構建農(nóng)民信得過的一體化現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務平臺

路 輝/江蘇省農(nóng)墾集團

蘇墾農(nóng)服成立于2018 年，是江蘇農(nóng)墾旗下蘇墾農(nóng)發(fā)的全資子公司，公司不僅承擔江蘇農(nóng)墾系統(tǒng)內部19 家種植分公司（種植基地）大宗農(nóng)資采購供應任務，同時面向全省農(nóng)村市場開展對外全農(nóng)社會化服務工作。2022年，蘇墾農(nóng)服營業(yè)收入25.62億元，利潤3723.91 萬元，較上年同期增幅分別為31.56%、25.33%，公司已成長為華東地區(qū)具有較高影響力和認可度的農(nóng)業(yè)社會化服務企業(yè)。

找準為農(nóng)服務切入點，不斷擴大社會化服務范圍。蘇墾農(nóng)服貫徹落實“種田人的守護”的核心理念，明確以技術為依托、服務為先導的農(nóng)業(yè)社會化服務主線，逐步打造出“農(nóng)技+農(nóng)資+農(nóng)機+農(nóng)產(chǎn)品+農(nóng)業(yè)金融”五項服務為核心的農(nóng)業(yè)服務體系。一是固底板、揚優(yōu)勢，形成“全條鏈”示范。蘇墾農(nóng)服在堅決完成對內農(nóng)資保供任務的基礎上，進一步立足母公司蘇墾農(nóng)發(fā)130 萬畝種植基地多年形成的“農(nóng)墾模式”，消化吸收“三高一控”栽培方案，并將其轉化為向外拓展的能力。公司積極組織農(nóng)資管理人員學習培訓，進一步提高技術服務水平，指導業(yè)務團隊將“農(nóng)墾模式”向外輸出，以獨家技術方案和農(nóng)資配比吸引更廣泛的種植主體。二是推技術、帶產(chǎn)品，實現(xiàn)“一體化”銷售。以技術服務帶動農(nóng)資銷售，業(yè)務團隊上門，為農(nóng)戶提供種子選配、防蟲治病、科學施肥等服務，進而提供農(nóng)業(yè)綜合服務，切實增強與客戶間的互動和黏性。以優(yōu)質的代理產(chǎn)品打造示范戶、示范田，召集周邊更多的經(jīng)銷商和農(nóng)戶實地觀摩考察，放大典型引領優(yōu)勢。為幫助農(nóng)戶實現(xiàn)節(jié)本增效、提高科學施肥用藥水平，公司2022 年舉辦培訓會、宣介會、訂貨會128 次，覆蓋近萬人次，實現(xiàn)了由原先單純農(nóng)資銷售向以技帶物、技物結合銷售模式的轉變。三是重協(xié)同、強合力，開展“一站式”服務。用好用足蘇墾農(nóng)發(fā)19 家分公司作物栽培、植保、種子、農(nóng)機方面的技術和裝備力量，統(tǒng)籌協(xié)調農(nóng)服下屬公司資源，橫向聯(lián)合大華種業(yè)、蘇墾米業(yè)共享門市、庫房、營銷等渠道信息，通過種子銷售、農(nóng)資供應、糧食回購“一站式”全農(nóng)服務體系，進一步推動公司農(nóng)資銷售。

