《雞毛飛上天》張譯原型：靠0.0008元利潤，干到全球第一

2017年，一部電視劇《雞毛飛上天》讓張譯大火，連續斬獲了白玉蘭獎和金鷹獎兩大“視帝”。劇中，張譯飾演的主角陳江河，從小跟隨父親“雞毛換糖”，學會了如何快速對貨物估價交換，賺取最大利益。他走南闖北跑遍大半個中國，又將生意鋪向世界，終成一代商界巨擘。

其實，“陳江河”的這段經歷，并非完全虛構，在現實中是有原型的。這個原型就是樓仲平，被稱為中國吸管大王，上過6次《新聞聯播》、2次《焦點訪談》，就連中央電視臺都曾專門給他拍過紀錄片。靠著一根根僅有8毫錢（0.0008元）利潤的吸管，他硬是做到了世界第一，壟斷著全球吸管1/4的市場和2/3的專利。在國內，其市場占有率超過50%，也就是說，我們日常使用的吸管，有一半以上都出自他的工廠。

樓仲平的故事，或許不如“陳江河”那樣富于藝術，但同樣跌宕起伏，有著異于常人的艱辛和智慧。

蠅頭微利出奇跡

1965年，樓仲平出生在浙江義烏的一個窮苦家庭。為了吃上一口飽飯，他14歲輟學，跟著父輩前往幾百公里外的江西戈陽，做起了“雞毛換糖”的生意。

搖著撥浪鼓、挑著貨郎擔，走街串巷地用紅糖、草紙、紐扣等小物件，換取居民家里的雞毛、畜骨等廢品。

品相好的雞毛做成雞毛撣子之類的小商品，品相不好的則賣到收購站做肥料，從中賺取微利。

談到當年的經歷，樓仲平坦言：“那時候沒人瞧得起我們這行。因為跟雞毛打交道是很臟的，一天到晚手、臉、衣服黢黑，有時候拿一顆糖遞給小孩子，大人走過來‘啪’地打掉：‘臟兮兮的怎么吃？走走走！’所以《雞毛飛上天》這部戲，一定程度上把擔貨郎美化了，讓我們有了人樣兒。”

