極兔激進(jìn)上市之路

鄭可書　辛?xí)酝×鴷?/p>

10月27日，極兔（1519.HK）在港交所上市，市值超過(guò)1000億港元。

創(chuàng)始人李杰沒(méi)有前往中國(guó)香港敲鐘現(xiàn)場(chǎng)。“我們?cè)诿總€(gè)國(guó)家都是‘土匪，”他在極兔上海總部發(fā)表內(nèi)部講話稱，“要么開疆拓土，要么搶占別人的市場(chǎng)份額。”

極兔自印度尼西亞起家，是如今東南亞市占率第一的快遞公司，并于2020年進(jìn)入中國(guó)。彼時(shí)中國(guó)快遞市場(chǎng)已是一片紅海，五家頭部企業(yè)把持超過(guò)70%的市場(chǎng)份額。面對(duì)通達(dá)系（中通、圓通、韻達(dá)、申通等頭部快遞企業(yè)，它們與阿里關(guān)系密切，承擔(dān)大量淘寶、天貓的訂單）的圍剿，極兔僅用三年，就躋身行業(yè)第五。據(jù)國(guó)家郵政局?jǐn)?shù)據(jù)，2023年上半年，極兔的市場(chǎng)份額達(dá)到11.7%。

但資本市場(chǎng)反應(yīng)平平。此次IPO（首次公開募股），極兔預(yù)計(jì)募資35.28億港元。據(jù)《證券時(shí)報(bào)》今年6月的報(bào)道，極兔提交IPO申請(qǐng)時(shí)，計(jì)劃募資5億-10億美元（約39億-78億港元）。極兔最新預(yù)計(jì)募得的資金，甚至低于此前計(jì)劃的下限。

上市首日，極兔短暫破發(fā)。一位知情人士稱，李杰在內(nèi)部講話中表示，短期股價(jià)不重要，看好極兔長(zhǎng)期的成長(zhǎng)性。

過(guò)往，極兔受到關(guān)注的另一個(gè)原因是李杰的前OPPO高管身份。OPPO、vivo是中國(guó)大陸一線手機(jī)制造商，均拆分自步步高集團(tuán)；步步高創(chuàng)始人段永平也是小霸王創(chuàng)始人、拼多多天使投資人，拼多多創(chuàng)始人黃崢?lè)Q其“對(duì)我的商業(yè)思想影響最大”。因此，它們被稱作“步步高系”。極兔也成為步步高系人才創(chuàng)建的又一家大型企業(yè)。

外界對(duì)極兔的印象是激進(jìn)與“低價(jià)”。但回溯極兔發(fā)展的節(jié)點(diǎn)，會(huì)發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵詞還有“人脈”“資本”和“時(shí)機(jī)”：

2015年，在東南亞電商剛剛起步、物流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寥寥時(shí)，極兔開啟業(yè)務(wù)，通過(guò)OPPO人員與銷售網(wǎng)點(diǎn)，建立起覆蓋印尼的代理網(wǎng)絡(luò)，并從中國(guó)招聘歷經(jīng)電商洗禮的專業(yè)人才，順利搭上東南亞電商發(fā)展的快車，確立優(yōu)勢(shì)；

2017年-2018年，極兔獲得兩輪總額1.83億美元的投資，在之后兩年內(nèi)擴(kuò)展版圖，業(yè)務(wù)覆蓋東南亞主要國(guó)家；

2020年，李杰通過(guò)段永平的撮合，獲得拼多多訂單，在新興電商平臺(tái)需要快遞服務(wù)之時(shí)回到中國(guó)，依靠雄厚的資本，燒錢搶市場(chǎng)，“8毛發(fā)全國(guó)”；

2021年與2023年，極兔分別收購(gòu)“通達(dá)系”之一百世的中國(guó)業(yè)務(wù)，以及順豐旗下關(guān)注電商訂單的子公司豐網(wǎng)，換得網(wǎng)點(diǎn)、人才與淘系（即淘寶、天貓等阿里旗下電商平臺(tái)）訂單，躋身中國(guó)快遞市場(chǎng)第五。

