如何實現(xiàn)超市利潤最大化

王飛

摘 要：實現(xiàn)利潤最大化是超市的最終目標(biāo)，狹義上主要有兩個方面，一方面是提高銷售收入，銷售收入=商品銷售數(shù)量×商品單價，顧客都喜歡用最少的價錢買到滿意的商品，所以不能盲目提高商品的價格，價格應(yīng)根據(jù)市場的狀況保持在合理的經(jīng)濟水平上，因此更應(yīng)該致力于提高商品的銷售數(shù)量，并帶動銷售收入的增加，另一方面是盡力減少成本和費用支出，在利潤增加的同時，成本和費用的支出越少，利潤就越大。廣義上有很多方面，如加快商品周轉(zhuǎn)率、提高銷售毛利率、增大市場份額、降低物流成本、減少商品獲利風(fēng)險等。本文借鑒國內(nèi)外連鎖超市先進的經(jīng)營理念和實際案例，結(jié)合我國激烈的市場競爭狀況，以實現(xiàn)百佳超市利潤最大化為最終目的，從百佳超市近幾年的發(fā)展史、采購管理、庫存管理、促銷活動、服務(wù)策略、財務(wù)管理六個方面對百佳超市的經(jīng)營狀況進行分析，提出改善措施，以期優(yōu)化百佳超市的經(jīng)營狀況。

關(guān)鍵詞：經(jīng)營狀況；采購管理；促銷活動；服務(wù)策略；財務(wù)管理

一、百佳超市現(xiàn)狀分析

百佳超市是最早進駐我國大陸市場的外資零售商，其生活物品一應(yīng)俱全，并致力于新鮮衛(wèi)生的熟食，商品種類多，價格優(yōu)惠，深受廣大市民的喜愛，也帶動我國零售業(yè)的發(fā)展。隨著經(jīng)濟全球化進程的加快，國內(nèi)外超市興起，如永輝、沃爾瑪、家樂福等，其次連鎖便利店成長，如美宜佳、7-11、喜士多等，接著是大型購物廣場出現(xiàn)，如萬達(dá)廣場、天河城、大悅城等，吃喝玩逛一體化，又接著是電商如淘寶、京東、拼多多、唯品會等線上商場迅速發(fā)展和搶占大量零售份額影響傳統(tǒng)實體店超市的發(fā)展。早期百佳超市曾擴大超市規(guī)模進駐成都和上海市場，但由于經(jīng)營不善，缺乏供應(yīng)鏈和規(guī)模優(yōu)勢，便逐漸關(guān)閉退守廣東市場。百佳超市與其他內(nèi)外資超市的競爭并沒有顯示出很大的優(yōu)勢，很多去過百佳超市的顧客表示，百佳的購物環(huán)境、商品陳列和商品檔次確實比較出色，但整體價格偏貴，尤其在促銷方面遠(yuǎn)不如本土超市靈活，而與沃爾瑪、家樂福等外資大型超市相比，百佳超市在采購規(guī)模上存在的差距因而采購成本更高，顯得價格也沒有吸引力。

目前，百佳超市面臨激烈的市場競爭，市場份額在不斷萎縮，利潤率低而不能快速開店，反而在關(guān)店，百佳超市利潤最大化關(guān)系到百佳超市未來發(fā)展的可持續(xù)性，其內(nèi)部的運作肯定存在某些狀況。本文希望通過對百佳超市的探究和對百佳超市利潤的提升提出有針對性的方案，希望百佳超市未來的業(yè)績實現(xiàn)增長。

二、針對百佳超市出現(xiàn)的問題及改進措施

1.百佳超市的采購管理提升

（1） 采購模式中的問題分析

百佳超市采用的是中央采購模式。中央采購指超市建立了專門的采購部門為各門店的配送實施向供應(yīng)商統(tǒng)一的大規(guī)模采購。這種模式有利于百佳超市總部實行統(tǒng)一配送、降低采購成本、規(guī)范采購行為，能夠很好地掌握采購者與供應(yīng)商的管理，即有利于保證采購商品的質(zhì)量，也有利于監(jiān)督和控制采購商品的數(shù)量，并提高采購效率，中央采購配送中心更有利于降低了連鎖門店倉儲、收貨等費用支出。

