和老天對賭！我在智利做車?yán)遄由?/h1>
2024-04-16 09:39:53王瀟
知音海外版(上半月) 2024年3期
王瀟
這個春節(jié)，暗紅里透露出貴氣的車?yán)遄右琅f是年貨頂流。
“車?yán)遄觾r格跌至每斤20元”沖上熱搜第一的同時，一堆人滿頭問號：你們到底是在哪里買的？為什么我這兒的5斤裝還漲了60塊錢？也有人瘋狂炫完5斤又5斤后，焦慮地搜索起“車?yán)遄映远嗔松眢w會怎么樣”，結(jié)果科普說別吃太多就沒事，而吃多了，“會窮”。
春節(jié)前后上市的車?yán)遄樱蠖鄰闹抢筮^海抵達(dá)中國。整個2023年，國內(nèi)進(jìn)口的車?yán)遄映^9成都來自智利，而智利出產(chǎn)的車?yán)遄樱?5%都會出口到中國市場。不同于國內(nèi)動輒幾十甚至上百塊錢一斤的售價，智利本土市場的車?yán)遄右唤镏恍枞嗣駧盼鍓K錢，這還是質(zhì)量稍微好點的價格。
看似巨大的利益空間，指引著不少的掘金客奔向智利，其中不乏中國人。他們或者在智利買下農(nóng)場，種下果樹，期待幾年后成長為名副其實的搖錢樹；又或者投資建廠，串聯(lián)起當(dāng)?shù)睾椭袊g的買賣。我們好奇的是，車?yán)遄拥膬r格究竟受哪些因素影響呢？以及去智利做車?yán)遄由獾闹袊耍烤鼓懿荒苜嵉藉X？
徐蘭是四川成都人，在智利定居十年，早在2015年就成了車?yán)遄拥倪M(jìn)口商，后來又在本地扎根，做起了出口生意。和想象中的暴利不同，她告訴我們，這場生意充滿了和老天對賭的刺激和無奈，幾乎沒有人能成為牌桌上一夜暴富的幸運兒，只能從薄利中一點點積累手中的籌碼。
以下是徐蘭的講述。
雨水多了，
直升機(jī)“吵”起來了
有沒有感覺到，你們今年在國內(nèi)吃到的智利車?yán)遄樱毡槎加行┛目呐雠觥⒖涌油萃荩磕鞘且驗閺?023年11月中旬開始，核心產(chǎn)區(qū)接連下了三場大雨，車?yán)遄赢a(chǎn)量一減再減，質(zhì)量也一降再降。
這三場雨水，打在等待成熟、變甜的車?yán)遄由希尡疽殉墒斓墓游柫怂吨麑嵄”〉囊粚油庖拢罱K把果子直接撐裂。而那些篩選時沒裂的果子，在采摘下來、長途運送到中國的途中，果子里的水量也可能把果衣?lián)伍_，裂痕就這么留下了。
這些瑕疵會影響車?yán)遄拥馁u相和口感，最終體現(xiàn)在跳水的價格上。為了加速雨水蒸發(fā)，雨一停，果農(nóng)立刻雇來成群結(jié)隊的直升機(jī)，在農(nóng)場上空盤旋，靠轉(zhuǎn)個不停的螺旋槳把葉子上的水分扇干，吹完一排后飛到下一排繼續(xù)吹。這是智利果農(nóng)的常規(guī)操作，而2023年11月各家農(nóng)場上空，直升機(jī)槳葉攪動氣流的呼呼聲幾乎沒停過，顯得格外吵。
但就算這樣，這一季的產(chǎn)量還是受到很嚴(yán)重的影響。我跟庫里科和蘭卡瓜（智利車?yán)遄又饕a(chǎn)區(qū)）的很多果農(nóng)簽了合同，按理說，2023年11月他們就要把第一批果子給我，我把大量的發(fā)貨計劃也都定在了11月。結(jié)果，產(chǎn)量根本沒有起來，有的果農(nóng)樹上甚至一顆果子都沒掛，全軍覆沒。
降雨量增多就像是蝴蝶煽動了一下翅膀，緊接著，一系列連鎖反應(yīng)出現(xiàn)了——
最開始慌的是果農(nóng)。在智利，果農(nóng)種植一公斤車?yán)遄有枰冻龅某杀静畈欢嗍?.5美元，一般來說，一公頃的果樹會產(chǎn)出1萬公斤車?yán)遄樱抢r(nóng)的農(nóng)場至少是10公頃起步。如果一顆果子都沒掛，算下來，一個智利的小果農(nóng)一年也會虧掉15萬美元（約合人民幣108萬元）。每次我跑到農(nóng)場，他們?nèi)汲钊轁M面。
緊接著慌的是出口公司。2023年11月份上市的車?yán)遄悠贩N叫桑緹娜，因為降雨，桑緹娜產(chǎn)量掉了很多，沒有果子出來。當(dāng)時大家都慌了，各個出口公司原本承諾的發(fā)貨計劃全部泡湯，大大小小的出口公司全都出來找貨，車?yán)遄右幌伦兊梅浅＞o俏。
這導(dǎo)致買賣方式直接發(fā)生了變化。原本智利出口公司和果農(nóng)之間的合作方式是代賣機(jī)制，也就是先按照一公斤2美元左右的價格，把果子從果農(nóng)手里買過來，再出口賣到中國，回款后，出口公司再把利潤和果農(nóng)分成。這樣做風(fēng)險很低，相當(dāng)于不管是行情好壞，都有果農(nóng)來和自己平攤風(fēng)險。
但是產(chǎn)量一減少，果農(nóng)一下子都“翻身把歌唱”，紛紛毀約了。他們選擇直接在地里脫手，把果子定價賣出，這樣一來，行情變動所帶來的風(fēng)險，就全都壓到了出口公司身上，成本也一下變得很高。2023年11月時，一公斤果子給果農(nóng)的出園價格甚至到了7美元（約合人民幣50元）。