“運(yùn)氣很好”，上市內(nèi)部講話中，李杰如此概括極兔的發(fā)展歷程。也因此，極兔是一個(gè)難以復(fù)刻的獨(dú)特故事，而它如今面臨的挑戰(zhàn)——如何守住份額，如何持續(xù)增長(zhǎng)——與其他公司相似。在中國(guó)市場(chǎng)，極兔仍處毛損狀態(tài)；在大本營(yíng)東南亞，它又面對(duì)來(lái)自國(guó)內(nèi)同行的挑戰(zhàn)。在這個(gè)階段，人脈、資本與時(shí)機(jī)能夠提供的助力有限；規(guī)模、成本、效率，這些最基礎(chǔ)的元素，成為決定極兔未來(lái)的關(guān)鍵。

一、將中國(guó)經(jīng)驗(yàn)帶到東南亞

投資機(jī)構(gòu)ATM Capital創(chuàng)始人屈田第一次聽說(shuō)極兔是在2017年。他問(wèn)一家東南亞快遞公司創(chuàng)始人，“印尼有東南亞最大的電商，為什么不把印尼單一市場(chǎng)做好？”對(duì)方答：“印尼有一家叫J&T（極兔的英文名）的公司，我們打不過(guò)它。”以此為契機(jī)，ATM Capital成為極兔早期投資方。

屈田回憶，當(dāng)時(shí)，成立僅兩年的極兔日單量已達(dá)70萬(wàn)，而創(chuàng)立于1990年的老玩家JNE是100萬(wàn)單，極兔很快實(shí)現(xiàn)趕超。

極兔成立于2015年8月。那時(shí)，創(chuàng)始人李杰剛從OPPO辭職。他原為OPPO蘇皖地區(qū)負(fù)責(zé)人，2013年來(lái)到印尼，任OPPO印尼公司第一任CEO（首席執(zhí)行官），負(fù)責(zé)開拓東南亞市場(chǎng)。市場(chǎng)傳聞稱，當(dāng)時(shí)，李杰發(fā)現(xiàn)印尼的快遞物流服務(wù)質(zhì)量低下，OPPO手機(jī)經(jīng)常丟貨少貨，時(shí)效也慢，故決定與OPPO創(chuàng)始人陳明永（現(xiàn)已辭任極兔董事職位）創(chuàng)建快遞公司。

2023年10月19日，江蘇揚(yáng)州寶應(yīng)縣，200輛新車辦理注冊(cè)登記查驗(yàn)業(yè)務(wù)。圖/視覺中國(guó)

在上市當(dāng)天的內(nèi)部講話中，李杰提到，創(chuàng)立原因沒(méi)有那么復(fù)雜。2015年3月，他和陳明永在深圳聊了三個(gè)小時(shí)，就敲定快遞創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。

公司名定為“J&T”，取自雙方英文名的首字母（Jet和Tony），同時(shí)象征“Jet”（噴氣式飛機(jī)）和“Timely”（及時(shí)）、“Technology”（科技）。

商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，2015年中國(guó)電商交易額已達(dá)20.8萬(wàn)億元，阿里巴巴、京東GMV（商品交易總額）沖向萬(wàn)億元規(guī)模，電商的龐大需求將全年快遞業(yè)務(wù)量推至206.7億件的高峰。

而在東南亞，據(jù)數(shù)據(jù)公司Statista，主要六國(guó)（印尼、泰國(guó)、越南、馬來(lái)西亞、菲律賓、新加坡）的電商GMV僅55億美元。將在未來(lái)成為東南亞最大電商平臺(tái)的Shopee剛剛創(chuàng)立，成立于2012年的Lazada將于次年被阿里巴巴收購(gòu)，與Shopee開展?fàn)帄Z。

極兔總部設(shè)在印尼，業(yè)務(wù)也自印尼起步。一位接近印尼極兔的人士稱，極兔起網(wǎng)依托于已有的OPPO網(wǎng)絡(luò)——OPPO共有25個(gè)代理區(qū)，極兔創(chuàng)立初期，25個(gè)代理商一邊做OPPO業(yè)務(wù)，一邊做極兔快遞，送OPPO的貨。

與OPPO類似，極兔采用“區(qū)域代理模式”。據(jù)招股書，極兔的國(guó)家總部負(fù)責(zé)制定市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略及執(zhí)行計(jì)劃；區(qū)域代理負(fù)責(zé)區(qū)域日常運(yùn)營(yíng)，聘請(qǐng)與管理加盟網(wǎng)絡(luò)合作伙伴（即攬件、派件網(wǎng)點(diǎn)），或直接運(yùn)營(yíng)相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)。國(guó)家總部和區(qū)域代理共同運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)運(yùn)中心及干線運(yùn)輸車輛、路線。