百佳超市門店眾多，分布的地方較分散，地方的不同，人們的消費習(xí)慣、消費愛好、消費需求存在一定的差異，采用中央采購制度的超市很難滿足各門店的地方特色，另外，采購人員與門店人員合作不到位，門店的積極性難以充分發(fā)揮，維持銷售組織的活力也比較困難。例如早期百佳超市曾三進三退上海市場，在上海經(jīng)營方面一直水土不服，客源少是因為高端產(chǎn)品不夠，說到底是華東地區(qū)采購的問題，百佳在上海的采購和管理人員很少，很多商品都是從華南地區(qū)直接采購。但采購一定要做到區(qū)域化管理，因為商品的后期需要維護，包括售后、促銷、推廣、活動等。缺乏地區(qū)性采購管理直接導(dǎo)致商品維護缺乏，且還會造成品類不足或商品不符合當(dāng)?shù)氐男枨蟆?/p>

（2） 采購模式改進措施

①改進采購模式

采購部與銷售部多加溝通聯(lián)系。由于百佳超市采用的是中央采購模式，所以采購部要依靠各個門店銷售部的銷售情況來制訂采購計劃，銷售部也要依靠采購部及時地獲得高質(zhì)量的商品來保證銷售目標(biāo)的實現(xiàn)，這兩個部門的結(jié)合可以為超市帶來預(yù)期的利潤。所以采購部與銷售部要加強彼此的信息共享，交換彼此的看法，比如新商品的出現(xiàn)、各門店當(dāng)?shù)貐^(qū)域的特色、采購的質(zhì)量和數(shù)量等，以超市的綜合利益為主，最大限度地滿足各連鎖超市的需求。

委派負(fù)責(zé)人進行協(xié)調(diào)。各部門在對事情的看法上產(chǎn)生分歧、行動上出現(xiàn)偏離目標(biāo)的情況是不可避免的，因此需要有專人來協(xié)調(diào)部門間的關(guān)系，使各部門之間保持和諧的關(guān)系，共同為實現(xiàn)超市的經(jīng)營計劃而共同努力。

②選擇理想的供應(yīng)商

好的供應(yīng)商是供應(yīng)鏈的重要環(huán)節(jié)。采購是百佳超市經(jīng)營活動的主要環(huán)節(jié)。供應(yīng)商的選擇和管理是百佳超市采購方面防范風(fēng)險的基礎(chǔ)工作。一批適合于百佳超市的供應(yīng)商是超市的寶貴資源，它們不僅僅能使超市物品采購穩(wěn)定可靠、質(zhì)優(yōu)價廉、成本降低，而且可以做到雙方關(guān)系融洽、互相支持、共同協(xié)調(diào)、降低采購風(fēng)險，所以百佳超市在選擇供應(yīng)商時要仔細(xì)與全面地了解與分析供應(yīng)商的各個指標(biāo)，比如商品質(zhì)量的好壞、交貨是否及時、履行合同的能力、售后服務(wù)、商譽、商品價格的變動范圍等。

③與供應(yīng)商建立友好的戰(zhàn)略合作關(guān)系

百佳超市與供應(yīng)商之間存在著利益沖突的關(guān)系。早期百佳超市利用自身的中央采購模式和競爭優(yōu)勢，用多種手段向供應(yīng)商施壓，包括要求供應(yīng)商分擔(dān)廣告開支。向供應(yīng)商征收貨品上架費、阻止供應(yīng)商向其他零售商提供折扣及要求獨享商品銷售權(quán)等措施，否則威脅終止交易，百佳以剝削供應(yīng)商的利益來增加自身的利益。正所謂“你有張良計，我有過墻梯”，因此供應(yīng)商即故意掩蓋商品的真實價格，或變相提高商品價格，以便減少自身蒙受的損失。