車?yán)遄右恢痹诩觾r，
我虧慘了
在短視頻平臺，去智利做車?yán)遄由饪瓷先ナ莻€暴利買賣。但事實遠(yuǎn)沒有這么簡單。
智利本土市場賣的車?yán)遄哟_實很便宜，一斤只需人民幣五塊錢，這還是質(zhì)量稍微好點的價格。但能出現(xiàn)在智利市場里的車?yán)遄樱揪蜎]長那雙走到中國的“腳”，它們是質(zhì)量次很多的果子。智利市場賣的很多車?yán)遄樱瑮U子都是枯的，得挑挑揀揀才能找到差不多的，不像運去中國的，桿子綠油油的。
在中國，5公斤的車?yán)遄淤u到三百多塊錢，是因為它本來就值這么多。拿2023年12月的一批貨舉例，當(dāng)時樹上的果子定價大約是4美元1公斤，如果想裝一盒5公斤的車?yán)遄樱抑辽僖I6公斤，才能篩選出一批成色適合出口的。
除了損耗，還要算上禮盒包裝的服務(wù)費，這么算下來，一盒5公斤的JJ級別車?yán)遄映杀緝r直接達(dá)到了34美元（約合人民幣245元）。出口到中國的貨，出口公司會再收取8%的運營費。還有運輸成本，以最常用的海運舉例，車?yán)遄有枰涔癖４妫抢嚴(yán)遄拥睦涔襁\輸價格很高，今年一個柜子的海運費就要8000美元，攤到每盒車?yán)遄由蠒尦杀驹偌?.5美元。
終于漂洋過海運到中國時，一盒車?yán)遄拥腃IF（到岸價格）就達(dá)到了40美元左右。這還不算完，報關(guān)時的增值稅和中國各個市場的進(jìn)場費也得算上，最終成本價差不多45美元。這是海運的價格，如果走空運成本還要更高。
按照匯率算下來，一盒成本價就要三百多元人民幣。可是如今市場能接受的行情價差不多也就是三百多元，有時候甚至還不到三百元，這批貨就相當(dāng)于剛剛平手，廢了。
大頭的虧損出現(xiàn)在元旦。我當(dāng)時有一批貨，最后的FOB（離岸價格）直接飆到了48美元，國內(nèi)元旦后行情比較冷，再加上桑緹娜今年的質(zhì)量不太好，最終算下來一盒就賣了32美元，一柜子就虧了6萬美元，那時一共發(fā)了兩個冷柜，一批貨虧了12萬美元。
現(xiàn)在，掏出手機(jī)，打開車?yán)遄拥淖钚滦星椴樵儯呀?jīng)成了我下意識的習(xí)慣性行為。1月31日一盒5公斤的JJ級車?yán)遄樱星閮r差不多算下來就是330元到360元人民幣，那這批貨差不多剛剛平手，可能剛剛夠本兒。
今年注定是個虧年。按照現(xiàn)在市場的狀態(tài)來看，虧損肯定是補不回來了。
按理說年關(guān)將至，往年這時會出現(xiàn)一個行情上的小高潮，可今年一直不溫不火的。國內(nèi)各個城市之間的價格差距也在縮小，我們一般把北京、上海等一線城市稱作“一級市場”，內(nèi)陸的二線城市叫作“二級市場”。
行情好的時候，一級市場是很猛的，大家預(yù)期高，信心也足，價格也炒得高高的，今年就是信心不足，一直都很低迷，甚至一級市場和二級市場價格都差不多了。策略也發(fā)生了變化，現(xiàn)在是一批貨到港，看當(dāng)天的行情，哪里的行情好就拉到哪里去賣。
做這門生意，
像和老天對賭
與中間商賺差價的模式不同，我感覺，車?yán)遄由飧袷浅垂桑蚕褓€博，和老天對賭。
這個行業(yè)里，大家常說的一句話是：所有環(huán)節(jié)的費用，最終都是這個果子在給錢。車?yán)遄邮莻€賣方市場，只要有果子，果子的品相夠好，根本不愁沒錢去做，有大把的進(jìn)口商會給你錢，讓你去完成這單生意。
但果子的產(chǎn)量、品質(zhì)，都是一場和老天的對賭。車?yán)遄訕涿缰辽僖B(yǎng)五年，兩株樹苗相互授粉才能開始結(jié)果，對于果農(nóng)來說，種植的前五年時間都相當(dāng)于純投入，最終第五年結(jié)出的果子什么樣，能不能把錢賺回來，都要看天。
2023年11月進(jìn)農(nóng)場時，我看到一棵樹上掛的果子有紅的、綠的和黑的，還有裂開的，甚至有了些年頭的樹一顆果子都不掛。如果投入了五年之后遇到這種情況，風(fēng)險就太大了。
靠天吃飯的行業(yè)總是有點“玄”。智利產(chǎn)的車?yán)遄又饕猩＞熌群屠e斯兩種，從成熟時間來看，桑緹娜在前，拉賓斯在后，我認(rèn)識的那些虧慘了的果農(nóng)，基本都是種桑緹娜的果農(nóng)，他們都受到了降雨量的影響，而種拉賓斯的就還好。
可這些虧慘了的果農(nóng)，又恰恰是前幾年賺得盆滿缽滿的那些人。疫情期間，種桑緹娜的果農(nóng)因為比較早采摘，很早就運到了中國，一樣很賺錢，等到拉賓斯成熟的時候，剛好趕上車?yán)遄油獍b上檢測出病毒，導(dǎo)致后面種拉賓斯的果農(nóng)都虧慘了。
我在行業(yè)里待久了，有的時候真的會疑惑，會不會是老天爺在做平衡。