相較于通達(dá)系采用的加盟模式（也稱“網(wǎng)絡(luò)合作伙伴模式”，總部運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)運(yùn)中心與干線運(yùn)輸，第三方加盟商運(yùn)營(yíng)攬件、派件網(wǎng)點(diǎn)及服務(wù)站），極兔總部與基層網(wǎng)點(diǎn)之間多了一層“區(qū)域代理”。區(qū)域代理與總部共享利益，且具有相當(dāng)?shù)淖灾鳈?quán)。據(jù)招股書，區(qū)域代理通常持有相關(guān)運(yùn)營(yíng)實(shí)體及/或極兔國(guó)家公司的少數(shù)股權(quán)，須為當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)投入資金、人脈關(guān)系（拓展客戶）等資源。總部通過(guò)股權(quán)投資和貸款的方式，對(duì)區(qū)域代理?yè)芸睢Ｉ鲜鼋咏∧針O兔的人士稱，區(qū)域代理實(shí)體自負(fù)盈虧、總部抽成。

OPPO現(xiàn)有人員之外，極兔還從中國(guó)招聘快遞專門人才。這些人已在中國(guó)受過(guò)十余年的電商洗禮，具備提升效率的模式、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)。據(jù)國(guó)家郵政局?jǐn)?shù)據(jù)，2015年，中國(guó)快遞服務(wù)全程時(shí)限均值為59.2小時(shí)，也就是兩天半。

未經(jīng)歷過(guò)電商教育的印尼本土公司，無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)。上述接近印尼極兔的人士稱，以前在印尼境內(nèi)，外島包裹要走海運(yùn)，全程耗時(shí)一個(gè)月；極兔通過(guò)海陸空等交通方式組合、環(huán)節(jié)優(yōu)化，將時(shí)間縮短到半個(gè)月甚至一周。一位行業(yè)人士評(píng)價(jià)，中國(guó)快遞業(yè)到了海外市場(chǎng)，硬件、軟件、經(jīng)營(yíng)理念，都具備碾壓式的優(yōu)勢(shì)。

與此同時(shí)，東南亞電商開始快速起量。據(jù)第三方機(jī)構(gòu)iPrice數(shù)據(jù)，2017年?yáng)|南亞一手商品電商GMV超過(guò)100億美元，而2015年的數(shù)據(jù)為55億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率41%。

屈田回憶，當(dāng)時(shí)印尼傳統(tǒng)物流公司的服務(wù)、效率都跟不上電商的發(fā)展速度，無(wú)法滿足商家和消費(fèi)者的需求。這部分需求被極兔承接。上述接近印尼極兔的人士稱，前期，印尼極兔90%以上的訂單來(lái)自Shopee。

站穩(wěn)腳跟后，極兔獲得資本的青睞。2017年7月、2018年8月，極兔進(jìn)行Pre-A1和Pre-A2輪融資，金額分別為1.03億美元和8000萬(wàn)美元。融資后估值達(dá)5.82億美元。

此后，極兔開始擴(kuò)展版圖：2018年進(jìn)入越南、馬來(lái)西亞，2019年進(jìn)入柬埔寨、菲律賓、泰國(guó)，2020年進(jìn)入新加坡。至此，極兔覆蓋東南亞主要國(guó)家。

這輪擴(kuò)張同樣踩準(zhǔn)時(shí)機(jī)，搭上了東南亞電商發(fā)展的快車。谷歌、淡馬錫與貝恩聯(lián)合發(fā)布的《2022東南亞數(shù)字經(jīng)濟(jì)報(bào)告》顯示，2017年至2022年，東南亞電商GMV從109億美元上升至1310億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)64%。

圖1：極兔2020年-2023年上半年?duì)I收（億美元）

資料來(lái)源：招股書。制圖：顏斌

極兔業(yè)務(wù)量同步高速增長(zhǎng)。據(jù)招股書，2020年和2022年，極兔分別在東南亞處理11.54億件和25.13億件包裹，復(fù)合年增長(zhǎng)率47.6%。2020年-2022年，極兔在東南亞市場(chǎng)盈利，三年經(jīng)調(diào)整EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤(rùn)）共計(jì)10.26億美元。2022年，極兔在東南亞市場(chǎng)份額達(dá)22.5%，是第二名的3倍。