百佳超市應(yīng)該主動與供應(yīng)一起磋商雙贏合作方案，委派采購部成員與供應(yīng)商經(jīng)常會面，交換各自的意見，比如促銷贈品計劃、商品開發(fā)、縮短送貨時間降低送貨成本等方面，形成信賴關(guān)系，有利于與供應(yīng)商長遠(yuǎn)合作發(fā)展。

④與供應(yīng)商實現(xiàn)信息共享模式

若百佳超市想要提高在市場上的競爭力和獲得自身利潤最大化，就要改變傳統(tǒng)理念，長期與供應(yīng)商保持信息共享，并擴大信息共享的透明度。供應(yīng)商能夠清楚地知道自身的商品在百佳超市銷售平臺上的銷售額變動情況和庫存數(shù)量變動情況，并及時安排生產(chǎn)、運輸和改進，這種高效的信息共享不僅降低了供應(yīng)商的成本同時也降低了百佳超市的庫存成本，百佳超市在采購方面容易取得價格優(yōu)勢，也可以從獲得的利潤過渡一部分給顧客，實現(xiàn)百佳、供應(yīng)商和顧客的“三贏”策略。

2.百佳超市庫存管理的優(yōu)化

庫存管理是對倉庫的各種商品的種類和數(shù)量分類和控制，使其在儲存過程中保持在合理水平上。由于百佳超市的配送中心商品的積壓，百佳超市有時會舉行商品大清倉的活動，把兩件商品包扎在一起，商品附帶贈品，主要是為了減輕庫存的負(fù)擔(dān)，也反映出百佳超市庫存管理做得不到位。

因此配流中心必須致力于實時監(jiān)控銷售數(shù)據(jù)的變動情況，有計劃地進貨，加快及擴充銷售商品的渠道，及時分析商品動銷率、商品缺損率、毛利率、庫存周轉(zhuǎn)率、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)等數(shù)據(jù)變動，整理數(shù)據(jù)并把數(shù)據(jù)反饋給采購部門和銷售部門，商品進入倉庫后員工要提高分貨的效率，以免造成庫存堆積或不足。

百佳超市每個門店都有自己的小倉庫，當(dāng)其中一個門店發(fā)生某商品缺貨，而配流中心又與該門店區(qū)域距離相隔較遠(yuǎn)時，配流中心可以委托相同區(qū)域的其他門店為該缺貨門店補貨，提高商品周轉(zhuǎn)率，盡力降低百佳超市物流配送的費用支出。

3.百佳超市的促銷活動

（1） 促銷方式

促銷是營銷者運用有效的方法使顧客了解企業(yè)的產(chǎn)品，說服或吸引顧客購買其產(chǎn)品，目的是樹立超市形象，增加商品銷售額，提高市場占有率，提高競爭地位。百佳超市目前的促銷活動如下：

①顧客只需要花費20元辦理一張會員卡，能夠享受20元的優(yōu)惠券，簡單來說，辦理一張會員卡不僅不需要花錢還可以隨時享受不同商品的會員價，吸引顧客主動前來辦理和購物。

②百佳超市多數(shù)產(chǎn)品標(biāo)簽標(biāo)明會員價和非會員價，每消費10元積累1個會員積分，積分可用于兌換優(yōu)惠券，每500積分兌換10元優(yōu)惠券；會員印花換購滿50元獲1個印花和會員充值滿100元獲1個印花。

③百佳超市開展了試吃體驗活動，推銷員以推銷紅茶為目的現(xiàn)場沖泡紅茶；推銷員以推銷豆類食品為目的現(xiàn)場烹制，并免費提供給圍觀的顧客試喝，消除顧客對產(chǎn)品的抗拒心理，為顧客降低初次消費成本。

④百佳超市有時打著“全場商品低價大清倉”的口號，并不是商品的質(zhì)量有問題或保質(zhì)期短，而是以較低的價格銷售某種商品已達(dá)到排擠其他競爭對手和搶占市場份額。