不只是種植這一環(huán)節(jié)，這條生意鏈上的所有環(huán)節(jié)都很“玄”，充滿了不確定性。每年國內(nèi)車?yán)遄拥男星槎汲孰A梯式下降，11月初一般是價格最高的時候，那時市場上一盒車?yán)遄拥膬r格甚至?xí)^2000塊錢，果量也少。如果能成為進(jìn)入中國的第一批車?yán)遄樱瑫浅Ｙ嶅X，但這種特別早的貨都握在像吉制、波板這樣的老牌智利車?yán)遄映隹诠臼掷铮覀兏緭尣簧稀?/p>
我們能搶的是上第一艘船，趕上行情最高的一波。但能不能上得去，也完全不能由我們決定，只能靠運氣，有時候我簽的果農(nóng)恰好有果子成熟，而且量也夠，就能趕上，否則只能排下一艘船。
行情是這個生意中最大的一局賭博。這批貨能不能賺錢，全靠二十多天到港后的行情決定，而這又是最大的盲盒。
一個果農(nóng)可以把貨給很多個出口公司代賣，如果有哪一家賣出的業(yè)績很不好，明年很可能就拿不到貨了。我記得有一次一個果農(nóng)把同一批貨分給了我和另一家公司，每家都是十托盤的量，當(dāng)時另一家公司走的是包機(jī)運輸，光運費每盒就要6美元，兩天就到中國了。
我用的是普通的商業(yè)航班，每盒運費不到5美元，但中間歷經(jīng)波折，轉(zhuǎn)機(jī)到了好幾個國家，足足晚了快兩個星期才到。
我當(dāng)時心想一定要被果農(nóng)罵死了，可誰承想，另一家公司很早到了，恰好趕上當(dāng)時的行情不好，而我晚了兩個星期，結(jié)果正好趕上行情大漲，最后那家公司被果農(nóng)罵慘了。
除開意外因素影響的年份，在智利做車?yán)遄淤I賣還算得上是個好生意。
以前的代賣機(jī)制是非常穩(wěn)的。按照代賣時的2美元1公斤來算，一盒只要二十多美元成本就能拿到，再放到中國市場上賣，除開疫情影響的特殊年份，都是賺錢的。后面再和果農(nóng)分成抽傭，大家都能賺錢。
雖然進(jìn)出口商的毛利率穩(wěn)定在6%左右，但薄利多銷，需求多，至少薄利是能保證賺錢的。唯一的風(fēng)險就是市場行情不好，可行情不好時也有果農(nóng)來分擔(dān)風(fēng)險，最差的結(jié)果是果農(nóng)剛好保本，而這一鏈條上，除了果農(nóng)之外的所有環(huán)節(jié)，都有錢賺。
對于智利來說，車?yán)遄邮亲钐貏e的水果。每年智利政府和智利出口協(xié)會以及貿(mào)易促進(jìn)局都會砸錢宣傳智利的車?yán)遄樱＿\也非常便利，相關(guān)機(jī)構(gòu)和各大船運公司，都在積極配合這個生意——只要你有果子，就能順利運出去。甚至還開通了櫻桃快線，海運時間從原來的35天直接縮短到22天。
而對于國內(nèi)的進(jìn)口商來講，車?yán)遄右彩菗屖值模芙o各個市場和超市帶來流量，如果進(jìn)口商們要有一個“代表作”的話，它就是車?yán)遄印τ谒M(jìn)口商來說，如果你連車?yán)遄佣紱]有，別人為什么要來買你的耙耙柑和其他水果呢？
我最早就是從進(jìn)口商做起，大學(xué)本科學(xué)的是西班牙語，2014年底，去往智利的孔子學(xué)院當(dāng)老師。當(dāng)時，我給一個從國內(nèi)來智利采購車?yán)遄拥慕憬阕龇g，她那時就說車?yán)遄幽苜嶅X，但做起來很難，因為市場上已經(jīng)有很多人在做這個生意了。
我有點心動，覺得進(jìn)口食品一定是個朝陽產(chǎn)業(yè)，再加上剛好在智利生活，有地緣和語言優(yōu)勢，就差國內(nèi)的銷售渠道了。那一年春節(jié)回成都老家時，我就決定要試試。
當(dāng)時我爸爸并不看好，他覺得這事肯定成不了，他問我：市場就已經(jīng)很成熟了，人家憑什么要和你合作？
我不信邪。那段時間，我跑遍了成都批發(fā)市場的各個檔口，向檔口老板們自薦，告訴他們我這有貨，問他們能不能賣。一圈跑下來，老板們雖然對車?yán)遄由夂芨信d趣，知道這能賺錢，但并不想和沒有經(jīng)驗的我合作。
眼看年后要回智利了，我不甘心，跑一圈不行，那就再跑一圈。這一回剛好碰上一個直爽的檔口老板：“有貨就能賣”。
銷售渠道搞定后，我才開始尋找貨源。回到智利后，我開始挨個聯(lián)系各大出口公司，直接跑去跟人家商量：我?guī)湍惆沿涃u到中國，你給我返點。當(dāng)時老外一聽樂了：你先搞清楚，車?yán)遄邮琴u方市場，你要給我錢幫你找貨。
2015年底，我空運了兩托盤車?yán)遄踊貒饩蛷哪菚r開始了。雖然沒有經(jīng)驗，但那個時間點，車?yán)遄舆M(jìn)出口這個行業(yè)依然值得入場，兩個托盤一共240盒，我?guī)蛧鴥?nèi)的合伙人賺了一兩萬塊錢，合伙人請我吃了頓飯，雖然賺得不多，但我覺得這生意能成。2018年，我又開始做起了出口，在智利開了自己的出口公司，到了2023年，我又和另一個同行老板合伙，開了自有空運貨代物流公司。
