紅利期即將結(jié)束，陽(yáng)光玫瑰路向何方？（下）

文|圖 清揚(yáng)

【導(dǎo)讀】 甜度高、香氣濃、果肉脆、品相好的“陽(yáng)光玫瑰”葡萄在國(guó)內(nèi)一推向市場(chǎng)，就備受消費(fèi)者和果商的喜愛(ài)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模急速擴(kuò)張，新品種紅利期眼看著就要終結(jié)。為了抓住最后的紅利，眾多生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者不得不讓這個(gè)難得一遇的好品種沿著“產(chǎn)量無(wú)上限、品質(zhì)無(wú)底線”的方向一路狂奔。與此同時(shí)，也有不少果商開(kāi)始反思，重拾品質(zhì)初心，試圖通過(guò)自建基地或基地聯(lián)營(yíng)等方式，找回“陽(yáng)光玫瑰”本有的“靈魂”。

在水果產(chǎn)業(yè)鏈條中，果商擔(dān)負(fù)著連接種植端與銷(xiāo)售端的橋梁作用。毫不夸張地說(shuō)，如果沒(méi)有這幫長(zhǎng)期奔波于產(chǎn)地與市場(chǎng)之間的中間商，中國(guó)果業(yè)就不可能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。站在果商的角度，他們的目的和商業(yè)邏輯都很簡(jiǎn)單——賺差價(jià)。如果說(shuō)種植者喜歡產(chǎn)量高、價(jià)格好、容易管理的品種，那果商則偏愛(ài)體量大、差價(jià)大、耐貯運(yùn)的品種，“陽(yáng)光玫瑰” 就是這樣一個(gè)不可多得的葡萄品種。但好景不長(zhǎng)，2016 年開(kāi)始正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的“陽(yáng)光玫瑰”，在經(jīng)歷了五六年的銷(xiāo)售紅利期之后，于2022 年年末已經(jīng)露出疲態(tài)，2023 年的市場(chǎng)行情更是急轉(zhuǎn)直下，曾經(jīng)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的果商們紛紛陷入困惑和迷茫，一些不甘落寞的果商開(kāi)始積極尋找新的出路。

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我和劉文豹（深圳木村農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司法定代表人）已經(jīng)兩年未見(jiàn)了。他早年供職于深圳陽(yáng)光莊園農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司，2016 年8 月開(kāi)始涉足“陽(yáng)光玫瑰”銷(xiāo)售，打響了這個(gè)單品的第一槍。所以，在這個(gè)行業(yè)，“豹哥”（劉文豹的昵稱(chēng)）的名號(hào)無(wú)人不知、無(wú)人不曉。

2021 年，不甘寄人籬下的劉文豹開(kāi)始自主創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立了“木村”品牌——“木”，代表果樹(shù)；“村”，代表“農(nóng)村”，以此來(lái)形容自己的工作內(nèi)容和工作環(huán)境。他在云南建水的落腳點(diǎn)未變，還是那棟木村小屋，門(mén)口停放著一輛價(jià)值上百萬(wàn)元的路虎。

▲查看“陽(yáng)光玫瑰”質(zhì)量的劉文豹

“看來(lái)這兩年掙錢(qián)了！”我笑著說(shuō)。換車(chē)是成功男人的標(biāo)配。春節(jié)前，“五畝換大奔”的周曉杰（陜西含之蜜宇現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技有限公司法定代表人）還來(lái)浙江臺(tái)州提了一輛兩百多萬(wàn)元的路虎攬勝加長(zhǎng)版。

“2021 年掙了兩輛路虎，2022 年虧了兩輛路虎。”劉文豹苦笑道：“相當(dāng)于我開(kāi)了一年，又還回去了。”

“去年為什么虧了？”我有點(diǎn)意外。在“陽(yáng)光玫瑰”單品運(yùn)作上，他出道最早，資源最多，而且人又勤奮，吃苦耐勞，所以他才敢跳出來(lái)自立門(mén)戶(hù)。

“只能怪自己操作不當(dāng)。”劉文豹長(zhǎng)嘆了一口氣，打開(kāi)手機(jī)上的盈虧表遞給我看：“去年總共虧了340 多萬(wàn)元，其中，建水虧了141.7 萬(wàn)元，吳小平（重慶市南岸區(qū)吳小平葡萄園負(fù)責(zé)人）兩個(gè)園子虧了40 多萬(wàn)元……”

“建水是不是包園子虧了？”我還記得劉文豹曾向我夸下海口——在建水，別人不敢提前包園子，他敢。如果是常規(guī)操作，最多是2 天的行情變化，不至于虧得這么多。

“對(duì)！去年天氣不好，低溫不上糖，采摘時(shí)間拉得長(zhǎng)，我計(jì)劃是5 月20 日采完的，結(jié)果拖到6月20 日還沒(méi)采完。”劉文豹說(shuō)。

2022 年5 月我到云南時(shí)，就察覺(jué)到形勢(shì)不妙。由于雨季提前，“陽(yáng)光玫瑰” 上市期一拖再拖，云南的早熟優(yōu)勢(shì)所剩無(wú)幾。而劉文豹提前包園的操作，等于把老天爺?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)從種植者身上轉(zhuǎn)嫁到自己頭上，平添了幾分“賭”的意味。

不僅是包園“賭”輸了，去年劉文豹在“陽(yáng)光玫瑰”的存庫(kù)上輸?shù)酶唷Ｓ捎?021 年存庫(kù)暴利，2022 年大量果商存庫(kù)，導(dǎo)致北方產(chǎn)區(qū)的“陽(yáng)光玫瑰”入庫(kù)價(jià)格高企，出貨時(shí)供大于求，市場(chǎng)倒掛。劉文豹雖然預(yù)感到了這種風(fēng)險(xiǎn)，但細(xì)算后覺(jué)得仍然有利可圖，所以存庫(kù)量比2021 年增加了3 倍，超過(guò)了30 萬(wàn)kg。

“我存庫(kù)的均價(jià)是36元/kg，當(dāng)時(shí)預(yù)判不管市場(chǎng)怎么跌，也不可能低于這個(gè)價(jià)格，肯定是有利潤(rùn)的。但是沒(méi)想到出現(xiàn)爛果、壞果，損耗達(dá)到了18%，我虧就虧在這18%。”劉文豹說(shuō)：“去年只要是存陜西貨、河南貨、山東貨……99%都虧損。”

周曉杰也曾跟我提起這個(gè)現(xiàn)象。眼下已過(guò)元宵節(jié)，還有不少果商去年收購(gòu)的“陽(yáng)光玫瑰”堵在庫(kù)里等待出貨，比劉文豹虧得多的大有人在。

“這么說(shuō)，去年是做‘陽(yáng)光玫瑰’的果商第一年出現(xiàn)大面積虧損的？” 我很在意這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。劉鎮(zhèn)（木美土里集團(tuán)企業(yè)董事長(zhǎng)）曾跟我說(shuō)過(guò)，北方蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在2015 年，那一年果農(nóng)掙錢(qián)了，但果商都虧了，接下來(lái)就是長(zhǎng)達(dá)六七年的熊市，蘋(píng)果價(jià)格一路下滑，直到這兩年借助“維納斯黃金”“瑞雪”和“瑞香紅”等新品種的出現(xiàn)才帶來(lái)新的生機(jī)。

“對(duì)！經(jīng)過(guò)去年的挫折，今年大家都會(huì)很冷靜。”劉文豹說(shuō)：“另外一個(gè)，我曾經(jīng)講過(guò)，不管是采青還是追求高產(chǎn)，最終埋單的不是我們果商，是果農(nóng)。”

我的腦海里頓時(shí)冒出去年屢次提到的對(duì)“陽(yáng)光玫瑰”最消極的判斷：很可能成為中國(guó)葡萄產(chǎn)業(yè)歷史上開(kāi)局最炫、結(jié)局最慘的一個(gè)品種，理由是它可以做到產(chǎn)量無(wú)上限、品質(zhì)無(wú)底線。

去年果商存貨出現(xiàn)大面積虧損，一方面是因?yàn)楣套约旱摹柏潯保硪环矫媸且驗(yàn)楣r(nóng)的“貪”，大水大肥，追求高產(chǎn)。劉文豹去年采購(gòu)的果園最高畝產(chǎn)量達(dá)到5 500 kg（1 畝約合667 m2，15 畝即1 萬(wàn)m2為1 hm2。——編者）。

“其實(shí)果農(nóng)心里都明白，‘陽(yáng)光玫瑰’的紅利期快沒(méi)了，要盡量搶抓這個(gè)紅利，所以他肯定要追求高產(chǎn)的。”劉文豹說(shuō)。

“你怎么看我剛才說(shuō)的那句話——‘陽(yáng)光玫瑰’ 可能成為中國(guó)葡萄產(chǎn)業(yè)歷史上下場(chǎng)最慘的一個(gè)品種？”我再次強(qiáng)調(diào)了自己的擔(dān)憂。

“其實(shí)我不認(rèn)為它慘，慘可能就是說(shuō)它要走向大眾化了。我覺(jué)得再過(guò)5 年甚至再過(guò)10 年，‘陽(yáng)光玫瑰’也能掙錢(qián)。”劉文豹算了一筆賬：“在北方，‘陽(yáng)光玫瑰’ 一畝地的成本也就1 萬(wàn)元左右，畝產(chǎn)5 000 kg，就是賣(mài)2 元/kg 也能保本。”

劉文豹?jiǎng)?chuàng)立的“木村”品牌葡萄與包裝▲

“萬(wàn)一賣(mài)不動(dòng)呢？”我質(zhì)問(wèn)道。

“怎么可能賣(mài)不動(dòng)？！” 劉文豹說(shuō)：“像沃爾瑪、華潤(rùn)萬(wàn)家、永輝這些商超，他們賣(mài)19.80元/kg，就是賣(mài)這些貨啊！”

