水果店難念的經

王文華

“小時候一到夏天，床底下就滾滿西瓜，爸爸總是一麻袋一麻袋往家里買西瓜。”有網友在“月薪一萬吃不起西瓜”的話題下面這樣留言，引來眾人點贊，掀起一波回憶殺。

如今，網友兒時場景再難重現。近些年，即便在夏天西瓜的成熟季節(jié)，超市里西瓜價格最低也要2元一斤，10元一斤也不稀奇。與此同時，蘋果、葡萄、桃子等大眾化水果，也比過去漲價不少，不少網友直呼“吃不起”。

水果變貴的背后，商家卻沒有看起來那么賺錢。在全國擁有5000多家門店的連鎖品牌百果園，2022年毛利率和凈利率分別僅有11.6%、2.7%。

支點財經記者連日走訪武漢多家果批市場和水果店，果商們普遍反映今年水果生意難做。

奇怪的事情就這樣發(fā)生了：消費者直呼貴，果農不賺錢，果商也不賺錢，原因何在？

爭議中的百果園，貴有貴的道理？

說起水果貴，首先繞不開百果園。盡管這家公司宣稱“要讓越來越多的人享受到好吃不貴的水果”，但百果園已經成了高價水果的代名詞。

今年6月，有博主發(fā)布視頻稱，自己6.89元團購的3斤西瓜，去門店核銷時被店員告知“貪便宜的西瓜就是不甜的”，正常店內的西瓜是9.9元一斤。

事件引發(fā)了海量討論，并登上了熱搜。不少網友吐槽“兩塊三一斤的西瓜還便宜？”“西瓜一斤9塊9，百果園的水果是奢侈品嗎”“夏季西瓜正當時，9塊9超出平常價格了”。

“貴有貴的道理。”百果園武漢區(qū)域一位負責加盟的客服人員對支點財經記者表示，“百果園的水果和普通超市、大賣場的品質不一樣，等級也不同，我們的水果有專門的種植基地，經過層層篩選，并對水果進行農殘檢測，達標了才能進來，而且我們的水果可以三無退貨（即無實物、無理由、無小票）。”

西瓜團購只是百果園的一種營銷手段。上述客服人員稱，特價果品幾乎沒有什么毛利，主要是希望通過這種活動為門店導流，方便店員向消費者推薦毛利更高的水果。

今年1月，百果園在港交所上市，當前市值約83億港元。百果園自稱是中國最大的水果零售經銷商，擁有中國最大的貼近社區(qū)、線上線下一體化及店倉一體化的水果專營零售網絡。

實際上，百果園是輕資產運營模式，主要賺的是加盟商的錢，為加盟商提供品牌、供應鏈和運營支持。2022年末，百果園線下門店5650家，其中加盟門店5631家，貢獻了百果園門店收入的99.3%。

加盟門店不允許私自外部采購，由百果園統一供貨。百果園的采購渠道有三種，分別是從批發(fā)市場采購，從源頭供應商采購，直接涉及種植。其中，80%是從源頭采購。

然而，這樣的模式并未給百果園帶來可觀的利潤。2019年至2022年，百果園實現營收分別為89.76億元、88.54億元、102.89億元、113.12億元；股東應占利潤分別為2.49億元、4906.3萬元、2.3億元、3.23億元；對應的毛利率分別為9.8%、9.1%、11.2%、11.6%；凈利潤率分別為2.8%、0.5%、2.2%、2.7%。

作為百果園的營收支柱，加盟門店的毛利率低于公司整體毛利率。2019年至2022年上半年，加盟門店的毛利率分別為6.8%、7.1%、9.2%、9.1%。

去年9月在港交所上市的洪九果品，主要做水果分銷，目前總市值約207億港元。相比于百果園，洪九果品毛利率高一些，2019年至2022年，毛利率分別為18.9%、16.6%、15.7%、17.1%。

中國食品產業(yè)分析師朱丹蓬對支點財經記者表示，整體利潤偏低，水果壞損率高，是資本對水果行業(yè)青睞度不高的核心原因。整個中國的水果行業(yè)，不論是百果園還是洪九果品，都面臨這樣的問題。

朱丹蓬表示不看好百果園的發(fā)展，“毛利率偏低，很難有持續(xù)性；以加盟為主的門店，服務體系和客戶黏性比較差。”

在中國萬億水果市場中跑出來的兩家上市公司，盈利情況尚且如此，小規(guī)模的水果經營從業(yè)者自然也很難挖到金礦。

批發(fā)價格下跌，水果店卻不敢拿貨

每年的5月初到7月末，是湖北隨州油桃和李子上市的季節(jié)。一到這個時期，趙兵（化名）就會來到武漢白沙洲光霞果批市場待上一段時間，銷售自家種的果子，直到果期結束。

