借力“一帶一路”，宇通乘風出海

文 / 本刊記者 趙子垚

隨著“一帶一路”沿線各國經貿合作不斷深化，宇通的海外發展戰略也不斷升級。當前，其已形成從產品輸出向技術輸出和標準輸出的跨越式發展，并憑借“宇通方案”助力沿線市場交通升級。

發展十年來，已有150 多個國家和30 多個國際組織簽署共建“一帶一路”合作文件，推動“六廊六路多國多港”互聯互通架構基本形成，為促進中國與共建國家之間經貿和產能合作奠定了堅實基礎。在這一過程中，中國車企積極對接“一帶一路”共建國家的汽車和交通發展戰略，抓住合作機遇，找準市場切入點，有效地開拓了沿線區域市場。

作為較早出海的中國品牌之一，截至今年上半年，宇通已累計出口各類客車超過9 萬輛，全球市占率超10%，并在大中型客車市占率上遙遙領先。值得注意的是，宇通的海外目標市場中，有80%分布在“一帶一路”國家，因此，其出海歷程同樣為中國企業深入參與“一帶一路”共建提供了實踐案例。而隨著“一帶一路”倡議向更多國家延伸，未來，宇通也將繼續深耕沿線國家市場，并致力于在新能源領域與出口國展開更深層次的合作。

向絲路遠方延伸市場

在“一帶一路”首倡地哈薩克斯坦，宇通客車早已深入參與該國民生經濟的各個領域。數據顯示，自2005 年進入哈薩克斯坦市場以來，宇通客車已累計向當地客運、公交、校車、旅游等各細分市場銷售超過4300 輛大中型客車，已成為當地大中型客車市場保有量最多的中國客車品牌，并占據中國品牌客車向哈薩克斯坦整體出口量的半數以上。

與此同時，在宇通的參與下，哈薩克斯坦正逐步建立起以中國電動客車標準為基礎的配套產業鏈設施和市場體系。例如宇通與當地合作伙伴共同建設的卡斯杰赫納公司及KD工廠，每年生產大約1000 輛客車以及200 輛工程機械，為當地公共交通行業間接創造5000個就業崗位。目前，該工廠已成為當地規模最大、技術最先進的客車制造工廠。此外，通過與該工廠相關的上下游產業鏈的發展，宇通也以此為起點，在“一帶一路”沿線市場初步繪制了“一個工廠帶動一個城，一輛車帶動一整條產業鏈”的前行愿景。

在卡塔爾，宇通積極響應該國為承辦2022 年世界杯而進行的能源結構轉型發展需求，提出了適合該國情況的新能源解決方案。2020 年，宇通與卡塔爾國家運輸公司（Mowasalat）簽署了一份包括741 輛電動車型的1002 輛客車訂單，合同總金額接近18億。這不僅刷新了宇通在當時海外純電動客車訂單的記錄，還使其成為卡塔爾規模最大的電動客車供應商。

隨后，Mowasalat 方面又陸續采購了一些車輛用于政府單位通勤、校車等用途。截至到2022 年世界杯期間，已有1500 輛（含888 輛純電動車型）宇通客車交付Mowasalat，為足球賽事提供全天候運送服務，并成功完成了為各國官員、媒體、球迷提供接駁保障的任務。這既是新能源客車首次作為客運主力服務世界杯賽事，也是國際市場首次大規模引入中國新能源客車，同時也意味著宇通助力卡塔爾公共交通大規模電動化完成了重要的關鍵節點。

如今，這些新能源客車已成為卡塔爾公交系統的主要組成部分，繼續為當地道路交通提供服務。在這一過程中，宇通還向Mowasalat 派駐團隊以提供本地化運營支持，包括智能管理系統，實現了從單一的產品出口向產品、技術、人才和管理體系共同輸出的產業戰略布局轉變。

隨著“一帶一路”沿線市場發展的不斷推進，宇通正逐步拓展其業務范圍，從中亞、中東再到非洲。在2023 年，宇通電動公交車駛上尼日利亞經濟中心拉各斯街頭，這標志著該國首次引入新能源客車。尼日利亞未來計劃逐步過渡從內燃機動力交通向清潔能源的純電動汽車，以促進交通行業的可持續發展。同時，宇通的純電動公交車也將在加納等非洲國家開始運營。實際上，隨著“一帶一路”倡議的深入實施，宇通客車正在加速擴展至非洲等市場，其走向世界的步伐也在持續加快。

海外策略的進階

對于中國客車企業而言，將產品與技術融入國際市場僅是企業走向全球的初級表現，邁向更深層次的全球拓展，則還需持續深耕配套服務和品牌形象。因此，宇通積極與“一帶一路”沿線市場開展產能及技術合作，一方面，實現了優勢產能走出去，將自身出海發展階段走向技術出口、標準輸出，提升中國優勢產業國際競爭力；另一方面，隨著對一部分國家提升當地工業化水平的帶動，也實現了“一帶一路”共商共建、合作共贏的倡導目標。

