抓住高端化的時代紅利

文 |劉春雄

最近幾年，快消品營銷人陷入了“整體性困惑，集體性束手無策”的境況，這不是單個企業的問題，而是全體企業面臨的共同問題。

我有一個邏輯：大家共同的問題，不是問題本身，而是環境變化的問題。比如，夏天來了，大家都換裝了。這不是個人的喜好決定的，而是“夏天來了”這個大環境決定的。

這個時候，先不要糾結于方法、動作、細節，從實務中抽離出來，站在更高層級，觀察一下過去與未來，梳理一下大環境，判斷一下方向。

方向錯了，努力是沒意義的。

20年營銷梳理

我們先梳理一下過去20年的營銷。

過去20年的營銷，可以用兩個關鍵詞概括：基于大眾需求的大單品，基于管理能力的深度分銷。或者更簡單一點：大單品，深度分銷。

過去很長時間以來，中國的市場是高速增長的。高速增長是時代的紅利。

在高速增長時代，營銷的方向一定是著眼于銷量最大的那個板塊，即大眾產品。表現在企業營銷上，就是大單品一定要突出。20年前，我就提出過營銷的第一步就是“單品突破”。

表現在頭部企業，就是百億大單品。比如，伊利有千億規模，就有2個200億大單品，3個百億大單品。

一些營銷教科書，以及專家講課，經常講市場細分，講分眾市場。在營銷調整增長的時代，這是不合理的，要抓主要矛盾，主要矛盾就是大單品。

即使品牌很厲害，沒有大單品也不行。比如統一方便面曾經就犯過這個錯誤，品牌厲害，但沒有大單品，后來有了老壇酸菜，再后來有了湯達人，就支撐了企業的頭部規模。

大單品是品牌承載的載體，品牌不是空洞的，在消費者猶豫的時候，能夠想到購買具體的產品。這個產品就是大單品。

大單品是怎么形成的？在中國，就是靠深度分銷。

中國有600多萬家零售終端，800多萬家餐飲終端，食品進入上述1400多萬家終端，才有可能成為頭部品牌。中國快消品品牌的入戶率，大約在70%至90%。最高的是伊利，入戶率超過90%。

只有深度分銷才能夠承擔覆蓋百萬終端、千萬終端的重任。

深度分銷很艱難。因為要覆蓋百萬終端，快消品頭部企業的內部管理層級加外部渠道層級多達6級，稍小一點的行業也有5級，否則，不可能成為行業頭部企業。

因此，決定能否搞好深度分銷的核心是管理能力。深度分銷的技術手段大家都懂，但通過管理貫徹下去，很難。

這是我總結過去20年營銷成功的核心：基于大眾需求的大單品，基于管理能力的深度分銷。

當大眾產品銷量封頂時，當深度分銷“卒子過河”拱到底時，以大眾產品深度分銷為基本特征的營銷體系失效是正常的。

趨勢與干擾

變化的苗頭是從2013年開始的。

2013—2016年，快消品行業出現一種集體現象：原來快速增長的市場，突然不增長了，甚至下降了。

初期，以為是偶然現象。當連續3年成為常態時，就不再是偶然，而是必然了。

以我們熟悉的啤酒和白酒行業為例。按噸計，自2016年以來，啤酒行業銷量下滑45%，白酒行業銷量下滑55%。

維持增長的企業，多數不是銷量增長了，而是結構調整了，高端產品增長了。

但是近幾年也出現了兩個干擾因素，轉移了許多人的注意力。

一是電商的干擾。電商的實物零售的比例，一直不超過30%，而且以大件產品（如3C、家居）、高附加值產品（如服裝、化妝品）、長尾產品（如小商品）為主，食品行業電商的比例一般在10%左右。實話說，電商對傳統食品行業的影響主要是心理上的，不是銷量上的。

電商不是影響食品行業的關鍵因素，但成功轉移了企業的注意力，找到了銷量不佳的出氣筒，反正遇事就甩鍋電商。

二是最近3年的疫情。疫情干擾銷量，這很正常。疫情后有消費降級的現象，也很正常。但把疫情當作影響銷量的主要因素，就是甩鍋，不成立。

把強干擾當作趨勢，這是目前自媒體的常態現象。趨勢當然會受到干擾，但趨勢之所以是趨勢，就是不論干擾多強，趨勢都是不變的。

目前營銷最主要的趨勢，我認為是高端化和數字化。盡管有3年疫情的干擾、世界政治經濟形勢的干擾，但中國的高端化已經進入黃金時代，這是不變的趨勢。當然，趨勢也會受強干擾的影響而加快或減慢。但是，一定不要用干擾代替趨勢判斷。

前面講過，大眾產品30多年的高速增長是時代紅利。同時，高端化也是繼大眾產品高速增長后的另一個時代紅利，甚至是比高速增長更好的時代紅利。

高端化的坡

高端化是唯一能夠改變目前增長困局的營銷方向。

吃飽后要吃好。吃飽后要吃出面子，吃出情緒。這是規律。規律表現出來，就是銷量不增長了，甚至下降了，但消費檔次提高了。

喝酒傷身，那就少喝點，喝好點。

所以，白酒銷量下滑了，但高端、次高端，甚至光瓶酒價格帶全部上移了。

所以，啤酒高端化同樣明顯，精釀大火，啤酒價格帶快速上移。

所以，瓶裝水主要價格帶從過去的1元，上升到現在的2元，現在都在搶3—4元的新主流價格帶。但凡新品牌出來，價格都高于可口可樂。

如果要找未來10年影響營銷的主要因果，一定是高端化。

怎么認識高端化？怎么理解高端化？

我們要認識到，目前是高端化的黃金時代。這是我與不少頭部企業溝通后的共識。

疫情后最危險的認識，就是消費降級。固然有消費降級的成分，但消費降級是沒有營銷價值的，充其量有情緒價值，有甩鍋價值。“反正沒做好，責任不在我，在于消費降級。”消費降級沒有營銷抓手，高端化是有抓手的。

關于高端化，可以從三個方面理解：

第一，要錨定高端化的天花板。做好最高級別的產品。白酒企業已經有上萬元的產品，啤酒企業已經有上千元的產品。這些天花板級別的產品，銷量不一定大，但營銷價值很大。

第二，高端化是一個全價格帶高端化升級的過程。比如，白酒有高端、次高端、腰部、光瓶，現在每個價格帶都在升級。比如，光瓶酒原來20元以下的價格帶，現在萎縮得特別厲害，但像“玻汾”這樣的升級產品，反而供不應求。

第三，高端化賣什么？只要講性價比，講物美價廉，語言體系就不夠高端。高端不講產品的物理屬性，不講功能，這些是高端的前提。高端一定要講產品的社會屬性，要賦予產品使用價值以外的屬性。

高端化雖然有天花板，但實際運營中還是要穩步向前爬。

爬坡是有起點的向上過程，每一步都要比現在的位置更高。這意味著，企業不再以規模為主要KPI，而要以結構、利潤為每個人的KPI。過去是有規模就有利潤，現在是有結構才有利潤，甚至可以說，有結構才有規模。

一定要意識到，高端化的黃金時代來了。雖然黃金時代來了，但不像大眾產品的增長那么轟轟烈烈。