優化房地產企業應收賬款管理的策略

梁 紅

（唐山市路南區信安房地產開發有限公司 河北唐山 063000）

房地產項目建設周期較長，需要較多的資金支持，部分房地產企業由于采取了較為激進的擴張戰略，在開發、銷售等方面過度投入資金，導致債務規模不斷擴大，加上受宏觀調控政策影響，房地產企業的融資渠道受到限制，資金鏈變得緊張。當前，房地產企業的融資渠道受到限制，部分房地產企業面臨著大量債務到期的問題，銷售回款速度放緩，使其資金鏈承受巨大壓力。因此，房地產企業要做好應收賬款管理工作，從多個環節與層面進行管控，建立健全應收賬款管理體系，做好應收賬款臺賬，定期對賬，核對欠款數額與還款日期，及時組織人才催收，減少壞賬、死賬產生，減輕企業經營管理壓力，推動企業可持續發展。

一、房地產企業加強應收賬款管理的意義

房地產行業“暴雷”現象已經屢見不鮮，究其原因是各大房地產企業資金鏈斷裂，無法及時償還貸款與利息。這一現象導致多個房地產項目延遲交付或者爛尾，嚴重侵害了相關利益者的權益，影響了市場秩序。資金是房地產企業運營發展的重要資源，房地產企業應結合實際管理需求，合理分配資源，避免企業陷入經營困境。而在賒銷模式背景下，房地產企業應加強應收賬款管理，認真及全面調查客戶的信用情況，定期追蹤每一筆銷售資金的回收狀況，針對未能及時還款的客戶應當綜合分析其財務狀況，并采取有效的催收方式與手段，促使企業能夠及時收回銷售資金，增加企業的現金流量，提高房地產企業的抗風險能力。

二、房地產企業應收賬款管理存在的問題

（一）客戶信用評價工作不到位

第一，房地產企業只有綜合評價客戶的信用，從源頭上減少、杜絕應收賬款風險，才能夠合理控制風險。但目前房地產企業客戶信用管理機制缺失，部分企業為了追求短期經濟效益，忽視了對客戶信用情況的調研與評價工作，難以及時了解并掌握客戶的經濟實力與財務狀況。甚至有些房地產企業為了搶占市場，提高銷售量，直接選擇向信用狀況一般或者較差的客戶進行銷售，并未考慮到后續賬款回收問題，嚴重影響房地產企業的經濟利益。房地產企業的客戶主要是個人，企業需要對客戶個人的征信資料進行全面分析，了解客戶的收入情況、還款情況與其他外債情況。由于我國個人信用制度建設起步較晚，并不能全面了解到客戶真實的還債能力，影響房地產企業的判斷與決策，進而增加了企業壞賬風險。第二，近年來，房地產企業銷售壓力增大，為了更好地維持企業運營發展，部分房地產企業降低了信用要求，放寬了信用評價的條件。這樣一來，一旦購房者出現資金短缺、還債能力下降的問題，勢必會影響到應收賬款的正常回收，進一步阻礙企業的發展。另外，房地產企業忽視了對客戶后續的追蹤與監督，無法及時掌握客戶信用變動情況，難以了解客戶近期真實的財務狀況，無法對催款策略與方式進行調整，出現了不同程度的回款困難現象。

（二）應收賬款管理體系不完善，銷售人員責任不明確

房地產企業健全應收賬款管理體系，制定并編制相關系統文件和流程，有助于規范應收賬款管理流程，確保企業各項活動合規。然而目前房地產企業在應收賬款管理方面仍存在較多問題，具體如下：第一，部分房地產企業直接借鑒了其他企業先進的應收賬款管理經驗，并未重點關注應收賬款相關機制的建立與落地執行，未對各個環節中各項規章制度進行完善，影響應收賬款管理工作的規范性與流程性。例如，交接制度不完善。房地產企業業務與銷售人員手中掌握著較多的客戶信息，了解客戶還款的基本情況，但是由于部分離職的業務人員與銷售人員未做好交接工作，使得其他業務人員并不能掌握客戶還款的第一手信息，無法完成對賬與催收工作，最終會影響催收效果。另外，催收制度也是影響房地產企業應收賬款管理的重要因素。部分房地產企業忽視了催收制度的建立與完善，無法對催收工作的目的、方式、流程與手段等內容進行明確，各部門之間的溝通聯系較少，業務與財務部門無法及時核對客戶應收賬款信息，導致賬賬不符、賬實不符，難以指導企業應收賬款工作有效開展。第二，房地產企業為了推動自身的發展，設置了較多的職能部門，但是并沒有建立健全責任機制，對各個部門、崗位人員的權責分配不合理，各崗位人員并不能充分認識自身在應收賬款管理工作中的任務與權限，使得企業內部出現相互推諉的現象，嚴重影響企業應收賬款工作整體的質量與效率。此外，企業各個部門缺乏有效的溝通，未及時組織開展應收賬款管理工作會議，無法共享各個客戶應收賬款回收的具體情況，導致企業工作進度滯后。

