順勢有為拓新品 頂部解決方案將更有作為

■ 奧普家居集成事業部產品經理 葉李鑫

拓展新場景，激發用戶新需求，品類創新已經成為家電市場持續增長的關鍵力量。對于整體城鎮保有量已達高位，包括過去對制冷需求并不強烈的東北、西南區域，城鎮家庭保有量都在不斷攀升的空調行業而言，品類創新尤為迫切。

因為，在更好滿足用戶美好生活晉級的需求之下，盡管空調的家庭普及率已經非常高，但在整體家居生活中最為重要的廚房、衛生間這兩大空間，絕大部分家庭依然沒有安裝空調。

奧普三十多年的發展，就是深耕這兩大空間，并且是專注于空間頂部的解決方案，既包含吊頂，也包含電器產品，每年為用戶安裝的廚房頂部產品至少在60萬套左右的體量。很早以前，奧普就關注到夏季廚房熱的痛點，為解決廚房這一問題，設計推出安裝于廚房頂部的涼霸產品，并不斷迭代，每年都有幾十萬臺的銷量。

但奧普發現，用戶對涼霸的解決方案并不太滿意，對制冷有著更高的要求。奧普也在思考，為什么不能給用戶提供一個更好的產品？而在廚房狹小的空間內，廚房空調裝在頂部又是最為合適的。奧普多年的頂部空間產品研發經驗，擁有進軍廚房空調領域的基礎。因此，今年6月，奧普正式推出廚房空調產品。

破題之鑰源于用戶真實痛點，廚房空調行業走在創新的路上

為什么時至今日廚房空調的家庭保有量依然很低？從消費者的角度來看，奧普團隊通過調研分析認為，可以概括為九個字，即：不需要、買不起、裝不了。這三大問題的背后就是品牌研發端及市場推廣端需要去研究突破的課題。

首先，對于用戶到底需不需要廚房空調這一問題，奧普團隊經過兩個多月對廚房空調的營銷推廣，發現一個很有意思的現象，他們所接觸的消費者中，不下廚做飯，在家中吃飯的人認為很需要廚房空調，但在家中做飯的人反而覺得不太需要。反映到銷售數據上看，就是購買廚房空調的用戶中，很多人雖然自己不太用，但是會購買并作為禮物送給自己的家人。

這就反映出，需要或是不需要廚房空調，其背后深層次的原因來源于對家人的關愛。而愛是奧普創立的初心，每一件產品的背后都傾注著對家人的愛。因此，對于廚房空調同樣是傳承了買給摯愛的家人這一品類推廣核心，有效貼合了用戶的消費需求屬性，獲得較好的市場反饋。

其次，對于認為廚房空調挺好，但價格太高買不起的問題，到底是價格太高還是有別的原因呢？奧普團隊在與用戶深度溝通后，發現其實用戶不是買不起，幾千元的耐用消費品，絕大多數人都消費得起，買不起的背后是對產品價值的錨定不清晰所致。對于廚房空調應該是什么樣的，到底能給用戶帶來什么樣的好處，目前用戶的價值錨定很容易聯想到其他家用空調。比如，臥室安裝一臺壁掛空調，價格就在2000～3000元。而在經銷商層面則認為3000～5000元的廚房空調是合理的價格區間。可以看出，價格的錨定也是來源于對原來家用空調的品類延展。

由于廚房環境的特殊性所致，研發廚房空調要突破的課題非常多，一方面是要解決冷不冷的問題，另一方面還要解決適不適用于廚房這一特殊環境的問題等等，其特殊性決定了它的價值不應該由原來家用空調的價值來延展或者錨定。如何塑造產品價值，讓用戶認知認同，這也是行業需要去突破的難點，也是奧普積極參與如《首屆中國廚房制冷行業高峰論壇暨中國高品質廚房建筑標準升級工作推動峰會》等這類行業推廣活動的重要原因，積極踐行企業的行業責任，為推動廚房空調品類健康發展的實干擔當。

再次，對于裝不了的問題。奧普推出的廚房空調是一體機，安裝于吊頂上，沒有外機位。但在安裝時同樣會遇到很多問題：

第一是打不了孔。有的用戶家打不了大孔，可以打小孔，但不能打很多小孔。有的是物業不允許、鄰居不允許打孔等等，都是很現實的問題。

第二，排水的問題。奧普推出的產品冷凝水需要自然排放，在產品上市之前針對排水問題，結合用戶廚房的實際情況，做了很多解決方案。但現實中，達到在用戶心中完美的排水解決方案還需要解決很多問題。加之，廚房空調不僅只是頂部的施工，還涉及到水電改造及施工，更為復雜，大部分經銷商服務能力的提升也需要一個過程。

