青葫蘆：銷售賦能，打造品牌王國(guó)

記者｜張競(jìng)艷

青葫蘆在品牌打造和新渠道領(lǐng)域的成功探索，給業(yè)界帶來了啟發(fā)，其“愛拼才會(huì)贏”的閩商精神也給從業(yè)者以信心和力量。

“正向地面對(duì)問題解決問題，不氣餒不放棄，持續(xù)努力就會(huì)迎來新的機(jī)會(huì)?！被仡欉^往，福州青葫蘆文化創(chuàng)意股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“青葫蘆”）副總裁張麗感慨道，“每一次遇到難關(guān)，林柄洋董事長(zhǎng)都是這樣帶著團(tuán)隊(duì)走過來的?！?/p>

2023 年，青葫蘆整體利潤(rùn)較2022 年有所增長(zhǎng)，《小羊上山兒童漢語分級(jí)讀物》和全新《大英兒童百科全書》等重磅IP 表現(xiàn)亮眼。《小羊上山兒童漢語分級(jí)讀物》總碼洋超2.9 億元。全新《大英兒童百科全書》單本銷售超14 萬冊(cè)，總碼洋超3480 萬元。過去一年里，青葫蘆還成功收購(gòu)北斗耕林文化傳媒（北京）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“耕林”），并與英國(guó)What on Earth 公司及基金會(huì)CEO 克里斯托弗·勞埃德（Christopher Lloyd）簽訂了聯(lián)合開發(fā)創(chuàng)作“百科全書類”圖書的戰(zhàn)略合作協(xié)議，青葫蘆擁有作品的中文全球永久版權(quán)、英文版的中國(guó)（含港澳臺(tái)）永久版權(quán)。乘勢(shì)而上的青葫蘆令業(yè)界矚目，榮膺“2023 書業(yè)年度致敬出版品牌”。

2023 年對(duì)童書市場(chǎng)來說是異常艱難的一年。青葫蘆在品牌打造和新渠道領(lǐng)域的成功探索，給業(yè)界帶來了啟發(fā)，其“愛拼才會(huì)贏”的閩商精神也給從業(yè)者以信心和力量。

銷售乘勢(shì)而上

2023 年的國(guó)慶長(zhǎng)假剛結(jié)束，青葫蘆并購(gòu)耕林的消息傳出。在投資人捂緊錢包的年頭，青葫蘆此舉也引發(fā)了業(yè)界的高度關(guān)注。在平臺(tái)的強(qiáng)勢(shì)裹挾下，傳統(tǒng)出版機(jī)構(gòu)聲勢(shì)日微，耕林創(chuàng)始人敖德選擇跟青葫蘆在銷售領(lǐng)域進(jìn)行深度合作，的確不失為明智之舉。

正如張麗所言，銷售是青葫蘆業(yè)務(wù)的核心，也可謂立身之本。青葫蘆創(chuàng)建于2010 年，品牌前身為葫蘆弟弟，起步之初只是一家純銷售型公司。身處出版行業(yè)并不發(fā)達(dá)的福州，想找到具有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的員工并不容易，而青葫蘆銷售團(tuán)隊(duì)中的核心骨干大部分是跟著林柄洋從基層一步一步成長(zhǎng)起來的。從線上到線下，從專注天貓到全渠道運(yùn)營(yíng)，從2011 年發(fā)力傳統(tǒng)電商到現(xiàn)在探索興趣電商，青葫蘆以一股初生牛犢不怕虎的精神，歷練出了穩(wěn)定和過硬的銷售實(shí)力，尤其在電商渠道取得了重大突破。2019 年至今，青葫蘆已經(jīng)搭建起完備的線上線下銷售體系，銷售渠道覆蓋國(guó)內(nèi)主流電商平臺(tái)，擁有線上+線下店鋪近100 家，分銷客戶近1000 家。目前，青葫蘆在抖音上的直播間月GMV 保持在3000 萬元左右。