（三）銷售合同簽訂不嚴謹

合同簽訂能夠充分保障房地產企業的權利，確保各項經濟活動的合規性，降低房地產企業法律風險。目前，房地產企業一般采取制式合同，銷售人員與法務人員并不能及時根據房地產行業動態變化與本企業實際發展情況，對合同內容進行調整與改進。部分法務人員疏于對一些業務條款的審核，而業務人員認為法務人員會對各項條款進行審核，造成很大的工作漏洞。部分法務人員對合同的細節部分沒有進行反復研究與推敲，無法全面了解各個合同中的風險條款。同時，有些合同中對項目有關的業務與法律條款，例如合同生效時間、付款節點等規定不明確，增加了房地產企業的法律風險。

（四）應收賬款催收激勵機制不健全

部分銷售人員只關注銷售業績及自身的職位晉升與發展，對應收賬款管理工作未形成正確的認識，無法全身心投入到應收賬款管理活動中，極大地降低了企業整體的工作成效。目前，房地產企業應收賬款管理激勵機制不完善，未合理有效地應用激勵機制調動員工的積極性，部分銷售人員在完成銷售任務后，忽視了各個項目后續的賬款回收工作，對各個項目回款進度缺乏一定的了解，無法有序開展催收工作。銷售部門與財務部門之間數據傳輸不及時，無法針對各個項目賬款情況進行核對，銷售人員對賬款催收工作監管不力，無法實時追蹤，從而影響應收賬款管理工作效果。另外，激勵機制與員工的個人工作業績和薪酬管理體系聯系不緊密，無法結合各個銷售人員在應收賬款管理活動中的具體表現執行績效工資標準，也不能采用多元化的激勵手段激發員工的工作熱情。

（五）監督力度薄弱，問責機制缺失

房地產企業內部審計監督機制缺失，審計人員并不能對本企業現金流的周轉情況及資金收支活動進行全過程的監管，不能定期收集匯總銷售部門各項款項的催要進度與具體情況，無法對銷售人員在催收過程中的工作行為進行監督。有些銷售人員怠于履行責任，只是做好電話催收或者郵件催收等表面工作，并不能結合每一筆應收賬款制定相應的催要方案，致使賬款回收效率降低。此外，房地產企業不能有效應用信息技術實行全方位監督，無法就各項工作中的風險點進行全面排查，不能充分了解應收賬款管理工作中的阻力與具體問題，使得應收賬款管理工作流于形式。與此同時，房地產企業缺乏嚴格的問責機制，無法追蹤相關負責人的責任，難以及時針對違規行為進行處罰，不利于管理人員改善經營現狀，更不利于企業快速發展。

三、房地產企業應收賬款管理的對策

（一）健全客戶信用評價體系，全面科學開展評價工作

房地產企業只有完善全過程的應收賬款管理機制，實行精細化管理，針對各個環節中出現的各種影響應收賬款回收效率的因素進行防范與管控，才能保障房地產企業應收賬款順利回收。企業要構建科學、完善的客戶信用管理機制，全面評價客戶的財務狀況、資金周轉情況及綜合信用情況等，根據客戶調研評價結果將客戶進行分類，并結合客戶的綜合信用情況制定科學合理的還款計劃，幫助客戶理清還款時間做好規劃，避免客戶逾期還款。房地產企業要加強與銀行的溝通與合作，收集客戶的信用信息，對其以往的經濟情況與還款狀況進行綜合考量，建立并完善客戶信用評價檔案，定期追蹤客戶經濟狀況變化及經營管理情況，做好客戶信用情況與相關數據的更新工作，針對一些財務狀況持續下行的客戶，應當及時進行催收，并采用抵押的形式降低企業的風險。另外，房地產企業管理者要充分分析與研究市場發展形勢與本行業發展動態情況，結合企業的實際情況制定合理的營銷政策與銷售方針，合理控制客戶的收付款比例與支付周期，針對信用一般的客戶，應當提高收付款比例，縮短支付周期，督促其及時還款。

（二）完善應收賬款管理體系，明確銷售人員責任

第一，房地產企業要完善應收賬款管理體系，規范全過程管理流程與程序，強化崗位責任意識，建立全方位管理監督機制，促使應收賬款管理工作更加科學化。房地產企業要健全交接制度，對銷售人員離職后的工作交接流程、程序及內容等方面進行明確的規定，促使銷售人員能夠在離職時及時將客戶信息、各個項目應收賬款管理信息，移交到其他銷售人員手中。交接人員應當及時梳理，并分析每一筆應收賬款的回款進度與催要進程，掌握更多的客戶信息，更好地維系客戶關系，減少企業的損失。同時，房地產企業要完善催收制度，其內容包括催收目標、催收流程、催收手段及反饋流程，幫助管理者及時掌握各個項目應收賬款回收的具體情況，及時針對逾期嚴重的款項采取針對性的措施，減少壞賬風險。第二，房地產企業要重視應收賬款管理工作，成立專門的應收賬款管理部門，組建賬款催要小組，由企業管理者帶領，財務人員、業務人員與法務人員共同參與，定期對各個項目賬款回收情況進行分析，并制定相應的催要計劃，組織開展催收工作。同時，房地產企業還要構建責任機制，明確各個崗位人員的工作職責，確保權責清晰，全體人員能夠充分落實執行各項管理制度與流程，及時糾偏與調整工作方式，更好地服務于組織應收賬款管理工作的有效開展。

