房地產中介公司新房銷售的O2O模式

隨著信息技術的發展，互聯網已潛移默化地影響著人們的生活。房地產作為國民經濟的重要支柱產業，其產品商品房正是這樣一種高卷入度產品，網絡媒體以其信息量大、表現形式豐富、互動性強等優勢，尤其適合這類高卷入度產品的營銷。近年來，我國房地產業的蓬勃發展促使其營銷手段更加多樣。其中，網絡營銷技術的進步表現尤為突出，網絡不僅改變著客戶的信息獲取模式和消費行為模式，也給房地產市場營銷帶來了深刻的影響和變革。

一、房地產中介公司新房銷售的O2O模式

O2O模式（ Online to offline 或稱O to O ）是線上渠道和線下渠道有機結合的一種電子商務模式。它是指線上營銷線上購買、支付帶動線下經營和線下消費，即將線下商務機會與互聯網技術結合在一起，讓互聯網成為線下交易的前臺。O2O的本質是通過線上營銷和線下經營來提升服務水平、改善消費體驗。它的特點是：推廣效果可查，每筆交易可跟蹤，按真實交易效果付費，讓顧客有更好的體驗。

房地產中介公司的O2O模式是將合作樓盤新房的全部資料放到線上新房經紀人的APP上，里面包含了樓盤區位地址，參數，戶型優缺點，周邊配套，促銷活動，傭金等。O2O模式節約了房產經紀人親自去獲取信息的時間，提高了工作效率嗎，同時也增強了他們在約談客戶時的專業性。模式的線下是由房地產中介公司服務部的經紀服務專員負責進行市場的開拓及維護工作。同時也負責后期經紀公司的對接工作及服務，包括培訓樓盤的賣點，培訓售房技巧，結算經紀公司傭金等。房地產中介公司通過線上推廣和線下服務可以將資源配置做到效率最高。

二、傳統房地產營銷模式效果不佳的原因

房地產開發商都是大量投入品牌推廣，但缺乏反饋效果。也無法做到對客戶的落地服務，即不能與最基礎的客戶進行互動以增強認可度。開發商的投入是單邊的，沒有追蹤和效果評估，投入的回報率相當低。其次，開發商的銷售團隊一般只是內場的置業顧問。隨著“賣方市場”向“買方市場”的轉變，他們的銷售處于非常被動的局面，只能在售樓部，而無法對外邊的潛在客戶進行項目的宣導及銷售。第三，置業顧問隊客戶信息搜集和評級沒有細化到客戶的根本需求上，導致對客戶的調研無法開展。

三、房地產中介公司新房銷售O2O模式的優勢

（一）線上營銷模式

第一，房地產電商的本質就是CPS，即按成交量收費的模式。房地產中介公司將項目房源信息及傭金規則放在線上，以最直接的效果營銷廣告釋放給全部經紀人。只要經紀人手機上安裝有該房地產中介公司的新房經紀人APP，就可看到所有與該公司合作的樓盤的信息。第二，房地產中介公司可以和其他知名電商合作，共啟房產電商大流量交易模式。憑借知名電商的巨大流量，把線下的新房經紀人和網絡平臺上的客戶結合起來，擴充營銷渠道，降低營銷成本，做到資源的最優化配置。

（二）線下營銷模式

第一，房地產電商需整合區域中的房地產中介分銷門店，定期對服務專員進行項目培訓，指標設定考核。實行與中介門店的分成激勵政策，聯合中介經紀人共同參與巡展，派單。第二，定期與中介門店進行關系維護，每周通過茶話會或公司例會，組織本周帶看房量較多的人員進行分享。 第三，每天安排服務專員巡店，監督中介門店。每月進行表彰大會加強監督執行。通過表彰大會的形式，總結本月成功經驗樹立標桿，同時釋放產品下個月的營銷節點等信息，進一步對經紀人和門店進行激勵。第四，豐富營銷渠道，走進社區，貼近客戶生活，深入客戶人心。最后縮短與中介公司的傭金結算時間，提高經紀人的工作積極性。

四、房地產中介公司新房銷售O2O模式的弊端

首先，O2O模式的本質是網絡科技平臺，其自身沒有營銷團隊，只是為房地產開發商與經紀公司搭建了一座交易橋梁。研發部門的研發成本很高。其次，與線下的中介經紀人不是隸屬關系，只屬于合作伙伴，執行考核標準較難。APP線上信息更新速度不能與開發商同步，會出現客戶、經紀人和開發商之間的信息不對稱。

五、建議

（一）引入技術型人才

房地產中介公司研發部要不斷引入科技人才，打造自己的研發團隊，同時和國內外先進網絡科技企業合作，減少科研成本。

（二）建立區域經紀人考核制度

建立經紀人信用系統，為用戶提供更好的買房賣房體驗，經紀人的所有行為都將被記錄下來，每一個行為都產生積分和信用，如帶客看房次數、成交套數、業主和買家對服務的好評差評、對小區與市場的熟悉程度等。每月好評數達到一定數額的，給予額外的獎勵，差評多的經紀人取消其下月的各種獎勵，并對其進行銷售技巧培訓。

（三）設立專員負責信息更新

每個項目設立一名信息專員負責及時更新線下與線上的信息匹配，確保做到線下所有最新消息第一時間發送到線上。同時把最新最準確的樓盤信息釋放給經紀人，強化他們對樓盤的了解程度，做到專業度的提高，有利于約客的成功率。（作者單位為云南師范大學商學院）