在社會底層摸爬滾打，飽嘗人間艱辛，樓仲平干慣了臟活兒累活兒，也閱盡了人世的酸甜苦辣。

不過，雞毛生意也有一個好處，那就是同行少，沒人搶活兒。

幾年下來，樓仲平幾乎壟斷了當地的雞毛生意，靠著“薄利多銷”，不僅解決了溫飽，還攢下了一筆錢。

這讓樓仲平悟出了一個道理：做生意不一定要高大上，一些利潤微薄的項目很容易被人忽視，投身其中反而更容易賺到錢。

1991年，26歲的樓仲平不再鼓搗雞毛，他回到義烏，租下了一個幾平方米的攤位。

賣的是當時剛剛流行起來的紙杯、吸管、一次性筷子等小商品，都是些價格低廉的便宜貨。

小本生意，賺不了幾個錢，但總算是不用經受風吹雨打，有了安身立命的地方。

擺了兩年攤兒，一天，樓仲平聽說附近一家企業的老板，正打算出售一條舊的半自動吸管生產線。

他敏銳地嗅到了商機，于是當機立斷，拿出自己的全部積蓄，又四下籌措了些錢，最終湊夠5萬元，把生產線買了下來。

那個年代，5萬元不是個小數目，但對于辦廠來說，這筆錢并不寬裕。

兩間民房，一臺機器，又雇了幾個工人，這就是樓仲平工廠的全部家當。

誰能想到，就是這樣一個作坊式小廠，日后會成為世界第一大吸管公司，創下“蠅頭微利出奇跡”的商界神話。

一開始，親戚們聽說樓仲平開了工廠，都覺得很了不起，紛紛過來參觀。

可當他們了解到是生產吸管時，一個個哭笑不得。

因為在他們看來，吸管實在太沒技術含量了，門檻低、價格低、利潤更低。

有人給樓仲平算了一筆賬：1根吸管平均售價0.008元，按最高10%的利潤率，最多能賺0.0008元。也即是說，賣出1萬根吸管，滿打滿算也才賺8塊錢。

用5萬元“巨款”做這么小的生意，啥時候能看到回頭錢？

親戚們潑的冷水，沒有澆滅樓仲平的斗志，他開始全國各地跑業務、談合作，到各大飲料廠、食品廠推銷自己的吸管。

當時，國內生產吸管的工廠很少，很多人因利薄不屑于涉足該領域，一些飲料大廠也是直接從國外采購。

而樓仲平的到來，讓這些大廠眼前一亮。

他們發現，與國外的吸管相比，樓仲平的吸管質量一點都不差，并且能為他們節省更多的運輸時間和成本，于是紛紛與樓仲平建立了合作。

樓仲平由此打開銷路，工廠開足馬力生產，僅僅用了一年，便收回了投資。

眼看樓仲平賺了錢，周圍一些人開始眼紅。

他們跟風建廠，一個個吸管廠如雨后春筍般涌了出來，試圖在這個行業里分一杯羹。

樓仲平的生意面臨著巨大的挑戰。

更艱難的是，1997年亞洲金融危機爆發，生產吸管的原材料價格暴漲。

動蕩之下，一些吸管廠動起了“歪腦筋”，想盡辦法偷工減料。

包裝袋上明明白白標著200根吸管，實際里邊只放100來根，而且質量越做越差、價格越壓越低。

面對同行們的惡性競爭，樓仲平沒有同流合污。

他誠信經營，堅持用好料，每包吸管的數量只多不少，還專門拿出2000元，為自己的吸管注冊了商標，取名“雙童”牌。

那時很多企業還沒有商標的概念，樓仲平走在了前列，他的“雙童”牌，成了整個義烏的第17個商標。

靠著品牌效應和過硬的質量，樓仲平漸漸與競爭對手們拉開了差距，對手前前后后倒掉了一大批，樓仲平的生意卻越做越大。

他趁勢收購了十幾家瀕臨倒閉的吸管廠，金融危機過后，訂單如雪片般飛來，“雙童”逐漸壟斷了整個義烏乃至浙江的吸管生意。

一代“吸管大王”，就此奠定了根基。

吸管大王

樓仲平的野心絕不止于此。

在國內市場快速擴張的同時，他也將目光瞄準了國際市場。

沒想到，踏足海外的第一步，他就栽了個大跟頭。

2003年，一個日本客商來廠考察，去了趟洗手間后，皺著眉頭就離開了，連車間的大門都沒進。

翻譯告訴樓仲平：“你們的洗手間那么臟，人家就不想看車間了。”

幾番溝通解釋，最后好不容易簽下了一單。

六個集裝箱的吸管漂洋過海運到日本，卻有客人投訴吸管里發現了一根頭發，采購商隨即要求所有吸管全檢。

全檢費時費力，需要的費用比吸管本身還貴，樓仲平沒辦法，只得在日本將吸管就地銷毀，并為此支付了高達1.7萬美元的銷毀費。

樓仲平氣到吐血，他讓人把還未出港的兩個集裝箱重新運回廠里，當著所有員工一把火全部燒掉。

這極為昂貴的一課，教會了樓仲平做產品不光要真材實料，要想真正做大做強，一根頭發絲的細節也不能放過。

從此，他嚴把質量關，出口海外的訂單再沒收到過任何質量投訴。

在質量和口碑的雙重加持下，樓仲平不斷在海外開疆擴土，從外國人手中搶下了大量的訂單。

他的客戶中不乏沃爾瑪、TESCO（特易購，全球三大零售企業之一）、Dollar"Tree（美元樹，北美最大的折扣零售巨頭）等行業巨頭，大訂單動輒10億根起步。

這樣的成績，放到任何一家工廠，都足夠吹噓一陣子了。

但樓仲平非常冷靜，他沒有被大量的訂單沖昏頭腦，反而從中發現了許多弊端。

他注意到，這些國外大廠的要求非常苛刻，他們自恃訂單量大，常常“客大欺店”，不斷擠壓著雙童的利潤。

更可怕的是，他們的訂單占用了雙童的大量產能，讓雙童無暇應接別的客戶，一旦他們停止合作，對雙童的打擊將是致命的。

怎么辦？

經過再三考量，樓仲平創造性地提出了“小客戶原則”，即最大的客戶訂單不能超過雙童年產量的3%，否則寧可放棄不做。

“如果1個大客戶頂10個小客戶，那我為什么不去找10個小客戶做生意呢？大客戶他們說了算，小客戶我們能商量。”

這套“小客戶原則”，讓樓仲平能夠從容應對國外大廠的霸凌和刁難，將營銷的主動權重新抓回了自己手里，企業的抗風險能力、經營效益都獲得了大幅提升。

這套理論也被國內多所知名高校收入教科書中，當作MBA教材的經典案例。

一分利賺遍天下

如今，樓仲平帶領的雙童，牢牢占據著全球吸管行業第一的位置，以每根不足1分的價格，創下了年入2.4億元的奇跡。

同時，樓仲平始終關注著塑料吸管的環保問題。

他成立專門的研發團隊，致力于開發綠色環保的PLA生物可降解吸管、可食用淀粉吸管等，掌握著100多項專利。

走進雙童的中國吸管博物館，能看到1000多種吸管產品，有造型獨特的風車吸管、眼鏡吸管，也有可以當零食吃、可以丟進水里喂魚的吸管……

一根小小的吸管，可能藏著好幾項專利，融合著時尚、藝術、環保等各種元素，也凝聚著一顆將產品做到極致的匠人之心。

與國內大部分工廠不同的是，雙童的廠區，就像一座美麗的大花園。

樓仲平認為，工廠不應只有冰冷的機器，也應提供人文關懷，讓員工感受到生活的美好和溫馨。

從底層一路走來，他是真的把員工當自己人看待。

員工寢室完全按三星級賓館標準建造，食堂也對員工及家屬免費開放。

廚房透明公開，能清楚看到里面的食材儲備、烹制過程，讓員工能像在家一樣，吃上營養健康的飯菜。

他鼓勵員工把家人、孩子帶在身邊，在他看來，只有解決了員工的后顧之憂，員工才能踏踏實實地安心工作。

他說：“作為時代的受益者，我有責任讓更多人過上更美好的生活。”

樓仲平沒有自己獨立的辦公室，這位巨頭公司的董事長，與其他員工共用一個辦公室，桌子之間甚至沒用隔斷隔開。

當被問起成功的秘訣，樓仲平的回答只有四個字：“以小博大”。

從早年的雞毛換糖，到后來的吸管創業，樓仲平人生的每一步重要抉擇，無不與這四個字息息相關。

積跬步，至千里；積小流，成江海。

這種“一分利賺遍天下”的智慧，值得借鑒。