二手車的“春風”何時來

錢洛瀅

B站Up主“G僧東”采訪路人，問：最近是如何消費降級的？幾乎所有回答里都有“去拼多多或1688買東西”，也有不少人選擇去閑魚、轉轉等平臺淘二手貨。而在近日，阿里巴巴集團宣布將1688和閑魚等升級為戰略級創新業務。

顯然，越來越多的消費者已經接受了使用二手商品的消費理念，并在各大二手交易平臺淘貨淘得不亦樂乎。然而，這股消費降級的“春風”，卻沒能吹到二手車市場。

中國汽車流通協會《2023年8月全國二手車市場深度分析》報告數據顯示，2023年以來，全國二手車交易量和交易金額都維持在一個相對平穩的態勢，而從2022年開始，二手車的成交均價正變得越來越低。

十年來，瓜子、優信等二手車大平臺通過資本的力量，將二手車的故事帶進了樓宇電梯間里，而互聯網技術的興起以及政策的不斷完善，也讓二手車售賣機制更為健全——車輛檢測更完善、信息更公開、可以方便快捷地進行異地交易，并且消費者的權益能完全受到法律的保護。

但是，這些并沒能改變消費者的購買習慣。大部分消費者買車時，通常會優先考慮新車而非二手車。此外，直播電商興起，二手車市場也開始在線上線下不斷內卷，使得原本就是極度重資產的產業，不高的利潤被繼續攤薄……

如今，資本退潮，疫情的影響尚有余威，消費者們對大宗商品的消費意愿降到低谷。對二手車市場的從業者來說，寒冬的風更加凜冽。

從十多年前資本不斷注入，互聯網二手車平臺大爆發到如今的平穩“發育”，整體而言，國內二手車行業玩家仍然呈現出“小、散、弱”的經營格局。

近兩年來，相關政策紅利不斷，比如“限遷”（限制外省市二手車流入本地市場）全面解禁、減免增值稅等，因此吸引了不少產業資本接連加碼，希望加速二手車市場的集中爆發。

一大變化是，異地購車變得更加便捷。

以上海為例。上海車的更新率較快，因此車源多，車況普遍也更好，來上海買二手車的人自然也變多了。

“原先來上海買車，至少要住上一天才能把手續辦完，現在只要證照齊全，我們可以直接幫客戶進行異地辦理，再通過物流把車送過去。上海到廣西、東北的物流費大概是2，000多，不貴，也很方便。”二手車平臺“美天邁”的相關負責人劉瀟告訴我們。

上海逐漸變成了一個面向全國，甚至輻射到中亞、俄羅斯乃至全球的二手車集散地。上海的二手車行情也因此變得更有代表性。

另一大變化是，在中低端價位的二手車里，新能源車已經占據了絕對優勢。劉瀟表示：“我們已經不進油車了，還剩三四臺，無人問津。”

不過，這種情況只限于中低端車型。高端二手車平臺“車合匯”的相關負責人汪洪波告訴我們，油車在高端二手車市場里還是扛把子的存在。

高端油車除了代步的基礎功能外，更有體現身份的附加值。新能源車在造車技術方面遠沒有油車高，而高端新能源車相對油車又貶值太快，所以很少有人過問。

由于定位的不同，美天邁與車合匯在運營模式上自然走向了不同的路徑。車合匯在供需兩端都更依賴于個體用戶，以C2C模式為主，因此，獲取更優質的用戶是其最主要的目標。

而美天邁在車源供給上，更多的是與新能源車企合作，以獲得穩定的車源。劉瀟告訴我們，由于玩家眾多，目前車源的爭奪非常激烈。

這背后的邏輯在于，新能源車的更新換代頻次往往比油車更高，而隨著車企頻繁推出新款車型，C端用戶以舊換新的需求被極大激發。這種情況下，一家車企通常會找3～5個當地的二手車商進行合作，用戶置換下來的二手車流向合作的二手車商，由它們負責完成二手車的收售、手續交割等工作。

劉瀟透露，蔚來試圖自建二手車部門來全權處理自家的二手車，但二手車的售賣涉及太多環節，成本高、利潤低，最終蔚來還是尋找了外部的合作方。目前，其合作方的車源數量比自營二手車多一些。

然而，新能源二手車的收購風險還是比油車大。2023年，新能源車企們在前端“神仙打架”，動輒突然宣布降價大幾萬元，讓二手車商們都體驗了類似買賣期貨的“刺激”。劉瀟無奈地說道：“沒辦法啊，車企宣布降價，我們只能跟著降，因為用戶才不關心你當初是花了多少錢收進來的……虧錢也沒辦法。”