我沒(méi)有爭(zhēng)辯，只是覺(jué)得拿現(xiàn)在的行情去分析未來(lái)的趨勢(shì)是錯(cuò)誤的，哪怕價(jià)格再怎么腰斬，結(jié)果都是出人意料的。

“我們不說(shuō)未來(lái)，今年你打算怎么做？”我轉(zhuǎn)而問(wèn)眼前的問(wèn)題。

“經(jīng)過(guò)去年的挫折，今年我會(huì)對(duì)自己的公司進(jìn)行4 個(gè)‘優(yōu)化’。”劉文豹說(shuō)：“一是產(chǎn)品優(yōu)化，雖然這兩年做品質(zhì)、做品牌做得很痛苦，但是我還是要堅(jiān)持走這條路……”

“你的‘木村’已經(jīng)做了兩年，有沒(méi)有做出品牌溢價(jià)？”我詢(xún)問(wèn)道。

“沒(méi)啥溢價(jià)。”劉文豹搖了搖頭，解釋道：“都怪自己一直在妥協(xié)。剛開(kāi)始的時(shí)候我追求品質(zhì)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，我收40 元/kg，到市場(chǎng)賣(mài)100 元/件；而別人收30 元/kg，到市場(chǎng)也賣(mài)100 元/件，漸漸地我撐不住了，品質(zhì)把控也就不太理想。”

最明顯的指標(biāo)是，劉文豹?jiǎng)傞_(kāi)始收購(gòu)“陽(yáng)光玫瑰”的糖度（指果實(shí)可溶性固形物含量）要求是18%，“木村”第一年的糖度要求是17%，到去年連15%的“陽(yáng)光玫瑰”也采了。“打個(gè)比方，我要訂你的貨，說(shuō)好糖度要求是15%；結(jié)果沒(méi)過(guò)幾天，你跑過(guò)來(lái)跟我說(shuō)，14%有人要，你采不采，你不采我就賣(mài)給他了，有合同也沒(méi)有用！”劉文豹訴苦道。

這就是我擔(dān)心的“陽(yáng)光玫瑰”會(huì)有慘淡結(jié)局的緣由——市場(chǎng)下行，沒(méi)有品質(zhì)底線。就像劉文豹形容的，“陽(yáng)光玫瑰” 種著種著都快變“秋天脆”了——不要說(shuō)香味，連糖度都快沒(méi)有了。

“那像吳小平的貨有沒(méi)有溢價(jià)？”我想起劉文豹?jiǎng)偛盘岬降膮切∑降摹瓣?yáng)光玫瑰”。4 年前我和吳小平有過(guò)一次深入的接觸，在我的印象中，他有一顆堅(jiān)守品質(zhì)底線、堅(jiān)持品牌道路的匠心，不會(huì)盲目追求高產(chǎn)。劉文豹也提到，2022 年吳小平四川西昌基地的 “陽(yáng)光玫瑰” 畝產(chǎn)量?jī)H2 000 kg 多，而且前期果非常漂亮，但后期高溫也造成軟果、干枝等問(wèn)題。

“以前溢價(jià)很高，因?yàn)槭袌?chǎng)上的量很少啊！現(xiàn)在也沒(méi)有了。”劉文豹實(shí)事求是地說(shuō)。

“多了之后沒(méi)溢價(jià)，那就涉及到走品質(zhì)—品牌這條路能不能堅(jiān)持下去了。”這兩年我嘗到的能真正體現(xiàn)“陽(yáng)光玫瑰”優(yōu)良品質(zhì)的果園都是走產(chǎn)地直銷(xiāo)的道路，如上海金山的施泉葡萄園、浙江樂(lè)清的聯(lián)宇葡萄園，但凡走批發(fā)市場(chǎng)的，都會(huì)像沈金躍（浙江桐鄉(xiāng)大圣果園）一樣與市場(chǎng)妥協(xié)，走上“理想歸理想，市場(chǎng)歸市場(chǎng)”的道路。

“必須堅(jiān)持！”劉文豹肯定地說(shuō)：“想要做出品牌溢價(jià)關(guān)鍵在兩個(gè)方面，第一要有穩(wěn)定的貨源，第二要有穩(wěn)定的品質(zhì)。如果我成天光喊口號(hào)，我要做品質(zhì)，但是發(fā)出去的貨人家一嘗不好吃，那怎么做出溢價(jià)……”

接著，劉文豹又詳細(xì)闡述了他今年要做的另外3 個(gè)“優(yōu)化”——管理優(yōu)化、服務(wù)優(yōu)化和客戶(hù)優(yōu)化，言語(yǔ)間依然對(duì)“陽(yáng)光玫瑰”的未來(lái)充滿(mǎn)期待和希望：“當(dāng)初我剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候給自己定了個(gè)方向，3 年，活著；5 年，突破。今年是第3 年，我的目標(biāo)是要盈利，把之前虧的掙回來(lái)。即便這3 年不掙錢(qián)，如果能在這個(gè)行業(yè)得到大家的認(rèn)可，就是我劉文豹最大的收獲。”

2

5 月14 日是西雙版納水清農(nóng)業(yè)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“水清農(nóng)業(yè)”）“陽(yáng)光玫瑰”的開(kāi)園之日。在西雙版納種植“陽(yáng)光玫瑰”并不容易，但入行才兩年的奚水財(cái)（水清農(nóng)業(yè)法定代表人）卻種出了畝產(chǎn)3 000 kg 以上的產(chǎn)量，33 畝 “陽(yáng)光玫瑰”被任國(guó)杰（“麒麟晴王”品牌采購(gòu)商）以底價(jià)500 萬(wàn)元包園。

“你怎么評(píng)價(jià)這個(gè)園子的貨？”我問(wèn)任國(guó)杰。

高產(chǎn)，大穗，大粒，今年3 月初第一次來(lái)到這片園子時(shí)我就頗為擔(dān)心，極限產(chǎn)區(qū)+極限產(chǎn)量，稍有不慎就會(huì)前功盡棄。所以，我向奚水財(cái)推薦了張飛宇（杰士農(nóng)科云南事業(yè)部負(fù)責(zé)人），希望能借助杰士農(nóng)科的技術(shù)和產(chǎn)品樹(shù)立起當(dāng)?shù)氐摹瓣?yáng)光玫瑰”產(chǎn)銷(xiāo)標(biāo)桿。

任國(guó)杰查看“陽(yáng)光玫瑰”的成熟度▲

在這片葡萄園中，奚水財(cái)還應(yīng)用了廣東中山丁臣照明的補(bǔ)光技術(shù)，從而為熱帶地區(qū)種植“陽(yáng)光玫瑰”打開(kāi)了技術(shù)之門(mén)。

“相比去年的口感要好很多，起碼酸度已經(jīng)退了。”任國(guó)杰說(shuō)。他是去年第一次到西雙版納收購(gòu)“陽(yáng)光玫瑰”，奚水財(cái)初次種植的22 畝“陽(yáng)光玫瑰”賣(mài)了290 萬(wàn)元。

“你們的收貨標(biāo)準(zhǔn)是什么？”我問(wèn)道。任國(guó)杰做“陽(yáng)光玫瑰”也很早，今年已經(jīng)是第9 個(gè)年頭。

“按云南的標(biāo)準(zhǔn)，8 g（粒重）、400 g（穗重）往上。”任國(guó)杰說(shuō)：“只要達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)我們都要，然后自己再分等級(jí)。一級(jí)果的標(biāo)準(zhǔn)是粒重15 g以上，穗形好，口感好，糖度必須達(dá)到16%以上；其他的都是二級(jí)果，三級(jí)果我不做。”

“那不同穗重怎么分呢？”我問(wèn)道，這是一個(gè)容易衡量的等級(jí)指標(biāo)。

“一級(jí)果我要分3 個(gè)包裝。”任國(guó)杰說(shuō)：“大穗的我放筐里，3 穗一筐；中穗的我放三合一的紙盒里；再小點(diǎn)的我放船盒里。每一款包裝我都裝得滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)?shù)模蜷_(kāi)后特別漂亮。”

“只要粒重達(dá)到15 g 以上全部算一級(jí)，然后不同穗重不同包裝。”我基本上明白了他的分級(jí)邏輯——粒重是關(guān)鍵指標(biāo)。于是接著問(wèn)道：“哪種包裝到市場(chǎng)賣(mài)得較貴？”

“只要達(dá)到一級(jí)果標(biāo)準(zhǔn)的，我賣(mài)出去的價(jià)格基本一樣。”任國(guó)杰說(shuō)：“而且這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)被市場(chǎng)廣泛接受，這么多年都沒(méi)有變化。”

“糖度標(biāo)準(zhǔn)也沒(méi)有變化嗎？”我前期在云南蒙自、建水等地已經(jīng)了解過(guò)今年的市場(chǎng)變化。

“這個(gè)變了，糖度標(biāo)準(zhǔn)一年比一年高。”任國(guó)杰說(shuō)：“兩年之前，只要吃著不酸，就可以賣(mài)掉，哪怕糖度只有14%。但今年不行了……”

“為什么？”我明知故問(wèn)。

“供過(guò)于求了！”任國(guó)杰說(shuō)：“比如說(shuō)，往年這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)上一共才3 車(chē)貨，不管什么糖度都能賣(mài)掉；現(xiàn)在一天20 車(chē)貨，大家就有選擇了。嘉興市場(chǎng)現(xiàn)在的價(jià)格是20～80 元/kg 不等，像昨天一個(gè)車(chē)147 筐，底糖（指穗尖部分果實(shí)的可溶性固形物含量）17%以上，粒重15 g 以上，香脆甜，果特別亮，賣(mài)80 元/kg，一個(gè)人要的。”

