賦能制造業商業模式生態化創新，提升產業鏈供應鏈韌性；⑤以供應鏈為基礎打造鏈式場景，賦能商業模式生態化創新，借助“制造—銷售—使用—維護—回收”的邏輯，分別形成制造商節點集群、銷售商節點集群、用戶節點集群、維護商節點集群和回收商節點集群，這些不同供應鏈節點集群以主供應鏈為基礎，賦能商業模式生態化創新，提升制造業產業鏈供應鏈韌性。

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（責任編輯：陳 井）

How Scenario－based Chain Empowers the Ecological Innovation of Manufacturing Business Models from the Perspective of the Evolution of the Dominant Logic of \"Customers－Goods－Scenarios\" ： A Case Study of Foton

Wang Fu 2，3，He Jiahua Liu Junhua Chang Qing1

Abstract：With the improvement of Chinese income levels and the rise of the Generation－Z consumer group， users have gradually changed from \"conformity consumption\" to \"personality consumption\" and then to \"experience consumption\". Especially with the gradual embedding of scenario elements in the manufacturing industry， the automotive industry extends the supply chain forward to form a scenario－based chain of \"car manufacturing—car buying—car using—car－replacing\" . A scenario－based chain can not only realize the deep interaction between the supply chain and customers， provide customers with full－cycle， full－touch and full－scene services， but also enable users to reverse customization along the industrial chain and trigger a user immersion experience through scenario－based marketing. The present literature on scenario－based innovation in domestic manufacturing mainly focuses on five aspects： digital innovation， scenario－based chain innovation， consumer－ expectation－driven innovation， multi－level driven innovation， and value co creation innovation. How to superimpose the scenario nodes and the manufacturing supply chain to meet the users' consumption demands， adjust to the users' consumption habits， cater to the users' consumption preferences， and make the manufacturing scenario chain move to both ends of the high value－added global value chain has become a hot issue on the academic frontier.

Therefore， this paper takes Foton as a study case， conducts a case study with programmed grounded analysis， and empowers the ecological innovation of the business model through the establishment of the scene chain of \"car manufacturing （manufacturing）—car buying （selling） — car using （using）—car maintaining （maintaining） —car replacing （recycling）\". In order to ensure the reliability and validity of the study， multiple methods are adopted to collect case enterprise data， including semi－structured interviews， on－site observation visits， and second－hand information collection from WIND database，the WeChat official account databases of Foton Auto， etc. The results indicated that， first， the value proposition focuses on product function values. Enterprises utilize supply chain information sharing to enable ecological innovation of business models through standardized configurations of scenarios， which is reflected as the dynamic capability from \"perception ability to integration ability\". Second， the value proposition focuses on service utility values. Enterprises utilize supply chain data mining to enable ecological innovation of business models through contextual personalized configuration of scenarios， which is reflected in the dynamic capability of \"perception ability—integration ability—learning ability\". Third， the value proposition focuses on the scenario experience values. Enterprises utilize the digital transformation of the supply chain to enable the ecological innovation of the business model through the scenarized dual path configuration， which is reflected as the dynamic ability of \"perception ability—integration ability—learning ability—innovation ability\". In conclusion， Foton realizes the three－dimensional value creation of \"product function—service utility—scenario experience\" through selective scenarized configurations based on supply chain information sharing， data mining and digital transformation， thus enabling ecological innovation of manufacturing business model. Then the dynamic value creation capability of the \"scenario node —scenario node cluster —scenario chain\" of \"sar building （manufacturing） —car buying （selling） —car using （using） —car maintaining （maintaining） —car replacing（recycling）\" is revealed， and the resilience of the supply chain is therefrom strengthened.

By building a scenario－based chain to organically link the supply chain with the business model， this paper discusses how the scenario－based chain empowers the ecological innovation of the manufacturing business model from the perspective of the evolution of the dominant logic of \" customers－goods－scenes \". At the same time， it is pointed out that in the era of scenarios， in order to better meet the diversified and personalized consumption expectations and needs of users， enterprises should actively mix products and services with real－life scenarios， make innovation of the business model of the extended backward service market through \"information sharing－data mining－digital transformation\"， and integrate products， users and scenarios with the help of \"supply chain—value chain—scenario—based chain \"， so as to promote the upward development of the smile curve of the automobile industry， and empower the ecological innovation of the manufacturing business model through the creation of added value.

Key Words：Manufacturing Business Model; Scenario－based Business Model; Business Model Scenarization;Chain Scenario

收稿日期：2023－05－21 修回日期：2023－07－17

基金項目：國家自然科學基金項目（72362029，72162028）；內蒙古自治區直屬高校基本科研業務費項目（JY20220316）

作者簡介：王福（1975—），男，內蒙古烏蘭察布人，博士，內蒙古工業大學經濟管理學院教授、碩士生導師，研究方向為商業模式生態化創新；何佳華（2000—），女，山西運城人，內蒙古工業大學經濟管理學院碩士研究生，研究方向為商業模式生態化創新；劉俊華（1972—），女，內蒙古烏蘭察布人，博士，內蒙古工業大學經濟管理學院教授、碩士生導師，研究方向為供應鏈管理；長青（1963—），男，內蒙古呼和浩特人，博士，內蒙古工業大學經濟管理學院教授、博士生導師，研究方向為創新管理。本文通訊作者：劉俊華。