向全球領先數(shù)字貿(mào)易平臺進軍

林楠 黃召弟

8月8日，卓爾智聯(lián)集團有限公司（2098.HK，以下簡稱卓爾智聯(lián)）成立滿二十周年。

發(fā)展二十載，卓爾智聯(lián)立足商貿(mào)物流基礎，建設并運營全國建筑規(guī)模第一、交易額第二的現(xiàn)代商貿(mào)物流平臺——漢口北國際貿(mào)易城，平臺擁有30多個專業(yè)市場、3.2萬家活躍商戶，2022年線上線下總交易額達1619億元；聚焦數(shù)字貿(mào)易，打造智能交易生態(tài)圈，卓爾智聯(lián)旗下卓爾購、中農(nóng)網(wǎng)、卓鋼鏈、化塑匯、海上鮮、CIC、華紡鏈等智能交易平臺，累計為超30萬家企業(yè)客戶提供供應鏈綜合服務。

二十年初心不變，幫助企業(yè)降本增效，進一步提升交易效率、倉儲物流效率、資金效率等協(xié)同能力的同時，卓爾智聯(lián)結出“累累碩果”：營業(yè)收入自2021年起連續(xù)兩年突破千億元，公司六度蟬聯(lián)《財富》中國500強，斬獲商務部“2022全國供應鏈創(chuàng)新與應用示范企業(yè)”和“首批線上線下融合發(fā)展數(shù)字商務企業(yè)”等榮譽。

成為千億營收企業(yè)，卓爾智聯(lián)是怎樣做到的？如何進一步邁向世界級企業(yè)？支點財經(jīng)記者專訪總裁齊志平，解密這一答案。

初心一直未變：幫助企業(yè)降本增效

支點財經(jīng)：二十年發(fā)展過程中，卓爾智聯(lián)經(jīng)歷了哪幾個重要發(fā)展階段？

齊志平：發(fā)展?jié)h口北是第一個重要階段，這一時期是從產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)向發(fā)展商貿(mào)產(chǎn)業(yè)批發(fā)，滿足的是線下商貿(mào)流通需求，服務商戶和商品經(jīng)營者。主要通過線下實體場景，滿足交易雙方關于商品的現(xiàn)場直接對接需求。在我國，線下實體市場有存在的必然價值，因為一些展示及服務只有通過現(xiàn)場看一看，才能確定購買行為，特別是批量化采購。

因此，自2007年起，漢口北建設運營了小商品、服裝、窗簾布藝、酒店用品等多個專業(yè)市場。當時，漢口北更多地是利用湖北省九省通衢的地理位置優(yōu)勢，做本地和周邊市場的生意。

2015年，是開啟全面互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型階段。在提供了實體的聚集類批發(fā)市場后，我們開始思考還能幫客戶做什么。我們發(fā)現(xiàn)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，大家有了通過數(shù)字化線上化在全國拓展市場的需求。同時，隨著生意的發(fā)展，還有倉儲、物流、金融等供應鏈多個維度的需求。所以，我們基于漢口北拓展了線上交易平臺卓爾購及多個供應鏈服務平臺，幫助客戶從整體上提升運營效率，進一步降低交易成本，讓他們的生意做得更順暢。

2017年和2018年，我們開始在垂直細分的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)深耕，探索如何在全國性單品領域，打造更加高效、低成本的流通體系。收購農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務平臺中農(nóng)網(wǎng)、化塑行業(yè)數(shù)智化供應鏈服務平臺化塑匯，投資一站式數(shù)字漁業(yè)綜合服務平臺海上鮮，以及與西本新干線共同成立黑色大宗商品產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)集成服務平臺卓鋼鏈，攜手新加坡交易所等機構成立世界商品交易中心CIC等，都是這一時期的一系列動作。

支點財經(jīng)：總結來看，這三個階段有哪些變與不變？

齊志平：回過頭來看，其實我們主要針對和服務的一直都是企業(yè)級市場，也就是To B市場，只不過不同階段用了不同的打法，覆蓋了不同的品類和區(qū)域。我們的初心未變，就是通過提供一系列供應鏈服務，幫助企業(yè)降本增效。總結來說，我們的使命是讓交易平滑至簡，讓要素無界流動。

為了更好地體現(xiàn)這個使命，公司名字前后變更了幾次。2011年公司在港交所上市時叫卓爾發(fā)展，2016年更名為卓爾集團，2018年再更名為卓爾智聯(lián)，確立了“智聯(lián)天下生意，服務創(chuàng)造價值”的商業(yè)理念。

To B生意秘訣：做長期主義者

支點財經(jīng)：我們注意到，卓爾智聯(lián)旗下多個平臺都已是行業(yè)內(nèi)的佼佼者，這里面有哪些經(jīng)驗可以分享？

齊志平：To B領域的生意，需要做長期主義者，這樣才有護城河。因此，我們不斷雕琢自己的產(chǎn)品，以更好地服務客戶。近幾年，我們主要通過進一步深耕產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，把旗下各個智能交易平臺做深做透。

其中一個重要的方面，是把各平臺的品類做大做強。比如，中農(nóng)網(wǎng)最大的板塊是白糖，現(xiàn)在已經(jīng)從白糖擴展到整個甜味劑板塊，品種包括紅糖、冰糖、糖漿等。除甜味劑外，中農(nóng)網(wǎng)還涉足了飼料、絲紡等板塊，這些板塊也在不斷發(fā)展壯大。其中，飼料板塊已是中農(nóng)網(wǎng)第二大支柱板塊。化塑匯也是推動多個產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展，在為企業(yè)提供通用及工程塑料等原料供應服務的基礎上，近年新開拓石油苯、純苯等新品種。

