龍鳳金店：做金店行業的“農耕民族”

接班：峰回路轉

堂堂龍鳳金店的女掌門人竟然沒有佩戴任何金銀首飾，所穿衣服也看不出是什么名牌，簡直樸素得到家了。說實話，僅此即讓我對唐夢瀟刮目相看。

唐夢瀟的履歷也讓我眼前一亮：這位從鐵瓶巷走出來的學霸，先是以絕對的實力從蘇州中學考入北京外交學院，再以優異的綜合素質進入外交部。先任高翻，曾陪同國家領導人出訪；后調入聯合國司，參加國際會議，直接從事外交工作，可謂前途無量。她的先生更為優秀，已是外交部最年輕的處級領導之一，前程似錦。十年外交部經歷在父親的召喚下戛然而止，她說服先生一起回到蘇州工作，她到金店接班。

我為之惋惜。

唐夢瀟平靜地說：“父親就我一個孩子，小時候父母很忙，不太管我，他們陪伴龍鳳金店的時間遠遠勝過陪伴我的時間，金店就是他們的第二個孩子。父親畢生的心血就在龍鳳金店，店里很多跟隨他創業的人，是把自己的身家性命都押在金店這個平臺上，父親也是因為這個平臺獲得了更大的價值，現在你掙錢了，不能拍拍屁服走人，你不干了，你的員工和團隊怎么辦？你對他們得有個交待。如果沒有人來很好地打理的話，這個平臺可能就會夭折，我不能辜負父親一生的心血。我得回來。”唐夢瀟就是這個樸素的想法。

唐夢瀟的父親是龍鳳金店的創始人唐慶，龍鳳金店的招牌已經在觀前街的那一方天空中櫛風沐雨整整三十年了。三十年一個境界，滿三十年就是老字號了。十年前，唐慶把金店掌門人的位置交給唐夢瀟時不知道有沒有什么儀式，但我想像，那應該是一把鑰匙，一把象征著財富與責任的鑰匙。交鑰匙的時候，唐慶的手大約會微微顫抖吧？

唐慶走出來的這一條創業之路艱難坎坷。唐夢瀟說，父親就是改革開放四十年的一個縮影：“在這樣宏大的時代背景下，一個人是渺小的，但是他踩上了這樣一個浪潮，進入了偉大的時代。”

接班后，唐夢瀟常對剛入職的新員工講父親的選擇：“當時我父親已經蠻掙錢了，為什么不繼續做羊毛衫或旅游鞋，而決定做金店呢？父親的想法是，做一個企業，除了掙錢，還必須有其他追求，他是希望企業的影響力和生命力能超越自己個人的影響力和生命力。”唐慶想要做出一個屬于自己的金字招牌，他看到當時的萬元戶越來越多，人民的生活越來越寬裕，穿金戴銀是水到渠成的事。好吧，那就做金店吧。

人生的目標和腳下的路就這樣決定了。也同時決定了女兒腳下的路和人生的目標。

從國際風云切換成金店風月，這個人生急轉彎轉得真夠急的。但是風云也好，風月也罷，都是為了讓更多的人生活得更好，并留下自己精心打上的印記，那也是宏觀和微觀上的殊途同歸啊。

絕妙的順其自然。

開店：從彎路中走出來

唐夢瀟是2012年回來的，正好趕上這個行業發展的巔峰，金價從380元1克漲到430元，然后就是2013年的金價暴跌，跌到近300元1克，又引發一陣搶金潮，2014年以后行業呈整體下行態勢。唐夢瀟目睹潮起潮落，有過成功也有過判斷失誤，走過彎路，虧過錢。她的父親很放權，愿意承受試錯成本。唐夢瀟很感激父親，她開玩笑說：“父親攢了多年的錢來到我手上，我就花錢”。她接手的時候有兩家金店，現在已經有21家了，全是自己的直營店。

對企業家來說，賺錢不易，花錢也不容易，有時也許會更難。

每開一家新店是對決策者各方面素質的一次綜合考核，考卷的得分將在開張后的一段時間后才能顯示出來。唐夢瀟到吳江的一個鎮考察后，選址開出一家連鎖店，經過一系列繁瑣而具體的準備工作，終于開門迎客了。第一年還是贏利的，第二年就開始虧損了。

為什么會這樣呢？唐夢瀟發現問題的癥結還是當初對當地市場的判斷發生偏差，當地消費者的人群結構與龍鳳金店的產品不是太匹配，消費觀還是比較傳統，只看價格，不看式樣，便宜就好。而龍鳳金店則是致力于做好看的產品，符合時代審美潮流的產品。這樣手工費會貴一些，價格上就要高一些，于是導致銷售狀況不夠理想。當然還有其它原因，市場是復雜而變動不居的，最終由于店面的二房東卷資跑路了，唐夢瀟干脆決定關店止損，暫時撤出當地市場。

企業家總是會對市場的拓展充滿激情，但是這股激情必須與對風險的評估與防范并轡而行。這是唐夢瀟從開店彎路中得到的教訓。

魄力與謹慎并重，是龍鳳金店的創業原則。

對于唐夢瀟來說，每開一個新店都是一個新的故事。這些故事中，開在吳中區龍湖天街的連鎖店是值得玩味的。

龍鳳金店經常把金店開在商場中，在與龍湖商場的人聊起，他們覺得龍鳳金店這個品牌挺好，力邀入駐，開一家獨立的專賣店。但問題是他們能夠提供的場地只有二十多平方米，而龍鳳金店一般都需要六七十平方米才能布置得較為寬舒，太小的話，很多東西你都沒地方放。