這幾個環(huán)節(jié)都是薄利，但慢慢積累，生意在穩(wěn)步地擴(kuò)大，到現(xiàn)在，我和我的合伙人已經(jīng)是四川最大的車?yán)遄舆M(jìn)口商了，每年生意的流水將近一個億。
中國人去種車?yán)遄樱?/p>
能賺錢嗎？
現(xiàn)在很多中國人都在考慮，要不要到智利來做車?yán)遄由狻Ｎ业慕ㄗh是先看看高昂的成本。
成本可能來自于激烈的競爭。在這個賣方市場中，果農(nóng)可以自由決定是否繼續(xù)和我合作，這就意味著如果這一年我給果農(nóng)的回款價格比其他出口公司少，明年很可能就沒貨了。
每年回款結(jié)束后，智利每家出口公司都要給果農(nóng)交一張今年的比價表，就像KPI末位淘汰一樣，果農(nóng)會給出一個均價，如果某家公司給果農(nóng)回款的錢低于這個均價，要自己掏錢把錢補齊，高于均價，那筆錢果農(nóng)也不會退給你。
還有更小范圍的競爭——同船比價，同一艘船上的各家出口公司也要卷價格。同理，價格賣低了，也要自己掏錢給果農(nóng)補上。
為了卷贏別人，我需要把銷售節(jié)奏掌控好，什么時候賣，到什么市場上賣，賣給什么客戶，都有講究。但在這個過程中，我真正能付出的努力很少，銷售如何，大概率都要看運氣，各個城市的行情誰都不能準(zhǔn)確預(yù)測，同一個城市中哪個進(jìn)口商賣得好就更難預(yù)測了。
我們的卷，更大程度還是在卷運氣、卷行情，運氣不好就得用“鈔能力”補上。
對于中國人來說，在智利做生意的成本要更高。第一步就是語言問題，智利都說西班牙語，如果自己不會說的話需要在這邊請翻譯，而西語翻譯的費用并不低，想長久做生意還要組建團(tuán)隊，大建廠房，請當(dāng)?shù)毓と恕?/p>
當(dāng)?shù)厝说臅r薪很高，光是請一個普通的果農(nóng)聯(lián)系人，月薪就要五千到一萬美元，如果真想做這個生意，還得請好幾個。
投資建廠也很貴。在智利，建一個車?yán)遄雍Y選廠就得小一個億人民幣的投入，光是購置一臺篩選機(jī)器，就需要四五百萬美元。
過高的門檻也導(dǎo)致來智利開出口公司做生意的中國人并沒有想象中多，我知道的中國人在智利建工廠的不超過五家。
來這里淘金的中國人流動性是很大的，雖然可能最終留下的人不多，但這幾年到智利來的想進(jìn)入這個行業(yè)的中國人越來越多。我發(fā)現(xiàn)流動性大的原因是來的人很多是“小白”，如果對智利的了解不深入，是非常容易踩坑的。
在智利做生意一定要捂緊錢包，不要輕易把錢放到任何一個地方，否則不光不能產(chǎn)生利潤，很可能連本金都沒了。我把在智利踩的坑稱作“交學(xué)費”，必交的一部分學(xué)費是給果農(nóng)的，一般向果農(nóng)收果子時，需要在9月份交預(yù)付款，等到12月才能收到果子。
2018年，我跟一個果農(nóng)約定好12月收果子，當(dāng)時付了將近30萬美元的預(yù)付款，可等到收果日時，那個果農(nóng)愣是一個果子不交。可我們明明簽了合同，也請了律師，后來和他打了官司，打贏了依然收不到錢，果子至今一顆沒見到，可我又拿他沒什么辦法，只能認(rèn)栽。
30萬美元還只是冰山一角。2018年剛開出口公司的時候，一個大果農(nóng)介紹給我一個公司會計，結(jié)果這個會計虛開了2000多萬元人民幣的發(fā)票退稅，從那時到2022年，已經(jīng)積累了將近300多萬元人民幣的稅沒退回來，一打開公司的稅務(wù)系統(tǒng)，全是扎眼的紅叉叉，找了無數(shù)個獵頭和會計，加價一半的工資，都沒有人愿意“接盤”。
來淘金的中國人，有的被騙了幾次回國，還有的在當(dāng)?shù)乇贿吘壔Ｎ艺J(rèn)識一個在智利種車?yán)遄拥闹袊耍麄兊囊?guī)模很小，從不請當(dāng)?shù)厝耍粏柌胖溃潜豢优铝耍八麄冋埖闹抢?dāng)?shù)厝耍皇枪ぷ鲿r間躲在農(nóng)場角落睡覺，就是把剛買的農(nóng)藥拿去偷偷倒賣換錢，甚至還有包裝廠把他們的貨都給調(diào)換了。次數(shù)多了，他們開始格外謹(jǐn)慎小心，凡事都親力親為。
為了抵御風(fēng)險，我只能不斷擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)鏈，在這條產(chǎn)業(yè)鏈上如果只占一環(huán)，是很容易出問題的。就拿出口商來說，如果我只做出口商，行情穩(wěn)定時我的毛利率只有6%，而行情一旦變差，我將虧損一大筆錢，所以我既做進(jìn)口商，又做出口商，還開了空運物流公司，雖然這幾個環(huán)節(jié)利潤都不多，但盈利點多了，我的風(fēng)險也減少了。