二、中國(guó)市場(chǎng)的攪局者

東南亞地盤穩(wěn)固后，極兔將目光投向中國(guó)。多位人士告訴《財(cái)經(jīng)》，關(guān)于是否回到中國(guó)，極兔內(nèi)部爭(zhēng)議很大，反對(duì)者認(rèn)為中國(guó)快遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈、太燒錢，成功幾率不高。

2019年，中國(guó)快遞行業(yè)已經(jīng)掀起價(jià)格戰(zhàn)。據(jù)國(guó)家郵政局?jǐn)?shù)據(jù)，當(dāng)年快遞單件價(jià)格11.5元，同比下降12.9%；而2015年-

2018年，快遞平均單票收入在12元-14元。訂單集中在頭部玩家手中，收入排名前八企業(yè)占據(jù)的市場(chǎng)份額超過(guò)80%。

另一方面，頭部快遞企業(yè)通達(dá)系與阿里深度綁定，但新的電商平臺(tái)正在涌現(xiàn)。成立于2015年的拼多多依靠下沉市場(chǎng)，在阿里、京東的夾縫中崛起，到2019年，年度GMV突破萬(wàn)億元；據(jù)拼多多與京東財(cái)報(bào)，2018年拼多多的年度活躍買家數(shù)已經(jīng)超過(guò)京東。同時(shí)，直播電商興起，手握流量的抖音、快手入場(chǎng)。

最終，“回到中國(guó)”的觀點(diǎn)占了上風(fēng)。屈田回憶，極兔管理團(tuán)隊(duì)?wèi)B(tài)度堅(jiān)決，他們認(rèn)為中國(guó)快遞巨頭們?cè)缤硪龊＃M(jìn)軍東南亞市場(chǎng)；而且中國(guó)新崛起的電商平臺(tái)，需要獨(dú)立的第三方物流公司。

拼多多成為極兔回到中國(guó)的突破口。兩位接近極兔的人士說(shuō)，在進(jìn)入中國(guó)之前，極兔已經(jīng)拿到拼多多的訂單。其中一位人士稱，李杰當(dāng)時(shí)鼓勵(lì)一位代理商從印尼回到中國(guó)開拓市場(chǎng)，“放心，單量已經(jīng)有了，盡管去做”。另一位極兔員工告訴《財(cái)經(jīng)》，極兔回國(guó)初期，拼多多的業(yè)務(wù)量占比超過(guò)九成，且極兔曾尋求與阿里、京東合作，均未能達(dá)成。

李杰曾在一次內(nèi)部會(huì)上講述獲得拼多多訂單的經(jīng)過(guò)。一位知情人士稱，段永平有在其中協(xié)商、撮合。

圖2：極兔2020年-2023年上半年經(jīng)營(yíng)成本

資料來(lái)源：招股書

回到中國(guó)的行動(dòng)開始了。2019年，極兔收購(gòu)龍邦速運(yùn)，獲得快遞經(jīng)營(yíng)資質(zhì)；2020年3月，極兔開展中國(guó)業(yè)務(wù)。

上述兩位接近極兔的人士稱，開拓市場(chǎng)時(shí)期，中國(guó)的區(qū)域代理多由印尼區(qū)域代理回國(guó)擔(dān)任；他們中的很多人，從OPPO時(shí)期就追隨李杰，賺到了錢，因此他們信任李杰。

其中一位人士回憶，區(qū)域代理背負(fù)任務(wù)，要在一定期限內(nèi)完成區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)全覆蓋，未達(dá)標(biāo)就要受罰，比如縮小代理區(qū)域、縮減股票期權(quán)；部分區(qū)域代理與總部簽訂對(duì)賭協(xié)議。

該人士告訴《財(cái)經(jīng)》，區(qū)域代理們起網(wǎng)的方法之一，是尋找全峰、國(guó)通等當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)狀況堪憂的快遞，說(shuō)服加盟商加入，但他們發(fā)現(xiàn)，這些品牌實(shí)力不夠；后來(lái)，極兔嘗試尋找順豐的員工，又發(fā)現(xiàn)做直營(yíng)的人做不好加盟。

