轉(zhuǎn)機(jī)制，提能力，在轉(zhuǎn)型中破繭前行

可以說，家電與家居的融合趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，核心原因是用戶發(fā)生變化。對(duì)于品牌商而言，產(chǎn)品在研發(fā)時(shí)就要考慮到與全屋場(chǎng)景和諧的設(shè)計(jì)，不僅是美還要實(shí)用、耐用，產(chǎn)品與場(chǎng)景一體化設(shè)計(jì)、一站式服務(wù)，同時(shí)還要提升效率，真正地做到質(zhì)價(jià)比才會(huì)有市場(chǎng)。而零售商及經(jīng)銷商向家電家居一體化轉(zhuǎn)型中，更多的是依托家電及家居、定制及裝修品牌方的資源。

在記者采訪中，實(shí)體經(jīng)銷商希望品牌商能夠多做一些場(chǎng)景化的提煉以及消費(fèi)者體驗(yàn)提升方面的研究，同時(shí)強(qiáng)化供應(yīng)鏈能力的整合，沒有供應(yīng)鏈能力的整合無法談生活方式的一站式解決方案。而經(jīng)銷商則是需要從用戶視角不斷提升店面的體驗(yàn)感，拿出更多的精力和時(shí)間去和設(shè)計(jì)師合作、異業(yè)合作，做教育消費(fèi)者等工作。更重要的是家電與家居融合的相互賦能，從解決方案到服務(wù)方案，更好去解決用戶的需求痛點(diǎn)。

當(dāng)然在轉(zhuǎn)的過程中，更多的是結(jié)合自身基因優(yōu)勢(shì)，去做拓展，并不是從家電經(jīng)營一步就跨入至家電家居家裝一體化，而是一個(gè)遞進(jìn)的過程。

比如，記者所采訪的目前在家電家居家裝一體化中已經(jīng)取得一定實(shí)際成果的經(jīng)銷商，基本都是從傳統(tǒng)家電，到前置系統(tǒng)銷售，再到家居定制、家裝，在自身能力不斷提升的過程中，實(shí)現(xiàn)跨界融合。

當(dāng)用戶消費(fèi)更理性、更專業(yè)、更加注重質(zhì)價(jià)比的同時(shí)，流量入口已經(jīng)被打散，在工程、家裝、設(shè)計(jì)、社群、線上社交媒體、電商、定制等等一系列的多元化的流量入口下，傳統(tǒng)渠道的效能逐漸在降低，成本卻越來越高，人效、品效也在下降，利潤被壓縮，在這種情況下，客戶會(huì)在哪里被截留，就要到哪里去找客戶，有消費(fèi)者的地方就要有觸點(diǎn)，實(shí)體經(jīng)銷商需要通過多渠道、多品牌、多品類來更好滿足用戶的需求。

比如武漢工貿(mào)家電在渠道端，已經(jīng)建立包括傳統(tǒng)門店、購物中心、建材店、線上門店、加盟店在內(nèi)的全渠道營銷模式。目前，在湖北省內(nèi)的自有門店為136家，這是基礎(chǔ)盤。在武漢高端購物中心，如國際廣場(chǎng)、萬象城等開設(shè)品牌專賣店，均取得了不錯(cuò)的業(yè)績。建材店是近兩年布局的新賽道、新的業(yè)務(wù)，截止目前在湖北省內(nèi)已經(jīng)開有15家店面。線上也有自有商城，加盟店在省內(nèi)也發(fā)展到116家。通過擴(kuò)渠道，用多觸點(diǎn)，全渠道解決顧客被分散的需求變化。

在經(jīng)營品類上，過去賣場(chǎng)主要做冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、彩電的生意，對(duì)于這些品類的上游，如中央空調(diào)、采暖、凈水、新風(fēng)等并不是太重視，自2020年起，工貿(mào)家電對(duì)團(tuán)隊(duì)的考核目標(biāo)就做出了調(diào)整，考核整體團(tuán)隊(duì)的前端工程類家電銷售業(yè)績。

其實(shí)，很好理解，對(duì)于傳統(tǒng)家電零售企業(yè)而言，只要能夠做好工程類家電，傳統(tǒng)家電業(yè)務(wù)自然就不用發(fā)愁，通過2年多的大力推動(dòng)工程類家電銷售，工貿(mào)家電已經(jīng)取得一些成績。自2021年下半年開始，洗碗機(jī)一年的銷售量超過萬臺(tái)，而家用中央空調(diào)、洗衣機(jī)、洗碗機(jī)、干衣機(jī)的銷售占比，都拿回了整個(gè)湖北市場(chǎng)龍頭的地位。特別是在2022年較困難的經(jīng)營環(huán)境下，工貿(mào)家電的純零售額依然逆勢(shì)增長，同時(shí)，下沉店、電商、加盟店的銷售也都處于增長狀態(tài)。

整個(gè)市場(chǎng)在下滑，而工貿(mào)家電通過經(jīng)營模式提升，最主要的就是通過出門找顧客，改變獲客方式，由過去的坐商變行商，再由過去做傳統(tǒng)的大家電到做工程類家電的轉(zhuǎn)型，也獲得了頭部品牌，包括行業(yè)的認(rèn)同和支持。2022年，工貿(mào)家電又進(jìn)一步推進(jìn)經(jīng)營品類拓寬，因?yàn)閺霓D(zhuǎn)型的心路歷程來看，原本只是做冰箱、洗衣機(jī)、彩電，拓展去做前端的工程家電后，發(fā)現(xiàn)還有更前端的定制類家具和全房裝修。因此，又進(jìn)入了裝修領(lǐng)域。