（2） 改善促銷的措施

①百佳超市雖然可以用會員的積分或印花兌換禮品，但是會員區(qū)的禮品長時間不更換，無法給予會員新鮮感。所以在會員活動專區(qū)在布置時增加禮品的品類和檔次，定期對禮品進行更新。

②實行比較人性化的感性服務(wù)，比如在顧客生日當(dāng)天會收到超市祝福和贈送積分印花，給予顧客親切感。

③為顧客構(gòu)建一個溝通交流的平臺，比如舉辦顧客聯(lián)誼活動，加強與顧客之間的情感交流，聆聽顧客的想法，有利于了解顧客哪方面的購物需求及優(yōu)化促銷方案。

4.百佳超市的服務(wù)策略優(yōu)化

（1） 優(yōu)化銷售服務(wù)

百佳超市的銷售業(yè)績要想提高離不開一線售貨員的努力。百佳超市的售貨員不是太主動走上去與顧客交流，這也導(dǎo)致很難了解到顧客的需求。售貨員服務(wù)主旨是滿足顧客的需要和欲望，對顧客負(fù)責(zé)。銷售業(yè)績有主觀因素和客觀因素：

①售貨員的綜合素質(zhì)

從售貨員綜合素質(zhì)來看，售貨員必須掌握商品知識，售貨員不懂得商品知識，在服務(wù)工作中，就很難做到對商品實事求是地介紹，很難幫助顧客挑選合適的商品。當(dāng)顧客在觀看商品時，售貨員必須學(xué)會觀察顧客，迅速捕捉顧客的購物需求是什么，研究顧客的購物心理。售貨員介紹商品時必須站在顧客的立場上為顧客著想，消除顧客對商品的疑慮，幫助顧客解決實際問題。在與顧客交流時售貨員運用文雅禮貌的語言，當(dāng)顧客不買時，售貨員不要把失望的表情流露在外，要表現(xiàn)得支持顧客并表示諒解，這做法容易讓顧客產(chǎn)生好感。

②企業(yè)對售貨員的激勵制度

從企業(yè)對售貨員的激勵制度來看，對于員工最大的激勵是升職和加薪，用客觀的績效數(shù)據(jù)來評定售貨員的工作情況，某售貨員績效數(shù)據(jù)高的就給予其相應(yīng)的獎勵，良性的競爭有利于推進銷售工作，建立一個能夠充分激發(fā)售貨員活力的人才培訓(xùn)機制，讓售貨員看到他們發(fā)展的前景，要長期持久的實施下去。

（2） 優(yōu)化結(jié)賬服務(wù)

百佳超市同樣面臨著高峰時期排隊長龍的困擾。拖慢結(jié)賬流程的最主要環(huán)節(jié)是收銀員與顧客的反復(fù)交互。近期百佳超市推出電子微信會員與實體儲值卡，既可以用微信付款也可以用卡付款，用微信隨時查看儲值卡余額以及用微信充值儲值卡。結(jié)賬時微信掃碼或刷儲值卡，就可以同時完成會員識別、金額扣減、累計積分三個環(huán)節(jié)，再也不需要反復(fù)掏錢，節(jié)約了時間，并且微信會員系統(tǒng)自動發(fā)信息及時提醒顧客余額的變動情況。經(jīng)過實地考察，已經(jīng)辦理會員卡的顧客在結(jié)賬流程上能夠節(jié)約了1分鐘的時間。

百佳超市每日客流量大約3000人，午間和晚間是超市購物高峰時期估計有300位會員，省出的300分鐘用來多做100單交易，人均客單以75元計，一家 54間店的連鎖超市，每月僅因會員卡一項就額外增加了千萬元的營業(yè)額。這一分鐘的巨大差距，是由每一環(huán)節(jié)的優(yōu)化累積起來的，使用微信會員卡查詢和找卡更方便、識別和付款更迅速、儲值更順暢，發(fā)展會員時流失也大幅度減少。在所有會員當(dāng)中，儲蓄會員占比97%，會員活躍度占比80%，儲蓄金額上千萬元。