“好貨不愁賣(mài)。”今年我還沒(méi)見(jiàn)到有這么高品質(zhì)的“陽(yáng)光玫瑰”。

“同樣在嘉興市場(chǎng)，還有一批貨粒重在13～14 g，顆粒也好，穗形也好，糖度最高14.7%，最低11.6%，賣(mài)36 元/kg，沒(méi)人買(mǎi)，銷(xiāo)量很差很差。”任國(guó)杰說(shuō)。

“對(duì)你們來(lái)說(shuō)，寧愿花更高的價(jià)格拿更好的貨。”我設(shè)身處地地推測(cè)道。

“對(duì)啊！不管賺錢(qián)還是虧錢(qián)，最起碼我賣(mài)貨不用犯愁吧！”任國(guó)杰笑著說(shuō)。

“你現(xiàn)在主銷(xiāo)哪幾個(gè)市場(chǎng)？”相比種植領(lǐng)域，現(xiàn)在的我對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)更感興趣。

“北京新發(fā)地、河北高碑店和浙江嘉興，我以這3 個(gè)市場(chǎng)為主。”任國(guó)杰介紹道：“現(xiàn)在出貨量最大的還是嘉興市場(chǎng)，但價(jià)格最好的是北京新發(fā)地。”

“這些市場(chǎng)對(duì)‘陽(yáng)光玫瑰’的品質(zhì)要求有什么不同？”我好奇地問(wèn)道。

“北方市場(chǎng)喜歡大。”任國(guó)杰說(shuō)：“北方人買(mǎi)什么水果都喜歡買(mǎi)大的，前提是酸度要降下去，只要吃著不酸，我都可以賣(mài)掉。嘉興市場(chǎng)也認(rèn)大，但現(xiàn)在嘉興市場(chǎng)如果沒(méi)有口感也不好賣(mài)了。像前年嘉興市場(chǎng)還很好賣(mài)，只要穗形大、顆粒大，不管是黃的還是綠的，不管糖度多少，都好賣(mài)，但今年不行了。”

“從口感來(lái)說(shuō)，哪些市場(chǎng)的要求更高？”我盤(pán)根問(wèn)底地問(wèn)道。

“廣東和福建。”任國(guó)杰說(shuō)：“南方市場(chǎng)不喜歡特別大的果穗，1 kg 或1.25 kg 以上的果穗他們就不要了。”

“南方市場(chǎng)重口感，北方市場(chǎng)重外觀和顆粒。”我大致聽(tīng)出了南北市場(chǎng)對(duì)“陽(yáng)光玫瑰”品質(zhì)需求的差異。

“北方市場(chǎng)能吃就行，漂亮就好，但南方市場(chǎng)不一樣。”任國(guó)杰說(shuō)：“我在廣州也賣(mài)過(guò)一段時(shí)間，廣州市場(chǎng)只要你口感好，哪怕穗形稍微差一點(diǎn)都能賣(mài)掉。”

“如果糖度相同的情況下，大穗大粒和小穗大粒哪種好賣(mài)？”我想起前段時(shí)間在蒙自幾個(gè)種植戶(hù)那里聽(tīng)到的新趨勢(shì)——小穗大粒。

▲筐裝的“陽(yáng)光玫瑰”

“南北方不一樣，北方市場(chǎng)喜歡大穗大粒，嘉興市場(chǎng)也喜歡大穗大粒，但廣東和福建就不行，就是小穗好賣(mài)。”任國(guó)杰說(shuō)：“所以我們‘陽(yáng)光玫瑰’南北市場(chǎng)都要做。我收一個(gè)園子，北方一車(chē)貨裝大穗，廣州一車(chē)貨裝小穗，嘉興一車(chē)貨裝中穗，我一個(gè)地方一車(chē)貨一分就完事了，否則你會(huì)憋死，小穗到北方市場(chǎng)很難賣(mài)，價(jià)格很差。”

“哪怕口感很好也不行？”我心有不甘地追問(wèn)道。

“不行！”任國(guó)杰回答得非常明確：“同樣，大穗到廣州市場(chǎng)也很難賣(mài)。小穗大粒如果能做到香脆甜，在廣州市場(chǎng)會(huì)非常好賣(mài)，賣(mài)的價(jià)格也非常高，但在北方市場(chǎng)你的賣(mài)價(jià)不會(huì)特別高。”

我越聽(tīng)越迷糊，只聽(tīng)出南北差異，沒(méi)聽(tīng)出今年市場(chǎng)發(fā)生了根本性變化，于是趕緊找到一個(gè)居中的市場(chǎng)問(wèn)道：“以嘉興市場(chǎng)為例，現(xiàn)在什么樣的‘陽(yáng)光玫瑰’最好賣(mài)，賣(mài)的價(jià)格最高？”

“粒重在15～18 g 之間，穗形好，1 kg 左右，糖度16%起……” 任國(guó)杰這個(gè)答案和我前段時(shí)間了解到的信息基本一致。

“具體到奚總這個(gè)園子，你覺(jué)得他在生產(chǎn)上有什么需要調(diào)整的？”我再反推生產(chǎn)端。

“我感覺(jué)他今年掛多了，在品質(zhì)上不好掌控。如果畝產(chǎn)量控制在2 500 kg 左右，成熟期提前10～20 天會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。” 任國(guó)杰沒(méi)提穗形大小，而是提到另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——產(chǎn)量控制。

這也是“陽(yáng)光玫瑰”最讓人擔(dān)憂的問(wèn)題——產(chǎn)量無(wú)上限，品質(zhì)無(wú)下線。連西雙版納這種本不適合種植葡萄的熱帶地區(qū)居然也能種出超過(guò)3 000 kg 的畝產(chǎn)量，實(shí)在是令人無(wú)語(yǔ)。

“你怎么看‘陽(yáng)光玫瑰’未來(lái)的市場(chǎng)前景？”我想聽(tīng)聽(tīng)果商的看法，他們連接著種植端和市場(chǎng)端，更能清晰地看到一個(gè)單品的走勢(shì)。

“我現(xiàn)在懷疑‘陽(yáng)光玫瑰’會(huì)走‘夏黑’的老路。”任國(guó)杰說(shuō)。他早些年做過(guò)“夏黑”，對(duì)“夏黑”的市場(chǎng)起伏依然記憶猶新。

“今年云南的‘夏黑’起價(jià)不是蠻高的么？”我認(rèn)同他的觀點(diǎn)，但隨著大量的“夏黑”改種“陽(yáng)光玫瑰”之后，供求關(guān)系也發(fā)生了一些改變。

“今年做‘夏黑’的果商十個(gè)有八個(gè)虧。”任國(guó)杰說(shuō)：“因?yàn)閿?shù)量少，第一批大家都掙錢(qián)了；第二批價(jià)格就抬上來(lái)了，好多園子被買(mǎi)斷，又急著上市，糖度不夠，酸度大，結(jié)果到市場(chǎng)全部虧了。”

“如果把‘夏黑’做成小穗形，恢復(fù)原來(lái)的口感，你覺(jué)得還有市場(chǎng)嗎？”我想起幾年前曾和徐衛(wèi)東（江蘇張家港市神園葡萄科技有限公司董事長(zhǎng)）探討過(guò)這個(gè)問(wèn)題，但市場(chǎng)似乎并沒(méi)有朝理想化的方向發(fā)展。

“肯定還有市場(chǎng)。”任國(guó)杰說(shuō)：“但前提條件是要把糖度養(yǎng)夠，讓人一吃倍甜不酸。就像我們現(xiàn)在做‘陽(yáng)光玫瑰’一樣，不敢說(shuō)100%達(dá)標(biāo)，但到市場(chǎng)起碼要80%以上達(dá)標(biāo)，糖度15%以上。”

“哪怕這個(gè)產(chǎn)業(yè)面積很大，供大于求了，如果你能堅(jiān)持做品質(zhì)，穗形、果粒、糖度、硬度、香氣都能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，還是能繼續(xù)做下去的？”我似乎看到前方一縷曙光。

“對(duì)啊！包括‘夏黑’，現(xiàn)在市場(chǎng)賣(mài)得好的也不少。”任國(guó)杰說(shuō)。

也許真的要等到潮水退去之后，我們才知道有誰(shuí)在裸泳。

3

我認(rèn)識(shí)孔召軍（“小孔陽(yáng)光” 品牌采購(gòu)商）是2021 年在浙江嘉興水果市場(chǎng)，他的“小孔陽(yáng)光”和劉文豹的“木村”放在同一個(gè)檔口銷(xiāo)售。那年正是劉文豹自主創(chuàng)業(yè)的第一年，風(fēng)頭正盛，給孔召軍造成了不小的壓力。

“去年整體效益怎么樣？”我開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地問(wèn)。兩個(gè)月前我在建水見(jiàn)過(guò)劉文豹，他說(shuō)他2022 年做虧了，把2021 年掙的兩輛路虎都虧出去了。

“我們還好，沒(méi)虧錢(qián)。”孔召軍笑了笑：“這兩年我們還比較穩(wěn)，大錢(qián)沒(méi)賺到，但也沒(méi)有虧錢(qián)。”

國(guó)人含蓄，一般說(shuō)沒(méi)虧錢(qián)就是賺錢(qián)了。我沒(méi)好意思問(wèn)具體數(shù)額，只問(wèn)2022 年劉文豹虧得最多的那部分：“去年你們有沒(méi)有存貨？”

▲查看“陽(yáng)光玫瑰”質(zhì)量的孔召軍

“我們存得少，只存了25 萬(wàn)kg 嘉興貨，但我在嘉興市場(chǎng)發(fā)了75 萬(wàn)kg，都是從別人庫(kù)里倒貨出來(lái)的。”孔召軍說(shuō)。