找準為農(nóng)服務發(fā)力點，不斷壯大社會化服務供應鏈。一是穩(wěn)渠道、保供應，構建“優(yōu)貨源”體系。持續(xù)加強與國內大廠商云南云天化、貴州磷化、湖北宜化、中煤能源等的合作，穩(wěn)住農(nóng)資供貨渠道，構建起氮肥、磷銨、復合肥等多元多品種的貨源體系，在源頭上保障供應，充分滿足市場需求。進一步實施農(nóng)產(chǎn)品全面質量管控，做好投入品質量把關和監(jiān)管，以“人無我有、人有我全、人全我優(yōu)”的優(yōu)勢贏得客戶的青睞。二是快延伸、抓機遇，推進“布網(wǎng)點”工程。成立23 家分、子公司和3 家區(qū)域服務中心，劃定各自負責的區(qū)域，全力開拓江蘇農(nóng)村市場。總部制定考核辦法、出臺指導意見，鼓勵業(yè)務團隊在各自負責的區(qū)域內設更多的直營店、連鎖加盟店、社會化服務網(wǎng)點。2022 年蘇墾農(nóng)服在江蘇省內門店網(wǎng)點數(shù)量149 個、服務核心大戶300 多戶，服務覆蓋面積達1246 萬畝。設計“蘇小潤”形象IP 標識，統(tǒng)一設計風格，塑造“蘇墾農(nóng)服”品牌影響力，將經(jīng)營陣地向市場前沿轉移，縮短與種田農(nóng)戶的距離。三是建終端、強輻射，完善“大物流”體系。在省內交通樞紐、農(nóng)資集散地成立農(nóng)資配送中心，更大力度地向周邊縣鄉(xiāng)輻射，為種植農(nóng)戶提供更便捷高效的服務。目前公司已在江蘇省內18 個火車站臺、10 個港口碼頭擁有倉儲資源，庫容面積8.1 萬平方米。通過大力推進“布點建庫”工程，蘇墾農(nóng)服迅速搶占社會化服務的銷售先機，以就近銷售、就近發(fā)貨、就近服務的優(yōu)勢，讓種植者在最短時間內收到農(nóng)用物資、得到技術指導和配套服務，提高終端客戶的滿意率和忠誠度。不斷提升倉儲物流現(xiàn)代化水平，通過信息化平臺實現(xiàn)倉儲全流程、全環(huán)節(jié)管理，操作規(guī)范有序。

找準為農(nóng)服務落腳點，不斷擴大社會化服務客戶群。一是邁開步、尋客戶。自主獨立開發(fā)客戶，將業(yè)務團隊由“坐堂大夫”轉變?yōu)椤俺嗄_醫(yī)生”，積極對接省內外種植大戶、農(nóng)民合作社、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)等多個新型主體，開展好服務工作，逐步將蘇墾農(nóng)服從賣農(nóng)資的“藥店”轉變?yōu)闉檗r(nóng)服務的“醫(yī)院”。2022 年公司還成功中標國家夏管肥臨時儲備項目、江蘇省內35個縣政府農(nóng)藥零差價集中采購項目，分公司積極參加省沿海集團等單位農(nóng)資招投標項目，進一步擴大銷售和服務半徑。二是搭橋梁、促雙贏。與優(yōu)質基層農(nóng)資經(jīng)銷商靈活開展合作，共同開發(fā)區(qū)域市場。借助基層經(jīng)銷商貼合當?shù)亍⑴c農(nóng)戶聯(lián)系緊密、了解鄉(xiāng)情民情的特點，舉辦接地氣、聚人氣的營銷活動，不斷豐富社會化服務的手段和形式。三是拓領域、增業(yè)務。加快學習期貨交割，推動產(chǎn)品保值增值，有效防范市場風險。

找準為農(nóng)服務結合點，不斷筑牢社會化服務底板。一是激活力、聚人才。制定定量考核辦法，定指標、下任務，按照多勞多得、賞罰分明的導向，推動業(yè)務團隊開拓市場。大力引進技術與營銷復合型人才團隊和農(nóng)機服務團隊。不斷創(chuàng)新體制機制，加大考核力度，明確獎懲辦法，舉辦主題競賽，調動業(yè)務團隊積極性。二是造平臺、探新路。依托蘇墾農(nóng)服新型農(nóng)業(yè)社會化服務信息化平臺項目建設，打通江蘇農(nóng)墾系統(tǒng)內外的農(nóng)業(yè)機械、技術人員等資源要素的綜合利用，通過線上線下相結合，實現(xiàn)與終端客戶點對點、面對點的對接。三是筑防線、保安全。制定完整的客戶資信調查、風險評價制度，按照分級逐級授信，形成“客戶分等級、賒銷有擔保”，并建立動態(tài)管理臺賬，有效防控社會化服務采購端“先款后貨”和銷售端“先貨后款”的賒銷風險。

按照制定的“十四五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，蘇墾農(nóng)服力爭在2025 年末，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)社會化服務面積對外拓展2000萬畝、服務種植大戶2萬個，實現(xiàn)江蘇省內市場全覆蓋，營業(yè)收入爭取突破35 億元，不斷提升農(nóng)業(yè)服務專業(yè)化、信息化、市場化水平，加快健全產(chǎn)業(yè)鏈條完整的農(nóng)業(yè)社會化服務體系，持續(xù)增強社會化服務對現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的支撐功能和聯(lián)農(nóng)帶農(nóng)作用，努力發(fā)展成為要素集聚、機制高效、體系完整、具有更大規(guī)模和競爭力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)綜合服務型企業(yè)。□