（3） 優(yōu)化微笑服務(wù)

微笑服務(wù)是指服務(wù)人員以真誠的笑容為顧客提供服務(wù)，微笑使顧客感到親切。微笑服務(wù)是所有服務(wù)工作中投資最少，收效最大，事半功倍的措施。在市場經(jīng)濟激烈競爭的環(huán)境中，企業(yè)必須真正把微笑作為在市場競爭中立于不敗之地、保持科學(xué)發(fā)展而不可忽視的重要服務(wù)內(nèi)容。美國一家百貨商店的人事經(jīng)理說過，寧愿雇用一個沒上完小學(xué)但卻有愉悅笑容的女孩，也不愿雇用一個神情憂郁的哲學(xué)博士。微笑服務(wù)可以使顧客產(chǎn)生賓至如歸的感覺。據(jù)觀察百佳超市從售貨員到結(jié)賬人員，絕大多數(shù)服務(wù)人員與顧客溝通交流時沒有把微笑掛在嘴里，面無表情。所以百佳超市要把微笑服務(wù)更加細(xì)致、深入地貫徹到每一個服務(wù)崗位、每一個環(huán)節(jié)，這樣容易拉近與顧客的距離。微笑是服務(wù)人員對顧客最好的禮遇和尊敬。

5.百佳超市的財務(wù)管理的優(yōu)化

（1） 優(yōu)化預(yù)算的編制

預(yù)算編制是根據(jù)各經(jīng)濟單位的各項財務(wù)指標(biāo)及預(yù)算年度工作計劃等編制與實施。自上而下與自下而上相結(jié)合參與預(yù)算編制，這種預(yù)算方法能夠有效地促進上下級之間相互溝通、協(xié)調(diào)，明確該預(yù)算編制是否合理，盡量減少預(yù)算與實際的差距。

（2） 優(yōu)化預(yù)算的控制

預(yù)算控制是根據(jù)預(yù)算規(guī)定的收入與支出的標(biāo)準(zhǔn)，檢查和監(jiān)督各部門活動，以保證各部門經(jīng)營目標(biāo)得以實現(xiàn)，并嚴(yán)格控制成本費用的支出，以及比較預(yù)算和實際的差距及原因，然后對差異進行處理。預(yù)算控制的優(yōu)點在于明確組織及其內(nèi)部各單位的責(zé)任，調(diào)動所有單位和個人的積極性，缺點在于預(yù)算管得過死，因為超市的外部環(huán)境國家政策及激烈的市場環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境經(jīng)營方式的優(yōu)化是在不斷變化的，這些變化會改變超市采購商品應(yīng)付的支出和銷售商品實現(xiàn)的收入，從而使預(yù)算變得不合適，尤其是涉及較長時期的預(yù)算可能會束縛經(jīng)營者的行動，追求最低的績效，使超市經(jīng)營缺乏靈活性和適應(yīng)性。優(yōu)化預(yù)算控制的首要任務(wù)是清楚預(yù)算控制的利與弊，把握其有效性和局限性，才能在實際工作中有效地控制預(yù)算。

三、結(jié)語

本文通過介紹了采購管理、庫存管理、促銷活動、服務(wù)策略、財務(wù)管理在百佳超市的運作情況，再根據(jù)我國市場的現(xiàn)狀，具體描述了上述五個方面的加強措施，進一步實現(xiàn)百佳超市利潤最大化。實現(xiàn)百佳超市利潤最大化需要各個部門的不斷努力，在經(jīng)營活動中主要考慮怎樣降低運營成本，怎樣提高銷售業(yè)績。在深究百佳超市經(jīng)營狀況期間，本人對財務(wù)指標(biāo)涉及的各個經(jīng)營領(lǐng)域的分析有了進一步的了解，學(xué)習(xí)到了關(guān)于各個經(jīng)營領(lǐng)域的相關(guān)知識。

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