“你存的是嘉興貨，不是北方貨？”我記得劉文豹告訴我，去年只要是存陜西貨、山東貨，99%都虧損，原因是損耗太大。

“對(duì)，山東貨和陜西貨我都去看了，產(chǎn)量高，大穗大顆粒，但果粒軟，我們覺(jué)得有風(fēng)險(xiǎn)，所以就沒(méi)做。”孔召軍說(shuō)：“恰好去年嘉興貨的硬度很高，糖度也好，我們就轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)存了嘉興貨。”

“嘉興的產(chǎn)量不會(huì)很高。”去年庫(kù)存“陽(yáng)光玫瑰”出現(xiàn)問(wèn)題主要有兩大原因，一是天氣，二是高產(chǎn)。由于自然條件的限制，江南一帶的“陽(yáng)光玫瑰” 不容易實(shí)現(xiàn)北方那種動(dòng)輒4 000 kg 甚至5 000 kg 以上的畝產(chǎn)量。

“超高產(chǎn)量的貨我是不做的，我們團(tuán)隊(duì)比較喜歡產(chǎn)量相對(duì)低的園子，畝產(chǎn)超過(guò)2 500 kg 的園子我們都不碰。”孔召軍說(shuō)。

我眼前一亮，似乎找到了“小孔陽(yáng)光”盈利的關(guān)鍵所在。“你們什么時(shí)候開(kāi)始有這種意識(shí)的？”我好奇地追問(wèn)道。

“2021 年我到嘉興市場(chǎng)，認(rèn)識(shí)了雨露空間的幾個(gè)采購(gòu)，他們一直跟我說(shuō)，要做好吃的。包括浙果壹號(hào)，還有檔口合作的老板，因?yàn)橛兴麄兊囊龑?dǎo)，我們就一直堅(jiān)持做口感。高產(chǎn)園做不出口感和香味，所以我們就不動(dòng)。像今天這個(gè)園子的產(chǎn)量就很低，一畝地才掛了1 400 串。”說(shuō)著，孔召軍從包裝臺(tái)上拎起一串“陽(yáng)光玫瑰”遞給我，說(shuō)：“你嘗嘗，有沒(méi)有香味？”

我對(duì)這個(gè)季節(jié)上市的“陽(yáng)光玫瑰”的口感沒(méi)有什么期待，所以沒(méi)接，只是從頂部摘了一顆，試著品嘗了一下。

“你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，這邊的‘陽(yáng)光玫瑰’有股怪味？”我描述不出具體是種什么味道，反正不是“陽(yáng)光玫瑰”那種令人愉悅的香氣。

“對(duì)！我們也覺(jué)得奇怪，今天我還看了幾個(gè)園子，產(chǎn)量都不高，糖度17%往上，都有香味，但吃起來(lái)就是有一種說(shuō)不出來(lái)的奇怪香味，不是原來(lái)那種吃了還想吃的口感，是不是跟用肥用藥有關(guān)？”孔召軍疑惑地問(wèn)道。

“賓川有沒(méi)有這種現(xiàn)象？”我也講不出具體原因，懷疑是建水產(chǎn)區(qū)采用促早措施造成的，包括早采。

“偶爾也有。”他是賓川人，自然更熟悉家鄉(xiāng)的口感。

“那江浙一帶呢？”我再問(wèn)道。那是我的家鄉(xiāng)，去年我嘗到最好吃的“陽(yáng)光玫瑰”都在江南，都是走小眾的精品路線。

“江浙一帶就更明顯了，低產(chǎn)量的有香味，高產(chǎn)量的就沒(méi)香味。”孔召軍說(shuō)：“而且江浙一帶的香味跟云南完全不同，也是每個(gè)園子的香味不一樣，像陳方明（嘉興葡萄種植戶(hù)）園子的香味就比較好，他的‘陽(yáng)光玫瑰’皮薄、肉脆，光亮度也好，就是容易上果銹。”

“那肯定是養(yǎng)得老了。”陳方明的園子我也常去，但從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)帶果銹的“陽(yáng)光玫瑰”。站在吃貨的角度，我更期待能?chē)L到這種帶果銹的果子，代表它已經(jīng)完全成熟，不會(huì)再有我現(xiàn)在嘗到的那種奇奇怪怪的味道。

“你怎么看‘陽(yáng)光玫瑰’未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)？”我再次提到自己的擔(dān)憂，在種植者追求高產(chǎn)和市場(chǎng)喜歡大穗大粒的雙重碾壓下，這個(gè)曾經(jīng)賣(mài)出中國(guó)葡萄歷史上最高市場(chǎng)價(jià)格的當(dāng)紅品種是否會(huì)面臨最慘的結(jié)局。

“我昨天還跟鮮豐水果的采購(gòu)聊到這個(gè)話題。”孔召軍說(shuō)：“根據(jù)他們的統(tǒng)計(jì)，大部分人其實(shí)沒(méi)有嘗到過(guò)‘陽(yáng)光玫瑰’真正的味道，他們都是當(dāng)青提來(lái)吃的。當(dāng)他帶著好貨去送親戚朋友時(shí)，得到的疑問(wèn)是，為什么在市面上沒(méi)有這么好吃的‘陽(yáng)光玫瑰’。所以，我們判斷未來(lái)‘陽(yáng)光玫瑰’的趨勢(shì)是兩極分化，好貨一直都是稀缺的。”

如果真是兩級(jí)分化我倒并不擔(dān)心，但市場(chǎng)的規(guī)律往往是“劣幣淘汰良幣”。嘉興桐鄉(xiāng)大圣果園的沈金躍就曾發(fā)出過(guò)這樣的感嘆：理想歸理想，市場(chǎng)歸市場(chǎng)。他的理想是堅(jiān)持口感，但市場(chǎng)卻喜歡大穗大粒、圓屁股的“陽(yáng)光玫瑰”，而這些在沈金躍的眼里就是“垃圾貨”。

“我跟一些種植戶(hù)也聊過(guò)這個(gè)事情，他們心里也很矛盾。”孔召軍說(shuō)：“如果堅(jiān)持做口感，就這么點(diǎn)產(chǎn)量，看隔壁鄰居都做大穗大顆粒，雖然價(jià)格沒(méi)有我的高，但是畝收益就是比我們這些堅(jiān)持做口感的高，怎么辦？”

“小孔陽(yáng)光”不同分級(jí)規(guī)格和包裝▲

“種植者實(shí)際上是很難堅(jiān)持的。”我非常能理解沈金躍等人的想法和轉(zhuǎn)變，關(guān)鍵在于市場(chǎng)的選擇：“從市場(chǎng)的角度，現(xiàn)在究竟什么樣的貨才能賣(mài)出比較高的價(jià)格？”

孔召軍認(rèn)真地想了想，說(shuō)：“現(xiàn)在市場(chǎng)上能賣(mài)高價(jià)格的還是好吃的，不好吃的價(jià)格真的賣(mài)不過(guò)好吃的。”

雖然他說(shuō)得振振有詞，但我依然懷疑這個(gè)答案的可靠性，于是細(xì)問(wèn)道：“比方說(shuō)，一種是口感好、穗形不好的，一種是穗形好、口感一般的，在市場(chǎng)上哪種賣(mài)得起價(jià)？”

兩年前，沈曉東（浙江雨露空間果品有限公司總經(jīng)理）來(lái)云南要找的是那種松散的、小粒的、帶香味的“陽(yáng)光玫瑰”，但最后卻選擇了無(wú)論穗形還是口感都非常出色的樓鐵源的產(chǎn)品，只不過(guò)把外觀標(biāo)準(zhǔn)降了一個(gè)等級(jí)，在二級(jí)果里選了口感最好的一部分，給的還是一級(jí)果的價(jià)格，而原來(lái)要找的那種松散的、小粒的、帶香味的“陽(yáng)光玫瑰” 壓根就進(jìn)不了樓鐵源的分級(jí)系統(tǒng)中，屬于“次品”。

“還是穗形好的。”孔召軍意識(shí)到剛才的答案是建立在相同外觀標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上：“如果這樣比較的話，我們的一級(jí)果標(biāo)準(zhǔn)也是要顆粒飽滿(mǎn)、抱得緊的，這種穗形大家都喜歡，又要好吃又要好看才是好貨的標(biāo)準(zhǔn)。以前光強(qiáng)調(diào)好看，今年已經(jīng)有一大批種植戶(hù)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到要做口感，還要好吃。”

“今年你在建水轉(zhuǎn)過(guò)的園子，能達(dá)到這種好貨的標(biāo)準(zhǔn)，你估計(jì)有多少？”我詢(xún)問(wèn)比例。

“也是零頭。”孔召軍苦笑道：“很多人嘴巴上說(shuō)我要做口感，但實(shí)際上卻做不到，說(shuō)到做到的人很少，兩個(gè)巴掌就能數(shù)得過(guò)來(lái)。”

“這部分說(shuō)了而沒(méi)做到的，主要原因是技術(shù)還是心態(tài)？”我好奇地問(wèn)道。

“兩個(gè)因素都有。”孔召軍說(shuō)：“一方面是技術(shù)，另一方面是很難過(guò)這個(gè)坎，明明底糖14%～15%的時(shí)候能賣(mài)高價(jià)，我為什么要等到16%～17%的時(shí)候去賣(mài)低價(jià)呢？別人都采了，把錢(qián)賺了，我也是為了掙錢(qián)，為什么不采？是不是？”

我無(wú)言以答，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。良久，我心有不甘地再問(wèn)道：“從堅(jiān)持口感的角度來(lái)看，在你印象中哪個(gè)產(chǎn)區(qū)占比更高？”