2019 年至今，青葫蘆的產(chǎn)品矩陣中既有出版社的社版圖書，也有青葫蘆獨(dú)立策劃創(chuàng)作的產(chǎn)品，兩部分產(chǎn)品在2023 年達(dá)到各約50%的比例。青葫蘆近年也跟出版社在產(chǎn)品上有了更深度的合作，甚至一些合作在選題階段就開始對(duì)接了。比如，青葫蘆作為銷售戰(zhàn)略合作伙伴和大百科全書出版社合作的《中國(guó)兒童軍事百科全書》，在2023 年濟(jì)南書博會(huì)上做了銷售50 萬冊(cè)的慶典活動(dòng)，而50 萬冊(cè)的圖書里大部分是通過抖音渠道銷售出去的。張麗表示，除了為旗下出版團(tuán)隊(duì)提供好銷售和管理方面的支持，助力合作伙伴做好社版圖書銷售，仍然是青葫蘆未來很重要的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

品牌立足原創(chuàng)

近年來，青葫蘆致力為全球優(yōu)秀的創(chuàng)作者搭建創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，銷售渠道賦能是青葫蘆打動(dòng)合作伙伴和其品牌王國(guó)不斷壯大的重要原因。6 年間，青葫蘆已孵化打造出一個(gè)包括躍然立體書、小羊上山等20 個(gè)兒童圖書內(nèi)容創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)在內(nèi)的原創(chuàng)出版王國(guó)，創(chuàng)作了《小羊上山兒童漢語分級(jí)讀物》《打開故宮》《走近三星堆》《爆笑作文》等優(yōu)質(zhì)版權(quán)超1000 項(xiàng)，且保持每年200 多個(gè)新品的快速增長(zhǎng)。

2017 年青葫蘆開始孵化兒童圖書策劃、創(chuàng)作業(yè)務(wù)，2018 年底自有版權(quán)產(chǎn)品開始逐步上市銷售。2023 年9 月28 日，在美國(guó)克利夫蘭舉辦的“2023 年梅根多夫獎(jiǎng)”評(píng)選中，青葫蘆旗下躍然立體書團(tuán)隊(duì)出版的中國(guó)原創(chuàng)立體書《走近三星堆》與《老人與?！冯p雙入圍。這是青葫蘆自2021 年憑借《打開故宮》立體書獲得“梅根多夫獎(jiǎng)”后，第二次站在國(guó)際舞臺(tái)上，向世界展示“中國(guó)童書”，和全球最優(yōu)秀的創(chuàng)作者共同角逐立體書界的“奧斯卡”。

2018 年底，青葫蘆投資資深童書編輯許嘉璇成立了小羊上山團(tuán)隊(duì)，因?yàn)閯?chuàng)作團(tuán)隊(duì)對(duì)內(nèi)容質(zhì)量的高要求，《小羊上山兒童漢語分級(jí)讀物》從基礎(chǔ)體系搭建到前兩輯的內(nèi)容制作，就花了近三年的時(shí)間。整個(gè)創(chuàng)作過程得到了林柄洋的全力支持，可謂“不計(jì)成本不設(shè)限”。最終，市場(chǎng)給予了他們豐厚的回報(bào)。

2019 年，青葫蘆新成立了“號(hào)角文化”品牌，跟大英百科全書公司展開深度合作。這一系列原創(chuàng)內(nèi)容團(tuán)隊(duì)的打造，也為青葫蘆在原創(chuàng)圖書內(nèi)容版權(quán)業(yè)務(wù)發(fā)力奠定了良好基礎(chǔ)。

據(jù)張麗介紹，2024 年他們會(huì)全力打造“青葫蘆立體書”品牌。青葫蘆立體書既注重藝術(shù)造詣，同時(shí)也會(huì)兼顧產(chǎn)品的實(shí)用性，主要開發(fā)方向會(huì)圍繞著世界名著和通識(shí)讀物，目前已和江蘇鳳凰文藝出版社合作出版了《三國(guó)演義》立體書。青葫蘆旗下的始新世團(tuán)隊(duì)也將推出《昆蟲歷史博物館》和《動(dòng)物博士科考日志》（暫命名）。中國(guó)科學(xué)院動(dòng)物研究所動(dòng)物學(xué)博士、石探記科學(xué)家團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人陳睿是團(tuán)隊(duì)的重要成員，他的科學(xué)考察足跡遍布世界五大洲，對(duì)地質(zhì)時(shí)代中古近紀(jì)的始新世這一主要分期頗有研究，品牌因此得名。圍繞陳睿的動(dòng)物博士IP 和其真實(shí)的科考經(jīng)歷，青葫蘆相信未來能夠推出更多的好書。

