企業創新發展戰略研究

摘 要：在共享經濟下，近年來二手交易逐漸走進人們的視線。從“買家”到“賣家”，越來越多的消費者在這種身份中來回轉換，在這種轉換的背后是日益熱門的二手交易市場。隨著消費意識的提升和環保理念的盛行，閑置交易已成為生活方式的一種趨勢，自己閑置的物品將會成為別人想要擁有的對象。我國二手閑置貨物交易規模由2015年3000億元迅速增加，到2020年的市場規模打破1萬億元人民幣。閑置貨物的交易覆蓋了來自幾乎全部的消費產品，預計在2025年，市場規模將超過近3萬億元人民幣。本文以最具有代表性的閑置品交易App創始企業——浙江阿里巴巴閑魚網絡科技有限公司（以下簡稱閑魚）為研究對象，界定其創新戰略的類型，分析其特征及優劣勢，并嘗試給出優化建議。

關鍵詞：創新戰略；閑魚；市場縫隙戰略；C2C；長尾效應

一、引言

在傳統看來，二手市場是一個價值很低的市場，利潤方式難以尋求，且C2C交易比較分散，易發生沖突，產生矛盾。此外，二手交易中的信息不對稱問題是經濟學中的一個難題。劣幣驅逐良幣現象極易出現，這也使得二手交易市場一直很少有人進入。但是，隨著電子商務的發展，消費主義越來越盛行，已經產生了一大批沖動型的購物人群。大量的購買行為造成了大量閑置物品的堆積，所以消費者急于將沖動消費產生的后果通過賣出商品來彌補。面對一個潛力巨大的閑置物品交易的市場，阿里巴巴推出了閑魚平臺，以社區+電商的創新模式，用社區給電商賦能，用信用給社區賦能，組成了共享經濟領域的重要部分。

作為中國領先的長尾商品C2C社區和交易市場，閑魚自2014年6月成立以來，經歷了幾年的快速發展，增量依然翻倍，當其他平臺發展停滯時閑魚依舊穩步前進，其創新戰略經驗值得學習。本文的主要思路是以閑魚企業為研究對象，通過界定其創新戰略類型，分析特征與優劣勢，最后給出企業創新戰略的優化建議。本文致力于從創新的角度分析閑魚的成功，有利于企業學習互聯網思維，關注市場需求變化，積極調整戰略布局。

二、閑魚創新戰略類型的界定

按照范圍和領先度這兩個維度，創新戰略可分為四大類型：技術創新戰略、市場縫隙戰略、技術創新跟隨戰略和技術創新合理化戰略，閑魚的創新屬于市場縫隙戰略。

1.領先度維度

閑魚在技術方面有很大的創新性。閑魚App不是單兵作戰，而是平臺間的連接。淘寶、閑魚以一鍵轉售功能，打通新產品和二手產品的交易渠道，使商品流通更迅速；高質量商品可以在閑魚和天貓之間流轉，解決了數字閑置商品交易中的環節煩瑣、不透明性等問題，消費者的擔心也相應減小。此外，閑魚依托淘寶體系內的大數據優勢，以及在搜索算法上積累的能力，使買賣交易效率有了明顯的提高；基于淘系海量的商品庫，算法會從幾億在線寶貝中選出最“值得買”的優質商品，推薦給有潛在購買需求的買家，供需匹配變得精準；依托阿里系強大的生態系統，將支付寶的支付功能和菜鳥網絡的物流服務接入閑魚平臺，實現交易流程閉環，讓交易一鍵達成。同時，閑魚還在技術上整合了支付寶螞蟻森林功能，二手回收可得螞蟻森林能量，有效激勵用戶參與閑置資源交易。通過閑魚回收還可以領取集團各類優惠券，如天貓超市、優酷會員卡、淘寶心選優惠券等。從而，大量用戶受到螞蟻森林能量吸引，培養了閑置資源線上交易的習慣。這些技術創新都得益于其從屬的阿里巴巴集團強大的生態系統及技術支撐，以及用戶間的相互轉化。

2.范圍維度

閑魚相較于2005年前C2C交易的淘寶，更具普惠性，針對有二手物品出售或購置需求的細分人群，讓更多的人低門檻地參與。閑魚2019年日活就已突破2000萬，在線賣家數已超過3400萬。閑魚用戶中90后占比50%以上，包括很多小眾二手愛好者，如二次元、古玩字畫、角色扮演、漢服等。閑魚充分利用長尾效應，用互聯網滿足更多消費者的需求，以較低的成本去提供更多的選擇，鼓勵當代人“斷舍離”，創造了比主流市場更大的市場。