最終的辦法是，勸說(shuō)通達(dá)系加盟商同時(shí)運(yùn)營(yíng)極兔業(yè)務(wù)，話術(shù)是“萬(wàn)一哪天你被通達(dá)拋棄了，多一個(gè)品牌，多一個(gè)考慮”。

價(jià)格補(bǔ)貼是極兔最有力，也是最惹人注目的武器。一位知情人士稱，極兔給出更高的派件費(fèi)用，以籠絡(luò)加盟商。

至于客戶端，在重要“產(chǎn)糧區(qū)”（即寄件需求量大的地區(qū)）浙江義烏，通達(dá)系的寄件收費(fèi)在每單1.4元，而極兔的價(jià)格低于1元，甚至可以“8毛發(fā)全國(guó)”。據(jù)招股書，2020年，極兔中國(guó)市場(chǎng)單票收入23美分，成本51美分，即每送一單，就虧損22美分（約1.6元）。

2020年下半年，圓通、申通、韻達(dá)等通達(dá)系公司陸續(xù)“封殺”極兔，禁止加盟商加盟極兔、代理極兔業(yè)務(wù)。上述接近極兔的人士稱，此次風(fēng)波，反而為極兔打響知名度。有偏僻地區(qū)的人因此聽說(shuō)極兔，尋求加盟。到2020年底，回國(guó)三個(gè)季度后，極兔中國(guó)的包裹量達(dá)20.83億件，占全國(guó)總數(shù)的2.5%。

2021年4月，極兔再次面對(duì)風(fēng)波。因低價(jià)傾銷，且未達(dá)整改要求，義烏郵政管理局責(zé)令極兔部分分撥中心停業(yè)整頓。

當(dāng)時(shí)，百世快遞（BEST.N）同樣因低價(jià)傾銷，被義烏郵政管理局要求整頓。與極兔不同的是，它最終被價(jià)格戰(zhàn)拖垮。百世成立于2007年，是“通達(dá)系”成員之一，市場(chǎng)占有率常年排在前八。2020年，百世集團(tuán)經(jīng)營(yíng)虧損16.9億元，經(jīng)營(yíng)虧損率5.6%，而同樣經(jīng)歷價(jià)格戰(zhàn)的中通、圓通、韻達(dá)、申通雖利潤(rùn)縮窄，但仍保持盈利狀態(tài)，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率分別為16.6%、6.4%、5.3%、0.5%。次年，截至12月8日，百世快遞中國(guó)收入超過(guò)24億美元，虧損約3.07億美元，虧損率約12.8%。

2021年，極兔以7.16億美元的現(xiàn)金對(duì)價(jià)收購(gòu)百世快遞中國(guó)（企業(yè)價(jià)值約68億元），收購(gòu)于當(dāng)年12月完成。極兔就此獲得百世的加盟網(wǎng)點(diǎn)、員工與淘系訂單。

合并過(guò)程中，加盟商的融合是難題。兩位知情人士稱，同一個(gè)區(qū)域內(nèi)，若有極兔、百世兩個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)，雙方需要通過(guò)收購(gòu)股權(quán)、拆分區(qū)域等方式進(jìn)行整合。《證券日?qǐng)?bào)》2022年1月曾報(bào)道稱，收購(gòu)過(guò)程中，百世大量網(wǎng)點(diǎn)混亂并停工，但公司對(duì)此不知情，導(dǎo)致大量快遞滯留轉(zhuǎn)運(yùn)站，只能更換快遞公司。

極兔為這筆收購(gòu)付出的成本，并不止7.16億美元。招股書顯示，2021年、2022年與收購(gòu)百世有關(guān)的整合成本，包括百世員工的離職補(bǔ)償金，百世冗余的物業(yè)、廠房、設(shè)備及其他無(wú)形資產(chǎn)的減值等，分別為2.66億美元和3.88億美元。據(jù)此計(jì)算，收購(gòu)百世的總成本約為14億美元（約合人民幣88億元）。

但收購(gòu)過(guò)后，極兔訂單量的增幅不及預(yù)期。2021年，極兔中國(guó)包裹共83.34億件（包括極兔2021年全年的包裹量，以及12月8日完成收購(gòu)后，百世的包裹量）；2021年前三季度，百世包裹量為61.6億件，按照四季度包裹量占全年的四分之一計(jì)算，百世2021年全年包裹量約82.13億件。雙方加總，共為165.47億件。而2022年，極兔中國(guó)市場(chǎng)包裹量120.26億件，僅占前一年雙方包裹總量的73%。