青葫蘆還與福建省青年名師、作家何捷合作打造了《語文笑傳》《爆笑作文》等市場(chǎng)爆款圖書。2022 年7 月26 日，雙方簽訂投資合作協(xié)議，成立“捷作文化”童書品牌，將何捷的所有作品全部納入品牌中，由青葫蘆來統(tǒng)一做原創(chuàng)內(nèi)容的版權(quán)管理過程和全部作品的全渠道銷售，之后會(huì)陸續(xù)推出其他跟語文和寫作相關(guān)的作品。

重塑市場(chǎng)信心

值得一提的是，青葫蘆跟大英百科全書公司的合作模式可謂開國(guó)內(nèi)風(fēng)氣之先。目前這個(gè)品牌已經(jīng)上市的《大英兒童百科全書》《大英兒童百科知識(shí)清單》，銷售情況喜人。2023 年11 月20 日，青葫蘆與勞埃德團(tuán)隊(duì)簽訂了聯(lián)合開發(fā)創(chuàng)作“百科全書類”圖書的戰(zhàn)略合作協(xié)議。此次戰(zhàn)略合作，雙方將采取聯(lián)合開發(fā)的合作模式：由勞埃德團(tuán)隊(duì)與青葫蘆團(tuán)隊(duì)共同確認(rèn)“百科全書”的各本選題以及圖書的文字風(fēng)格、插畫風(fēng)格。青葫蘆團(tuán)隊(duì)也會(huì)選擇合適的中國(guó)創(chuàng)作者（插畫、設(shè)計(jì)、作者等）參與到選題的創(chuàng)作中。最終出版的作品不僅僅在中國(guó)出版。青葫蘆擁有上述作品的中文全球永久版權(quán)、英文版的中國(guó)（含港澳臺(tái)）永久版權(quán)。對(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)編創(chuàng)能力的自信，再加上青葫蘆以自營(yíng)為主、分銷為輔的全域銷售渠道加持，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人敖德對(duì)這個(gè)跨國(guó)IP 的打造信心滿滿。

除了業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不斷深耕與精進(jìn)，張麗告訴記者，“破圈”也是青葫蘆內(nèi)部經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的思維模式。因?yàn)楦Ｖ蓦x全國(guó)文化中心較遠(yuǎn)，青葫蘆在日常工作中更多接觸到的是電器、日用品等非文化類行業(yè)的企業(yè)。“我們從它們身上學(xué)習(xí)優(yōu)秀的管理理念、管理方法，團(tuán)隊(duì)經(jīng)常討論其他行業(yè)的案例，借鑒其成功經(jīng)驗(yàn)。未來，青葫蘆也會(huì)繼續(xù)努力進(jìn)行這種有效的破圈?！?/p>

張麗表示，從當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境來看，為了推動(dòng)童書市場(chǎng)回暖，亂價(jià)和盜版兩大亂象亟待整治。“一味打折破價(jià)傷害的不僅是出版業(yè)，也會(huì)給消費(fèi)者帶來圖書低質(zhì)廉價(jià)的錯(cuò)覺?！苯?，青葫蘆剛剛跟一家維權(quán)公司確定了合作關(guān)系，打擊盜版成為其2024 年新增的一個(gè)業(yè)務(wù)板塊。“希望合作伙伴能夠理解和支持，共同去維護(hù)市場(chǎng)的平穩(wěn)健康發(fā)展，我們也會(huì)積極地倡導(dǎo)消費(fèi)者到正規(guī)渠道購(gòu)買正版書，而不要只看價(jià)格購(gòu)買劣質(zhì)的盜版書，同時(shí)希望政府有關(guān)部門加大打擊盜版的力度。”張麗說?！?/p>