企業應收賬款管理問題研究

陳麗娟

目前，很多企業在供求關系以及市場經濟競爭的壓力下，為了維持或擴大市場份額選擇賒銷的方式銷售產品、提供服務或勞務，以此提高企業競爭力，擴大銷售額，降低產品庫存，致使銷售方企業賬面形成較多的應收賬款。如果應收賬款不能及時收回而形成壞賬，將給企業造成經濟損失。因此，提高應收賬款的經濟性、效益性和效率性是企業在資金管理方面亟需解決的重要問題之一。本文結合實際工作經驗，重點分析企業應收賬款管理中存在的主要問題，并針對相應的問題提出解決方案，以期幫助企業更好地進行應收賬款管理，降低企業經營風險。

一、企業應收賬款管理概述

（一）應收賬款的內涵

應收賬款是企業在經營過程中，銷售商品、提供勞務等業務而形成的應向購買方收取的款項。這些款項包括商品、勞務的價款，購買方應承擔的稅金，銷售方代購買方墊付的包裝、運雜費等。

應收賬款是現代經營模式的一種商業信用形式，可以擴大銷售額，以確保企業在風險可控范圍內快速有效開展業務，以此提升企業競爭力，提高市場份額和利潤，減少存貨及庫存管理成本。但應收賬款也給企業增加了壞賬的風險，在一定程度上影響企業的資金周轉。企業如果產生大量的壞賬，其盈利質量將大大下降，導致企業面臨巨大的經營風險，最終可能導致企業資金鏈斷裂，更有甚者威脅到企業的生存。因此，應收賬款作為一種因企業賒銷而形成的債權，應及時收回款項用以正常的生產經營、各種消耗的開支及維持資金周轉順暢，確保企業持續經營。

（二）企業應收賬款管理的主要內容

應收賬款管理貫穿于企業生產經營全過程，是企業對應收賬款回收全過程所進行的一系列管理活動的統稱。以賒銷的方式向購買方提供貨物、勞務等業務為起點，風險轉移債權形成，款項收回或者款項無法收回最終壞賬核銷為終點。具體內容包括建立應收賬款核算辦法、規范管理賒銷審批手續、制定科學合理的信用政策、采取靈活多樣的營銷方案、推行雙贏的收款政策、加強日常管理應收賬款力度等。目前，許多企業在大力搶占市場份額的形勢下，營銷過程中過度加大賒銷比重，因此亟待構建科學完善的應收賬款內控管理體系。

（三）企業加強應收賬款管理的現實意義

應收賬款管理是企業運營管理、營銷管理、財務管理的重要組成部分，直接關系著企業的資金命脈。應收賬款管理水平實際上反映著企業整體的經營狀況與管理效能。

1.有利于企業的資金周轉。應收賬款管理內部控制體系是否健全有效，不僅影響內控體系的完整性，而且直接關乎企業的生存和可持續發展。應收賬款管理效能的增強有利于提高賬款的流動性，改善相關財務指標，提高企業資金使用效果，加速流動資金周轉，降低企業經營風險。

2.有利于企業的市場競爭。隨著市場經濟的高速發展，市場已由賣方市場轉為買方市場，企業為了增加銷售額，提高市場份額，在銷售過程中采用先貨后款、現金折扣、延長信用期等多種銷售模式，以彌補技術、成本等方面的劣勢，有助于企業獲取較高的市場競爭力。

3.有利于企業的風險控制。應收賬款的收回存在諸多不確定性，例如收款時間過長、回款金額不足或者長期未能收回等，這都對企業正常的生產運營造成負面影響，增加了壞賬風險、加大了企業的財務風險、增加了企業的運營成本，也影響企業資金周轉等。再加上受到信用政策、市場環境等影響，當企業應收賬款不斷增加時，各種風險也在急劇增長，最后可能導致企業無力持續經營甚至倒閉。應收賬款周轉情況是一個重要的風險指標，加強應收賬款管理同時降低庫存資金占用、減少庫存管理成本，一定程度上有助于化解存貨跌價風險，也有助于將風險降至最低程度。

二、目前企業應收賬款管理存在的主要問題

（一）應收賬款管理意識不強

在市場競爭激烈的大環境下，部分企業管理者將主要目標放在開拓市場上，一味追求市場份額，缺乏應收賬款管理意識，加之應收賬款管理經驗也比較欠缺，導致風險防范機制不完善。企業內部各部門只著眼于自己的工作或業績目標，缺乏大局意識，銷售部門只重視完成銷售任務，忽略了應收賬款回款情況，因此造成應收賬款不能按時收回或無法收回形成損失，出現潛在的財務風險。