“嘉興。”孔召軍毫不遲疑地說(shuō)：“因?yàn)槟抢锔咏袌?chǎng)，像雨露空間、浙果壹號(hào)這些追求口感的水果連鎖店都會(huì)下基地直采，他們對(duì)口感的要求都比較高，所以種植戶(hù)的理念要比這邊強(qiáng)得多。”

我忽然發(fā)現(xiàn)，越靠近消費(fèi)者的種植者，對(duì)口感的要求越高，所以我嘗到最好吃的“陽(yáng)光玫瑰”都在江浙一帶的采摘園中，種植者直接面對(duì)消費(fèi)者，消費(fèi)者的需求決定一切，沒(méi)有任何偏差；而中間環(huán)節(jié)越多，期間的偏差越大，消費(fèi)者的需求逐步弱化，最后變成果商和種植者的意愿占主導(dǎo)地位，也就是哪種賺錢(qián)越多就做哪種。

這是市場(chǎng)下行的主要原因之一。

4

我也有兩年多沒(méi)見(jiàn)過(guò)蔣國(guó)（“慕斯晴王”品牌采購(gòu)商）了。第一次見(jiàn)他是在江蘇南京八卦洲，聽(tīng)他激情澎湃地講 “陽(yáng)光玫瑰” 的紅利期。2016 年開(kāi)始銷(xiāo)售，2017 年投資種植，短短4年時(shí)間以“撿漏”、合股和爭(zhēng)取政府資金等方式把種植規(guī)模迅速擴(kuò)大到1 600 畝，基地分布在云南、安徽、江蘇和湖北等4 個(gè)省份。

“現(xiàn)在種植基地還有多少面積？”我首先關(guān)心的還是規(guī)模的變化。當(dāng)初他也提到“陽(yáng)光玫瑰”接下來(lái)的危機(jī)——“人人都說(shuō)掙錢(qián)的東西，那絕對(duì)是個(gè)坑”，前兩年苗木脫銷(xiāo)正符合他的預(yù)判。

“還剩1 000 畝，減了600 畝，這600 畝算是失敗退出了。”蔣國(guó)笑了笑，解釋道：“當(dāng)時(shí)紅利期我看到了，但管理團(tuán)隊(duì)沒(méi)跟上，最后現(xiàn)金流斷了，就失敗了。”

答案沒(méi)有意外。昨天我在橘葡倉(cāng)見(jiàn)到王汝榮（云南賓川縣富鑫農(nóng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司法定代表人），當(dāng)年的雄心壯志也已煙消云散，名下托管的1 000 多畝葡萄園早作“猢猻散”。

正在確定“陽(yáng)光玫瑰”采摘日期的蔣國(guó)（右）和趙思源▲

這是大園區(qū)的魔咒。

“為什么鐵余斌（賓川縣宏源農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)合作社法定代表人）能做成功？”我昨天也去了宏源合作社，并嘗到了“樓鐵源”不同凡響的“陽(yáng)光玫瑰”。

“他的管理模式比我先進(jìn)，把大園區(qū)分散成小片區(qū)，能做到精細(xì)管理。現(xiàn)在我的管理模式全部跟他學(xué)的，一對(duì)夫妻工管25 畝左右，跟效益掛鉤，這種模式我感覺(jué)是可行的。”蔣國(guó)笑著說(shuō)：“還有賓川這個(gè)地方很有優(yōu)勢(shì)，它的品質(zhì)最穩(wěn)定，不受上市時(shí)間的影響。”

在這位長(zhǎng)年奔波于各大產(chǎn)區(qū)的果商心目中，全國(guó)“陽(yáng)光玫瑰”產(chǎn)區(qū)的品質(zhì)排行是（云南）賓川、山東、江蘇、安徽、陜西、湖北、湖南，而浙江（嘉興）的 “陽(yáng)光玫瑰” 在外觀上是位列第一的。

“趙思源（賓川葡萄種植戶(hù)）的‘陽(yáng)光玫瑰’你為什么能給到那么高的價(jià)格？”我把注意力回歸到蔣國(guó)目前的主業(yè)——產(chǎn)地采購(gòu)，趙思源那個(gè)園子是他替“慕斯晴王”（江蘇常州巨農(nóng)農(nóng)業(yè)有限公司今年新創(chuàng)的‘陽(yáng)光玫瑰’品牌）訂的，包園價(jià)43 元/kg，并在采果前預(yù)付300 萬(wàn)元的貨款，多退少補(bǔ)。

這種包園模式在商業(yè)上是有巨大風(fēng)險(xiǎn)的。劉文豹去年虧的兩輛“路虎”中，其中一輛就是以這種模式在建水虧的，他能預(yù)判產(chǎn)品質(zhì)量和行情趨勢(shì)，卻預(yù)判不了天氣變化。

“今年賓川‘陽(yáng)光玫瑰’的總量應(yīng)該是去年的3 倍，但像這樣的好貨很難找。”蔣國(guó)說(shuō)：“這個(gè)園子我第一天來(lái)就發(fā)現(xiàn)，它的果子硬度和果面光澤度都非常好，而且產(chǎn)量不是太高，這樣它的綜合品質(zhì)就會(huì)很好，香味也會(huì)很濃，非常符合‘慕斯晴王’的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和品牌定位。”

“你們的標(biāo)準(zhǔn)是什么？”我轉(zhuǎn)頭問(wèn)曾飛，他負(fù)責(zé)“慕斯晴王”的市場(chǎng)銷(xiāo)售。

在來(lái)賓川的途中，我就聽(tīng)到他和蔣國(guó)等人在開(kāi)電話會(huì)議。蔣國(guó)抱怨，如果不降低標(biāo)準(zhǔn)的話，他在賓川就沒(méi)辦法完成采購(gòu)任務(wù)。

“我們的廣告語(yǔ)是——有香味才叫‘慕斯晴王’，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)必須按這幾個(gè)字去做。”曾飛說(shuō)：“‘陽(yáng)光玫瑰’如果能達(dá)到香味標(biāo)準(zhǔn)，糖度基本上不會(huì)有問(wèn)題。”

“但這個(gè)價(jià)格比市面上的高很多呀？”我先前已經(jīng)了解過(guò)，目前賓川的“陽(yáng)光玫瑰”行情價(jià)都在30 元/kg 左右。

“我們不管別人多少錢(qián)，只要他的貨符合‘慕斯晴王’的標(biāo)準(zhǔn)，我們就愿意出高價(jià)。”蔣國(guó)說(shuō)：“當(dāng)你的品牌樹(shù)立好之后，你在市場(chǎng)上的售價(jià)就不再受別人的影響，就像‘樓鐵源’的‘陽(yáng)光玫瑰’一樣。”

“我們今年把‘慕斯晴王’推向市場(chǎng)之后，大家反映這個(gè)貨跟‘樓鐵源’的貨有得一比。”曾飛補(bǔ)充道：“首先我的外觀肯定比他好看，然后口感也接近。上次蔣國(guó)說(shuō)要降低標(biāo)準(zhǔn)，我們堅(jiān)決不同意，一定要持續(xù)地做這種品質(zhì)的貨。所以，我們給蔣國(guó)的壓力是很大的。”

“現(xiàn)在我最大的難題是收不到好貨。”蔣國(guó)無(wú)可奈何地說(shuō)：“如果在賓川這個(gè)地方都找不到好貨，在別的地方恐怕就更難找了。”

在賓川，蔣國(guó)團(tuán)隊(duì)還面臨“小孔陽(yáng)光”等做好貨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。趙思源的“陽(yáng)光玫瑰”，“小孔陽(yáng)光”給過(guò)42 元/kg 的價(jià)格；而“小孔陽(yáng)光”現(xiàn)在在采購(gòu)的貨，蔣國(guó)也給過(guò)同樣的價(jià)格，而且和園主吃飯吃到晚上十一點(diǎn)半，本來(lái)說(shuō)好第二天早上八點(diǎn)簽合同，結(jié)果孔召軍半夜截胡，晚上十二點(diǎn)半就簽了合同。

“從2016 年到現(xiàn)在，你覺(jué)得‘陽(yáng)光玫瑰’整體的品質(zhì)在上升還是……？” 我饒有興趣地問(wèn)道。

“整體品質(zhì)是上升的。”蔣國(guó)說(shuō)：“除了口感，其他品質(zhì)都在上升。”

“外觀品質(zhì)在上升，內(nèi)在品質(zhì)在下降。”我前面特意隱掉的“下降”一詞能代表我內(nèi)心最真實(shí)的想法。

“口感真的越來(lái)越差，現(xiàn)在已經(jīng)很難吃出頭兩年的那種口感。”蔣國(guó)忽然話鋒一轉(zhuǎn)：“但以前種出的那種品質(zhì)的果子現(xiàn)在在市場(chǎng)上真的賣(mài)不掉了。”

▲“慕斯晴王”的三合一包裝（右為一級(jí)果）

向客戶(hù)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)的蔣國(guó)（右）和曾飛（左）▲

“為什么好吃的東西反而賣(mài)不掉了？”我疑問(wèn)道。

“跟農(nóng)戶(hù)的收益有關(guān)系。”蔣國(guó)說(shuō)：“如果不追求香味和糖度，他的收益就會(huì)增加。”

“你不能怪農(nóng)戶(hù)，要怪你們自己啊！如果農(nóng)戶(hù)種出跟以前一樣的香味和糖度，你們能給到足夠的溢價(jià)，他們肯定不會(huì)不講口感的。”我想起產(chǎn)業(yè)鏈另一端的問(wèn)題，于是問(wèn)道：“站在你的角度，你賣(mài)‘慕斯晴王’這種好貨和給渠道的普通貨，哪個(gè)收益更高？”