白沙洲光霞果批市場，是武漢規(guī)模最大的水果集散地之一。進門不遠就可以看到擺滿桃子和李子的果攤，后面坐著七八個果農，他們和趙兵一樣都來自隨州。趙兵今年三十出頭，從記事起，家里就在種果樹，目前種了二十畝左右的桃樹和李樹。

在趙兵的老家，果農們把桃子賣給前去收購的果商，價格在七角左右一斤。如果運到光霞市場，至少可以賣到一元錢一斤，品質好的可以賣到兩元左右。因此，為了賣個好價錢，不少種植規(guī)模大的果農選擇來市場銷售。

光霞果批市場不收果農攤位費，還承擔他們的食宿。果農每成交一箱水果（大約50斤），購買者除了支付給他們相應的貨款外，還要向市場額外支付8-12元錢作為行費。

趙兵發(fā)現，和去年相比，今年的水果并不好賣，去年最低兩元錢一斤的油桃，今年1.6元都賣不動，去年四元錢一斤的李子（黑布林），今年最多只能賣到兩元錢。

去年，一畝地油桃可以收入8000元錢，除去肥料和人工成本，能凈賺四五千元。而今年，趙兵已經把預期降得很低，“能賣出去就行，掙不到錢，頂多保本”。

支點財經記者在現場觀察到，斷斷續(xù)續(xù)有果商來品嘗桃子、詢問價格，但成交的不多，一個多小時過去，趙兵沒開張，隔壁的老鄉(xiāng)也只賣掉了一箱。

在趙兵看來，水果生意不好做，一方面很多水果店老板掙不到錢，不敢多拿貨；另一方面是電商平臺的沖擊。“互聯網發(fā)展起來后，水果價格幾乎都透明了，打個比方，水果店來批發(fā)桃子，兩元錢一斤，不賣五元保不住本，但是電商直播帶貨，可以以很低的價格賣出去，電商直播不一樣，他們可以直接從田間地頭發(fā)貨。”

老李是光霞果批市場一間果行的老板，做水果生意三十多年，見證了水果價格的起起落落。除了光霞果批市場，老李在武漢還經營著幾家果行，主要做水果批發(fā)。今年他也明顯感受到，生意不好做。

他對支點財經記者說，水果批發(fā)便宜，但是水果店拿貨后加價高了，到消費者手里自然就貴了。比如，油桃批發(fā)價一元多一斤，水果店至少要賣四五元錢，“今年水果生意難做，水果店的價格如果不翻倍賣，還不如打工掙得多。水果店一次拿貨的量不敢太多，怕賣不掉”。

價格大幅下跌的不止桃子和李子。現在正是西瓜上市季，老李說，“寧夏的石頭瓜，去年批發(fā)價一元多到兩元，今年批發(fā)價8角都不好賣，拿到水果店，至少要賣2元錢左右”。

水果店不賺錢，被迫賣高價

小田一家在武漢洪山區(qū)街道口經營了一間水果店，靠近居民區(qū)，顧客大多是周邊的住戶。店鋪70平方米左右，月租金1.2萬元。加上店里十幾萬元的貨，一年投入大概二十多萬元。

起初，水果店由小田的父母打理，他們做了三十多年的水果生意，經驗豐富。近幾年，孩子上學，加上父母年紀大了，小田和妻子回到父母身邊，共同經營水果店。

對于今年水果變貴的討論，小田說，其實和去年價格差不多，有的價格貴，有的便宜。不過，小田稱，開水果店沒有外界想象的那么掙錢，“平常一個月掙1萬元左右，春節(jié)生意好些，能掙兩萬元”。

夏天，水果容易壞，損耗率較高，“店里的空調和冷柜二十四小時開著，一個月電費就要五千元左右”，小田說，僅店鋪加水電費，一個月的開支差不多兩萬元。

“算起來和打工差不多，三個人耗在這里，劃不來。”小田的妻子在外面有份工作，他和父母三人平攤下來，每人每月掙幾千元錢。“這還是自己的店，如果是雇人來打理，這樣的店鋪起碼要雇四五個人，根本掙不到錢。”小田說。

