與員工、客戶、同行真誠相對，把生意做成樂趣

文_賀浩

哈爾濱雷尚楊麗鏵

2005年楊麗鏵追隨先生來到哈爾濱，于月星家居臨街開設(shè)了主營Klipsch和Jamo的影音專營店。4年后事業(yè)小成的她，又在居然之家商場開了近300平米的影音大師專賣店，不僅銷售品類變得豐富，更將經(jīng)營重點投放到彼時逐漸興起的家庭影院上。2017年，雷尚智能影音（影音大師專賣店）搬來紅星美凱龍，450平米空間包含獨立影院、Hi-Fi、卡拉OK展廳和高爾夫會館。2020年她又拿下1樓入口處的兩個小展廳，打造出客廳影院和時尚影音展區(qū)。

Hi-Fi 展廳中也全是影音大師的產(chǎn)品

有豐富經(jīng)驗、值得信賴的員工，是公司最大的財富

這是“影音百店”的第74次采訪，卻是第一次遭遇女性“掌門人”。與楊麗鏵的對話，我深切感受到她的與眾不同——熱心腸、善于換位思考，又心思縝密，公司管理更是運籌帷幄。她坦言自己不懂技術(shù)，也不跑現(xiàn)場，而是放心將項目對接交給員工來完成。同時，她十分在意團隊的打造，確保讓合適的人出現(xiàn)在合適的崗位上。

對話間，恰好有員工路過，她告訴我，自己2005年開店，這位員工自2006年入職至今。這很重要嗎？是的，尤其像雷尚智能影音這樣十余人規(guī)模，又需要實現(xiàn)眾多項目對接的中小型零售企業(yè)——有豐富經(jīng)驗、值得信賴的員工，是公司最大的財富。

楊麗鏵，哈爾濱雷尚智能影音（影音大師專賣店）創(chuàng)始人兼總經(jīng)理

楊麗鏵很在意這一點，她強調(diào)從施工安裝、調(diào)試到售后，都會由自家員工去完成。即使“眾包”模式在行業(yè)中越來越普及……“我寧愿把工資開高些，讓客戶可以化繁為簡，降低他們在項目上的溝通成本，增加他們的信任感，”她表示。

做事先做人，加上產(chǎn)品好、服務(wù)好，生意會越做越多

雷尚智能影音的零售端業(yè)務(wù)，主要源于回頭客/轉(zhuǎn)介紹和設(shè)計/異業(yè)同行的推薦。

扎根哈爾濱近20年后，楊麗鏵積累了一批本地高端客戶，他們以別墅，洋房業(yè)主為多。和這樣的客群打交道，她認為最重要的是——真誠。

她打個形象的比喻，類似買房子，同一個小區(qū)里，有獨棟、有聯(lián)排，有帶泳池的，也有安裝全屋智能的，不同檔次、不同選項，會對應(yīng)不同價格。她盡一切可能，把不同的區(qū)別敘述清楚，然后給客戶必要的建議：“每個客戶都會因應(yīng)自己的需求，做出選擇，我要做的，就是讓他們明明白白消費。”

基本上，客戶先來展廳體驗、聊需求，然后技術(shù)上門勘察現(xiàn)場、做方案……走到這一步，楊麗鏵表示，90%的客戶會選擇下單。

那回頭客從哪里來？服務(wù)。她很反感借著服務(wù)機會二次收費。高端客戶專注的，是獲得好的服務(wù)，你幫客戶把問題解決了，增強了黏性，下次客戶有需要，或者朋友間有需要，首先考慮到的，必定是你。

異業(yè)合作同樣如此。楊麗鏵說不僅僅是設(shè)計師渠道，與哈爾濱做Hi-Fi的商家和發(fā)燒友之間也有許多合作。“我覺得，先要付出，不指望即時的回報，我們是同行，但可以彼此成就，”楊麗鏵說：“做事先做人，再加上產(chǎn)品好、服務(wù)好，朋友和生意都會越來越多。”

客戶消費多少，與正確引導(dǎo)和帶給他的體驗感息息相關(guān)

深耕本地市場18年，加之規(guī)模和口碑都做出來了，自然而然，雷尚智能影音也會有些下沉渠道的批發(fā)業(yè)務(wù)。楊麗鏵表示，公司目前覆蓋了黑龍江省的5個城市——齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、大慶和綏化。

她說自己入行，最幸運的，是做了個好品牌。因此引導(dǎo)二級經(jīng)銷商、幫助開拓業(yè)務(wù)時，她對品牌也會有所堅持。兩年前她開發(fā)了一位新經(jīng)銷，第一單就做了Klipsch。楊麗鏵告訴他，不要張口就說這是個小市場、消費能力有限，客戶消費多少，與你的正確引導(dǎo)以及帶給他的體驗感息息相關(guān)。推薦有口碑的品牌，有良好體驗的品牌，才是把生意做長久的道道。

位于客廳影院背面環(huán)繞音箱的出樣

攜手影音大師，把對品牌的好口碑帶入到設(shè)計師、用戶當(dāng)中

楊麗鏵入行，緣起于親戚的引薦。后者在四川經(jīng)銷影音大師的代理品牌。因此當(dāng)她2005年在哈爾濱投身音響零售時，就是Jamo的經(jīng)銷商。如今，雷尚智能影音經(jīng)銷、代理的影音大師品牌有Jamo、Klipsch、NAD、Onkyo、音樂傳真、Elipson和ATI等。可以說，她就是與影音大師共同成長的。

獨立影院展廳，7.2.4 聲道、Klipsch THX 認證音箱

被問到對影音大師的印象時，她毫不猶豫說到——Number One！她跟客戶解釋說，這是個集成了一線音響品牌的代理商，而自己遴選其中一些好的產(chǎn)品或者說具有性價比的產(chǎn)品來做進一步的市場推廣與營銷。

她經(jīng)銷Jamo整整18年，Klipsch更是由她引入黑龍江市場的。這些年間在哈爾濱設(shè)計師圈子里，但凡提到Klipsch，大家都會有個共識，就是一個很“牛”的家庭影院音箱品牌。有這樣的口碑，這樣的共識，是彼此那么多年通力合作的結(jié)晶。

音響，是門越做越有樂趣的生意

疫情3年，紅星美凱龍里的4間音響店，只剩下了雷尚智能影音。專注家庭影院的楊麗鏵，也在尋找新的商業(yè)機會，像是Hi-Fi展廳中就多了一對Klipsch Heritage Klipschorn。對她而言，提前布局新的市場，拓展新業(yè)務(wù)，將是創(chuàng)業(yè)史上的又一場重頭戲。

回首過去的18年，楊麗鏵說，剛?cè)胄袝r什么都不懂，只是把它

紅星美凱龍4 樓雷尚智能影音

視作一門生意。結(jié)果越做越喜歡，越做越有樂趣，如今每天忙完工作，都會抽點時間來聽音樂、看電影。作為一名女性經(jīng)營者，她享受這門生意帶來的“附加值”，通過這種體驗，放松自我，獲得樂趣。