（三）加強銷售合同審核與管理

房地產企業管理人員應當重視合同審核與管理工作，設置專門的法務崗位，在必要的情況下，也可以外聘專業的法律顧問，及時對本企業各項制式合同內容的合規性、規范性進行審核。法務人員應當對每一份銷售合同進行全面審核，對合同所規定的付款階段、項目實施進度等內容加強審核，并提醒業務人員做好相應的跟蹤與監督工作，全面履行合同所規定的義務，避免產生法律風險。同時，房地產企業還應當設置專門的合同管理部門，做好項目建設全過程的合同收集、整理與管理工作，項目管理人員要及時收集與整理項目建設過程資料，并監控合同履行，督促相關部門認真履行自身的工作職責，并做好配合工作，提高協同性。業務人員要做好應收賬款的催收工作，根據合同規定的付款期限與數據定期催要房款，定期與財務部門核對應收賬款數額，確保賬實相符與賬賬相符，將未及時履行支付義務的客戶上報給企業管理層，并通知法務人員協助法律顧問整理案件相關材料，及時采取法律手段收回應收賬款，更好地維護本企業的合法權益。

（四）構建應收賬款催收激勵機制，提高銷售人員催收的積極性

房地產企業為了落實應收賬款相關工作安排部署，加快應收賬款催收進度，應當大力落實應收賬款催收激勵機制。管理者應站在企業整體發展層面做好系統的規劃工作，針對應收賬款建立常態化工作機制，完善激勵制度，借助多元化的激勵手段，落實回款責任，共同推進應收賬款回收工作。企業要構建激勵機制，加大應收賬款催收力度，明確下年度回款計劃，積極推進回收工作，將賬款催要進度與各個負責人的薪酬福利、獎金與職位晉升進行關聯，全面衡量各個崗位人員對應收賬款回收的貢獻，確保此項工作順利開展。銷售人員作為清欠的第一責任人，全面負責回款，企業針對及時收回款項的銷售人員，應當給予發放獎金與銷售提成等獎勵，而針對未及時收回款項的銷售人員，則應當扣除相應的銷售提成與獎金，更好地制約銷售人員肆意賒銷的行為。房地產企業要梳理并分析每筆應收賬款的賬期、金額、進度與具體的情況，從賬期、客戶等維度對應收賬款進行分類管理，客戶逾期一個月就要積極采取措施，而針對逾期超過三個月的客戶則應當及時起訴催要，做好債務保全，收集整理好起訴資料，維護企業的合法權益。由于賬期較長的應收賬款催要難度較大，房地產企業要充分利用激勵機制，鼓勵清欠人員做好長期應收賬款的清收工作，加大獎勵力度，吸引更多的銷售人員參與催收工作，提高銷售人員催收的積極性。

（五）強化內部監督，健全問責機制

房地產企業只有強化內部監督力度，實行全方位的監管，才能不斷探索并研究出有效的催要路徑與方法，強化內部控制，減少企業運營風險。企業應當建立一套全面、科學的應收賬款監督機制。審計人員要梳理并明確應收賬款管理工作的關鍵環節，結合企業管理現狀制定針對性的監督措施，對各個崗位人員的行為實行全過程監管，對應收賬款回收進度也要實時跟進與監督，強化銷售人員責任意識，層層落實責任，認真履行工作職責。房地產企業應當構建嚴格的問責機制，失責問責與盡職免責兩手抓，推動失責必問、問責必嚴成為常態化。堅持目標導向與問題導向，不斷完善與創新問責制度，強化精準科學規范問責機制。企業要明確問責機制的制度、組織設置、具體事項與問責力度等內容，進一步完善問責原則，細化并層層分解催收工作的責任，明確問責的流程與程序，強化內部控制，提高問責的制度化、規范化水平，切實提高問責工作的實效性。

四、結語

綜上所述，房地產企業管理的不規范和內部控制的松散，使得部分房地產企業無法有效管理與應對風險，從而影響房地產企業的發展。房地產企業要想實現可持續發展，必須加強應收賬款管理。企業各部門要嚴格落實企業應收賬款工作的安排部署，增強應收賬款管理意識，實行全過程、全方位的管理與控制，利用有效的激勵機制，調動銷售人員的積極性，采取有效的催收方式，盡量避免壞賬風險，提高企業的利潤水平。