網(wǎng)售藥品如何精準(zhǔn)定價才能讓顧客爽快買單

陳璐

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和醫(yī)療技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)上藥品銷售因其便捷性逐漸被大眾接受。研究網(wǎng)上藥品定價策略具有重要的現(xiàn)實意義。首先，網(wǎng)售藥品的定價策略會直接影響藥品的價格水平和消費者的購藥選擇。了解網(wǎng)售藥品的定價策略對于預(yù)測市場變化和引導(dǎo)消費者行為具有重要意義。其次，網(wǎng)上藥品銷售平臺的興起為藥品市場帶來了更大的競爭壓力，藥品企業(yè)需要通過制定差異化的定價策略來提高市場競爭力。

數(shù)量折扣定價

企業(yè)可以根據(jù)不同購買量為消費者提供不同程度的折扣，以激勵他們批量購買。這樣做有兩個目的：一是刺激消費者大規(guī)模購買，二是鼓勵不同客戶在同一企業(yè)采購。這種情況下，數(shù)量折扣可以通過累計數(shù)量和一次性數(shù)量兩種方式來實現(xiàn)。累計數(shù)量折扣是指，在規(guī)定時間內(nèi)，當(dāng)顧客購買某種商品達(dá)到一定數(shù)量或總價值時，按照購買總額給予約定的折扣優(yōu)惠。其目的是讓消費者成為該企業(yè)的忠實客戶，最終實現(xiàn)持續(xù)購買。

一次性數(shù)量折扣是指，購買某種產(chǎn)品并達(dá)到指定數(shù)量或金額要求時，可以享受相應(yīng)的優(yōu)惠力度。一次性數(shù)量折扣可以刺激消費者大量采購，能夠迅速提高產(chǎn)品銷量，繼而吸引更多消費者進(jìn)行大規(guī)模采購。

數(shù)量折扣具備顯著的促銷作用。企業(yè)因銷量提升而獲得的收益足以彌補單位產(chǎn)品利潤降低所帶來的損失。此外，銷售速度的提升也在一定程度上提高了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，降低了資金成本，最終實現(xiàn)企業(yè)盈利水平的提升。

如何準(zhǔn)確選擇折扣標(biāo)準(zhǔn)和比例，是執(zhí)行數(shù)量折扣策略時面臨的一大難題。企業(yè)決定折扣標(biāo)準(zhǔn)和比例時應(yīng)該考慮以下因素：所銷售產(chǎn)品的特點、企業(yè)的資金利潤率、主要競爭對手采用的策略、產(chǎn)品成本水平、市場對該產(chǎn)品的需求規(guī)模、目標(biāo)消費者的購買頻率預(yù)期、企業(yè)設(shè)定的銷售目標(biāo)以及所在國家的商業(yè)慣例等。

成套組合定價

產(chǎn)品組合定價策略是根據(jù)不同產(chǎn)品組合之間的相互聯(lián)系和市場實際狀況而靈活調(diào)整價格的策略。在產(chǎn)品組合中存在相互關(guān)聯(lián)的商品時，企業(yè)會根據(jù)整體毛利率進(jìn)行定價。對于可以相互代替的商品，企業(yè)會采取不同定價策略。一方面，企業(yè)會提高顧客喜聞樂見的商品價格，以獲取更高的利潤；另一方面，企業(yè)會降低購買率較低的商品價格，以改善滯銷情況，并使得兩種商品互相受益，從而增加企業(yè)總體利潤。