唐夢瀟判斷這個商場非常適合開一家金店，她覺得店小就小點吧，小有小的開法，于是在那二十多平方米上動足腦筋，開成一家獨具特色的金店，單把龍鳳金店里的“龍鳳小小金”這個新系列陳設出來，成為“龍鳳小小金”的專用銷售平臺，沒想到取得意想不到的效果。

第一年這個小金店每平方米所產生的銷售業績是全場最高的，一個月就做出了100多萬元，讓龍湖商場刮目相看，場方也沒想到，他們最擔心的地方會變成全場最耀眼的地方。更讓唐夢瀟驚喜的是，這個店的成功，讓許多商場主動發來邀請，希望龍鳳金店前來加盟助陣，連南京、上海、杭州的一些商場都慕名找來，希望“龍鳳小小金”能走出蘇州，走得更遠。

誠信：做“農耕民族”

唐夢瀟告訴我，金店這個行業比較小眾，從層級上看，可以分成四類：一類是奢侈品國際一線品牌，他們也賣珠寶，比如LV、卡地亞；一類是港資品牌，比如周大福，在國內一線城市開店的數量是最多的；一類國內品牌，比如老鳳祥、老廟黃金等，這類店是目前國內市場門店數量最多的，但這些店大都是加盟的。加盟就存有隱患。

說到此唐夢瀟無奈地嘆了一口氣。這個行業里有的企業做事沒定性，甚至沒底線，為了追求眼前利益最大化，不惜殺雞取卵，利用信息不對稱優勢，誘使他們忽視將來的隱患，這就如同只圖眼前好處的游牧者，不考慮將來的事，把水草豐茂的市場生態破壞了之后，再去另一塊牧場，這對市場的長期發展是相當不利的。

而龍鳳金店屬于金店行業的第四類，區域性本土品牌金店，在全國各省份、特別是經濟發達的省份，有很多像龍鳳金店這樣的品牌金店，他們面臨的市場競爭環境往往很惡劣，劣幣驅逐良幣的現實壓力一直存在。這一類區域性品牌十多年來每年都要定期聚會，眼看著從十幾桌人逐年減少，到現在只能湊滿一桌人吃飯了。

面對“游牧者”，龍鳳金店下決心做“農耕者”：老老實實播種、澆水、收成，周而復始。說白了就是兩點：成色要足，款式要好。說得更白一點，就是誠信二字。

唐夢瀟改變不了這個市場生態，只能做好自己。

怎么做好自己？堅持按克賣，誠信經營，這是龍鳳金店的賴以起家的立身之本，也是圖謀發展的基本原則。

是的，龍鳳金店不是別人的加盟店，她是要世世代代在這個地方做下去的。龍鳳金店現在也是老字號了，但在觀前街上還是小弟弟，將來會成為更老的老字號。所謂老字號，不就是由誠信堆壘而成的口碑嗎？

老字號的基本要義就在于堅持，一如唐夢瀟的龍鳳金店。

前行：老而不土

老字號當然要有老字號的風采，這風采是在歲月的更替中漸漸顯現出來的。

龍鳳金店的風采是什么？是“老而不土”，這也是唐夢瀟的執念，她說她要在誠信經營的同時，保持對市場的敏銳度和快速反應能力，世世代代在這里做下去。

說實話，老與土的距離很近，人們有時干脆把這倆字捏在一起用：老土。在大家的潛意識里，老了，就容易土。道理也很簡單，老了，就容易落后于潮流嘛。

龍鳳金店的本土優勢正在本土文化，這是蘇州啊，蘇州在歷史上就是工藝美術的執牛耳者，“蘇工”“蘇造”“蘇樣”，那都是領先全國潮流的啊。

唐夢瀟對此有精到的分析：同樣一個手鐲，東北人喜歡夸張，又泡又大；上海人更追求新潮；蘇州人的審美性格比較內斂，喜歡雅致文氣，低調務實。相信唐夢瀟在這方面大有施展的空間。

龍鳳金店的“龍鳳小小金”系列就很能代表唐夢瀟的追求。那些為孩子們精心設計打造的小小掛件，上面鐫印著嬰兒的腳印、指痕、生肖，玲瓏可愛極了。除了為孩子們準備的款式，作為萌趣輕奢類金飾，“龍鳳小小金”推出精致小古法系列時令編織手串、迪士尼系列金飾、大嘴猴系列首飾、暴力熊項鏈等，這些洋溢著Q萌的創新產品，深受年輕人追捧和喜愛，自己佩戴或者送人都儀式感滿滿，把人們對財富的向往轉向了對生命的永恒憐愛、對人生的美好祝愿，從“金”轉向“情”，“金”與“情”兩兩相逢，便勝卻人間無數。

漫步在龍鳳金店，還會看到一款款讓人耳目一新的產品，她們把刺繡、玉雕、緙絲等傳統工藝引入首飾創作，別開生面，讓人拍案叫絕。在這里東看看、西望望竟然成了意外的享受。

（作者系蘇州知名作家）