合作共贏比以往更重要

派拓網絡大中華區總裁陳文俊常會提及客戶的一個迫切需求：企業上云后，如何保證安全？派拓網絡是全球網絡安全領導者，其網絡防火墻軟件的虛擬版本多年前就遷移到了云上。2018年以來，派拓網絡開始平臺化轉型，為客戶提供從網絡安全到云安全、安全運營的全面平臺化方案，其中云安全成為三大支柱之一。

“我們的平臺大量遷移到云上以后，需要更多的云計算能力以及相應資源調配，和亞馬遜云科技合作，能夠完美滿足我們的需求。”陳文俊說，“要把安全真正做好，肯定是要多方配合的。”

力量集結，助力合作伙伴云上升級

隨著包括傳統企業在內的各行各業都在加速數字化轉型，越來越多的資產被遷移到云上，僅靠提供云資源已遠遠不能滿足日益復雜和多樣化的上云場景和需求。作為領跑云計算行業的佼佼者，亞馬遜云科技早已意識到，只有聯合廣大的合作伙伴，將云構建商、云提供商、云服務商等產業鏈上的各方力量集結在一起，共同開發適合客戶需求的解決方案，才能將各種數字技術和創新真正落實到各行各業中。

中國信息與通信技術（ICT）運營管理領域領導者神州泰岳，也從亞馬遜云科技的用戶變成了它的合作伙伴。在游戲等板塊上，神州泰岳是最早一批通過將業務部署在亞馬遜云科技上，支持全球業務發展的中國出海企業。2018年年底，神州泰岳正式成立云事業部，希望把公司的這些能力轉化成服務。

神州泰岳副總裁兼云事業部總經理劉家歆坦言，向云轉型后也需要轉變一些思路。此前，幫助車企部署I T能力時，神州泰岳考慮的主要是穩定性問題，但當車企大規模地將生產系統部署在公有云上，尤其隨著出海熱潮，這種部署還是全球范圍時，企業很難像在國內一樣建立自有的數據中心機房，而越來越嚴格的監管規則又要求其海外業務的數據和IT業務系統必須部署在海外，這時候，合規性和彈性就成了神州泰岳為客戶考慮的首要問題了——這也正是能在全球范圍內提供安全合規的IT基礎環境的亞馬遜云科技的優勢。

幾乎與神州泰岳同時，在內容分發網絡（CDN）領域規模已做到全國領先的網宿科技，因為看到云能帶來的更大市場前景，也成立了云原生及云服務（MSP）事業部。

“云計算一定是革命性的技術，不光是技術上，也是在商業模型上對IT業的巨大顛覆。”網宿科技高級副總裁、MSP事業部總經理李伯洋說。考慮到自身的體量及能力儲備，網宿科技沒有選擇做公有云，而是和該領域里最領先的亞馬遜云科技合作，專注于云服務，幫助客戶最大限度提升云資源的利用率，實現云上價值最大化。

借此，網宿科技也將業務拓展到了一些新行業，比如新能源汽車這類不太需要CDN流量的企業如今也成為其重要客戶。充電樁的部署、相應的數據分析很大程度上要依賴云計算。

全方位賦能，在云服務賽道加速前行

神州泰岳的“云端工作室”基于亞馬遜云科技提供了高度融合的工業設計方案

2023年亞馬遜云科技中國峰會上，派拓網絡榮獲亞馬遜云科技“2022年度全球獨立軟件開發（GISV）合作伙伴”

李伯洋坦言，與亞馬遜云科技合作，對網宿科技有多方面的幫助，很好地加速了公司在云服務賽道的發展進程，其中，亞馬遜云科技為合作伙伴提供的培訓體系就是關鍵例子。“這個培訓體系非常成熟，我們按照它的流程可以循序漸進，很快落地執行。而且其課程及問題設計很多都是場景化的，可以邊學邊實踐，整個團隊能很快掌握相關知識。”目前，網宿科技已有大約60%的前端人員通過了亞馬遜云科技的認證。

如今已配合默契的亞馬遜云科技與網宿科技，其實最初也經歷過一段磨合期。比如雙方的一位客戶使用其服務后，體驗很好，也一直在增加對云的投入，但亞馬遜云科技這時卻主動提出，客戶成本可以再降一些，這讓李伯洋一開始不太理解，直到雙方協作更加緊密后，李伯洋對云服務的價值有了更深刻的感受。

云計算是一門規模化生意，一大宗旨就是要幫助客戶逐步降低成本。此外，讓客戶使用云計算產品只是第一步，進一步挖掘客戶的潛在需求，建立信任感，從而使用更多生態類產品才是更重要的，如此，也才能讓公司獲得持續性的健康增長。“如今，面對每一位客戶，我們雙方都會不約而同地盡力為其優化成本。”李伯洋說。

神州泰岳副總裁兼云事業部總經理劉家歆更認可的是亞馬遜云科技身上一直保持的初創企業氣質，即它仍然能堅持創新，緊跟每次新技術、新業態潮流。“我們事業部每天都在學亞馬遜云科技，天天都能學到新東西。”

神州泰岳的云事業部目前有近300張相關認證，囊括遷移、架構、安全合規等各個方面，公司學過亞馬遜云科技各種課程的人員，累計接近500人。“我們遵循亞馬遜云科技每年推出的各種對技術人員的要求，就能緊跟行業往前走，作為管理者幾乎不用操心。”

除了人員能力的認證，劉家歆更希望公司每年有一兩款產品上架亞馬遜云科技Marketplace。在他看來，亞馬遜云科技Marketplace不僅是一個應用商城，更是一個能展示及推廣其能力的窗口。目前，神州泰岳已上架了一款專屬亞馬遜云科技的云成本優化管理產品Ultra-Tweaker，其云桌面解決方案預計也將在今年下半年上架。

派拓網絡則已在亞馬遜云科技Marketplace上架了云安全解決方案、零信任SaaS解決方案等產品。其平臺式模式，能夠幫助客戶用更少的工具獲得更高的防護能力和效益。“通過亞馬遜云科技Marketplace，我們的客戶可以更方便更放心地去測試、選擇、運營、使用產品。”陳文俊說。而因為亞馬遜云科技的客戶及合作伙伴也都會有云安全需求，身處亞馬遜云科技生態圈的派拓網絡還能借此拓展不少客戶。

攜手共創中國云計算蓬勃生態

云計算的發展離不開蓬勃的產業生態。入華十年來，亞馬遜云科技一直通過業界領先的云技術和服務以及全球資源，打造一個充滿活力、快速增長的本地合作伙伴網絡，從技術、能力、市場全方位賦能合作伙伴的成長和創新，助力中國的云計算產業規模不斷擴大。

在中國，亞馬遜云科技已發展了數以千計的合作伙伴，合作伙伴規模實現了8倍的增長。它還專門設置與合作伙伴協作的崗位，及時改進和發展協作方式，提供更有力的支持。就像網宿科技的李伯洋所說，“用戶第一，分享、創造社會價值，成為行業最高標準……這些都是亞馬遜云科技的核心價值觀，我們背靠這樣的合作伙伴，非常放心。”