如何提升定制五金制造企業的核心競爭力

文/陳威·廣東高勝互聯科技有限公司

傳統的訂單式五金制造企業，大多采用的是線性的“接單—生產—交付”的流程，即大體上遵循“業務洽談接單→技術工藝支持→批量生產實現→品質過程保證→合格產品交付”這一過程來完成企業經營的循環。好的五金制造企業在這種模式下會根據產品的工藝復雜程度確定合理的生產周期，并且在許多推行精益生產的企業里，這種模式也能獲得極致的經濟效益。

但市場是不斷變化的，特別是隨著房屋裝修市場需求的變化，定制五金家具成了越來越多高端消費者的選擇。在這一細分市場中，“小批量+多樣化”的市場需求成了傳統五金制造企業的一大挑戰。

廣東高勝互聯科技有限公司（以下簡稱“高勝”）在對數百家五金制造企業進行教練式輔導的過程中，為傳統五金制造企業打造了一套相對經典的運營管理模式。其主旨在于通過重構組織管理生態來實現產業生態乃至商業生態的升級，幫助傳統企業攫取定制家具的高額利潤。

定制產品生產與訂單式生產的區別

首先，在于訂單的獲取。傳統五金制造企業的訂單來源于固定的客戶或者區域市場，而定制訂單的獲客途徑可以是私域或者公域流量的終端客戶（C端），也可以是區域市場的合作伙伴即銷售（B端），訂單的獲取具有多樣性。

其次，在于生產組織方式的不同。訂單式產品往往有固定的款式以及生產流程、質量標準，而定制產品的款式多變，生產流程與質量標準往往需要根據具體的產品來臨時設計，這就要求工廠的設計部門、制造部門（M端）以及品控部門必須具備一定的快速反應能力（或稱之為柔性供應鏈）。

概括地說，傳統五金制造企業想要從訂單式生產進入定制產品生產，必須要解決的核心問題便是客戶（C端）、銷售（B端）及制造部門（M端）之間的關系。高勝提供的參考模型如圖1所示，在這一模型中，由于企業提供商品的天然屬性，所以我們將變革的重心聚焦在制造部門（M端）的改革上。

圖1 C-B-M模型

傳統線性運營模式的弊端

在高勝輔導的眾多采用線性經營模式的企業中，我們發現這種模式要求運營過程必須完成前一節點方能進入到下一個階段的工作。從運營效率來看，企業的“接單—制造—交付”所消耗的時間嚴重地受各節點人員處理工作的效率所制約，特別是在解決運營中的異常問題時，無法準時交付、品質不穩定等現象時有發生。但是受益于銷售人員在處理傳統訂單時，往往會結合企業實際情況談成足夠的合同交期或者品質空間，以上的種種問題尚屬于可以接受的范圍。

當企業進入定制領域時，依然采取傳統生產管控模式企業的營銷人員往往會面臨巨大的困擾，即過往的經驗往往會導致大量的投訴、取消訂單等不利的結果。主要原因在于定制式訂單面對的是終端的消費者或者合作伙伴，失去了傳統客戶的客訴處理部門作為緩沖之后，企業的營銷人員需要直接面對終端對定制產品的嚴苛要求。

對于這一問題，高勝給出的解決方案是：重建企業組織生態，變線性的運營模式為鉆石運營模式。

定制五金制造企業的鉆石運營模型

應用鉆石模型時，我們首先要確定的一條宗旨是企業所有的工作都應關注如何滿足客戶（C端）的需求，而滿足客戶需求的關鍵在于及時提供能達到客戶期望值的產品。但是，客戶的需求往往是模棱兩可的或者是感性的，這些需求如果不加以甄別就會成為“需求陷阱”，必須由企業進行識別與溝通改良后方能避免在生產階段陷入進退兩難的境地。比如客戶強調某定制家具的折彎角為90°，但鈑金件直接折彎無法達到90°直角，需要先刨削出一個約0.2mm的溝槽，類似這種工藝實現方面的問題就需要技術員在前期洽談時提前介入解讀形成客戶（C端）與制造部門（M端）之間都能夠理解無誤的文件，作為工藝文件和驗收標準。因此，技術工藝部門（T端）與客戶（C端）及制造部門（M端）的配合，形成了鉆石模型的基礎三角構型，如圖2所示。

圖2 C-T-M關系圖

同時，客戶除了對產品參數有具體的要求之外，還包括對品質及交期的需求。因此，在技術工藝部門（T端）出具了工藝文件后，品控部門（Q端）需要開始介入制定針對產品的質量標準，以補充內部運作流程中關于的品控要求；計劃部門（PMC）也需要對訂單進行排程，根據客戶的預期、制造部門（M端）的產能負荷分析給出相對準確的交付時間。

所以，在與終端客戶洽談定制訂單的同時，品控部門（Q端）與計劃部門（PMC）也要介入訂單的生產運營，其邏輯關系如圖3所示。

事實上，在以滿足客戶需求為前提的生產運營中，銷售（B端）、制造部門（M端）、技術工藝部門（T端）、品控部門（Q端）、計劃部門（PMC）等各主要負責產品實現與交付的職能部門之間的工作關系如圖2、圖3所示，不再有承上啟下這種線性關系的存在，而是以相互關聯與支持的方式展開，將圖2、圖3的邏輯關系圖整合后得到如圖4所示的鉆石模型。

圖3 M-T-Q及C-P-M關系圖

圖4 鉆石運營模型

結束語

高勝鉆石運營模型有助于企業內部的各職能部門更好地理解新挑戰之下工作的邏輯關系與工作間配合的需求，有助于傳統制造企業更快更好地涉足定制經濟這一高速發展的新經濟領域。

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