當數(shù)據(jù)積累到一定階段后，我們利用數(shù)據(jù)服務供應鏈管理，從而更高效、低成本地幫助客戶完成交易、倉儲、物流、金融等方面的需求。中農(nóng)網(wǎng)通過銷售等數(shù)據(jù)沉淀，可以分析出不同區(qū)域?qū)Π滋堑男枨螅M而指引糖廠提前將對應白糖前置配送至銷區(qū)，極大地提升了交易效率，并降低了交易成本。有第三方曾統(tǒng)計過一組數(shù)據(jù)，糖廠原來每噸的銷售費用是25元，通過我們提供的服務則是7元。我們還以數(shù)據(jù)為紐帶作為信用基礎，為客戶提供低成本的金融服務，僅今年5月底到6月中旬的半個月時間，中農(nóng)網(wǎng)積極探索的“蔗農(nóng)擴種扶持新模式”，已完成多筆資金投放，資金總額超600余萬元，輻射7個糖廠、500多戶甘蔗種植戶。

卓鋼鏈針對中小型鋼貿(mào)流通企業(yè)研發(fā)的輕量級SaaS服務系統(tǒng)，覆蓋采購、財務、銷售、庫存等企業(yè)經(jīng)營管理全環(huán)節(jié)，打破了傳統(tǒng)溝通割裂壁壘。同時，針對中大型鋼鐵貿(mào)易流通企業(yè)業(yè)務條線復雜、場景多變的特點，開發(fā)了集貿(mào)易、倉儲、加工、物流等為一體的定制化系統(tǒng)產(chǎn)品。目前，卓鋼鏈已成功服務陜鼓集團等近500家大型央國企及民企，平均提升人效約27%、運營效率約15%。

另一個做法是，我們還進一步深入到供應鏈前端，利用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和人工智能數(shù)字化技術，與資產(chǎn)方合作建設云工廠，讓采購、生產(chǎn)、交易、倉儲、物流等環(huán)節(jié)更具柔性。目前，中農(nóng)網(wǎng)的繅絲、飼料板塊，以及化塑匯的再生塑料板塊，都已建立云工廠。云工廠的主要功能之一，是把銷售端的市場需求及時反饋到工廠，工廠可以隨之快速應對。以繅絲廠為例，市場對哪些綢緞比較偏好，工廠就對應生產(chǎn)這些款式。

供應鏈不斷往前的另一個好處是，我們可以保障產(chǎn)品的品質(zhì)，價格方面也更有競爭力，持續(xù)穩(wěn)定的供應鏈能力得到進一步提升。供應鏈往后發(fā)展，則需要考慮一個關鍵性的因素，因為大家期待的不是短暫的購買行為，客戶對供應鏈穩(wěn)定性的訴求已經(jīng)越來越強。

支點財經(jīng)：實施這樣的策略，客戶對我們的黏性是不是更強？復購率水平怎樣？

齊志平：客戶的信任是逐步建立的，當供應鏈的能力逐步提升時，客戶自然會越來越認可你。目前，我們客戶的復購率在九成以上，基本上用了就一直在用。當然，供應鏈能力需要不停地建設，我們也需要持續(xù)加強。

面向未來：致力于成為全球領先的數(shù)字貿(mào)易平臺

支點財經(jīng)：今年，卓爾智聯(lián)參與投資了華紡鏈。這是近幾年在智能交易生態(tài)圈的一次大動作，為何選擇在此時出手？

齊志平：2018年之后，在智能交易生態(tài)圈我們確實沒有擴張。如前所述，這幾年我們主要是圍繞原平臺深耕。目前，我們在這些原平臺建立的供應鏈能力，已經(jīng)具備再復制的能力，并逐步建立了個性化的供應鏈。紡織行業(yè)非標特征明顯，在個性化及上新頻率高的需求下，小單快反的柔性供應鏈能力尤為重要。所以，只有能力到了，才能去切入新品類。

與此同時，做任何一個新的細分品類，還要能找到實現(xiàn)它的機會和資源。華紡鏈是湖北省第三家省級供應鏈服務平臺，由卓爾智聯(lián)聯(lián)合長江產(chǎn)業(yè)投資集團、武漢產(chǎn)業(yè)投資控股集團、武漢木蘭投資發(fā)展集團，以及湖北省珞珈轉(zhuǎn)型升級投資基金合伙企業(yè)（有限合伙）、南京嘉紡股權投資合伙企業(yè)（有限合伙）等機構共同組建。

華紡鏈希望覆蓋“原料+面料+輔料+成衣”等業(yè)務場景，目前已切入紗線、面料、成衣等板塊。同時，正依托湖北紡織優(yōu)勢單品資源，如童裝、羽絨服等提供一站式供應鏈綜合服務，帶動產(chǎn)業(yè)進一步發(fā)展。

支點財經(jīng)：卓爾智聯(lián)的智能交易生態(tài)圈會不會繼續(xù)擴大？面向未來，公司有著怎樣的目標？

齊志平：原有平臺的品種會繼續(xù)擴張。同時，我們并不排斥進入新品類，只要找到新商業(yè)機會，能夠搭建好團隊，就可以進入。不論是擴品種，還是增品類，都是支撐卓爾智聯(lián)未來發(fā)展的基礎，因為空間還有很大。

卓爾智聯(lián)致力于成為全球領先的數(shù)字貿(mào)易平臺，但目前我們的國際占比還不夠高，未來還要繼續(xù)往前走，全力沖刺世界500強。