以自己賣水果的經驗，小田分析認為，百果園水果之所以賣得貴，主要還是租金、人工等成本更高。

業(yè)內人士分析，現在到水果店購買水果的消費者也在減少，或者購買頻次減少。許多人特別是年輕人已經習慣了網上購物，買菜買水果都在網上下單，特別是水果，既有季節(jié)因素，也有地域特產，網上價格便宜，選擇豐富多樣，直接送到家里。水果店做的是人流量和走貨量的生意，顧客少銷量少，也就只好調高價格，否則保本都難。

香頌資本董事沈萌對支點財經記者表示，今年水果市場出現價格分化，部分供應量大的水果賣不上價格；另一部分水果價格高但是運營成本更高，比如店租、人工成本等越來越高，收益被成本吃掉。商家只能把一部分成本轉嫁給消費者，同時自己承擔一部分，這就導致消費者覺得水果變貴了，而商家也覺得沒賺到錢。

朱丹蓬分析認為，水果行業(yè)供應鏈成本在增加，農藥、物流等成本上漲；水果行業(yè)損耗率高，如何把控成本和庫存，對水果批發(fā)商和終端門店來說是個難題，再加上疫情后今年消費尚處于恢復階段，對水果鏈條的從業(yè)者提出了更大挑戰(zhàn)。

電商搶蛋糕，線下水果銷售也要換思路

三年前，沈瑩（化名）一家從福建漳州來到武漢，在洪山區(qū)沙湖果批市場租下三間門店做水果生意，市場里有好幾家商戶都是沈瑩的親戚。

早在十幾年前，親戚們就來武漢做水果生意。“以前網絡不發(fā)達，生意好做，他們都掙到錢了。”沈瑩說，如今面臨抖音等電商平臺的沖擊，生意比以前差了很多。

“線下來買貨的越來越少，至少分了一半（生意）到線上，電商平臺的水果不比我們便宜多少，但人家就是有能力賣出去。”沈瑩說。

多位業(yè)內人士認為，電商平臺確實沖擊了線下的水果生意，不少消費者選擇在抖音、盒馬鮮生等購買水果。

有消費者對支點財經記者表示，“現在很少在線下買水果，主要通過團購、淘菜菜、樸樸等線上平臺購買，價格便宜，質量也有保障。”

還有消費者說，在網上買水果太方便了，原產地的，應季新鮮的，進口的，價高價低的，比在水果店挑選更靠譜。

艾瑞咨詢的一份研究顯示，2020年，中國生鮮電商行業(yè)規(guī)模達4584.9億元，同比增長64%，預計2023年，規(guī)模將超萬億元。水果作為生鮮的核心品類之一，同樣具有巨大的增長潛力。

蟬媽媽公布的數據顯示，在抖音電商平臺上，2022年，生鮮蔬果行業(yè)市場份額同比增長150.07%，高于抖音電商整體增速。生鮮蔬果行業(yè)由水果、蔬菜、肉/蛋/禽、海鮮水產四大類組成。其中，2022年水果的市場份額占生鮮蔬果的比重為22.16%，同比增長147.26%。

抖音電商水果行業(yè)有大量內容創(chuàng)作素材來源于原產地果園，這種直播間場景果園打造了消費者源頭直發(fā)的心智，提升了流量的轉化效率。2022年抖音電商水果行業(yè)賣點分析中，新鮮、現摘現發(fā)、現摘、新鮮采摘等商品賣點詞的市場規(guī)模占比最大。

湖北宜昌秭歸縣盛產臍橙，該縣農業(yè)農村局總農藝師張光國對支點財經記者表示，近幾年，隨著電商平臺的興起，秭歸臍橙電商銷售渠道占比在30%左右，銷售額35億元左右。

張光國認為，電商平臺銷售的水果，特點是物流速度快，新鮮度高，人們選擇性廣，價格比水果店或者商超相對便宜。

沈瑩也意識到，靠守著門店沒有出路，要嘗試線上線下結合。接下來，她準備試著在小區(qū)做團購。“我的朋友做車厘子團購，采購價一箱280元，團購價380元，一箱就能賺100元。”沈瑩說，水果市場的水很深，沒有采購經驗容易被坑，她懂選品，可以把控好水果的品質。

不過，卓奇食品追溯平臺創(chuàng)始人符春彥認為，盡管電商平臺在水果價格上有優(yōu)勢，但也會產生宣傳、物流等成本，同時存在毛利率低、運輸過程中品質產生瑕疵等問題，因此這也是一門燒錢的生意，很多生鮮電商支撐不起，最終倒閉。

多位分析人士認為，線下水果銷售的空間仍然很大，關鍵在于如何運營，例如結合社區(qū)電商轉型，優(yōu)化供應鏈，提升服務品質等。