（二）銷售合約中存在信用風險

為了拓展市場提升銷量，在接到客戶訂單或收到市場信息后，為了盡快促成交易，往往疏于對所簽訂銷售合同條款的審查以及業務背景的調查，或者未經授權批準擅自簽署合同，未能發現合同中的欺詐陷阱或重大遺漏，在簽訂合同階段產生巨大的法律風險，進而帶來直接或間接的利益損失。在銷售業務中，經常合作的是老客戶，或者存在熟人關系，買賣雙方對書面銷售合同的重視程度不夠，通常對付款時間、違約金、稅費及違約成本等相關信息約定不明或未約定，從而導致貨款無法及時完全收回。

（三）交易模式中風險責任劃分不清

簽訂合同過程中，各層級均存在未能嚴格按照職責范圍審核合同具體條款的情況，合同審核僅是為了完成流程的完整性，造成合同簽訂流于形式，為合同履行及業務實施埋下隱患，形成漏洞。在合同履行中，因未能與對方單位溝通協調及時簽訂補充協議，為日后應收賬款的催收工作埋下了隱患。如：合同條款對貨物滅失或損壞風險約定不明確；合同簽訂過程中對一些不可預見的風險的損失補償費未明確雙方責任，由于可能發生的某些風險無法合理預見，在其合同中未明確不可預見風險的損害補償費，導致風險發生后雙方責任劃分不清，產生壞賬風險。

（四）應收賬款管控系統滯后

應收賬款被列為企業一項重要的流動資產，從管理角度應形成閉環管理。應收賬款產生需定期進行催收、對賬，有專門人員負責客戶信用評級工作，隨時掌握客戶信用變化情況，通過法律等各種手段追討款項，對確實窮盡手段無法收回的款項履行相應的決策程序后及時進行壞賬核銷處理。但是部分企業往往重銷售輕管理，銷售部門只關注與自身利益掛鉤的銷售額，沒有對客戶的信用情況進行摸底評級，大開賒銷額度，加之不合理的績效考評制度促使銷售部門不管不顧地去跑市場找客戶，銷售額劇增的同時應收賬款也越壘越多，更有甚者為了一己私利在明知客戶信用狀況下降、經營窘迫的情況下還不顧企業利益大肆銷售，形成惡性循環。沒有完善的內控制度及相匹配的績效考核制度去指引和牽制應收賬款管理工作，導致企業大量的流動資金被客戶擠占，造成流動資金周轉不靈，增加了企業的財務風險。

（五）客戶信用評審方法不嚴

隨著市場競爭的日益劇烈，企業為了搶占市場、擴大市場份額，往往在客戶調查的關鍵環節有所疏忽，特別是對客戶信譽、流動資金和應收賬款的風險管理方面未能進行細致的調查評估。一些企業客戶信用評級工作流于形式，雖成立了專門負責客戶信用評級工作的部門，但對客戶資信調查工作未能做到實地考察，未能建立客戶資信檔案，連續系統地對客戶的信用信息進行登記摸排，更有甚者對一些長期合作的客戶進行盲目賒銷。這些行為短期內搶占了市場份額，但也增加了企業的應收賬款管理風險。

（六）應收賬款催收策略缺乏有效性

一些企業未建立有效的催收制度，未明確各部門或人員的催收責任及管理職責。對不能按期回款的客戶，銷售人員未及時通報企業相關部門，未通過電話、信函、上門等方式向客戶催要欠款。在回收應收賬款遇到困難或應收賬款可能變成壞賬損失時，未訴諸法律，主動爭取法律的保護。銷售部門員工工作重心在于如何增加銷售量與業績上，加上績效考核中如果不包含應收賬款的回款情況，將導致銷售部門員工對催收應收賬款積極性不高，日常工作中雖按照企業要求發郵件或電話催款，但不重視最終結果。

三、優化應收賬款管理的對策建議

（一）健全應收賬款管理體系

建立有效、可操作的內部管理體系，是加強應收賬款管理最有效的方法之一，因此企業應建立職責明確、分工合理、互相協調、互相制約的應收賬款管理體系，明確部門職責、銷售策略、信用政策、客戶信用管理、逾期催收、壞賬核銷、考核和獎懲機制等環節的內部管理制度，明確各階層應收賬款管理責任，加強應收賬款日常監管，對應收賬款在銷售的事前、事中、事后進行全程監管，促進業務操作的標準化和規范化。