閑魚用戶增長迅速，出現了許多創新性設計，形成了一種富有多樣性的App，也創造出了一個全新領域的流量綠洲。數據顯示，閑魚的用戶大多來源于口碑相傳，來自閑魚自身的品牌力。這一定位，讓閑魚與淘寶、天貓等電商業務區隔開，在“售前、售中、售后”都是相當成熟的消費閉環的同時，造就了一個嶄新的消費市場。

三、閑魚創新戰略的特征

1.中后期進入市場

在B2C電商平臺天貓及C2C電商平臺淘寶已經在電商市場占據一席之地時，阿里巴巴仍在創新交易形式，推出閑魚：以個人對個人的C2C為重點，為買賣雙方提供透明的直接對話渠道；部分需要中介服務的類別，同時采用C2B2C模式，不同于傳統的線下多層中介模式，平臺上各方獲取的信息更加真實、全面。對于一些不能銷售的閑置物品，可采用C2B法進行回收，回收方可進行處理，有利于提高回收率。閑魚在中國電商發展的中后期加入賽道，針對有二手交易需求的買家與賣家，聚合需求，通過大數據、云計算，以及物流、信用和支付等體系的不斷完善實現技術手段上的進步。

2.考慮細分人群的變化需求

閑魚不斷完善細分市場的閑置交易信貸體系。從行業的一般做法來看，對B2C交易的信任感相對容易解決，而對于占據閑置市場的C2C交易，由于每個平臺都不能控制商品，如何提升正品率及交易體驗，一直缺少好的解法。對于閑魚來說，由于C2C交易量大，規模優勢強，能夠獲得全行業最低的評估費用。因此，閑魚不斷推出新服務，對于一般產品，通過社區來降低交易成本，減輕其體量，對于貴重產品，更多地引入擔保交易和第三方，增強其可靠性，并嘗試推出C2X模型，X可以是C（普通消費者）、B（天貓淘寶商家），或S（各種中介服務提供商）。

3.“UGC”模式

如果將最早起源于互聯網領域的OGC、PGC、UGC概念應用于電商領域，則閑魚是典型的用戶生成內容的電商平臺。閑魚的受眾可分為兩類，一類是消費者，另一類是供貨商。買家可以在平臺上以較低的價格購買到心儀的商品，而賣家可以轉售閑置商品，獲得經濟利益，主要由想銷售二手商品的個人組成。為曾經的買家個人提供平臺，使其轉變為賣家，這是閑魚平臺的又一大特征。閑魚的誕生，既滿足了二手買家的購物需求，又滿足了二手賣家的銷售需求，交易賣家一般都是具有較強的沖動消費者和較強的流動性群體，他們常常會產生大量的閑置物，想要很快地清理，獲得收益，而交易買家則想要迅速地挑選和購買他們最喜歡的商品。

四、閑魚創新戰略的優劣勢

1.優勢分析

（1） 擁有先進技術及生態系統支撐

在我國二手閑置市場容量早已超出了7000億元，年復合增速做到了40%之上，而閑魚的占有率最大做到了70.7%。閑魚依附于阿里巴巴集團，有著頂級的資源優勢。對內已經與天貓、淘寶和芝麻信用等平臺對接，如引入綁定芝麻信用等，對外也已接入了如回收寶、估嗎、衣二三、愛回收等多家第三方服務機構。閑魚能夠拓展的資源相對于其他二手交易平臺來說更為豐富，流量相對來說也更大。

（2） 擁有專屬的社區構建

雖然是二手電商平臺，但是從模式以及功能的布局就可以看出閑魚對于社區還是比較看重，這就使用戶更愿意停留在閑魚上，首頁的免費領取等功能可以增強用戶的黏性，這都使得閑魚成為用戶最偏愛的二手電商App（見表1）。閑魚魚塘數據顯示，閑魚60%的閑置物品發布在由真實鄰居組成的社區魚塘內，魚塘中的閑置物品的平均交易時間要比魚塘以外快1/3。通過對利潤與交易的整合，閑魚的專屬社區可以減少溝通損失，降低交易的摩擦。例如，閑魚上的二次元產品退貨率僅有普通商品的一半左右。

（3） 擁有便利操作，多種引流手段

閑魚為使用者提供很多便利的服務，例如新品展示、商品分類、依據商品關鍵字瀏覽搜索、魚塘、商品收藏、商品風向、一鍵轉賣、商品購買、用戶互動進行留言評價等，之后又多了租房、拍賣應用。閑魚善于把握用戶從眾心理、損失規避心理等，提示商品價格的下降，展示用戶評論。同時，魚塘的功能也是各種興趣人群之間的聯系方式，它可以通過社交，使人們不斷地影響用戶數目，增加用戶活躍度。在閑魚中，有很多想不到的或有想象力的交易產品，你可以通過社交互動收獲各種世界上從未見過或聽說過的奇怪的東西，這是閑魚吸引用戶的特殊方法。