沒辦法，這門生意就是誘人又危險，但慢慢做，我依然認(rèn)為這是個好生意。
王瀟
這個春節(jié)，暗紅里透露出貴氣的車?yán)遄右琅f是年貨頂流。
“車?yán)遄觾r格跌至每斤20元”沖上熱搜第一的同時，一堆人滿頭問號：你們到底是在哪里買的？為什么我這兒的5斤裝還漲了60塊錢？也有人瘋狂炫完5斤又5斤后，焦慮地搜索起“車?yán)遄映远嗔松眢w會怎么樣”，結(jié)果科普說別吃太多就沒事，而吃多了，“會窮”。
春節(jié)前后上市的車?yán)遄樱蠖鄰闹抢筮^海抵達(dá)中國。整個2023年，國內(nèi)進(jìn)口的車?yán)遄映^9成都來自智利，而智利出產(chǎn)的車?yán)遄樱?5%都會出口到中國市場。不同于國內(nèi)動輒幾十甚至上百塊錢一斤的售價，智利本土市場的車?yán)遄右唤镏恍枞嗣駧盼鍓K錢，這還是質(zhì)量稍微好點的價格。
看似巨大的利益空間，指引著不少的掘金客奔向智利，其中不乏中國人。他們或者在智利買下農(nóng)場，種下果樹，期待幾年后成長為名副其實的搖錢樹；又或者投資建廠，串聯(lián)起當(dāng)?shù)睾椭袊g的買賣。我們好奇的是，車?yán)遄拥膬r格究竟受哪些因素影響呢？以及去智利做車?yán)遄由獾闹袊耍烤鼓懿荒苜嵉藉X？
徐蘭是四川成都人，在智利定居十年，早在2015年就成了車?yán)遄拥倪M(jìn)口商，后來又在本地扎根，做起了出口生意。和想象中的暴利不同，她告訴我們，這場生意充滿了和老天對賭的刺激和無奈，幾乎沒有人能成為牌桌上一夜暴富的幸運兒，只能從薄利中一點點積累手中的籌碼。
以下是徐蘭的講述。
雨水多了，
直升機(jī)“吵”起來了
有沒有感覺到，你們今年在國內(nèi)吃到的智利車?yán)遄樱毡槎加行┛目呐雠觥⒖涌油萃荩磕鞘且驗閺?023年11月中旬開始，核心產(chǎn)區(qū)接連下了三場大雨，車?yán)遄赢a(chǎn)量一減再減，質(zhì)量也一降再降。
這三場雨水，打在等待成熟、變甜的車?yán)遄由希尡疽殉墒斓墓游柫怂吨麑嵄”〉囊粚油庖拢罱K把果子直接撐裂。而那些篩選時沒裂的果子，在采摘下來、長途運送到中國的途中，果子里的水量也可能把果衣?lián)伍_，裂痕就這么留下了。
這些瑕疵會影響車?yán)遄拥馁u相和口感，最終體現(xiàn)在跳水的價格上。為了加速雨水蒸發(fā)，雨一停，果農(nóng)立刻雇來成群結(jié)隊的直升機(jī)，在農(nóng)場上空盤旋，靠轉(zhuǎn)個不停的螺旋槳把葉子上的水分扇干，吹完一排后飛到下一排繼續(xù)吹。這是智利果農(nóng)的常規(guī)操作，而2023年11月各家農(nóng)場上空，直升機(jī)槳葉攪動氣流的呼呼聲幾乎沒停過，顯得格外吵。
但就算這樣，這一季的產(chǎn)量還是受到很嚴(yán)重的影響。我跟庫里科和蘭卡瓜（智利車?yán)遄又饕a(chǎn)區(qū)）的很多果農(nóng)簽了合同，按理說，2023年11月他們就要把第一批果子給我，我把大量的發(fā)貨計劃也都定在了11月。結(jié)果，產(chǎn)量根本沒有起來，有的果農(nóng)樹上甚至一顆果子都沒掛，全軍覆沒。
降雨量增多就像是蝴蝶煽動了一下翅膀，緊接著，一系列連鎖反應(yīng)出現(xiàn)了——
最開始慌的是果農(nóng)。在智利，果農(nóng)種植一公斤車?yán)遄有枰冻龅某杀静畈欢嗍?.5美元，一般來說，一公頃的果樹會產(chǎn)出1萬公斤車?yán)遄樱抢r(nóng)的農(nóng)場至少是10公頃起步。如果一顆果子都沒掛，算下來，一個智利的小果農(nóng)一年也會虧掉15萬美元（約合人民幣108萬元）。每次我跑到農(nóng)場，他們?nèi)汲钊轁M面。
緊接著慌的是出口公司。2023年11月份上市的車?yán)遄悠贩N叫桑緹娜，因為降雨，桑緹娜產(chǎn)量掉了很多，沒有果子出來。當(dāng)時大家都慌了，各個出口公司原本承諾的發(fā)貨計劃全部泡湯，大大小小的出口公司全都出來找貨，車?yán)遄右幌伦兊梅浅＞o俏。
這導(dǎo)致買賣方式直接發(fā)生了變化。原本智利出口公司和果農(nóng)之間的合作方式是代賣機(jī)制，也就是先按照一公斤2美元左右的價格，把果子從果農(nóng)手里買過來，再出口賣到中國，回款后，出口公司再把利潤和果農(nóng)分成。這樣做風(fēng)險很低，相當(dāng)于不管是行情好壞，都有果農(nóng)來和自己平攤風(fēng)險。
但是產(chǎn)量一減少，果農(nóng)一下子都“翻身把歌唱”，紛紛毀約了。他們選擇直接在地里脫手，把果子定價賣出，這樣一來，行情變動所帶來的風(fēng)險，就全都壓到了出口公司身上，成本也一下變得很高。2023年11月時，一公斤果子給果農(nóng)的出園價格甚至到了7美元（約合人民幣50元）。