因此，上述接近印尼極兔的人士稱，內(nèi)部對(duì)這次收購(gòu)的評(píng)價(jià)并不高，因訂單量的提升與收購(gòu)支出“不成正比”。

但不論如何，極兔憑此擁有了淘系訂單，逐漸擺脫對(duì)拼多多等單一電商平臺(tái)的依賴。據(jù)招股書，2020年至2022年，極兔來(lái)自最大客戶（一個(gè)主要電商平臺(tái)）的收入占總收入的比重，從35.4%降低至16.9%；2023年上半年，這一比例進(jìn)一步降至11.1%。

極兔在中國(guó)的市占率也提升了。僅用兩年時(shí)間，它就成長(zhǎng)為中國(guó)快遞市場(chǎng)上不可忽視的存在。2021年，極兔中國(guó)市場(chǎng)收入占總營(yíng)收比重達(dá)45%，2022年超過(guò)東南亞，占總營(yíng)收的56%。

高速成長(zhǎng)的代價(jià)是高額虧損。2020年-2022年，極兔中國(guó)業(yè)務(wù)始終虧損，依靠東南亞市場(chǎng)以及融資輸血，公司全年虧損（經(jīng)調(diào)整EBITDA）分別為3.21億、7.94億、8.94億美元。

2023年5月，極兔又以11.83億元全資收購(gòu)順豐旗下關(guān)注電商訂單的子公司“豐網(wǎng)”。2022年，豐網(wǎng)收入32.75億元，凈虧損74.73億元。截至2023年一季度，豐網(wǎng)的總資產(chǎn)為7.16億元。

一位知情人士稱，此次收購(gòu)，可理解為與順豐的“戰(zhàn)略合作”。2023年10月，極兔總額2億美元的第七輪融資中，順豐參與投資。據(jù)招股書，順豐如今持有極兔1.54%的股份。順豐也是極兔IPO的九位基石投資者之一，九位認(rèn)購(gòu)的總金額為1.995億美元。

高額虧損影響了極兔的估值。據(jù)招股書，2020年-2022年，極兔完成四輪融資，融資總額51.9億美元。2022年2月，極兔估值一度漲至180億美元；2023年5月，極兔完成D輪融資后，估值僅130億美元——在一年多時(shí)間里縮水50億美元。

三、停止燒錢之后

2022年12月，李杰時(shí)隔三年，來(lái)到極兔印尼總部。一位知情人士稱，包括極兔在內(nèi)的沙灘集團(tuán)各事業(yè)部全體人員，前一日接到通知，當(dāng)日列隊(duì)歡迎。歡迎過(guò)后，員工以事業(yè)部為單位排隊(duì)，挨個(gè)接受李杰親自發(fā)放的20萬(wàn)印尼盾（約人民幣100元）紅包。

兩位接觸過(guò)李杰的人士，評(píng)價(jià)其為“講兄弟義氣”“江湖氣”“真性情”。另一位知情人士稱，上市當(dāng)天，李杰邊喝紅酒，邊發(fā)表內(nèi)部講話，滿臉通紅；講話結(jié)尾，他還用手機(jī)播放舒緩純音樂(lè)，花了兩分鐘朗讀信樂(lè)團(tuán)《海闊天空》歌詞。極兔內(nèi)部，人們稱李杰為“老大”，“李杰的思想就是，兄弟在一起，要都賺到錢”。

這種思想體現(xiàn)在沙灘集團(tuán)業(yè)務(wù)的孵化方式上。沙灘集團(tuán)共有八個(gè)事業(yè)部，涉及物流（極兔）、母嬰、化妝品、咖啡等多個(gè)業(yè)務(wù)。上述接近印尼極兔的人士稱，極兔之外的七個(gè)事業(yè)部，均由沙灘集團(tuán)合伙人創(chuàng)建；業(yè)務(wù)初創(chuàng)時(shí)，集團(tuán)中高層皆可投資，盈利后按比例分紅。

