訂單消失，儲能寒冬將至？

周有輝

中國公司最擅長的降價(jià)打法，正在儲能市場失靈。這是來自儲能銷售洪林最直接的感受。今年5月，SNEC第十六屆（2023）國際太陽能光伏與智慧能源（上海）大會開幕，短短三天時(shí)間內(nèi)超50萬人涌入，連展館內(nèi)的盒飯都被搶購一空，展會前后成為儲能市場熱潮的情緒頂峰。

洪林在上海談好意向后的海外銷售訂單，準(zhǔn)備攢到6月份德國慕尼黑太陽能展會繼續(xù)推進(jìn)，在這個(gè)最大的歐洲戶儲市場，銷售團(tuán)隊(duì)卻發(fā)現(xiàn)行情開始掉頭向下。德國現(xiàn)場的客戶直言，中國廠家的儲能產(chǎn)品太便宜了，有的公司甚至相比年初報(bào)價(jià)還低40%。而這些大經(jīng)銷商去年囤的庫存都還沒清完，倉庫里還有幾千套的儲能系統(tǒng)。

過剩的庫存居高不下，價(jià)格下降的趨勢還沒停止。到了10月中旬的英國太陽能及新能源展，“這些經(jīng)銷商已經(jīng)覺得自己變成了‘冤大頭，因此買漲不買跌，海外客戶不相信國內(nèi)廠商甚至成了一大趨勢?！焙榱终f。

英國太陽能及新能源展和德國慕尼黑太陽能展都是歐洲規(guī)模排在前列的“光伏+儲能”展會，是儲能銷售的風(fēng)向標(biāo)。但展會很熱，訂單很“冷”。性價(jià)比一直是中國制造的核心優(yōu)勢，而在越是熱門的產(chǎn)業(yè)尤其如此。各路人馬對儲能行業(yè)一擁而上，過去半年，全國新增注冊的與新型儲能相關(guān)的企業(yè)近4萬家，超過了去年3.6萬家的新增注冊總數(shù)。產(chǎn)業(yè)鏈的集體內(nèi)卷讓儲能產(chǎn)品的價(jià)格一路下跌?！斑@次儲能產(chǎn)能過剩周期會比前幾年的光伏還要慘烈，洗牌已經(jīng)開始了?！辈簧贅I(yè)內(nèi)人士表示。

一邊是急劇擴(kuò)張的產(chǎn)能，一邊是隱隱失速的市場，儲能的寒冬要來了？

訂單是如何消失的？

儲能進(jìn)入難熬的下行周期已經(jīng)威為共識。以戶儲為例，最上游的戶儲電池中已經(jīng)率先感受到危機(jī)下的寒冷。2022年全年，戶儲電池的利用率達(dá)到85%，可以說全中國的電池產(chǎn)線都在加班加點(diǎn)地生產(chǎn)戶儲產(chǎn)品，整個(gè)歐洲戶儲產(chǎn)品到年底達(dá)到了5.2GWh。但到了2023年上半年，產(chǎn)線生產(chǎn)急轉(zhuǎn)直下，戶儲電池的產(chǎn)能利用率下跌到不足30%。

生產(chǎn)過剩的壓力轉(zhuǎn)給了經(jīng)銷商。

“以歐洲的基礎(chǔ)庫存來說，估計(jì)明年一年都在去庫存。”洪林說。西班牙Betasolar是當(dāng)?shù)刈畲蟮膬δ芙?jīng)銷商，去年直接囤了今年一年的量。英國的頭部經(jīng)銷商Givenergy到現(xiàn)在還在努力去庫存。

毫不夸張地說，各路廠家戶儲產(chǎn)品充斥在歐洲市場，為了清掉庫存，開啟大賣場促銷模式，價(jià)格戰(zhàn)成了最直接的手段。從年初開始，某戶儲獨(dú)角獸在英國實(shí)行“買二送一”活動，買兩臺5度電容量的電池送一臺同規(guī)格電池。6月份，華為實(shí)行了一個(gè)多月的、面向安裝商的“買六送二”活動，買六臺逆變器送兩臺同類型逆變器，相當(dāng)于降價(jià)了25%。

