不要“這山望見那山高”之順勢變革

文 張金 中國鍛壓協會

站在一個山頂上，總是感覺遠處的山比腳下的山高，一眼望去，也會覺得離那座山很近，如果在山區生活過的人，一定對這個現象很熟悉。但事實是，一旦向那座山走去，不會覺得距離很近，到達了也不會覺得它高，站在它的上面，同樣的感嘆來了，而且覺得離開的那座山更高一些，但已經無心和無法回到那座山上。

在生活中，老人常常用這個現象勸人腳踏實地，讓人既來之則安之，干一行愛一行。

如果仔細琢磨，這個道理似乎也可以用在企業的運營中。

企業所處的市場或者商海，從某種意義上理解，似乎也是處于一望無邊的山巒中，企業所能服務的行業，似乎立足于一個山頂，容易產生那山更好，出現那邊風景獨好的錯覺。

企業產品定位是一個企業非常重要的戰略問題，也是一個健康發展的基礎問題，需要強有力的定力。從產品角度看或者所服務的行業方面講，企業應該把自己要做的“做好、做精、做絕”，絕對不能輕言放棄。如果做的產品沒有消亡或者沒有大幅度減少需求量，不應該進行“轉產”式發展，應該持續地對自己的產品全要素改進、迭代，努力提高市場占有率。如果不這樣做，就很容易有“這山望見那山高”的事情發生，有時候會丟了西瓜撿了芝麻。也就是丟掉了積累，失去了根基，做不到平穩地前行，企業總是在動蕩中和漂泊中，一個不留神就會陷入無望的困境。

每一個企業的存在都有其獨特的個性和文化，也就是企業的核心競爭力（獨特的管理、產品全要素的差異化、有效的運營策略和特有的企業文化），都具有其專有的生存邏輯，大部分情況下經過了市場上的跌打滾爬，成為了具有自身特色的優秀企業。但一些企業由于不能把握“擋得住誘惑，耐得住寂寞”，總是“這山望見那山高”，結果讓企業落魄到更加艱難中，有時進入倒閉的困境。

多年的觀測，每一個成功企業都有比較穩定的客戶群體，由于經濟發展的周期性或者其他影響產業發展因素的變化，致使一些產業發展呈現“起伏式”前行，配套企業必須具有應對服務產業存在高峰和低谷需求的能力，不能高峰期忘乎所以，貪婪通吃，毫無節制地投資建設，在出現低谷時，產能嚴重過剩，造成嚴重浪費。在低谷時，有的企業慌不擇路，盲目地進入新的領域，進入有病亂投醫狀態，開啟了“轉產”求生，做著“這山望見那山高”的事情，有的企業干脆開啟了惡性價格競爭模式，蒙了用戶、苦了自己、害了同行。

以上的論述絕對不是反對企業“另業”擴張，也不是反對企業降低成本的努力，只是為尋找一條如何避免從一個“艱難”跳到另一個“艱難”需要的理念和模式。

一般來說，要避免惡劣情況發生，在企業運營中應該和必須接受“起伏式”的市場變化。要充分理解用戶害怕“脅迫”交易采取的措施，企業必須堅持尊重可信賴的競爭對手，堅持與用戶和競爭對手一起成長，堅持憂患意識，順境中變革，逆境中堅持。

實踐證明，如果在市場高峰期所有企業都不顧一切地擴張產能，一定會給自己、同行和行業進步帶來災難。

那究竟企業市場占有率達到多少是安全的呢？對于零部件企業來說，一般市場占有率達到30%時就很難再向上提升，當然服務不同行業，生產不一樣的產品，市場安全占有率是不好確定的。但從市場發展、競爭對手特點、服務行業特色、企業擁有的技術和運營特點以及市場所在地域的文化差異等方面看，在一個穩定的周期內一個企業能占有的市場份額應該是比較穩定的，企業應該基于上述內容認真地研究自己當下的市場份額。

在市場競爭中，企業必須接受“市場波動”帶來的沖擊，市場份額低于自己應有的市場份額（低于30%）時，應集中精力通過改善管理、生產要素、運營策略和企業文化積極擴大市場占有率，“轉產擴張”必須謹慎。市場占有率大于自己應有的市場份額（接近30%或超過30%）時，市場高峰時要謹慎“原產品”擴張，應積極考慮“轉產”擴張，進入新的領域。市場低迷時，應考慮如何保住原產品市場份額，也切不可輕易“轉產擴張”。

企業必須注意要順勢變革！