車?yán)遄右恢痹诩觾r，
我虧慘了
在短視頻平臺，去智利做車?yán)遄由饪瓷先ナ莻€暴利買賣。但事實遠(yuǎn)沒有這么簡單。
智利本土市場賣的車?yán)遄哟_實很便宜，一斤只需人民幣五塊錢，這還是質(zhì)量稍微好點的價格。但能出現(xiàn)在智利市場里的車?yán)遄樱揪蜎]長那雙走到中國的“腳”，它們是質(zhì)量次很多的果子。智利市場賣的很多車?yán)遄樱瑮U子都是枯的，得挑挑揀揀才能找到差不多的，不像運去中國的，桿子綠油油的。
在中國，5公斤的車?yán)遄淤u到三百多塊錢，是因為它本來就值這么多。拿2023年12月的一批貨舉例，當(dāng)時樹上的果子定價大約是4美元1公斤，如果想裝一盒5公斤的車?yán)遄樱抑辽僖I6公斤，才能篩選出一批成色適合出口的。
除了損耗，還要算上禮盒包裝的服務(wù)費，這么算下來，一盒5公斤的JJ級別車?yán)遄映杀緝r直接達(dá)到了34美元（約合人民幣245元）。出口到中國的貨，出口公司會再收取8%的運營費。還有運輸成本，以最常用的海運舉例，車?yán)遄有枰涔癖４妫抢嚴(yán)遄拥睦涔襁\輸價格很高，今年一個柜子的海運費就要8000美元，攤到每盒車?yán)遄由蠒尦杀驹偌?.5美元。
終于漂洋過海運到中國時，一盒車?yán)遄拥腃IF（到岸價格）就達(dá)到了40美元左右。這還不算完，報關(guān)時的增值稅和中國各個市場的進(jìn)場費也得算上，最終成本價差不多45美元。這是海運的價格，如果走空運成本還要更高。
按照匯率算下來，一盒成本價就要三百多元人民幣。可是如今市場能接受的行情價差不多也就是三百多元，有時候甚至還不到三百元，這批貨就相當(dāng)于剛剛平手，廢了。
大頭的虧損出現(xiàn)在元旦。我當(dāng)時有一批貨，最后的FOB（離岸價格）直接飆到了48美元，國內(nèi)元旦后行情比較冷，再加上桑緹娜今年的質(zhì)量不太好，最終算下來一盒就賣了32美元，一柜子就虧了6萬美元，那時一共發(fā)了兩個冷柜，一批貨虧了12萬美元。
現(xiàn)在，掏出手機(jī)，打開車?yán)遄拥淖钚滦星椴樵儯呀?jīng)成了我下意識的習(xí)慣性行為。1月31日一盒5公斤的JJ級車?yán)遄樱星閮r差不多算下來就是330元到360元人民幣，那這批貨差不多剛剛平手，可能剛剛夠本兒。
今年注定是個虧年。按照現(xiàn)在市場的狀態(tài)來看，虧損肯定是補不回來了。
按理說年關(guān)將至，往年這時會出現(xiàn)一個行情上的小高潮，可今年一直不溫不火的。國內(nèi)各個城市之間的價格差距也在縮小，我們一般把北京、上海等一線城市稱作“一級市場”，內(nèi)陸的二線城市叫作“二級市場”。
行情好的時候，一級市場是很猛的，大家預(yù)期高，信心也足，價格也炒得高高的，今年就是信心不足，一直都很低迷，甚至一級市場和二級市場價格都差不多了。策略也發(fā)生了變化，現(xiàn)在是一批貨到港，看當(dāng)天的行情，哪里的行情好就拉到哪里去賣。
做這門生意，
像和老天對賭
與中間商賺差價的模式不同，我感覺，車?yán)遄由飧袷浅垂桑蚕褓€博，和老天對賭。
這個行業(yè)里，大家常說的一句話是：所有環(huán)節(jié)的費用，最終都是這個果子在給錢。車?yán)遄邮莻€賣方市場，只要有果子，果子的品相夠好，根本不愁沒錢去做，有大把的進(jìn)口商會給你錢，讓你去完成這單生意。
但果子的產(chǎn)量、品質(zhì)，都是一場和老天的對賭。車?yán)遄訕涿缰辽僖B(yǎng)五年，兩株樹苗相互授粉才能開始結(jié)果，對于果農(nóng)來說，種植的前五年時間都相當(dāng)于純投入，最終第五年結(jié)出的果子什么樣，能不能把錢賺回來，都要看天。
2023年11月進(jìn)農(nóng)場時，我看到一棵樹上掛的果子有紅的、綠的和黑的，還有裂開的，甚至有了些年頭的樹一顆果子都不掛。如果投入了五年之后遇到這種情況，風(fēng)險就太大了。
靠天吃飯的行業(yè)總是有點“玄”。智利產(chǎn)的車?yán)遄又饕猩＞熌群屠e斯兩種，從成熟時間來看，桑緹娜在前，拉賓斯在后，我認(rèn)識的那些虧慘了的果農(nóng)，基本都是種桑緹娜的果農(nóng)，他們都受到了降雨量的影響，而種拉賓斯的就還好。
可這些虧慘了的果農(nóng)，又恰恰是前幾年賺得盆滿缽滿的那些人。疫情期間，種桑緹娜的果農(nóng)因為比較早采摘，很早就運到了中國，一樣很賺錢，等到拉賓斯成熟的時候，剛好趕上車?yán)遄油獍b上檢測出病毒，導(dǎo)致后面種拉賓斯的果農(nóng)都虧慘了。
我在行業(yè)里待久了，有的時候真的會疑惑，會不會是老天爺在做平衡。