但是中國廠商慣用的降價(jià)手段正在失去作用。面對目前的產(chǎn)業(yè)周期，中國公司越是用降價(jià)吸引消費(fèi)者，越是會“摧毀”海外長期形成的經(jīng)銷商一安裝商體系?！耙?yàn)樵跉W洲市場，光伏+儲能的主導(dǎo)者是經(jīng)銷商和安裝商，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的本地化運(yùn)營和維護(hù)，必須要吃到一部分利益?！焙榱直硎??！颁N售單價(jià)—生產(chǎn)成本=利潤”的公式，在當(dāng)?shù)厥袌鲆呀?jīng)不合時(shí)宜。

海外消費(fèi)者對太陽能的需求也在減少，因?yàn)槠渌娲茉吹膬r(jià)格更便宜了。今年上半年，英國天然氣價(jià)格暴跌，英國天然氣均價(jià)為108便士／色姆，環(huán)比下降了66%。政府也在轉(zhuǎn)而補(bǔ)貼天然氣，保證能源供應(yīng)。隨著天然氣價(jià)格開始回歸正常水平，相對應(yīng)的“光伏+儲能”就失去了吸引力。不少當(dāng)?shù)貎δ馨惭b商不得不轉(zhuǎn)行，失去完成“最后一公里”交付的環(huán)節(jié)，儲能訂單的消失也就不可避免。

面對國內(nèi)公司的降價(jià)，海外經(jīng)銷商開始持幣待購，一位德國儲能銷售表示，“現(xiàn)在客戶都對新貨提不起興趣，好幾個(gè)月不下單，卻—個(gè)勁殺價(jià)。有的公司還明說了短期內(nèi)不下單?！?/p>

要一窺某個(gè)行業(yè)的內(nèi)卷程度，不僅要看最大的市場，還要觀察最小的市場。亞非拉市場是儲能行業(yè)的“邊角料—市場，規(guī)模和價(jià)格遠(yuǎn)不如歐美。但即便是這里，—年時(shí)間內(nèi)也涌出了五六十家儲能品牌，多個(gè)義烏白牌儲能產(chǎn)品帶資沖進(jìn)場，互相卷價(jià)格，電池價(jià)格半年暴跌了—半。

在南非負(fù)責(zé)儲能銷售的林禾表示，某戶儲品牌合作的安裝商庫存已經(jīng)達(dá)到200萬套，卻連月安裝量1萬套都費(fèi)勁?！斑B華為都被卷出了南非市場，暫停了戶儲銷售?！蹦戏堑漠a(chǎn)品不需要并入電網(wǎng)，對核心零部件的技術(shù)要求不高，只是用作備電和應(yīng)急負(fù)載。因此，沒有做本地化設(shè)計(jì)的華為產(chǎn)品在南非沒有優(yōu)勢，價(jià)格太高、接受度差。

對比來看，在南非當(dāng)?shù)氐膰鴥?nèi)戶儲頭部品牌DY，銷售價(jià)格為15000元（這也是降價(jià)后的結(jié)果），而華為的價(jià)格高達(dá)28000元?！叭A為在當(dāng)?shù)氐耐茝V費(fèi)用可能都比某些小品牌的銷售業(yè)績耍高了，但還是沒能跑通。”林禾說。

頭部公司血拼、儲能銷售規(guī)則改變、過剩庫存積壓，都在向全產(chǎn)業(yè)鏈傳導(dǎo)著陣陣寒意。

巨頭“打架”，二三線廠商被迫跟隨

儲能的冷淡不單出現(xiàn)在戶儲領(lǐng)域，國內(nèi)火熱的工商業(yè)儲能似乎也在擠出泡沫，甚至變得“有價(jià)無市”。儲能市場分海外市場和國內(nèi)市場，海外市場主要為戶用儲能，供家庭使用；國內(nèi)市場主要是大型儲能和工商業(yè)儲能，供新能源電站和工廠使用?？蛻舨煌?，階段不同，但市場增速都從急速上升轉(zhuǎn)為急速下墜，周期到來的速度讓多元布局的儲能公司也不能幸免。