在C端，美天邁需要和不同的二手車平臺在線上線下爭奪流量。

那么，目前二手車的用戶到底從哪里來？

2023年7月，汽車信息與服務平臺“懂車帝”宣布與抖音二手車業務進行融合。未來一年，雙方將拿出50億流量扶持好內容、好車源，幫助優質車商成長；同時發揮技術優勢，圍繞內容和車源加大雙端治理，提升用戶信任。

如今，抖音、快手等短視頻平臺已經成為二手車商們的新戰場，它們不約而同地花大力氣在這些平臺做直播電商以及短視頻內容。

“頭部的流量都集中在那里，你想要找更多用戶，就必須去做內容，通過這種方式贏得用戶的信任。”劉瀟說。

汪洪波則表示，直播電商只是找用戶的路徑之一：“哪里流量多，自然就會涌向哪里。”

然而，現實情況是，直播電商奪走了瓜子、優信等二手車平臺原本的流量優勢。在服務內容相近的情況下，它們與中小二手車商幾乎站在了同一起跑線上。

利潤率低是所有二手車商面臨的共同難題。二手車是個非常重資產的行業，一方面，從車輛采購到銷售、服務，鏈條長、涉及的細節繁雜，且由于是“一車一況”，無法完全做到標準化作業。再加上必須要有展示二手車的線下門店，由此便牽扯出庫存等一系列問題，因此幾乎與高利潤“絕緣”。

汪洪波告訴我們：“行業平均利潤率在5%～7%。”并且，各平臺之間的利潤率差距不大。

此外，直播電商的出現不僅沒能提高二手車行業的整體利潤率，反而因為內卷，利潤變得更加稀薄。

在快手上，有的主播一天就能賣出幾十輛二手車。“用戶上午把車置換給4S店，下午車就開到這位主播的直播場地了。”然而，走量往往意味著更低的利潤，劉瀟猜測，“一輛車可能就賺幾百元”。

提高利潤的慣常做法是提供高附加值的服務，這也是如今新能源車企們選擇的路徑，這一招在二手車市場上卻行不通。

其一是因為稀薄的利潤由不得二手車商們提供更多服務內容；其二，“羊毛出在羊身上”的道理大家都明白，而購買二手車的用戶大多追求的是性價比，并不想為這些附加服務付費。

據介紹，這些年來，國內二手車商也嘗試過多種發展路徑。例如，效仿美國最大的二手車零售商CarMax，以自營連鎖模式整合散亂的二手車市場，做出一套相對標準化的認證和服務體系。

顯然，如此沉重的模式，必然需要資本的助力，而資本往往只是想通過資金運作最終讓二手車商成功上市圈錢，到頭來只是在玩資本游戲。

“這些二手車商沒能憑借資本的力量改變消費者根本的消費習慣。”汪洪波說道。換句話說，當消費者想要買車時，優先想到的仍然是買輛全新車。

如今，資本開始退潮，微薄的利潤讓不少原本做C2C生意的二手車商們，開始轉型做B2C、B2B生意，有的甚至轉行進入幕后，做起了SaaS服務。背靠人人網的開心汽車是個例外。據悉，它最近打起了威馬汽車工廠的主意，想要加入造車新勢力，擺脫二手車商的身份標簽。

只是，無論如何轉型，對大多數二手車商來說，越來越低的利潤仍然是懸在頭頂的達摩克利斯之劍。

頭豹詞條《二手車交易》的報告數據顯示，2022年，二手車交易行業規模約為7，740億元。該報告對二手車市場的預估相對樂觀——由于疫情的影響逐漸消退，預計未來5年行業規模將保持緩慢上升，2027年的行業規模將接近9，000億元。

長遠來看，汪洪波認為國內的二手車市場可能最終還是會走向連鎖經營模式。只不過，這樣的模式可能會以大車商吞并小車商，逐漸統一化的形式實現，而它們贏利的主營業務也并不一定是二手車，或許是房地產的運營收入為主。

劉瀟則表示，另一條出路或許是出海。海外市場中，當地的二手汽車選擇很少，而用戶的二手車消費習慣更成熟，國內汽車的品質和車況都相對較好，能賣出更高的價格。如再有政策的助推，會是一條不錯的發展路徑。只不過，如今越來越多的二手車商都瞄準了海外市場這個“香餑餑”，二手車商從國內卷到了海外。

“如果不是真的喜歡車，也不會留在這個行業里。”汪洪波頗為無奈。

劉瀟也表示認同，二手車市場的黃金年代還是在10年前。現在是行業的洗牌期，誰能在牌局上留到最后，誰就是贏家。