杭鋼品牌0EM模式分析

文/ 李濤

OEM品牌合作業務對杭鋼來說是一個新生的事物，因此不可避免的會遇到各種困難和問題

2 015年底，根據國家對鋼鐵行業的總體部署，省委、省政府作出了關停杭鋼半山鋼鐵基地（以下簡稱“杭鋼”）生產線的決定，由此拉開了杭鋼轉型升級和第三次創業的序幕。杭鋼銷售處轉型升級成立杭鋼金屬材料電子商務有限公司（以下簡稱“公司”），如何利用自身優勢實現平穩成功轉型是擺在面前的一個重要課題。

運營現狀

公司成立之初，就如何充分利用杭鋼在產品技術、管理和渠道等多方面的優勢與其它鋼廠開展合作進行了分析與探討。確定了杭鋼提供技術及產品工藝標準、檢驗標準、質量管理方面的專家組成技術服務團隊，銷售人員組成營銷團隊，與國內多家鋼廠開展品牌業務合作的0EM模式。2016-2021年，公司累計創利2.95億元，較好地實現了平穩轉型升級的基本目標。

存在問題

OEM品牌合作業務對于杭鋼來說是一個新生的事物，因此不可避免的會遇到各種困難和問題。

產品的認證問題。過去，杭鋼有獨立的生產線，下游終端企業對公司產品的認證比較順利。半山生產線關停以后，許多產品的認證因缺乏生產線而受阻，導致部分下游客戶不認可通過OEM模式生產的產品而把訂單轉給其它鋼廠。

市場對公司銷售策略的適應問題。在與其它鋼廠合作的過程中，由于合作模式的不統一、銷售政策的差異、物流成本的增加，導致公司在制定自身促銷策略時受到各種制約，很難制定出適應市場的價格策略，往往顧此失彼，使公司原先的長處得不到發揮，必然導致客戶對公司現在的銷售模式認可度逐漸降低，信心變差。

品質把控存在一定困難。雖然公司技術服務團隊給予了各種技術指導、質量控制方面的支持，但由于各個合作鋼廠裝備技術水平參差不齊，不同鋼廠生產出來的產品在質量上存在較大差異。部分OEM模式生產的產品質量異議較多，影響了杭鋼在客戶中的口碑。

分層策略

針對上述問題，公司采取了分層策略，針對不同問題提出了不同的解決方案。

針對市場客戶的策略。圍繞做好杭鋼品牌這一中心，在鋼廠生產杭鋼產品時，在質量檢驗上嚴格按照杭鋼的標準把關，做到無論是哪家鋼廠生產的產品都要符合杭鋼的產品要求才能出廠，盡可能達到產品品質的統一。充分做好宣傳工作，讓客戶充分認識到公司銷售的產品是杭鋼的產品、提供的服務是杭鋼的服務，從而打消客戶的顧慮。堅持穩、快、變三點基本要求。穩，就是穩定銷售，這是當前形勢下一切業務的基礎；快，就是快進快出；變，即適時應變，隨市場變化而變化，在不觸碰發貨這條高壓線和守住廉潔服務這條底線的前提下，擴大杭鋼產品的市場占有率。

針對合作鋼廠的策略。宣傳“優鋼服務”的理念，向合作鋼廠提供公司在生產計劃、質量管控、銷售策略以及售后服務方面的經驗和做法，使合作鋼廠在理念上有一個實質性的轉變。不斷探索與合作鋼廠加深合作的模式，如通過在技術管理上深度介入其生產過程，在銷售上成立合作銷售公司等，增加雙方的信任度和相互支持的力度，從而確保公司特別是在市場形勢嚴峻時有一個相對穩定的效益，達到雙贏的目的。

針對內部管理的策略。制定科學合理的管理考核制度，充分調動、發揮每一名銷售人員的積極性，提高銷售人員的責任心和進取心。注重加強對優秀員工的培養鍛煉，提高其業務素質和獨當一面的能力。引進優秀的銷售人才，為營銷隊伍注入新活力，提升營銷綜合競爭力。