極兔核心價(jià)值觀包括“本分”與“分享”。《財(cái)經(jīng)》獲悉，“本分”的內(nèi)涵包括“做正確的事情，把事情做正確”“要求自己而不是要求別人”“不賺人便宜”等；“分享”則要求員工“將團(tuán)隊(duì)置于個(gè)人之上，杜絕個(gè)人英雄主義”“用共同利益追求兄弟情誼，承載一起走得更遠(yuǎn)的使命”。

因利益建立起信任的兄弟們，跟隨李杰從OPPO來(lái)到東南亞與中國(guó)的極兔。2022年，他們又將業(yè)務(wù)拓展至電商前景廣闊的中東與拉丁美洲，包括沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋、墨西哥、巴西及埃及，這成為極兔的“新市場(chǎng)”。上述接近印尼極兔的人士稱，在新市場(chǎng)，極兔敢花錢、敢出人，只需注意當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)、文化，復(fù)制已有模式，即可快速起網(wǎng)。

再次依靠資本、人脈與準(zhǔn)確的時(shí)機(jī)，極兔快速在新市場(chǎng)確立優(yōu)勢(shì)。據(jù)招股書，2023年7月，極兔在巴西高峰期單日包裹量已超110萬(wàn)件，在當(dāng)?shù)刂饕兄凶羁鞂?shí)現(xiàn)此等規(guī)模。

而在已經(jīng)確立優(yōu)勢(shì)的地區(qū)，如何守住這些份額，是極兔當(dāng)下的最大挑戰(zhàn)。

在大本營(yíng)東南亞，極兔面對(duì)來(lái)自中國(guó)同行的爭(zhēng)奪。中通2017年開始布局東南亞市場(chǎng)，目前已在越南、泰國(guó)、老撾、緬甸、柬埔寨建立分撥中心；順豐2021年9月收購(gòu)東南亞頭部快遞企業(yè)嘉里物流；圓通2022年4月在菲律賓起網(wǎng)，此前已設(shè)立越南分公司；菜鳥、京東物流也紛紛在東南亞建倉(cāng)。據(jù)招股書，2020年-2022年，極兔東南亞市場(chǎng)的毛利率一路走低，從29.8%降至20%。

政策也是一大變量。今年10月4日，極兔客戶之一TikTok在印尼關(guān)停電商業(yè)務(wù)TikTok Shop，原因是當(dāng)?shù)爻雠_(tái)禁令，禁止在社交媒體上進(jìn)行電商交易，購(gòu)物需要跳轉(zhuǎn)外部鏈接，以保護(hù)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)。

在業(yè)務(wù)量最大的中國(guó)，當(dāng)燒錢不再可行，或像通達(dá)系一樣控制成本、擴(kuò)大利潤(rùn)空間，或像順豐、京東一樣全鏈路自營(yíng)、追求時(shí)效與服務(wù)質(zhì)量，是極兔必須做的選擇。

目前看來(lái)，極兔選擇了前一條路。去年，極兔開始降本增效，裁撤不盈利的冗余網(wǎng)點(diǎn)。2023年上半年，極兔中國(guó)市場(chǎng)毛利率仍為負(fù)，為-0.8%，但相較于2020年的-120.4%顯著縮窄。

據(jù)聆訊前后兩版招股書，截至2022年底，極兔擁有約9600個(gè)網(wǎng)絡(luò)合作伙伴和280個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)中心，半年后，數(shù)字變?yōu)?700個(gè)和265個(gè)。網(wǎng)絡(luò)合作伙伴減少900個(gè)，轉(zhuǎn)運(yùn)中心減少15個(gè)。上述接近印尼極兔的人士還提到，2018年開始起網(wǎng)的越南市場(chǎng)長(zhǎng)期虧損，去年下半年，極兔將當(dāng)?shù)?4個(gè)代理區(qū)優(yōu)化至6個(gè)，以降低區(qū)域總部人員成本、場(chǎng)地租賃費(fèi)用。

目前看來(lái)，國(guó)際化是極兔相較于其他中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要優(yōu)勢(shì)。一位知情人士稱，李杰在上市講話中提到，未來(lái)，極兔還要去歐洲、非洲等地拓展業(yè)務(wù)。

快遞行業(yè)強(qiáng)調(diào)規(guī)模效益，要把成本做得夠低，是極兔必須解決的難題。借助人脈、資本與時(shí)機(jī)成功上市之后，極兔的戰(zhàn)斗，恐怕才剛剛開始。