在來(lái)的路上，曾飛已經(jīng)告訴過(guò)我，這個(gè)項(xiàng)目在建水虧了50 萬(wàn)元。

“有香味的好貨收益會(huì)更高。”蔣國(guó)說(shuō)：“我們現(xiàn)在三級(jí)果的價(jià)格比普通貨的一級(jí)果價(jià)格還要高。所以，你不用擔(dān)心，在建水虧的錢(qián)我們一定會(huì)在賓川掙回來(lái)，而且后面會(huì)越做越好。”

我笑了笑，看了一眼曾飛，不知道他心里是怎么想的。

“你覺(jué)得‘陽(yáng)光玫瑰’在種植端還會(huì)有比較理想的收入嗎？”我又把話題拉回到自己熟悉的種植端。

“怎么說(shuō)呢，”蔣國(guó)想了想，因?yàn)榈暨^(guò)坑，言語(yǔ)明顯變得慎重多了：“已經(jīng)回本的人還有機(jī)會(huì)，新來(lái)的肯定沒(méi)機(jī)會(huì)了。”

“有人問(wèn)過(guò)我，有專(zhuān)家說(shuō)‘陽(yáng)光玫瑰’即便賣(mài)到10 元/kg 效益也是很好的，畝產(chǎn)3 000 kg，畝產(chǎn)值3 萬(wàn)元，除去1.5 萬(wàn)元的成本，還有100%的盈利率。我說(shuō)，問(wèn)題在于市場(chǎng)能不能守得住10元/kg 的價(jià)格。”

“守得住，絕對(duì)守得住。”蔣國(guó)朗聲應(yīng)道：“現(xiàn)在全國(guó)的‘陽(yáng)光玫瑰’都在減產(chǎn)提質(zhì)，包括湖南、湖北，農(nóng)民現(xiàn)在的危機(jī)意識(shí)還是比較強(qiáng)的。”

“現(xiàn)在賓川的‘陽(yáng)光玫瑰’有沒(méi)有往這個(gè)方向走？沒(méi)有！現(xiàn)實(shí)是反方向的。”我忽然感覺(jué)自己所看到的行業(yè)景象跟他所描述的完全是兩回事，他講的更像是官方媒體所報(bào)道的“正能量”，而我看到的卻是眾多的種植者正在追求高產(chǎn)的道路上狂奔，搶在紅利期結(jié)束前收獲最大的效益。即便是趙思源這樣有理念、有技術(shù)的標(biāo)桿農(nóng)戶(hù)，雖然在土壤改良和穗形控制上都做得非常到位，但在畝產(chǎn)量方面依然保持2 500～3 000 kg的高水準(zhǔn)，這是種植者提高效益最有主動(dòng)權(quán)的要素。

“賓川的‘紅提’就是這么干死的，建水的‘夏黑’也是這么干死的。”我補(bǔ)了一句，蔣國(guó)對(duì)這兩個(gè)單品都非常熟悉，他跌的第一個(gè)跟斗就在“夏黑”上。

“對(duì)！賓川的 ‘紅提’ 畝產(chǎn)量如果只做2 500 kg，所有的客商都還會(huì)在賣(mài)。”蔣國(guó)說(shuō)：“像今年賓川的‘紅提’價(jià)格也是可以的。”

“那得益于一部分‘紅提’改種‘陽(yáng)光玫瑰’或其他品種。”我把這種現(xiàn)象歸結(jié)為供求關(guān)系的變化，而不是品質(zhì)的回歸，就像今年建水的“夏黑”一樣。

“有這方面的原因，還有一個(gè)原因是以前種低品質(zhì)的人已經(jīng)被淘汰了，或者轉(zhuǎn)變了。”蔣國(guó)分析道。

“你覺(jué)得這部分人能轉(zhuǎn)變嗎？”我不以為然地問(wèn)道。

“能，但必須把他打疼了。‘紅提’的改變應(yīng)該是從前年5.20 元/kg 的低價(jià)開(kāi)始的。‘陽(yáng)光玫瑰’也一樣，當(dāng)只講產(chǎn)量不講品質(zhì)的貨賣(mài)到4～6元/kg 的時(shí)候，把臉打疼了，他就會(huì)轉(zhuǎn)變。再加上國(guó)家禁止耕地非糧化政策，總的面積在減少，農(nóng)民素質(zhì)在提高，‘陽(yáng)光玫瑰’ 的整體品質(zhì)會(huì)越種越好。”

“所以，你放心，‘陽(yáng)光玫瑰’的價(jià)格不會(huì)低于10 元/kg！”蔣國(guó)非常肯定地說(shuō)。

5

張樹(shù)米（上海米榮果品有限公司法定代表人）進(jìn)入國(guó)產(chǎn)“陽(yáng)光玫瑰”的賽道純屬偶然。如果沒(méi)有2019 年年底暴發(fā)的新冠疫情，他大概率還在上海輝展水果批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)進(jìn)口水果，不會(huì)關(guān)注曾經(jīng)品類(lèi)少、價(jià)格低的國(guó)產(chǎn)水果。

“疫情暴發(fā)后，我從國(guó)外運(yùn)過(guò)來(lái)的澳洲提子和埃及橙全部積壓在港口，損失非常慘重。像一柜澳洲提子的貨值都是60 多萬(wàn)元，最后賣(mài)回來(lái)不到10 萬(wàn)元……”張樹(shù)米回憶道：“當(dāng)時(shí)我正處在這種困境中，身邊的一位大哥就跟我講，人一旦到這個(gè)時(shí)候，一定要轉(zhuǎn)變思路，趕緊調(diào)頭，選擇另外一條出路。”

“為什么會(huì)選擇‘陽(yáng)光玫瑰’？”我直插主題。那段時(shí)間上海輝展幾乎所有檔口的老板都面臨著重新選擇賽道的問(wèn)題，因?yàn)檫M(jìn)口水果進(jìn)不來(lái)。

“我有一位很好的朋友，也是你們浙江人，他在四川種‘陽(yáng)光玫瑰’，2018 年就來(lái)找過(guò)我，想讓我?guī)退黄鹱鲣N(xiāo)售。那個(gè)時(shí)候我對(duì)這個(gè)單品還不感興趣，一是量不夠大，二是操作起來(lái)比較繁瑣，加上他也不愁賣(mài)，所以就過(guò)去了。到了2020 年5 月，他又聯(lián)系我，因?yàn)槟悄晖懂a(chǎn)面積比較大，有4 000 多畝，加上疫情，他就擔(dān)心銷(xiāo)售有壓力。這個(gè)時(shí)候我剛好把那些柜子處理完……”

“就你們對(duì)商品的認(rèn)知，怎么評(píng)價(jià)國(guó)產(chǎn)‘陽(yáng)光玫瑰’和進(jìn)口葡萄的差別？”我基本上聽(tīng)明白他進(jìn)入“陽(yáng)光玫瑰”賽道的緣由，便把話題轉(zhuǎn)移到與國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品的比較。

“如果是在三四年前，我認(rèn)為還是進(jìn)口葡萄占優(yōu)。像我們2—3 月大量進(jìn)口澳洲的提子，紅的、黑的、青的都有，純甜口感，糖度一般都在17%以上，有的可以達(dá)到20%。那個(gè)時(shí)候中國(guó)的葡萄沒(méi)有這么多好品種，所以大家紛紛選進(jìn)口的。”張樹(shù)米說(shuō)。他從2008 年經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)口水果，剛好趕上國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)口水果暴漲期。

“在輝展市場(chǎng)能賣(mài)什么價(jià)？”我干脆一問(wèn)到底。我跟張樹(shù)米剛好相反，他以前很少關(guān)注國(guó)產(chǎn)水果，而我以前很少關(guān)注進(jìn)口水果。

“像澳洲的‘無(wú)籽紅提’，我們國(guó)內(nèi)叫‘克倫生’，正常情況下檔口賣(mài)32～34 元/kg；還有像‘藍(lán)寶石’，我們空運(yùn)進(jìn)來(lái)的成本核到40 元/kg，出去40 元/kg 多。”張樹(shù)米說(shuō)。

“如果單從口感上講，你覺(jué)得目前國(guó)產(chǎn)的‘陽(yáng)光玫瑰’ 和你做過(guò)的那些進(jìn)口提子相比，屬于哪個(gè)層次？”我接著問(wèn)道。

“我只能說(shuō)我們現(xiàn)在在做的這些好的‘陽(yáng)光玫瑰’肯定是超越了進(jìn)口提子。”張樹(shù)米說(shuō)：“為什么疫情過(guò)去了，我仍沒(méi)有做進(jìn)口提子？就是看到了中國(guó)的葡萄，不光是‘陽(yáng)光玫瑰’，其他品種都比以前好了，而且是越來(lái)越好。所以，我認(rèn)為進(jìn)口提子如果跟我們國(guó)產(chǎn)葡萄同期上市的話，是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，尤其是新鮮度。”

在張樹(shù)米原來(lái)的進(jìn)口提子產(chǎn)品線上，每年11 月從美國(guó)的“紅地球”開(kāi)始，然后是秘魯、澳洲、南非，一直到第二年的5 月中旬結(jié)束。而現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的國(guó)產(chǎn)葡萄，光“陽(yáng)光玫瑰”一個(gè)單品就基本上能覆蓋全年，再加上“妮娜皇后”“夏黑”和“克倫生”等季節(jié)性品種。

“我們唯一的缺點(diǎn)是土地受限，沒(méi)有大規(guī)模的種植，沒(méi)有機(jī)械化，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)車(chē)間，包括我們的保鮮領(lǐng)域，這是我們的弱項(xiàng)。”張樹(shù)米說(shuō)。

