農資銷售有妙招兒

孫天敏 姜世強

通過市場調查、強化培訓、開口營銷、走訪客戶，寺兒堡加油站打造農資銷售的特色渠道。

中國石油遼寧銷售葫蘆島公司寺兒堡加油站位于葫蘆島市連山區寺兒堡鎮，是一座偏遠的鄉村小站。

寺兒堡加油站打造農資銷售的特色渠道。至4月末，化肥銷售同比增長 138 %、玉米種子同比增長1300%。這些成績的取得，得益于加油站采取提前做好化肥和種子銷售市場調查分析、強化培訓、積極開口營銷、走訪并服務好客戶等一系列措施。

做足功課

為了更好地完成銷售指標，動員全體員工參與，早籌劃，早行動，早落實。加油站提前預定充足商品，首次訂貨購進了1200袋玉米種子、化肥100噸。

如何將產品銷售出去，站經理姜世強開動了腦筋，認為自己和站內員工成為專家才行。姜世強通過網上搜查資料和廠家專業技術人員做好產品技術及相關參數的學習，結合當地農業實際情況對全站員工進行全面開口營銷及農資專業知識培訓反復培訓交流、互相考試。

自行編制了簡易教材進行自主培訓。培訓主要內容包括：化肥的微量元素含量數高，對玉米和花生是一次性施肥并在后期更有效，避免第二次施肥，省時省力省錢；每袋重量80斤、與種子要10cm距離；玉米種子每袋的個數、間距、是粗稈還是細稈、玉米棒的大小、每個棒玉米粒是多少斤、玉米棒長在稈上多高、好不好劈、不同地能打多少斤、出芽率在92%以上等等。

站內成立了“化肥推銷小分隊”，以績效考核為導向，人人身上有指標，開口營銷成為工作中的常態化。

走到田間地頭

員工們在做足功課的前提下，利用休息時間走親朋、訪好友，積極宣傳中國石油化肥和種子的品牌優勢和服務優勢。

春節剛過，姜世強就帶領站內員工，穿著中國石油的工作服，開始了農資銷售的春天之旅。他們每天走鄉串巷，向顧客介紹黑土地玉米種子。

“我們中國石油的加油站銷售的種子和化肥是遼寧電視臺節目中經常播放的知名品牌，向叔叔大爺們推薦的這些全是適合遼西土地使用的。”“以2022年為例，好地畝產達到近2000斤，好收割、抗倒、抗旱、軸細。”姜世強介紹道。

一位農戶問：“每畝能有多少棵？”中石油員工回答：“570、618種子3500株，635種子4000株，種子間距在1尺2是3500株，1尺是4000株。”這位農戶又問：“每袋是多少錢？”中石油員工說：“570、635是110元，618是120元。”

在田間地頭，中石油員工詳細向農戶介紹中國石油的化肥技術含量、價格優勢；種子的出芽率優勢、平均畝產。“2022年用我們化肥和種子每畝能產1800斤，而使用其他品牌的種子和化肥能產1500斤。”這讓農戶能一眼看到差距，加大了老用戶對他們銷售化肥、種子品質的信心，也讓未購買化肥的農戶堅定了購買的決心。

搭建惠農平臺

加油站推出了油卡肥潤一體化活動，整合資源，為農戶配置最大優惠。寺兒堡加油站已建立了3個客戶群，站內在微信群內展開宣傳，將剛到化肥和種子拍好照片進行展示，并和客戶做好優惠政策說明：中國石油加油站的化肥和種子是正規廠家的產品，中化化肥廠家是全國最大的，產品的質量和數量全部合格。玉米種子是正規黑土地產品，成袋包裝、全部玉米種拌藥。

經過摸底，站內申請了“一站一策”促銷政策：在春耕期間，實行油非互動、油肥互動政策。例如，一次性購買農資滿3000或5000元，可低價換購各種型號的昆侖潤滑油。一系列惠農措施，著實給了農戶看得見、摸得著的實惠。

加油站還開辟了綠色加油通道，24小時營業，保障農機車輛隨到隨加，體現了中國石油助農的社會責任。

送貨上門

訂單有了，商品運到了。按照承諾，只要農戶有需要，一定按他們的要求送至指定地點。站內員工們成立了“郵遞小分隊”。

大車無法通行的農戶，就用三輪車通過坑洼不平的鄉村小路，為農戶送到指定田地或農戶家中整齊碼放，展現中國石油的優質服務。就這樣，1噸、3噸、5噸……所有的化肥經站內員工們的雙手，被搬運到了農戶的家中、田間地頭。昔日的嬌弱女生也變身成“女漢子”，和男子漢一樣干活。

女員工范宏艷家利用本地村民的優勢，積極走訪周邊的農村，通過她的宣傳、開口營銷，化肥和種子的銷售業績顯著。為及時將化肥農資送到農民手中，她休班期間自己駕駛自家的農用三輪車到屯里送化肥30噸。

在全體員工的共同努力下，不到一個月的時間，寺兒堡加油站實現了化肥銷售40噸。屯里幾乎家家戶戶購買了寺兒堡加油站銷售的化肥。其中，一些新用戶購買了一部分化肥和種子。他們想和原有購買的產品做比較，為以后購買意向提供依據。

一分辛苦一分收獲。寺兒堡加油站逐漸獲得了農戶們的信任、收獲了喜人的業績、擴大了中國石油的品牌影響力、提高了站內員工的收入。站內全體員工堅信，有了2023年春季農資產品的銷售基礎，必將大大利好今后銷售的進一步開展，銷售業績必將再上新臺階。

責任編輯：齊鐵健