中國市場巨大，創業機會仍多

謝絢麗

中國非常獨特的一個優勢是有14億人的大市場，市場潛力巨大。美團當時在考慮是否做外賣時，先去歐美考察，但發現這個行業在當地需求不大，似乎不值得做。但美團后來考察了國內另一家外賣企業，發現其在能盈利的情況下仍然保持200%的高速增長。中國和其他市場的差異性，導致有不少中國獨有的創業機會。

為什么外賣在中國是個好生意？經濟發展和現代化進程使得中國家庭的規模越來越小。在家庭規模比較大時，做飯還比較劃算；但如果家庭規模小，為了做一兩個人的飯而折騰一番，還不如到外面獲得專業化的服務。所以，從人的基本需求考慮，讓做飯這件事專業化一定是個趨勢。同時，中國人口密度大、智能手機普及率高、電動單車成本低，這一切都使得外賣行業在中國的成本更低。

所以，如果我們看到中國這個大市場，并且回歸到人的根本需求：衣食住行、娛樂、社交，就一定能找到巨大的商業機會。最近不少銷售臨期食品連鎖店得以快速發展，抓住的就是現在對性價比的追求。

與高線市場關注性價比對應，下沉市場消費在升級。很多人以為這些市場的需求仍是低價低檔產品。實際上，根據中國某電商巨頭切入下沉市場得到的用戶反饋，在三線以下城市、縣鎮與農村地區市場，酒精濕巾的銷量在以60%的速度增長，筋膜槍的銷量增長率接近5000%，其他增長最快的產品還包括洗碗機、植物盆栽、收納盒、葡萄酒、蛋白粉、茶盤等。這些不正是一、二線城市消費者也在買的產品嗎？所以，下沉市場同樣蘊含著巨大的機遇。

賦能 借勢 破圈

機遇永遠存在，如何利用機遇也有跡可循。有三個可供大家參考的方向：

第一點是賦能。數字技術并非一日千里，而是一步步滲透發展，已經在深刻影響我們的商業。最早期是靜止的網站，后來顧客和企業開始互動，催生了電子商務。再之后，企業發現了數字化營銷。在數字化商業階段，產品本身已經數字化，比如音樂、書籍。未來的發展階段是智能商業，人工智能與商業深度融合。因此，用科技給各行各業賦能，會帶來巨大的價值。所有產業都值得用新技術重新做一遍。例如，做教育培訓的企業可以嘗試用人工智能生成課程大綱，分析學生特點，幫助因材施教。如果企業把人工降低到10%-20%，輔以80%-90%的人工智能，即便價格降一半，仍有利可圖。因此，“賦能”是我們第一個要關注的方向。

第二點是借勢。什么叫借勢？有時，小企業憑借自身力量去發展很難，這時可能需要搭上一條“大船”。很多大平臺提供這樣的機會。例如前些年，亞馬遜是一艘大船，給很多企業帶來了揚帆出海的可能性。現在是抖音，可以助力小微企業快速做大。當然，不是所有的平臺都有足夠的勢能，也不是所有平臺上的企業都能成功，但借勢這個思路很重要。在不同的時代，可能需要借不同的勢。在當前的時代，企業需要學會用互聯網為自己造勢。

第三點是破圈。各行各業都覺得自己的行業太“紅海”，競爭太激烈，或者受到強監管，很難施展，等等。這時，為什么不破圈？市場不限于你目前這一方天地。以出海的服裝品牌SHEIN為例。在國內服裝電商競爭已經白熱化的環境下，SHEIN利用電商的經驗，結合中國的產業鏈優勢，再加上數據分析能力，去海外做服裝電商，形成降維打擊，迅速做成估值千億美金的“獨角獸”企業。

再舉一個例子，ANKER，靠一個很窄的品類，數碼充電設備，現在銷售額已做到百億元以上。創始人北大計算機系畢業，在Google美國工作期間，寫了一個代碼放到亞馬遜上賣筆記本電腦電池，發現很賺錢，就離開Google，回國創立了ANKER。從2016年起，ANKER轉型成一個產品公司，持續地投研發，提升產品力，做全渠道和全球擴張。2021 年ANKER收入133億元，收入里面有 95% 都是來自于海外。

ANKER成功很重要的一點就是“借勢”，成功利用了亞馬遜平臺實現了高速成長，亞馬遜上的銷售目前仍占收入很大部分。此外，他們一個關鍵方法論，VOC（Voice of customer），也是基于亞馬遜上的用戶評論。借助VOC，他們開發了很多創新產品。例如很多人手機充電線用不了多少次就斷了，露出里面的金屬絲又難看又不安全。ANKER識別到這一痛點以后，把充電線和插頭的結合部分做了加強，采用了新的材料。雖然是一個簡單的創新，但解決了顧客很大的痛點。一根線，成為了一個爆品。

人性洞察 經驗塑造 試錯調整

有了方向以后，還要找到正確的方法。

面對同樣的創業機會，不同的人有不同的解決方案。如何找到合適的解決方案？需要從用戶的痛點出發，真正體會用戶的需求，然后基于此設計產品和服務，提供新的客戶價值。這里有一個原則，就是你的產品和原來的產品之間必須達到十倍以上的優勢。因為用戶有使用習慣，如果你的產品優勢不夠強，他們不會轉移。

那么，如何才能找到正確的解決方案？

人性洞察。我們日常面臨的每個問題背后其實都是一個被精巧掩飾的機會。例如，分眾傳媒創新了電梯廣告這種模式。創始人江南春是中文系畢業，所以就從人的角度出發。一個人如果一個星期沒去過王府井，這很正常，但是一個人如果一個星期沒回過家，或一個星期沒去過上班的寫字樓，就不太正常。所以，與其在商業中心扎堆做廣告，居民樓、寫字樓的電梯廣告一定是空白的市場。好的解決方案基于人的生活軌跡和真實需求。

經驗塑造。哈佛大學的學者發現，71%的創業者的創意來自于之前的工作經驗。為什么鼓勵大家先去就業，再去創業，也是這個原因。舉個例子，字節跳動一個重大創新是推薦算法。為什么會有這個創新？源自張一鳴自己的經歷。他在酷訊做工程師時，春節想回家，發現火車票買不到。傳統搜索網站是人找信息，他就想，為什么不讓信息來找人？他當時做了一個自動在網上搜索車票信息的小軟件，如果有票就馬上通知他，結果半個小時就買到票了。所以，從人找信息，到信息找人，是一個重大的創新，也奠定了頭條、抖音、TikTok等競爭優勢的基礎。

試錯調整。沒有一個創意是完美的，而且99.99%的創意在剛拿出時都有問題，怎么樣讓它真正成為一個重大需求，最終獲得成功？需要不斷地試錯和調整。相應的建議就是要走出辦公室，因為辦公室里沒有顧客。Airbnb的創立源于創始人為了支付房租，讓訂不到酒店的人住到自己家的氣墊床上。之后他們做了一個出租房屋的網站，但很長一段時間內都沒有什么訪問量。很多人覺得這個創意太瘋狂，真的有很多人會愿意住到陌生人家里去嗎？于是他們去訪問自己的用戶：為什么你會把自己房子租出去？為什么你愿意住到別人家？從用戶中獲得了深刻的洞察。比如，其中一個房主給他們講了一個故事，他住的城市出現過動亂，動亂發生之后，好幾個以前租住過他房子的用戶給他打電話，關心他是否平安，令他非常感動。“不是簡單的住宿提供商，而是一個連接旅行者的社區”， 找到了真正產品價值的Airbnb獲得了高速增長。