“最大的差距是產(chǎn)后處理環(huán)節(jié)。”我在云南一場(chǎng)水果會(huì)議上曾提到這一薄弱環(huán)節(jié)。

“是土地受限。”張樹(shù)米強(qiáng)調(diào)道：“國(guó)外是農(nóng)場(chǎng)制，一個(gè)農(nóng)場(chǎng)就是多少萬(wàn)公頃，相當(dāng)于兩戶(hù)人家就瓜分了整個(gè)賓川縣的所有土地，我們要坐直升飛機(jī)去看整個(gè)果園。因?yàn)樗娣e大，可以機(jī)械化作業(yè)，統(tǒng)一管理，而且舍得去投資建工廠和引進(jìn)設(shè)備。”

在號(hào)稱(chēng)“中國(guó)葡萄之鄉(xiāng)”的云南賓川，現(xiàn)有葡萄種植面積17.28 萬(wàn)畝，涉及到7 萬(wàn)余戶(hù)農(nóng)戶(hù)20 余萬(wàn)人，人均種植面積不到1 畝，而且分選包裝都在田間地頭，簡(jiǎn)陋得很。

2022 年，看到差距的張樹(shù)米在賓川橘葡倉(cāng)建了恒溫加工車(chē)間，在當(dāng)?shù)厥召?gòu)的“陽(yáng)光玫瑰”先通過(guò)預(yù)冷（10～15 ℃），然后在恒溫車(chē)間（10～15 ℃）進(jìn)行分級(jí)包裝，再放入0 ℃的除塵保鮮車(chē)間及時(shí)鎖鮮，并通過(guò)冷鏈車(chē)發(fā)往國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。

憑借這套標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)后處理流程和“迪士尼”品牌的引流，張樹(shù)米迅速在國(guó)產(chǎn)葡萄的賽道上嶄露頭角，銷(xiāo)售額連年翻番，2022 年超過(guò)2 個(gè)億，其中，出口銷(xiāo)售額占了1/3。

“現(xiàn)在最終出來(lái)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，能跟國(guó)外的葡萄相比嗎？”我接著問(wèn)道。

橘葡倉(cāng)雖然解決了采后端的大部分問(wèn)題，但生產(chǎn)端的問(wèn)題依然存在，就像前一天舉辦的“陽(yáng)光玫瑰”風(fēng)味爭(zhēng)霸賽上，農(nóng)戶(hù)送過(guò)來(lái)的樣品參差不齊，單靠采后設(shè)備的改善似乎很難做到真正的標(biāo)準(zhǔn)化。

“采百家貨和采一家貨肯定是兩樣的。”張樹(shù)米坦言道：“國(guó)外是大型農(nóng)場(chǎng)，采摘的成熟度可以自己把握；國(guó)內(nèi)小農(nóng)種植比較多，就三五畝地，他們首先想的是怎么保本，怎么養(yǎng)家糊口，人的基礎(chǔ)條件決定了他的理念和思維。所以，我們采的基本上都是規(guī)模較大的果園，小園子幾乎不采。”

“打個(gè)比方說(shuō)，你前幾天采的是重慶吳小平的貨，今天裝的是當(dāng)?shù)氐呢洠浇K端，你的客戶(hù)會(huì)不會(huì)反映品質(zhì)差異很大？”我問(wèn)的是另外一個(gè)維度的問(wèn)題。

在前一天的比賽現(xiàn)場(chǎng)，吳小平的“陽(yáng)光玫瑰”雖然口感很好，但穗形偏小、果粒略有發(fā)軟，在第一輪外觀評(píng)選中就被刷下來(lái)了；同時(shí)刷下來(lái)的，還有當(dāng)?shù)毓r(nóng)自認(rèn)為是好貨、大穗大粒的“陽(yáng)光玫瑰”。若把那兩種“陽(yáng)光玫瑰”放在一起銷(xiāo)售，說(shuō)不定消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為那是兩個(gè)不同的品種。

“我是用不同的貨針對(duì)不同的客戶(hù)。”張樹(shù)米解釋道：“今天正在包裝的貨我是做海外市場(chǎng)的，要求相對(duì)來(lái)講沒(méi)那么高；前幾天吳小平的貨我們是做高端商超的，后續(xù)肯定還有類(lèi)似吳小平這種品質(zhì)貨接上。”

“你只能通過(guò)找類(lèi)似的貨來(lái)增加產(chǎn)品的一致性。”我想起前幾天蔣國(guó)在賓川采購(gòu)“慕斯晴王”貨源時(shí)所遇到的難題——好貨難找。

“對(duì)！可以接近，但不可能都是一樣的，這個(gè)做不到。”張樹(shù)米說(shuō)：“這就是我們的缺陷，土地受限，散戶(hù)種植，國(guó)外都是大型農(nóng)場(chǎng)，有完整的管理體系和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，我們就很難。所以，我今年在山東高密自己投資種植了300 多畝‘陽(yáng)光玫瑰’，就是想……”

“啊！自己搞種植？”我大吃一驚，因?yàn)樯a(chǎn)環(huán)節(jié)存在太多不確定的因素，我一直奉勸那些有意投資農(nóng)業(yè)的老板“上策不種”。

“我昨天在臺(tái)上喊了一句話——好水果從種植開(kāi)始。”張樹(shù)米闡述道：“我認(rèn)為疫情給了中國(guó)果業(yè)非常大的機(jī)遇，因?yàn)楹芏噙M(jìn)口水果進(jìn)不來(lái)，大家有機(jī)會(huì)重新認(rèn)識(shí)國(guó)產(chǎn)水果。像國(guó)內(nèi)那些高端的消費(fèi)人群以前只買(mǎi)進(jìn)口水果，看不上國(guó)產(chǎn)水果，其實(shí)很多國(guó)產(chǎn)水果并不比進(jìn)口水果差……”

▲出口的“陽(yáng)光玫瑰”規(guī)格和包裝

“你覺(jué)得你自己能種好嗎？”我直言不諱地提醒道：“你可能很擅長(zhǎng)銷(xiāo)售，但不一定擅長(zhǎng)種植。”

“我認(rèn)為未來(lái)的農(nóng)業(yè)一定是高投入、設(shè)施化，物聯(lián)網(wǎng)，水肥一體，大棚光溫控制，不受外界天氣的影響。”張樹(shù)米自信滿(mǎn)滿(mǎn)地說(shuō)：“我們現(xiàn)在每畝的投入達(dá)8 萬(wàn)多元，完全按照企業(yè)模式去管理，技術(shù)上我們從安徽請(qǐng)了一個(gè)團(tuán)隊(duì)……”

“會(huì)做大做強(qiáng)嗎？”我的注意力已經(jīng)完全被吸引到“果商種果”的話題上，如果只是做300畝的示范園，我倒還能理解，畢竟我也提過(guò)“中策少種”。

“我們計(jì)劃在未來(lái)5 年內(nèi)把規(guī)模擴(kuò)大到2 000 畝，按照自己的理念和標(biāo)準(zhǔn)做一個(gè)示范園，然后再去復(fù)制下一個(gè)果園，就像賓川的宏源合作社一樣。”張樹(shù)米給自己找到了一個(gè)方向，并給出了一個(gè)理由：“如果我們沒(méi)有基地，我們管控不了種植，就永遠(yuǎn)做不大做不強(qiáng)。”

“所以，我們要做好水果，一定要從種植開(kāi)始。”張樹(shù)米給出了自己的結(jié)論。

6

7 月10 日上午，位于云南賓川小河底的一塊葡萄園紅旗招展，鞭炮齊鳴，人頭攢動(dòng)。“我們開(kāi)園了！”孔召龍（“小孔陽(yáng)光”品牌創(chuàng)始人）和一眾小伙伴們興奮地喊著。

我4 天前來(lái)過(guò)這片葡萄園，孔召龍不在，他哥哥孔召軍向我介紹，這是他們不久前剛買(mǎi)下的一塊葡萄園，總面積210 畝，轉(zhuǎn)讓費(fèi)2 530 萬(wàn)元；現(xiàn)在他負(fù)責(zé)賣(mài)貨，孔召龍負(fù)責(zé)基地管理。

這讓我大感疑惑，做果商的不好好賣(mài)果，居然回來(lái)種地。

前一天在橘葡倉(cāng)，經(jīng)營(yíng)“迪士尼”品牌的張樹(shù)米也說(shuō)在山東種了300 畝“陽(yáng)光玫瑰”，目的是為了能管控種植。我在微信朋友圈還調(diào)侃道：難道果商的盡頭是自己種果嗎？

“自己種葡萄的這個(gè)念頭你什么時(shí)候開(kāi)始有的？”待開(kāi)園儀式結(jié)束，我招呼孔召龍坐下來(lái)聊一聊，以解答我心中的疑惑。

這幾年我跟他兄弟倆交流比較多，但從未發(fā)現(xiàn)他倆有自己種地的念頭。倒是劉文豹?jiǎng)傞_(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)就動(dòng)員親戚在建水買(mǎi)了一塊葡萄園，折騰了兩年，沒(méi)有掙到錢(qián)，又轉(zhuǎn)手給別人了。

“我們兄弟倆這幾年做下來(lái)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，收不到像雨露空間、浙果壹號(hào)他們需要的、好口感的貨，我們供應(yīng)不上。”孔召龍解釋道：“我和雨露空間已經(jīng)合作了5 年，最多的一年給他供過(guò)40 多柜貨，這兩年的供貨量越來(lái)越少。他們要的是串形散一點(diǎn)，顆粒不要太大，肉質(zhì)脆，糖度17%以上，有香味的貨，而我們這兩年走的多是那種大串形大顆粒……”

“但你們這兩年賣(mài)得很好，市場(chǎng)口碑也不錯(cuò)啊！”我在走訪途中經(jīng)常聽(tīng)到同行對(duì)“小孔陽(yáng)光”的評(píng)價(jià)，幾乎是零差評(píng)。

