銷售業績斐然，貢獻遠超銷量！誰是斯堪尼亞中國的銳眼？

Outstanding Sales Performance， Contributing Far More than Sales Volume！ Who is the Sharp

Eye of Scania China？—Interview with Jimmy Renstr?m， Managing Director of Scania Sales（China） Co.， Ltd ＆ Yang Jun， General Manager of Scania Sales Service （Guangzhou） Co.， LtdThere is an imported brand whose name is almost synonymous with \"high-end\"; its product features the words“King of Road” printed on its body; its logo， a majestic griffin wearing a crown， cast a sharp gaze.

2023 年3 月16 日，斯堪尼亞廣州直營店10 周年暨喬遷盛典在廣州市白云區舉行。在活動現場，記者采訪到了斯堪尼亞銷售（ 中國） 有限公司董事總經理任川和斯堪尼亞銷售服務（ 廣州） 有限公司總經理楊俊。

任川于2022 年10 月履新，但是在斯堪尼亞中國任職已有10 年，與他強有力的團隊一同為中國市場的客戶提供著優質的服務。楊俊來到廣州直營店擔任總經理一年多，同樣時間不長，但在他的帶領下，廣州直營店業已再度煥新。

通過了解廣州直營店這一斯堪尼亞在中國布局的關鍵節點的調整，我們可以看到作為進口品牌的代表，斯堪尼亞對中國市場有著怎樣的思考，對中國用戶又有著怎樣的感情。

十年風雨，廣州直營店為斯堪尼亞明察市場動向

進口品牌商用車在中國的直營店已屬罕見，斯堪尼亞在中國大陸投資的直營店更是獨此一家。作為全資直營店，斯堪尼亞廣州直營店從財務、行政等方方面面接受斯堪尼亞中國直接領導，從行為規范到價值觀，都直接向斯堪尼亞總部看齊。廣州直營店不僅與其他經銷商一樣自負盈虧，更肩負著傳遞市場聲音的重要使命。直營店是斯堪尼亞觀察市場的眼睛，第一時間將客戶的需求、想法、變化傳遞給總部，為斯堪尼亞品牌的戰略部屬提供寶貴的數據支撐和重要建議。可以說，斯堪尼亞在中國捍衛進口品牌代表性地位的過程中，廣州直營店功不可沒。

此外，直營店的存在讓斯堪尼亞更深入地扎根在用戶的心中。斯堪尼亞的目標用戶一直是在行業中位于“金字塔尖”的群體。在過去10 年中，斯堪尼亞廣州直營店合計向廣東地區用戶交付了1 900多輛卡車，充分說明了廣大用戶群體對斯堪尼亞產品的認可與信賴。楊俊非常務實地表示：直營店本質上是一家銷售公司，所以服務是首位的，客戶滿意就是公司的目標，而業績就是公司的尊嚴。為了捍衛“尊嚴”，直營店的服務必須跟上用戶的需求。斯堪尼亞的服務理念是“保姆式服務”，在楊俊任職總經理后，廣州直營店愈發加強與客戶需求的緊密結合。對于保有量大的客戶，直營店派出技師進行駐廠服務，更加提高了服務效率，保障車輛高效運營。

廣州直營店已經走過10 年歷程，在這10 年間，中國的一二線城市發展迅速，其規劃與物流產業格局也在不斷發生變化。隨著“市中心”的概念不斷擴大，物流業也不斷向城市外圍遷移。在這一變化下，斯堪尼亞廣州直營店黃浦區舊址完成了其歷史使命，為了便于客戶用車養車，降低時間和經濟成本，直營店也搬到了離客戶更近的地方?！翱蛻粼谀睦铮覀兊姆站驮谀睦??！贝送猓瑥V州直營店還從3 個方面進行了自我升級：一是客戶體驗，通過培訓，直營店全面提高員工的專業技能和溝通能力，準確聆聽客戶訴求；二是服務產品，廣州直營店致力于提高服務產品多元化，從季節、車況、車齡、運輸介質等多角度設計服務產品，以滿足不同客戶不同時期的需求；三是延伸服務，直營店針對不同用車場景，推出用戶所需的服務，積極開拓產品全生命周期價值鏈的服務，其中包括車輛的翻新、租賃、轉手等。楊俊還表示：我們預想在未來提供掛靠服務，以及車輛定制化改裝服務等，以應對用戶需求與的變化。這不僅是廣州直營店自我升級的目標，也是其未來10 年努力的方向。