不只是種植這一環(huán)節(jié)，這條生意鏈上的所有環(huán)節(jié)都很“玄”，充滿了不確定性。每年國內(nèi)車?yán)遄拥男星槎汲孰A梯式下降，11月初一般是價格最高的時候，那時市場上一盒車?yán)遄拥膬r格甚至?xí)^2000塊錢，果量也少。如果能成為進(jìn)入中國的第一批車?yán)遄樱瑫浅Ｙ嶅X，但這種特別早的貨都握在像吉制、波板這樣的老牌智利車?yán)遄映隹诠臼掷铮覀兏緭尣簧稀?/p>
我們能搶的是上第一艘船，趕上行情最高的一波。但能不能上得去，也完全不能由我們決定，只能靠運氣，有時候我簽的果農(nóng)恰好有果子成熟，而且量也夠，就能趕上，否則只能排下一艘船。
行情是這個生意中最大的一局賭博。這批貨能不能賺錢，全靠二十多天到港后的行情決定，而這又是最大的盲盒。
一個果農(nóng)可以把貨給很多個出口公司代賣，如果有哪一家賣出的業(yè)績很不好，明年很可能就拿不到貨了。我記得有一次一個果農(nóng)把同一批貨分給了我和另一家公司，每家都是十托盤的量，當(dāng)時另一家公司走的是包機(jī)運輸，光運費每盒就要6美元，兩天就到中國了。
我用的是普通的商業(yè)航班，每盒運費不到5美元，但中間歷經(jīng)波折，轉(zhuǎn)機(jī)到了好幾個國家，足足晚了快兩個星期才到。
我當(dāng)時心想一定要被果農(nóng)罵死了，可誰承想，另一家公司很早到了，恰好趕上當(dāng)時的行情不好，而我晚了兩個星期，結(jié)果正好趕上行情大漲，最后那家公司被果農(nóng)罵慘了。
除開意外因素影響的年份，在智利做車?yán)遄淤I賣還算得上是個好生意。
以前的代賣機(jī)制是非常穩(wěn)的。按照代賣時的2美元1公斤來算，一盒只要二十多美元成本就能拿到，再放到中國市場上賣，除開疫情影響的特殊年份，都是賺錢的。后面再和果農(nóng)分成抽傭，大家都能賺錢。
雖然進(jìn)出口商的毛利率穩(wěn)定在6%左右，但薄利多銷，需求多，至少薄利是能保證賺錢的。唯一的風(fēng)險就是市場行情不好，可行情不好時也有果農(nóng)來分擔(dān)風(fēng)險，最差的結(jié)果是果農(nóng)剛好保本，而這一鏈條上，除了果農(nóng)之外的所有環(huán)節(jié)，都有錢賺。
對于智利來說，車?yán)遄邮亲钐貏e的水果。每年智利政府和智利出口協(xié)會以及貿(mào)易促進(jìn)局都會砸錢宣傳智利的車?yán)遄樱＿\也非常便利，相關(guān)機(jī)構(gòu)和各大船運公司，都在積極配合這個生意——只要你有果子，就能順利運出去。甚至還開通了櫻桃快線，海運時間從原來的35天直接縮短到22天。
而對于國內(nèi)的進(jìn)口商來講，車?yán)遄右彩菗屖值模芙o各個市場和超市帶來流量，如果進(jìn)口商們要有一個“代表作”的話，它就是車?yán)遄印τ谒M(jìn)口商來說，如果你連車?yán)遄佣紱]有，別人為什么要來買你的耙耙柑和其他水果呢？
我最早就是從進(jìn)口商做起，大學(xué)本科學(xué)的是西班牙語，2014年底，去往智利的孔子學(xué)院當(dāng)老師。當(dāng)時，我給一個從國內(nèi)來智利采購車?yán)遄拥慕憬阕龇g，她那時就說車?yán)遄幽苜嶅X，但做起來很難，因為市場上已經(jīng)有很多人在做這個生意了。
我有點心動，覺得進(jìn)口食品一定是個朝陽產(chǎn)業(yè)，再加上剛好在智利生活，有地緣和語言優(yōu)勢，就差國內(nèi)的銷售渠道了。那一年春節(jié)回成都老家時，我就決定要試試。
當(dāng)時我爸爸并不看好，他覺得這事肯定成不了，他問我：市場就已經(jīng)很成熟了，人家憑什么要和你合作？
我不信邪。那段時間，我跑遍了成都批發(fā)市場的各個檔口，向檔口老板們自薦，告訴他們我這有貨，問他們能不能賣。一圈跑下來，老板們雖然對車?yán)遄由夂芨信d趣，知道這能賺錢，但并不想和沒有經(jīng)驗的我合作。
眼看年后要回智利了，我不甘心，跑一圈不行，那就再跑一圈。這一回剛好碰上一個直爽的檔口老板：“有貨就能賣”。
銷售渠道搞定后，我才開始尋找貨源。回到智利后，我開始挨個聯(lián)系各大出口公司，直接跑去跟人家商量：我?guī)湍惆沿涃u到中國，你給我返點。當(dāng)時老外一聽樂了：你先搞清楚，車?yán)遄邮琴u方市場，你要給我錢幫你找貨。
2015年底，我空運了兩托盤車?yán)遄踊貒饩蛷哪菚r開始了。雖然沒有經(jīng)驗，但那個時間點，車?yán)遄舆M(jìn)出口這個行業(yè)依然值得入場，兩個托盤一共240盒，我?guī)蛧鴥?nèi)的合伙人賺了一兩萬塊錢，合伙人請我吃了頓飯，雖然賺得不多，但我覺得這生意能成。2018年，我又開始做起了出口，在智利開了自己的出口公司，到了2023年，我又和另一個同行老板合伙，開了自有空運貨代物流公司。