在各環節配置相應的管理人員，明確各環節各職位的工作職責，做到層層把關無一遺漏，相互監督，確保內部管控制度順利實施。加強員工培訓，特別是轉變銷售人員的觀念，樹立確保企業利益才能實現自我利益的理念。增強員工風險意識，多形式地激勵員工為應收賬款管理獻計獻策，優化完善應收賬款管理措施，協助企業制定合理的風險預警機制，簡化工作流程，有效規避風險，提高應收賬款管理質量。

（二）建立完善的客戶信用管理體系

企業要建立完善的客戶信用管理體系，對客戶的信用狀況進行評估和分類，以此降低應收賬款管理風險。首先，建立客戶信用檔案。在開展業務前應做好市場調研，掌握客戶資信情況，建立客戶信用檔案，包括客戶的工商登記、稅務納稅登記、關聯公司、主要股東、資產狀況、資金周轉情況、行業地位、產品質量、經營效益、銀行貸款、法律訴訟、納稅信用等級、資產抵押登記情況等。

其次，客戶分級管理，確定信用期限與額度。全面評估客戶信用檔案、行業信譽、財務狀況等，對客戶進行信用等級劃分，根據評定信用等級確定賒銷限額和采用的銷售方式。此外，信用控制。原則上對于超信用期限與額度的客戶不再與之發生業務，對于特殊情況需要延長賬期或調整額度的客戶，經企業按規定程序決策后執行。

最后，客戶信用評價。根據客戶不同的信用評級，對各類客戶按季度、半年根據客戶應收賬款的構成、賬齡、逾期情況及償債能力等，及時動態調整客戶信用評級。

（三）加強合同條款的起草與審批管理

加強對合同起草與審批管理是應收賬款管理的一個重要環節。企業的業務部門、財務部門及法務部門應當共同參與合同起草，完善合同內容，明確各方責任和義務，尤其是關于違約條款的起草。根據客戶的不同信用等級評級，給予不同的信用期。同時根據不同的客戶，制定不同的貨款結算周期、方式以及違約責任條款等內容，而非法務部門制定出標版合同后，業務部門不分客戶信用等級，一概使用同一份合同模版。對于信用等級較差的客戶，除了縮短結算周期，加重違約責任，有條件的還可要求對方提供抵押或質押。當客戶不能按照合同約定按時付款時，企業便可出讓抵押物來優先保護自己的經濟利益。如果企業不能采用自身起草的合同時，要認真審查合同的條款，確保其中沒有對企業重大不利的條款。

（四）細化應收賬款催收措施

遵循“源頭管理，過程監控、責任到人、獎懲分明”的管理原則，誰經辦誰負責，且負責到底。按照分類管理、總量控制、過程管理、防范風險為主要出發點開展工作，明確各部門對應收賬款的管理職責，對臨近到期的應收賬款進行數據分析，督促業務部門催收應收款項。對已逾期應收賬款派專門管理應收賬款的人員加大追款力度，采取多種方式同客戶聯系，保證企業損失降到最低。首先，加強應收賬款對賬管理。采用傳統的對賬函或詢證函至少每半年與欠款單位對賬一次；對于對方未回函、單位財務專用章或公章簽章不符合要求、金額異常、多筆逾期以及存在高風險跡象的客戶須每年開展一次前往實地對賬查看經營情況；對于對賬存在差異的情況及時分析差異原因，制定解決方案不可久拖。

其次，加強回款考核。制定科學的考核機制，獎罰分明，將應收賬款回款額作為銷售人員及銷售經理的考核指標，確定合理的權重比例。按照回款天數，設置提前回款或優化回款方式的獎勵，對銷售人員及銷售經理進行獎勵。

最后，建立逾期應收賬款清收工作機制。對于逾期應收賬款，查明逾期原因，明確清收責任人，制定清收計劃，定期組織會議或者通過績效考核機制推動落實清收計劃。催收的方式可以選擇詢證函催收、電子信息方式催收、面談催收、訴諸法律等多種方式。

結語：

綜上所述，應收賬款管理是企業管理中的一項重要工作，不能僅靠財務或者某個部門來完成，而需要業務流程中各個部門協同配合。同時應收賬款管理也不僅僅是在提供服務或開票后才開展的工作，相關控制需要貫穿整個業務流程，形成應收賬款管理體系，才能最大程度上降低企業財務風險。強化應收賬款管理內控體系建設，不僅能完善企業的內控制度，降低財務管理風險，還能盤活企業資金，提高企業資產質量和周轉效率，從而促進企業的良性發展。