“銷氣先鋒”謝勇

文／文苑瑾

“謝勇工作法”成為寧夏銷售石嘴山公司天然氣銷售提量增效的法寶之一。

謝勇，是中國石油寧夏銷售石嘴山公司一名資深加氣站經理。年逾50 的他，被站內員工親切的稱為“謝哥”。謝勇不僅工齡長、資歷深，而且在加氣站經營管理方面同樣是一把好手。從加油站經理到加氣站經理，他不僅快速完成了身份轉換，而且在短時間內成為加氣站經營管理的專家，是很多人眼中的“銷氣先鋒”。

他在多年工作中總結出的“謝勇工作法”，成為石嘴山公司天然氣銷售提量增效的法寶之一。

石嘴山公司是寧夏銷售較早布局天然氣銷售業務的地市公司。2018 年，寧夏銷售第一座有LNG業務的油氣站——蘭山工業園油氣站在石嘴山正式開業運行。年近50 歲的“老將”謝勇，首次接觸LNG 氣站業務。

不同于加油站業務的輕車熟路，加氣站對彼時的寧夏銷售來說是一個全新的領域。但LNG 對柴油的替代率已日趨上升，競爭對手紛紛開始占點布局，如不在前期發力將會影響企業長遠發展。石嘴山公司領導層之所以選擇謝勇擔任站經理，是因為他在加油站經理的崗位上歷練多年，經驗豐富，市場嗅覺敏銳，特別喜歡鉆研新技術、學習新知識。這對開展新業務來說至關重要。

上任前，謝勇與員工參加了設備供應商組織的LNG 業務相關培訓。上任后，謝勇發現，培訓的內容只涉及加氣操作，而加氣站的核心關鍵要素即LNG 的儲運管理和設備管理完全空白。加氣業務相比加油業務不僅國家規范標準少，成熟經驗少、公開知識少，而且設備與工藝標準不統一，供應商出于保持競爭力的考慮不愿傳授核心技術。

如此局面，讓謝勇非常心急。加油站全套工藝他都了如指掌，在加氣站除了給車輛加氣外，其他工藝兩眼一抹黑。不掌握核心技術，怎么能管好一座加氣站？

于是，年近50 歲的謝勇重新開始了自己的“學徒”生涯。他一邊保證加氣站正常營業，一邊購買大量的技術書硬啃。只要供應商的技術員來維護設備，他就纏著技術員問這問那。

就這樣，謝勇通過刻苦自學，學會了加氣站內除微電子集成元件以外的全套流程。任何設備只要有配件就能動手維修，不少工藝缺陷還能自己規劃整改。

順利學成之后，謝勇把蘭山工業園站托付給了自己帶出的徒弟，走馬上任一座新收購的加氣站——瑞達安泰加氣站。

在蘭山工業園站，謝勇把主要精力放在學習加氣業務的相關技術上。在瑞達安泰站，已經精通技術的謝勇則決心開拓市場、大干一番。

上馬伊始，謝勇的技術就派上了用場。他很快覺察到瑞達安泰站的管線工藝存在缺陷，導致輸氣管壓力小，加氣速度慢，天然氣溫度上升快，時常引發司機抱怨。對以LNG 作為燃料的大貨車司機來說，天然氣溫度是他們在加氣過程中最關心的參數。由于熱脹冷縮原理，天然氣溫度越低，液化氣密度越大，司機花同樣的錢實際加氣量越多。在石嘴山公司的幫助下，謝勇迅速對管線工藝進行了改造，使加氣速度恢復正常。僅此一項改造，就使瑞達安泰站的LNG 月銷量增加了10 噸以上。

LNG 是完全市場化定價的“紅海”。謝勇發現，以往銷售油品的定價方法完全不適用于天然氣業務。天然氣液化廠的出廠價格變動頻繁，同一天上午和下午的價格不同，更有甚時一天四次變價。而競爭對手的社會加氣站反應非常迅速，幾乎形成了“廠變站變”的價格體系。而如果沿用油品的定價流程，價格變化將難以跟上競爭對手，損失不少銷量。謝勇向上級反映了這一情況，石嘴山公司領導班子在認真研究后給予了謝勇充分的自主定價權，“只要能提量增利，價格多少你說了算。”領導的話，給謝勇吃了一顆定心丸。他開始每天盯著天然氣液化廠的出廠價格和周邊競爭對手的站內銷售價格，認真測算量效平衡點，進行同步變價。

瑞達安泰站實施自主定價后，當過往司機發現中國石油的加氣站價格和社會加氣站基本相同，且天然氣質量更好、溫度更低時，均會選擇中國石油這樣的大品牌。同時，謝勇積極采取與周邊修車店開展異業聯動，聯系百度、高德等導航服務商在導航地圖標注瑞達安泰站位置，提供二十四小時便民服務等措施。瑞達安泰站的銷量一路走高，至謝勇離任前已從最初收購時的月銷量20 余噸上升到最高月銷量1000 余噸，利潤可觀，創造了寧夏銷售單站天然氣銷售紀錄。

◇謝勇自學加氣站的全部流程。 供圖/文苑瑾

離開瑞達安泰站之后，謝勇來到鵬源加氣站擔任站經理。此時的謝勇，已經不滿足于一座站的得失了。他想在退休前為公司培育更多的天然氣業務人才，打造一個充滿高昂戰斗意志、牢牢掌握市場主動權的“天然氣阿米巴”。

謝勇將自己的技術和經驗毫無保留地傳授給這些后輩，逐漸形成了以“一懂二探三集中”為核心理念的“謝勇工作法”。

一懂，是指作為加氣站管理人員，除極少數集成電路核心技術外，必須學懂弄通加氣站所有設備的全套工藝流程。謝勇認為，作為一名加氣站經理，只管人和銷售是絕對不夠的，如果被供應商以技術問題卡脖子便失去了與供應商交涉的主動權，一旦遇到設備運行和工藝問題不能及時解決就會嚴重影響正常銷售。

二探，是指要時刻探索最符合市場規律的經營模式。謝勇認為，天然氣業務與成品油業務存在諸多不同，具有價格變化快、技術更替快、市場反應快等特點。這需要打破原有的成品油經營思維，盡量減少中間環節，建立時刻緊跟市場節奏、靈活多變的經營體制，形成“市場一變我就變”的快速反應機制，立足市場、依靠市場，最終獲利于市場。

三集中，是指一個區域內的加氣站必須集中“抱團”，不能各自為戰。天然氣市場屬于完全競爭市場，中國石油要充分發揮“阿米巴”模式的優越性，堅持以客戶為中心謀劃營銷策略，將一個區域內的加氣站組成一個團結一致的“阿米巴”單元，為“巴長”充分賦能放權，調動團隊開拓市場、提質增效的主動性和積極性，提升“阿米巴”的單元整體競爭力，實現效益最大化。