第三是層高不夠的問題。奧普做廚房吊頂很多年，過去廚房吊頂的高度以25cm較為常見，去掉吊頂龍骨的高度，再去掉搭吊桿的高度，理想的廚房空調主機高度20cm左右是比較合理的。目前，油煙機在頂部排煙孔為18cm，上下再留出2cm的空間，一體式廚房空調的主機基本做到20cm或18cm的厚度，在頂部安裝就能夠解決層高不夠的問題。奧普一直都在研究怎么把廚房空調一體機做的更加薄一點，讓產品在頂部的安裝局限更小一點。但頂部安裝的廚房空調一體機，既要排熱還要制冷，還要排冷凝水，包括對壓縮機、風輪、電機等眾多的影響因素，看起來只是很短的幾厘米，但降起來卻非常有難度。再加之專門用于頂部安裝用的空調壓縮機比較少，配件的價格也比較貴，解決這些問題都需要持續的研發及市場投入。奧普也希望與行業同仁共同探索，在市場拓展過程中，不斷尋求更佳的解決方案。

渠道拓展在于精準，鎖定有效目標持續發力

從奧普對廚房空調的推廣來看，對于廚房空調這一產品，如果沒用過，在高溫季下廚感覺可以忍一忍，一旦用上以后，就都離不開它，是剛需性的產品。但任何新品類的普及，往往都是首先從小部分人群開始，要先讓一部分人用起來，因此，渠道拓展更需要精準。

首先是整裝渠道、設計師渠道需要重視。他們會最先接觸到裝修用戶，能夠在為用戶量身打造家的解決方案時，將廚房空調規劃到方案中，讓用戶在裝修前就對品類有認知。

二是做好高品質存量房市場拓展。特別是在天氣較為炎熱的地區找到目標小區，尋找到目標用戶。在這類小區中，只要讓廚房空調安裝進一個用戶家中，就可能激發起整棟樓用戶的購買動力。

三是重點做老用戶渠道拓展。奧普有30年歷史，有非常多的老用戶，奧普團隊用了兩個月的時間，通過對用戶的回訪做產品推薦，發現老用戶的轉化率較高。特別是奧普賣廚房空調并不是賣一個單獨的空調產品，而是為用戶提供包拆、包裝、包設計，整套服務等在內的整套頂部改造方案，對老用戶而言是比較省心的，用戶也相信奧普能做好。因此，從更省心的角度做一些解決方案給到用戶，市場反應一定會有良性反饋。

市場推廣在于有效，從用戶體驗出發是底層核心

奧普在今年推出的第一代廚房空調，采用瀑式冷風直下技術，能夠做到500m3/h的大冷量輸出、獨立雙風道設計，實現冷熱風獨立循環、冷量無損耗，主機隱藏于吊頂，而且是基于目前大板吊頂設計，外觀更契合當下集成吊頂形態趨勢，線性風口，在頂部的布局及安裝的位置局限性較小，更好地貼合消費者對家電家居一體化的需求趨勢。

其實，從產品端來看，廚房空調的本質是為了滿足并成就用戶在廚房可以享受到舒適清涼的體驗，在產品推廣時，就需要考慮如何站在消費者的角度，把技術優勢轉換消費者語言，去更好拉近與消費者的距離。

比如，廚房空間雖然小，但也是分區域的，有備餐區、炒菜區、洗滌區等，大風量對于用戶的好處在于，不僅是上半身感覺到涼快，腳下也同時有涼感。奧普采用的冷風大循環技術通過增大冷風循環直徑使冷風更加均勻地分布在廚房空間，讓在廚房活動的各區域溫差相對比較小，用戶在整體廚房中各區域都會感到很清涼。并且針對人在廚房勞作的過程中，不想被冷風直接吹到，而產生不舒服的感覺，因此，奧普在推廣廚房空調話術中，提出“不直吹，更舒適”。

另外防油煙也是消費者所關注的。用戶擔心冷風吹下來，會不會把油煙帶到自己身邊，影響油煙排放。奧普的解決方案是采用的冷熱分離速冷技術，通過優化夾層熱風與室內冷氣的流動，確保快速制冷的同時保持室內環境的舒適與純凈。在應對油煙方面，則是采用4防8濾油煙技術，通過多重防護和多層過濾系統，有效阻隔油煙進入機身，提高了機身的防腐耐用性，延長了產品的使用壽命。對用戶而言，出風經過層層過濾。吹出來的就是潔凈冷風。

廚房空調是應用戶需求而生。企業所駛入的是一個正在蓬勃生長的賽道，面向的是需求持續升級的市場，市場很大，品牌的期望也很大，而用戶始終是企業乘風破浪的關鍵。客觀來講，當下各品牌對廚房空調都有各自的研究方向，奧普會用實際行動，踐行行業責任，與上下游攜手，全力推動廚房空調產品的創新升級，滿足用戶對美好生活的追求。用優秀的產品、高效的體系和優質的服務進行賦能，讓經銷商有錢可賺。奧普將用不斷的創新能力及優質的服務，讓用戶享受美好的體驗，更好激活市場潛力，培育企業持續發展新動能。