“三個強化”穩增長

遵義石油以市場為導向，以客戶為中心，以“三個強化”助推直分銷穩步增長。

“吳先生，今天晚上油價上漲。現在工程項目進入收尾階段，您工地上的用油量肯定要增加，您要不要再購進點油？”8月20日，中石化貴州遵義石油客戶經理憲如荊冒著高溫驅車趕到距離縣城30多公里的正安縣某農業產業鏈建設項目工地，向工地負責人建議。“這么大熱的天，你還跑來了，就沖你這股子勁頭兒，我再訂50噸柴油。”吳先生說道。

直分銷線條“經營管理雙提升百日競賽”活動以來，遵義石油堅持以市場為導向、以客戶為中心，以“四個強化”助推直分銷百日競賽顯成效。1—8月，遵義石油直分銷銷量同比增幅5%，在貴州石油直分銷百日競賽考核中位居前列。

強化客戶走訪，全力開拓市場

“要想把直分銷銷量做大做強，建立好客戶檔案，不僅要做好現有老客戶的維護，分析客戶流失的原因并爭取回流，而且要多走出去開拓新客戶。”8月15日，遵義石油商客部付經理在經營分析會上對直分銷工作提出具體工作要求。“少坐辦公室，多跑市場。”“能當面拜訪客戶，就不電話溝通。”“客戶小不怕，只會積少成多。”這是遵義石油綜合客戶經理團隊的營銷秘訣。

為進一步開拓市場，遵義石油結合“2023年貴州省重大工程項目”走訪計劃，組織開展“市場大調查，客戶大走訪”活動，按年購油量、購買次數、購油頻率等指標對2022年購油客戶進行細分，由分管領導牽頭組織各縣區公司負責人、直屬客戶經理對區域內重點客戶進行全面走訪。建立客戶流失預警機制，根據相應客戶流失預警指標制定預警線，加大“三類客戶”（減量、潛在流失、流失客戶）的走訪頻率，要求站經理每周至少對加能站周邊5公里范圍的商超、工地、客運車隊等行業進行一次客戶摸排；要求綜合客戶經理對自己負責的檔案客戶，每季度上門走訪一次，每月電話拜訪一次。堅持每周召開1次重點客戶用油對接會。通過日常針對社會加油站、中小型終端用戶等穩定性不高、維護難度較大的客戶進行重點走訪，掌握客戶銷售情況、購進渠道、選擇渠道決定因素、購進量大小、對中石化目前營銷模式的看法等關鍵信息，督促客戶經理做好客戶售前走訪、售中溝通、售后跟蹤回訪的全過程服務，提升客戶走訪效率和質量。截至8月底，公司已實地走訪156個重點工程項目1443次。

遵義習水公司及時統計分析了當前市場競爭情況及客戶需求，確定重點緊盯習水當地的“千企改造”、康養文旅、酒業、農副產品加工等重點項目，實行“一項目一策略”的專項營銷方案，實現客戶深度開發。通過把握市場和政策機遇，擴大直分銷市場份額，僅3月就成功開發了貴州高粱儲備基地等11個千噸級大客戶。

強化服務理念，提升客戶滿意度

“張經理，我們已經合作三年了，現在您的生意越做越大，承攬播州區環城公路標段的土石方。我們一定優先保證您這邊市政工程用油需求，為如期通車創造條件。另外，中石化高質量油品將一如既往。我們為您量身定制的方案，不僅讓您購油少花錢，而且工程車輛維護保養使用長城潤滑油將花更少的錢，一舉多得啊！”每天早上，綜合客戶經理李青山都會對照客戶檔案進行電話拜訪。記錄本上，他詳細記錄了客戶的用油需求、購油記錄、已售未提情況等信息。

今年以來，遵義石油以百日競賽活動為契機，積極開展高質量服務模式，提供全年無休開單、客戶庫存預警、新客戶首單全過程服務、終端客戶用油知識普及、節假日貼心問候五項增值服務。做優差異化服務，要求綜合客戶經理在走訪過程中加大宣傳中石化的品牌質量，推行“隨叫隨到式”服務，當好客戶“油管家”，并且抓住機會，及時跟進與有意向長期合作的大中型客戶簽訂相關購油協議。對關注數質量的客戶，重點介紹中國石化品牌形象、安全數質量管理等信息。對關注價格的客戶，按照客戶用油周期，第一時間發送價格信息及市場價格走勢，及時提供精準的采購建議。公司還通過舉辦客戶座談會、公眾開放日等多種形式，不斷提升服務質效和窗口形象。

為加快直分銷線條數字化轉型，遵義石油制作“我要買油”流程圖，通過線上線下多種方式對客戶進行廣泛宣傳。組織客戶經理深入廠礦、工地開展現場指導，對新客戶開展手把手教學，力推數字油卡，幫助客戶熟悉注冊、綁卡、提油業務等多種操作；對長期未使用二維碼提油的單位，采取上門拜訪、一對一演示、當場答疑等方式，把服務做到實處，為客戶打通“最后一公里”油品配送服務，不斷提升客戶體驗感。截至目前，一鍵配送率實現100%。

強化內部管理，提高業務水平

遵義石油將風險管控與經營管理工作同步推進，堅持定期召開周例會、競賽推進會、問題整改會，及時對百日競賽進行專題研究，對問題不足進行查擺剖析與復盤總結，明確具體時間節點和責任人，強化內部考核，用考核倒逼責任落實，組織開展檢查項目“回頭看”、客戶資料“雙復核”，真正做到閉環銷號，確保問題整改到位。

為提高各崗位發現問題、解決問題的能力，遵義石油利用召開經營分析會的契機，加強對客戶經理、營業室及管理人員的制度教育。堅持周重點工作上墻公示，相互監督，強化落實；堅持每日群里營銷案例學習。從相關經營管理制度到內控風控要求再到禁令學習，通過共同學、案例學、相互講，收到了較好效果。

責任編輯：齊鐵健