“如果單純從做貿(mào)易的角度講，我們的貨確實(shí)賣(mài)得不錯(cuò)。”孔召龍說(shuō)：“我記得我們倆第一次聊天的時(shí)候，我就跟你說(shuō)過(guò)，我要做有‘靈魂’的‘陽(yáng)光玫瑰’……”

我不記得孔召龍?jiān)f(shuō)個(gè)這句話，當(dāng)時(shí)只覺(jué)得他有股“江湖氣”，還有點(diǎn)“狂”，不像他哥哥那般謙遜穩(wěn)重。

“你說(shuō)的‘陽(yáng)光玫瑰’的‘靈魂’指的是什么？”我笑著問(wèn)道。幾年過(guò)后，孔召龍身上的那股“江湖氣”已開(kāi)始消退，變得更容易交流。

“2017—2018 年，我們收‘陽(yáng)光玫瑰’放在冷庫(kù)里，冷庫(kù)門(mén)一拉開(kāi)，香味撲面而來(lái)，就像我們現(xiàn)在走在‘妮娜皇后’的地里，能聞到濃郁的玫瑰香味一樣，而現(xiàn)在沒(méi)有了。”孔召龍說(shuō)。

“你想回歸 5 年前的口感？” 我把2018—2022 年稱(chēng)作 “‘陽(yáng)光玫瑰’ 的黃金五年”。在這5 年期間，顆粒越做越大，外觀越做越靚，產(chǎn)量越做越高，但口感卻越做越差，如同孔召龍說(shuō)的，“陽(yáng)光玫瑰”的“靈魂”已經(jīng)沒(méi)有了。

▲孔召龍和他心目中最理想的“陽(yáng)光玫瑰”

“今年春節(jié)回家后我就在思考這個(gè)問(wèn)題，如果外面找不到這種貨，干脆就自己弄一片地。”

孔召龍說(shuō)干就干，大年初二開(kāi)始就四處找地，先找了50 畝，然后在收貨過(guò)程中又發(fā)現(xiàn)了這片某工程老板投資的葡萄園，管得還不錯(cuò)。“我就問(wèn)老板，這個(gè)園子投了多少錢(qián)？他說(shuō)2 100萬(wàn)元左右，種地太累了，想回去做工程。他隨口說(shuō)了一句，要不給你們來(lái)搞。我說(shuō)，可以啊！前后三天時(shí)間，我們就把這個(gè)事情談下來(lái)了，2 530萬(wàn)元成交。當(dāng)時(shí)他還舍不得，我們就給他留了一點(diǎn)股份。”孔召龍說(shuō)。

“2 500 多萬(wàn)元可不是一筆小數(shù)目，后續(xù)還得往里投，在資金上沒(méi)有顧慮嗎？”我小心翼翼地問(wèn)道，不知道他兄弟倆這幾年做“陽(yáng)光玫瑰”到底掙了多少錢(qián)。

“沒(méi)有顧慮，因?yàn)槲冶澈笥欣习澹脉喂麡I(yè)的姚總（姚明榮），他是我的老板。”孔召龍笑著說(shuō)。

就這樣，一位收果商，一位檔口老板，為了找回“陽(yáng)光玫瑰”的“靈魂”，一起干起了種植的事情。若不是前幾年我一直給胡志藝（浙江雨露空果品有限公司間董事長(zhǎng)）灌輸“上策不種”的理念，說(shuō)不定他們還會(huì)拉上雨露空間。因?yàn)椋麄兌加幸粋€(gè)共同的目標(biāo)：賣(mài)好吃的“陽(yáng)光玫瑰”。

“這里涉及到兩個(gè)問(wèn)題。”了解完事情的來(lái)龍去脈，我開(kāi)始把焦點(diǎn)聚集到前一天和張樹(shù)米探討過(guò)的話題——“果商種果” 的成功要素：“第一個(gè)問(wèn)題，你們從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為種植，自己能不能種好？”

“能種好，我們有信心。”孔召龍說(shuō)：“雖然我自己沒(méi)種過(guò)，但我把包括技術(shù)人員和管理人員在內(nèi)的原班人馬都留下來(lái)了；然后我們知道這個(gè)貨養(yǎng)到什么時(shí)候才好吃。其實(shí)果種好之后，口感好不好就在于多養(yǎng)幾天和少養(yǎng)幾天的區(qū)別。如果按照我們收貨的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)園子80%的果子都可以采了，甚至一刀就切掉了。”

孔召龍說(shuō)的“一刀切”是今年賓川最流行的銷(xiāo)售模式，果商和果農(nóng)談好價(jià)格，一次性采光，不講糖度，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，這就導(dǎo)致想做口感的果商根本收不到好貨，除非提前包園。到目前為止，“小孔陽(yáng)光” 只在賓川收了160 畝符合標(biāo)準(zhǔn)的“陽(yáng)光玫瑰”。

“果農(nóng)擔(dān)心養(yǎng)久了有損耗，但這個(gè)損耗我們能承受。”孔召龍說(shuō)：“我們今后的標(biāo)準(zhǔn)是‘巴掌串’，粒重15 g 左右，底糖18%以上。”

“另外一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你種出來(lái)符合你心目中的品質(zhì)果之后，能不能賣(mài)出溢價(jià)來(lái)？”我接著問(wèn)道，這才是果農(nóng)不愿意種好口感果子的根本原因。像我前幾天在橘葡倉(cāng)嘗到的吳小平種在西昌的“陽(yáng)光玫瑰”，口感很好，風(fēng)味很濃，但因?yàn)樗胄涡　⒂熊浌召?gòu)價(jià)只有28 元/kg，遠(yuǎn)不如“小孔陽(yáng)光”在賓川收的42 元/kg 的價(jià)格。

“能賣(mài)出溢價(jià)，我很有信心。”孔召龍?jiān)谶@個(gè)問(wèn)題的答案上加了個(gè)“很”字，彰顯了他在銷(xiāo)售端的優(yōu)勢(shì)。

“比如，你現(xiàn)在在賓川收42 元/kg 的貨，和你今天在自己基地采的貨相比，在終端的差別在哪里？”我找了目前賓川的頂級(jí)貨作為參考物。

“42 元/kg 的貨，顆粒和整體均衡度比我們的好一點(diǎn)，三級(jí)果比較少，但他的口感養(yǎng)得沒(méi)有我這個(gè)好。” 孔召龍說(shuō)：“像我這里的貨80%～90%都符合雨露空間的要求，包括3～4 級(jí)貨，他都能用；但是我42 元/kg 收的貨他只能用30%～40%……”

“我們把市場(chǎng)比作金字塔，分高、中、低端，從你們貿(mào)易商角度看，做哪一端的盈利率更高？”我想到另外一個(gè)問(wèn)題。

“中低端，糖度14%～15%，口感不酸，價(jià)格越便宜越好，能起量。”孔召龍說(shuō)：“如果要掙錢(qián)，我們就不要講糖度。但我現(xiàn)在的愿望是希望‘陽(yáng)光玫瑰’ 這個(gè)單品在中國(guó)的市場(chǎng)能持續(xù)盈利下去……”

“假如中國(guó)‘陽(yáng)光玫瑰’已經(jīng)泛濫成災(zāi)了，價(jià)格跌到十塊錢(qián)三斤，你覺(jué)得做好口感的能撐得住嗎？”我追問(wèn)道。

“撐得住，他賣(mài)十塊錢(qián)三斤，我照樣賣(mài)20元/kg，我一樣把我的貨賣(mài)了。”孔召龍依然自信滿(mǎn)滿(mǎn)地說(shuō)。

“張老師，你怎么看？”我轉(zhuǎn)身問(wèn)張飛宇：“我剛才提的兩個(gè)問(wèn)題，第二個(gè)問(wèn)題我相信他能賣(mài)出溢價(jià)，這是他所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域；我擔(dān)心的是第一個(gè)問(wèn)題，他能不能種好？”

專(zhuān)供雨露空間的“陽(yáng)光玫瑰”▲

▲孔召龍（右）和張飛宇在交流種植技術(shù)

“生產(chǎn)上的漏洞會(huì)非常多。”張飛宇提醒道：“比如‘陽(yáng)光玫瑰’在樹(shù)上掛的時(shí)間太長(zhǎng)，會(huì)上果銹、會(huì)軟果；多下有機(jī)肥，這里面的碳氮比蠻重要的，還有改土的效率問(wèn)題。所以，我建議基地管理一定要找到合適的隊(duì)伍來(lái)做，而且要執(zhí)行到位。”

“成功率有幾成？不說(shuō)客套話。”我特意強(qiáng)調(diào)道。

“看他今年的果子和整體管理水平，如果不擴(kuò)大面積的話，我給的成功率是60%。”張飛宇說(shuō)：“還有10%的附加分，因?yàn)樗旧硎枪蹋袑?duì)應(yīng)的渠道，能堅(jiān)持走高品質(zhì)這條路。”

“你自己呢？”我笑著問(wèn)孔召龍：“有百分之百的把握嗎？”

“百分之百肯定達(dá)不到，也就百分之六七十吧！因?yàn)椴淮_定的因素確實(shí)很多。”孔召龍說(shuō)。

對(duì)這個(gè)回答我是滿(mǎn)意的，我最擔(dān)心果商種果自帶行業(yè)的優(yōu)越感，認(rèn)為是降維打擊。

臨走前，我提了兩條建議：第一，走這條路必須要建立自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，才能賣(mài)出溢價(jià)；第二，一定要控制規(guī)模，因?yàn)楦闱閼训氖虑椴荒茉礁阍酱螅嫱婢秃谩?/p>