產(chǎn)品組合定價有多種方式，最常見的是產(chǎn)品線定價。所謂產(chǎn)品線定價，就是根據(jù)消費者對于同一產(chǎn)品線不同層次產(chǎn)品的需求情況，特別安排不同層次的產(chǎn)品和價格點。除產(chǎn)品線定價外，還有其他產(chǎn)品組合定價策略，其中之一是任選產(chǎn)品定價，即允許消費者在購買主營商品時根據(jù)自己的需求任意選擇其他商品或附屬配件進(jìn)行組合。另一種常見的組合定價方法是，通過低價銷售主產(chǎn)品來吸引顧客，再通過高價附屬產(chǎn)品獲取利潤。如果副產(chǎn)品對某些消費群體而言具有一定價值，那么在定價時應(yīng)根據(jù)其價值來確定價格。當(dāng)公司通過其他方式獲得更多利潤時，就有可能降低其主要產(chǎn)品的價格。這種策略可以幫助公司提高交易中的競爭力。

如果需要銷售多種不同產(chǎn)品或產(chǎn)品項目組合，可以考慮捆綁定價和搭配定價策略。捆綁定價是將若干種商品捆綁在一起，并按照低于各自買賣時的總價款進(jìn)行銷售。而搭配定價策略則是將不同產(chǎn)品歸納組合成一套，并據(jù)此確定價格。通過產(chǎn)品組合，企業(yè)可以提供更加全面和個性化的解決方案，從而提高消費者對其產(chǎn)品的認(rèn)可度和購買意愿。此外，附加商品差別定價也是一種常見定價策略。當(dāng)消費者選擇不同附屬產(chǎn)品時，主導(dǎo)產(chǎn)品的價格會有所不同，這種定價策略可以根據(jù)附加商品的成本、需求和市場競爭情況進(jìn)行調(diào)整。

差異化定價

差異化定價是一種靈活的定價策略，它根據(jù)不同產(chǎn)品的特點、目標(biāo)消費群體等因素來制定不同的售價。這種策略的優(yōu)勢在于，它允許企業(yè)更好地滿足不同消費者的需求，同時也有助于提高產(chǎn)品附加值。

企業(yè)首先可以根據(jù)產(chǎn)品的獨特性來制定價格。不同的產(chǎn)品具有不同的特點和功能，這些特點和功能可以成為制定價格的依據(jù)。在藥品行業(yè)，某些藥品可能具有獨特的配方、先進(jìn)的技術(shù)或卓越的品質(zhì)，這些特點可以成為制定較高售價的依據(jù)。因為消費者在選擇藥品時，往往會考慮到藥品的療效和安全性，而這些獨特的配方、技術(shù)和品質(zhì)往往可以增加藥品的療效和安全性，從而使消費者愿意支付更高的價格。

企業(yè)還可以根據(jù)不同消費者群體對產(chǎn)品的需求和購買能力來制定不同售價。例如，市場上有些藥品是針對高端消費者的，這些藥品往往具有更好的療效和更高的品質(zhì)，因此它們的售價會相對較高。

此外，不同消費者在消費理念和購物習(xí)慣上也存在著顯著差異，這些差異主要體現(xiàn)在不同年齡群體之間。年輕人更傾向于網(wǎng)絡(luò)消費，他們習(xí)慣于使用互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行商品瀏覽、比較和購買。他們追求時尚、便捷和新穎性，在線支付和配送服務(wù)也符合他們的需求。相反，年長者更喜歡到實體店購買商品。他們對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度和面對面溝通有更高的要求。實體店提供了他們與銷售人員交流咨詢的機會，并能夠通過親身觸摸、試用等方式來評估產(chǎn)品。

因此，藥企不僅要根據(jù)消費群體制定不同售價的藥品定價策略，還要去了解并掌握每個消費個體的特點及行為習(xí)慣，有了這些，就可以幫助企業(yè)更精準(zhǔn)地滿足消費者需求，提高市場競爭力。

除了產(chǎn)品本身的特點外，企業(yè)還可以通過提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)、增加附加值等方式來區(qū)分產(chǎn)品，并相應(yīng)地制定價格。例如，一些藥企可能提供更全面的醫(yī)生咨詢服務(wù)或患者教育，這些附加值可以成為制定較高售價的因素。因為這些優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和附加值可以增加消費者對藥品的信任，提高藥品的吸引力，從而使消費者愿意支付更高的費用。