當前，宇通依托在海外市場采用的直銷和經銷相結合的銷售模式，已構建起全球主要市場的銷售與服務網絡，通過60 多家子公司、辦事處、經銷合作伙伴以及派駐的直銷隊伍等多種渠道，覆蓋了獨聯體、中東、非洲、亞太、美洲和歐洲六大地區。而這一模式也為宇通海外戰略的實施夯實了堅固的基礎。

具體而言，宇通的海外市場策略強調“一國一策”，即憑借上述有效的銷售渠道和服務網絡，根據各國市場的特點和需求，提供適應性產品。通過這種策略，宇通在各區域市場成功推廣了以成熟產品平臺為基礎的適應性產品，進而獲得穩固成功。

在烏茲別克斯坦市場舉例，該國首都塔什干公交公司為滿足當地高溫、干燥和多塵的運營需求，最終選擇采購宇通的純電動客車宇威E12 車型。這便是因為宇通基于核心“三電”技術，為烏茲別克斯坦提供了專門定制的產品解決方案。其中，宇威E12 車型的動力電池采用獨立液冷系統，可避免充電時過熱，能有效保持電池持續工作在最佳溫度范圍內，并可有效延緩電池衰減。同時，其配備的高功率空調系統也保證車內的充足制冷效果。此外，為避免路面泥沙水進入電機后造成電機損壞，宇通還定制開發電機泥沙防護結構，降低電機故障率及維修成本。

而針對丹麥冬季多雨雪氣候下，對車輛耐候性、抗腐蝕性及可靠性帶來的挑戰。宇通技術人員對丹麥市場進行實地線路考察，采集線路、氣候等運營環境信息，并結合用戶方的未來運營規劃、產品期望、在運營車輛問題及待改進點等作為定制基礎需求，針對性開發推出U12/U13/E12 等主銷產品，均具備電機抗凝露結構，以避免低溫環境下接線盒等薄壁件內表面生成的水影響線路絕緣性能。同時，車輛搭載的宇通V2.0 車聯網系統，在功能和直觀性上更貼近歐洲市場的使用需求。此外，宇通還協助客戶整合其自有的充電設施，以更有效地管理純電動車隊。

在提供高質量客車產品的同時，宇通的海外市場策略還包括提供車輛運營管理、服務及配件物流等全方位的解決方案，以實現產品、解決方案銷售以及品牌形象的同步提升。

根據宇通客車方面透露，宇通客車在哈薩克斯坦已建立起8 家服務站和1 個配件庫，這一配套布局目前已形成以該國最大城市阿拉木圖為中心，覆蓋主要城市，為哈薩克斯坦的的交通運輸及服務、培訓網絡提供全面支持。而在卡塔爾，隨著駕駛中國新能源客車的卡方司機不斷增多，宇通提供的新能源駕駛技術培訓成為了他們上崗前的必修課。在2022 世界杯開賽前，宇通已經為當地的2000 多名司機提供培訓。截至目前，宇通已經總計培訓卡方司機超過4000 名。

體系標準做好“長期主義”

從最初的跨國貿易，到如今產品、技術、服務、保障多體系走向國際化，宇通正在每一個發展階段穩扎穩打，憑借“長期主義”踏實走好每一步，全面、深入推廣“宇通模式”，從而提升提升品牌美譽度，實現良性循環。這種正向循環的實現，很大程度上源于宇通在技術和標準管理方面的經驗和實踐。

在技術輸出方面，宇通采用KD 組裝方式，與包括泰國、埃塞俄比亞、馬來西亞、巴基斯坦、墨西哥、尼日利亞、哈薩克斯坦、肯尼亞、埃及等15個國家開展本土化合作，提供高效、專業、全方位的服務。這種做法贏得了亞洲、拉美、非洲、中東等多個國家和地區的客戶的青睞。同時，宇通也建立了一系列管控流程，以確保“中國技術”和“中國標準”在“一帶一路”沿線國家生根、發芽、結果，成為合作共贏的協同發展者。

針對海外市場的多樣化客戶需求、當地法規和錯綜復雜的區域環境，宇通制定了全球范圍內的質量管理標準，并建立了質量特征庫，以滿足不同地區的需求。舉例來說，宇通與當地合作伙伴進行了深入調研，制定了適合哈薩克斯坦市場的校車標準，為當地校車的推廣奠定了基礎，也實現了數百輛中國品牌校車的集體銷售。

此外，宇通還專注于新市場、新車型和新客戶的前端質量預防工作，確保客戶需求與質量標準的完美契合。針對歐盟法規標準，宇通在歐洲市場研發了新能源產品，注重產品外形設計、做工精細度、內飾色彩搭配等方面的高要求，采用了國際一流供應商的核心零部件，以確保產品在當地的適應性。在新能源的關鍵核心技術領域，宇通也在海外市場的實際應用場景中不斷突破技術瓶頸。