這幾個環(huán)節(jié)都是薄利，但慢慢積累，生意在穩(wěn)步地擴(kuò)大，到現(xiàn)在，我和我的合伙人已經(jīng)是四川最大的車?yán)遄舆M(jìn)口商了，每年生意的流水將近一個億。
中國人去種車?yán)遄樱?/p>
能賺錢嗎？
現(xiàn)在很多中國人都在考慮，要不要到智利來做車?yán)遄由狻Ｎ业慕ㄗh是先看看高昂的成本。
成本可能來自于激烈的競爭。在這個賣方市場中，果農(nóng)可以自由決定是否繼續(xù)和我合作，這就意味著如果這一年我給果農(nóng)的回款價格比其他出口公司少，明年很可能就沒貨了。
每年回款結(jié)束后，智利每家出口公司都要給果農(nóng)交一張今年的比價表，就像KPI末位淘汰一樣，果農(nóng)會給出一個均價，如果某家公司給果農(nóng)回款的錢低于這個均價，要自己掏錢把錢補齊，高于均價，那筆錢果農(nóng)也不會退給你。
還有更小范圍的競爭——同船比價，同一艘船上的各家出口公司也要卷價格。同理，價格賣低了，也要自己掏錢給果農(nóng)補上。
為了卷贏別人，我需要把銷售節(jié)奏掌控好，什么時候賣，到什么市場上賣，賣給什么客戶，都有講究。但在這個過程中，我真正能付出的努力很少，銷售如何，大概率都要看運氣，各個城市的行情誰都不能準(zhǔn)確預(yù)測，同一個城市中哪個進(jìn)口商賣得好就更難預(yù)測了。
我們的卷，更大程度還是在卷運氣、卷行情，運氣不好就得用“鈔能力”補上。
對于中國人來說，在智利做生意的成本要更高。第一步就是語言問題，智利都說西班牙語，如果自己不會說的話需要在這邊請翻譯，而西語翻譯的費用并不低，想長久做生意還要組建團(tuán)隊，大建廠房，請當(dāng)?shù)毓と恕?/p>
當(dāng)?shù)厝说臅r薪很高，光是請一個普通的果農(nóng)聯(lián)系人，月薪就要五千到一萬美元，如果真想做這個生意，還得請好幾個。
投資建廠也很貴。在智利，建一個車?yán)遄雍Y選廠就得小一個億人民幣的投入，光是購置一臺篩選機(jī)器，就需要四五百萬美元。
過高的門檻也導(dǎo)致來智利開出口公司做生意的中國人并沒有想象中多，我知道的中國人在智利建工廠的不超過五家。
來這里淘金的中國人流動性是很大的，雖然可能最終留下的人不多，但這幾年到智利來的想進(jìn)入這個行業(yè)的中國人越來越多。我發(fā)現(xiàn)流動性大的原因是來的人很多是“小白”，如果對智利的了解不深入，是非常容易踩坑的。
在智利做生意一定要捂緊錢包，不要輕易把錢放到任何一個地方，否則不光不能產(chǎn)生利潤，很可能連本金都沒了。我把在智利踩的坑稱作“交學(xué)費”，必交的一部分學(xué)費是給果農(nóng)的，一般向果農(nóng)收果子時，需要在9月份交預(yù)付款，等到12月才能收到果子。
2018年，我跟一個果農(nóng)約定好12月收果子，當(dāng)時付了將近30萬美元的預(yù)付款，可等到收果日時，那個果農(nóng)愣是一個果子不交。可我們明明簽了合同，也請了律師，后來和他打了官司，打贏了依然收不到錢，果子至今一顆沒見到，可我又拿他沒什么辦法，只能認(rèn)栽。
30萬美元還只是冰山一角。2018年剛開出口公司的時候，一個大果農(nóng)介紹給我一個公司會計，結(jié)果這個會計虛開了2000多萬元人民幣的發(fā)票退稅，從那時到2022年，已經(jīng)積累了將近300多萬元人民幣的稅沒退回來，一打開公司的稅務(wù)系統(tǒng)，全是扎眼的紅叉叉，找了無數(shù)個獵頭和會計，加價一半的工資，都沒有人愿意“接盤”。
來淘金的中國人，有的被騙了幾次回國，還有的在當(dāng)?shù)乇贿吘壔Ｎ艺J(rèn)識一個在智利種車?yán)遄拥闹袊耍麄兊囊?guī)模很小，從不請當(dāng)?shù)厝耍粏柌胖溃潜豢优铝耍八麄冋埖闹抢?dāng)?shù)厝耍皇枪ぷ鲿r間躲在農(nóng)場角落睡覺，就是把剛買的農(nóng)藥拿去偷偷倒賣換錢，甚至還有包裝廠把他們的貨都給調(diào)換了。次數(shù)多了，他們開始格外謹(jǐn)慎小心，凡事都親力親為。
為了抵御風(fēng)險，我只能不斷擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)鏈，在這條產(chǎn)業(yè)鏈上如果只占一環(huán)，是很容易出問題的。就拿出口商來說，如果我只做出口商，行情穩(wěn)定時我的毛利率只有6%，而行情一旦變差，我將虧損一大筆錢，所以我既做進(jìn)口商，又做出口商，還開了空運物流公司，雖然這幾個環(huán)節(jié)利潤都不多，但盈利點多了，我的風(fēng)險也減少了。
沒辦法，這門生意就是誘人又危險，但慢慢做，我依然認(rèn)為這是個好生意。