陳樹原本是一家濰坊柴油機(jī)公司的銷售，年中轉(zhuǎn)行至工商業(yè)儲能銷售，入職后被安排最多的就是各種展會和推廣，實(shí)際落地的單子可以說鳳毛麟角。陳樹的感受就是：站在門口看著很熱鬧，但實(shí)際上觀望者居多。

和戶儲略有不同的是，工商業(yè)儲能的市場還處于早期。從光伏行業(yè)轉(zhuǎn)行到儲能的投資商表示，現(xiàn)在的工商業(yè)儲能競爭跟2016年的分布式光伏投資白熱化類似。分布式光伏在整體市場的占比，從2016年的12%左右升至2022年的58%，從原本行業(yè)中的“邊緣角色”轉(zhuǎn)到了“舞臺中央”。工商業(yè)儲能也被賦予了同—期待，但因?yàn)閮δ苁找婕s束條件比光伏更多，所以落地項(xiàng)目并不多。

還有一部分原因是國內(nèi)儲能市場有大量的大公司進(jìn)場，市場的競爭強(qiáng)度直接提升了—個(gè)數(shù)量級。例如各類大型發(fā)電集團(tuán)、各級城投公司，開始領(lǐng)證入場做儲能，甚至投資建廠。而“五大六小兩建”（“五大”：指中國五大發(fā)電集團(tuán)，即國家能源投資集團(tuán)、中國華能集團(tuán)、中國華電集團(tuán)、中國大唐集團(tuán)、國家電力投資集團(tuán)；“六小”：指六大電力投資公司，即國投電力控股股份有限公司、中國廣核集團(tuán)有限公司、中國長江三峽集團(tuán)有限公司、華潤電力控股有限公司、中國節(jié)能環(huán)保集團(tuán)有限公司、中國核工業(yè)集團(tuán)有限公司；“兩建”：指中國能源建設(shè)集團(tuán)有限公司和中國電力建設(shè)集團(tuán)有限公司）不僅有資源，市場競爭強(qiáng)度也非常高。

一位儲能公司負(fù)責(zé)人參與投標(biāo)時(shí)發(fā)現(xiàn)，僅一個(gè)儲能EPC項(xiàng)目，五家公司競標(biāo)，四家公司都是中國電建集團(tuán)旗下的分公司。他不禁感慨不已，“要知道，‘五大六小兩建是最主要的新能源電站建設(shè)者，對新能源電站配儲或是工業(yè)園區(qū)建設(shè)儲能有天然優(yōu)勢。”所以，四面八方的市場資金及跨界而來的大公司，使得在剛剛起步的工商業(yè)儲能市場中，“低垂肥美的果實(shí)”已被迅速摘完，留給二三線廠商的機(jī)會已經(jīng)寥寥無幾。

高庫存近乎成了一個(gè)死局?！半姵貎Υ嬖趥}庫里，電池每半年就補(bǔ)電，又是一筆成本?！薄昂芏喙具€在運(yùn)庫存，海運(yùn)周期30天，大約四個(gè)星期，船在海上飄，價(jià)格每天在跌?！边@是每個(gè)儲能從業(yè)者都在焦慮的問題。

從更長的周期來看，這是碳酸鋰價(jià)格劇烈震動的余波。不論是工商業(yè)儲能和戶用儲能，電芯都是成本最高的部分。“原本產(chǎn)業(yè)上下游都在賭碳酸鋰還會漲價(jià)，但沒想到跌得這么快?！焙榱终f。

很多廠商都在指望著小概率事件存活，希望能源價(jià)格再來一波上漲。但商業(yè)從來是建立在穩(wěn)定的預(yù)期，而非在小概率的“黑天鵝”事件之上。因此當(dāng)行業(yè)進(jìn)入供需失衡后，洗牌就不可避免了。

摘自微信公眾號“新能源產(chǎn)業(yè)家”