著眼未來，斯堪尼亞為潛力市場備下新品

作為廣受歡迎的品牌，面對逐漸回暖的市場，斯堪尼亞同樣正在著手推出新的產品或服務，以期滿足當下及未來的用戶需求。

斯堪尼亞始終致力于給中國用戶帶來最優質的產品。雖然切換排放標準的階段里，斯堪尼亞國Ⅵ車型的銷售空間一定程度上遭到了市場上老車型的擠壓，但是斯堪尼亞相信，排放標準的提高，無論是對環境，還是對用戶的運營成本，都是有所裨益的。正是這種堅持，使斯堪尼亞在較短的周期內切換到了國Ⅵ產品銷售，在中國市場無國Ⅴ車積壓。

未來，斯堪尼亞會根據市場增長恢復情況和整個市場環境推出不同的促銷方案。但是可以確定的是，斯堪尼亞在新的一年將更多地傾向于推動新車型Super 的銷售。這也使得斯堪尼亞可以在未來以最大力度推廣新車型。目前Super 車型已經在進行認證，很快將會為中國用戶帶來更高的使用價值。作為廠家，斯堪尼亞也熱切地期待這款車型能早日與中國用戶見面。

而談到新能源產品，任川表示：新能源商用車是可持續交通方式的重要組成部分，其推廣應用與斯堪尼亞的愿景是相匹配的。目前，斯堪尼亞的純電動卡車已在中國香港落地，也已經開始做針對大陸市場的技術優化。斯堪尼亞把電動卡車的推廣應用看做自己在中國市場很重要的一步，在完成適應中國市場的本地化改造后，斯堪尼亞一定會給中國的用戶們帶來最優的新能源解決方案。

二手車需求在斯堪尼亞的用戶群體中同樣存在。對此，斯堪尼亞也做出了回應——斯堪尼亞的中國認證二手車將在月內推出，介時將會提供給用戶新的解決方案，在保證產品質量的前提下以較低的價格銷售；對感興趣于進口高端卡車的用戶來說，這同樣是一個低門檻的入門機會。目前該方案已經收到了較為積極的市場反饋。

斯堪尼亞卡車在二手車市場上市很受歡迎，為了解決用戶的購車顧慮，斯堪尼亞二手車通過指定的經銷商或者機構，對產品進行全方位的“體檢”，以了解產品的歷史車況，維護并認證產品的健康狀況，讓產品帶著清晰、真實的信息交到下一位車主中，相應地提高車主對產品的認知度和信心。斯堪尼亞二手車的暢銷也得益于其品牌效應——隨著業務擴大、投資能力提升，很多用戶對以斯堪尼亞為代表的進口品牌高端卡車是有所期待的，而認證二手車產品的推出也是斯堪尼亞主動降低門檻、迎合用戶需求的舉動，斯堪尼亞也希望通過這樣的方式讓更多用戶感受到斯堪尼亞的品質。同時，得益于品牌價值和穩定的新車價格體系，斯堪尼亞產品的殘值較為穩定，前任車主處理二手車的回報也可得到保障。

斯堪尼亞投入了大量資源進行了全面而審慎的分析，對于市場保有信心。隨著運輸系統向著高科技、高效發展，斯堪尼亞致力于在多種應用場景、從多個維度為客戶帶來價值，為客戶帶來更安全、舒適、經濟的駕乘體驗。