2022年，工貿(mào)家電同時(shí)還搶抓了新能源汽車的風(fēng)口，獲得華為授權(quán)，在家電賣場(chǎng)中率先布局新能源汽車展示銷售窗口，就在現(xiàn)有家電賣場(chǎng)里面銷售了100臺(tái)華為新能源汽車。2023年，工貿(mào)家電準(zhǔn)備在武漢市場(chǎng)開出專門的店面，做包括汽車業(yè)務(wù)銷售在內(nèi)的全系列產(chǎn)品銷售，也獲得華為的支持，又將切入一個(gè)新的賽道。另外，對(duì)衛(wèi)浴及智慧家同樣也是工貿(mào)家電品類擴(kuò)展的重點(diǎn)。

多觸點(diǎn)、多品牌、多品類創(chuàng)新，核心關(guān)鍵詞就是近和寬，近是拉近和消費(fèi)者的距離，寬是服務(wù)的面一定要寬，寬就能夠帶來效率的提高。而武漢工貿(mào)家電的轉(zhuǎn)型方向，一是求生存，二是開新局，通過渠道創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新、組織創(chuàng)新和目標(biāo)創(chuàng)新這4個(gè)動(dòng)作，背后帶來實(shí)際變化就是服務(wù)能力及效率的雙提升。

因?yàn)椋?jīng)營模式的創(chuàng)新，背后一定是組織創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新。工貿(mào)家電汽車、家裝、衛(wèi)浴、智慧家都組建了專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營，公司內(nèi)部進(jìn)行平臺(tái)化的改革，減少管理半徑，提高內(nèi)部管理效率。比如，2022年，工貿(mào)家電新成立的公司，包括做下沉市場(chǎng)的門店、建材店，都形成合伙人公司，職業(yè)經(jīng)理人以及管理團(tuán)隊(duì)都給予一定的股份，通過機(jī)制創(chuàng)新激發(fā)活力。

其實(shí)，實(shí)體家電經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型已經(jīng)談了很多年，但轉(zhuǎn)型是非常困難的一件事情，轉(zhuǎn)型困難的背后其實(shí)就是能力的提升，能力提升了自然就轉(zhuǎn)型成功，但改變自己又是極為困難的，而改變的關(guān)鍵還是能力的提升。

第一，找顧客的能力，通過小區(qū)、異業(yè)、建材等多種形式的拓客，與設(shè)計(jì)師交朋友，與家裝公司做伙伴，做老客戶帶單。

第二，滿足用戶需求的能力，在全屋設(shè)計(jì)能力，針對(duì)全屋定制、定制家居設(shè)計(jì)，中央空調(diào)、采暖、洗碗機(jī)等家電產(chǎn)品的方案設(shè)計(jì)上，工貿(mào)家電投入真金白銀，用5年的時(shí)間，成立自己的定制團(tuán)隊(duì)，招聘專職設(shè)計(jì)師，組建自己的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)自己的接待顧問，目前已經(jīng)初步具備全屋定制和定制家居成套解決方案的提供能力。

第三，流量交互能力，這是目前工貿(mào)家電正在大力探索的。流量交互能力就是和裝修公司的合作，過去的合作更多是討價(jià)還價(jià)，博弈更多。而現(xiàn)在，則是從利他的角度找到突破口。從2022年下半年開始，給裝修公司引流，介紹裝修的業(yè)務(wù)。工貿(mào)家電的要求很簡單，給裝修公司介紹業(yè)務(wù)以后，只需要把這一單生意里面的家電生意留給工貿(mào)家電即可，這就從博弈關(guān)系變成了給裝修公司帶單的關(guān)系。

2022年，圣都家裝武漢首家超過1萬平方米的體驗(yàn)店落地在工貿(mào)家電唐家墩店，工貿(mào)家電還和武漢市最大的本土家裝公司及專做高端市場(chǎng)的家裝公司，都形成深度的合作。在工貿(mào)家電的促銷活動(dòng)中，有給裝修公司帶單的任務(wù)。而裝修公司每個(gè)月開總裁簽售會(huì)時(shí)，也會(huì)邀請(qǐng)工貿(mào)家電帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)過去分享他們的流量。當(dāng)然，這種轉(zhuǎn)變首先是有利他精神，能夠給裝修公司以更多幫助。

第四，服務(wù)能力提升，背后一定是效率的提升，過去在市場(chǎng)上找顧客，是一個(gè)品類或一個(gè)品牌單打獨(dú)斗，現(xiàn)在則是多品類、多品牌聯(lián)動(dòng)。比如，現(xiàn)在都在講從單件銷售到全套銷售，在工貿(mào)家電對(duì)于全套銷售的定義已經(jīng)不是指家電全套，而是全房稱為全套。家電全套銷售稱之為大套，產(chǎn)業(yè)類為小套，比如，銷售洗干一體機(jī)稱為小套，洗干一體機(jī)+洗碗機(jī)+蒸箱+烤箱的銷售稱為中套。而全套則是要把全屋裝修、全屋定制全部加進(jìn)去，才能稱為全套。

而這些能力的提升，讓工貿(mào)家電的獲客成本相對(duì)較低，基于成本和效率的優(yōu)勢(shì)，就可以讓工貿(mào)家電在市場(chǎng)上做更多的投入。同時(shí)，從等客到主動(dòng)服務(wù)，通過能力的提升，再有品牌支持，和顧客的交流的機(jī)會(huì)變得更多，場(chǎng)景更廣。

當(dāng)然，家電與家居家裝深度融合的商業(yè)模式才剛開始，過程中或有很多的不確定性，但方向是確定的。用確定性面對(duì)不確定，為家電廠商開創(chuàng)了新的發(fā)展篇章。