2.劣勢分析

（1） 細分市場易被開發，競品間差異性不大

縱觀二手電商市場下的產品，除了閑魚以外，轉轉在體量上與閑魚較為相似，二者涉及業務相同只是側重點略微不同，目標用戶有較大重合，用戶使用目的和場景也高度一致。而在閑魚的垂直領域二手手機市場下衍生的產品愛回收，以及以“社區”理念來構建二手物品閑置交換平臺的享物說，都與閑魚的目標用戶有較大重合，前者以標準的業務流程帶給用戶更好的體驗，后者以獨創的“小紅花”積分制閑置交換，帶給用戶滿足感，二者雖然目前體量不及閑魚，但隨著未來的不斷發展，將會對閑魚的發展造成阻礙與威脅（見表2）。

（2） 平臺商品真偽難以完全保證

隨著淘寶平臺逐漸加強對產品質量的監管，一些假貨商店轉向閑置商品交易平臺，導致平臺上假冒產品的廣泛生產和銷售。假貨賣家直接竊取正品的信息和圖片，或者采取更極端的手段將假貨賣給買家。例如，有些造假者在淘寶和其他網購平臺上以低價采購空瓶正品化妝品，再將其仿制的產品裝入瓶子里，在閑魚賣。這一情況多次出現，不但破壞了平臺自身的信譽，而且還打破了原有的相對可信的交易環境，使得買家的合法權利無法得到保護。

（3） 平臺商品價值難以客觀衡量

在閑魚平臺上進行交易是一種典型的C2C交易模式。買家和賣家都是個人用戶，商品售賣不需要披露經營信息，平臺上發布的商品價格僅由賣家決定。商品在信息價格機制中不完全透明，交易僅通過賣方單方面的描述進行，并在此基礎上達成協商交易。因此，在收到貨物后，買方往往發現貨物與描述不符。不僅廉價的生活必需品存在此現象，貴重物品如珠寶、iPad和手表也沒有一個明確的測量標準，磨損、使用壽命、顏色和等級等細節只能依靠賣方的個人描述，交易質量難以保證。

五、閑魚創新戰略的優化建議

閑魚選擇的創新戰略類型使其聚合了細分市場上的特定需求，其平臺通過多種途徑與手段盡量減少信息不對稱帶來的危害與損失，但二手交易平臺追求的是方便快捷靈活，對二手交易平臺內賣家的要求過多，將不利于二手網絡平臺的發展。因此，尋找管理中的平衡點是創新優化的中心問題，可通過以下幾點進行改革：

第一，加強平臺的交易安全，可以在個人主頁新增信譽頁，整合展示用戶的糾紛歷史、被投訴記錄和違規記錄，為交易安全提供更多維度判斷。個人主頁評價頁增加差評篩選標簽。第二，加強平臺社區運營質量，可以篩選每周各個魚塘中瀏覽、留言、收藏和點贊數量最多的帖子，為這些帖子貼上優質帖子的tag推薦給用戶閱讀。第三，可以鼓勵明星和玩家更多地參與組建圈子，社區還可增加干貨專區，包括防騙討論、賣貨攻略和購物攻略三大類，既保證了內容的實用性，同時又能服務更多用戶，賣家可以分享查看賣貨攻略相關內容，助力閑置快速清空；買家可以分享查看二手購物攻略，方便買到實用好貨；同時防騙討論的內容也能有效提高用戶交易安全意識。第四，增加備注功能，快速備注聊天對象特征，為后續交易識別這些已有溝通過的買家和賣家，方便用戶做出交易決策。

六、結語

隨著經濟的展開和商品流轉速度的加速，中國在線二手買賣市場范圍將進一步擴大，行業展開速度將加速，閑魚作為當前二手交易App的巨頭之一，借助淘寶龐大的客戶群獲得用戶流量，創造安全的交易環境和有效的交易流程來吸引用戶，并最終通過社區提高用戶留存的速度和活躍度。本文基于創新戰略的相關理論，界定閑魚創新戰略的類型，分析其特征及優劣勢，并嘗試給出優化建議。其創新戰略屬于市場縫隙戰略，具備中后期進入市場、考慮細分人群的變化需求、“UGC”運行模式等特征，擁有先進技術、生態系統及專屬社區，操作便利，功能緊抓用戶心理，但仍存在細分市場易被開發，競品間差異性不大，產品偽造現象泛濫、價格無衡量標準等問題，企業應在解決信息不對稱及準入門檻低之間尋找平衡點，不斷改善二手交易市場平臺體系。

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作者簡介：蘇慧怡（2001.11— ），女，漢族，山東濟南人，本科在讀，研究方向：工商管理。