精誠所至，充分信任為新的巔峰奠下基石

在采訪過程中，任川和楊俊分別提到了“信任”，任川所說的是斯堪尼亞對銷售系統的信任，楊俊提到的則是用戶對斯堪尼亞的信任。

斯堪尼亞與中國的經銷商保持著長期的高度互信的合作關系，即使在市場環境并不樂觀的情況下，斯堪尼亞也與經銷商攜手并進。過去的2 年中，斯堪尼亞進行了營銷結構的調整，對部分4S店進行了升級或搬遷，并且正在逐漸加快升級的步伐。這種升級改造不僅僅體現在店面的外觀和硬件上，更深層次地反應在針對經銷商的團隊競爭力、服務水平等進行的培訓，其中包括成立斯堪尼亞中國學院。

同時，斯堪尼亞中國也在探索新的營銷模式，除了傳統的4S 店，部分乘用車企業將產品放在商場中進行營銷的方式也引起斯堪尼亞的思考；信息時代的到來也讓斯堪尼亞嘗試探索網絡營銷的的多種可能。

中國的重卡市場供應過剩的情況從2021 年中即開始顯現，而2022 年對整個重卡市場都非常有挑戰性?；谶@樣的大環境，雖然2022 年銷量表現與其他年份有所偏差，但斯堪尼亞中國的高層對銷售系統的業績表示滿意——斯堪尼亞捍衛了自己在中國的市場份額。

而提到用戶對斯堪尼亞品牌的信任，楊俊拿出許多真實的案例來佐證這份沉甸甸的信任。斯堪尼亞的產品可靠性和節油性在用戶心中已深深扎根，而可靠性帶來的長生命周期中，節油性體現得更為明顯且直接。用戶的信任，首先就是對斯堪尼亞這一品牌“硬件”的信任。

在物流行業高速發展的當下，部分用戶的用車理念比較先進，選車條件也可以用“苛刻”來形容；而在幅員遼闊的中國，不同地區的用戶因路況、貨物甚至文化等方面的差異，有著不同的用車需求，這需要營銷團隊用數據和經驗去分析用戶的信息，以提供精準的產品服務。物流用車時效性很強，而客戶的時效性其實要求的就是服務團隊的時效性和精準性。貼心的服務與及時的保障，也是博得用戶信任的關鍵。

以長期立足中國為志向的斯堪尼亞，有信心以優質的產品和服務為頭部客戶提供解決方案。未來，斯堪尼亞還將持續帶給中國用戶高端、高效、高可靠的產品，以不負“King of the Road”之名。當市場終于走出低谷，復蘇成為行業“主旋律”，斯堪尼亞如何把握機遇？未來，斯堪尼亞又會給市場帶來怎樣的驚喜？就讓時間告訴我們答案。

（責任編輯：劉海帆）

斯堪尼亞推出官方認證二手車業務

斯堪尼亞中國于2023 年3 月17日推出官方認證二手車業務，旨在以高品質的產品與服務，滿足二手車市場對于車輛安全性、可靠性、舒適性和經濟性的需求。

斯堪尼亞中國官方認證二手車以全球二手車操作流程與標準為依據，依托專業的授權經銷商網絡，以及線上運營平臺，精選優質二手車源，車輛產權清晰、合法合規，外觀及技術指標符合專業檢測要求；結合實際車況及市場需求，量身定制科學、合理、專業的整備方案，確保使用斯堪尼亞原廠零配件進行整備。斯堪尼亞官方認證二手車不僅滿足其官方認證標準，并由國際知名認證機構對多達208 處的零部件進行檢測與認證，賦予每一輛認證二手車品質保障。

在車輛性能對標新車品質的同時，斯堪尼亞還為官方認證二手車制定了配套的售后及金融方案。一方面，推出二手車驅動系統延保方案，為用戶提供售后保障。同時，斯堪尼亞融資租賃公司制定了靈活的二手車金融解決方案，為用戶的現金流管理提供更多選擇。