妙可藍多辜負了蒙牛的期待？

文/陳秋曉

“賽道選擇很重要，在什么時機進入這個賽道也很重要。更重要的一點是，堅定做第一。”妙可藍多創(chuàng)始人、CEO 柴琇曾公開分享自己的創(chuàng)業(yè)之路。

上述賽道指的是奶酪，而妙可藍多實際采取的行動，是在2018年推出奶酪棒大單品后，通過燒錢營銷來快速打開消費者心智，占領(lǐng)市場空間。

柴琇稱，從2018年到2022年，妙可藍多在中國奶酪行業(yè)的市場占有率從3.9%提升到了35.6%。而市場占有率提高的同時，經(jīng)營數(shù)據(jù)也在飛速增長：2020年，妙可藍多的營收同比增速曾高達63.2%，凈利潤同比增速達208.16%，創(chuàng)下了自上市發(fā)展以來的最高紀錄。

不過，2022年以來，妙可藍多的高增長光芒開始退去。2022年，公司實現(xiàn)營收48.3 億元，同比增長7.84%，增速同比下滑近50 個百分點；凈利潤實現(xiàn)1.35 億元，同比下滑12.3%。

這一狀況今年也沒有緩解，2023年第一季度財報顯示，公司營收、凈利潤等關(guān)鍵指標同比分別下滑20.47% 和67.08%，主營的奶酪產(chǎn)品營收也同比下滑22.15%。

財務(wù)數(shù)據(jù)下滑的背后，是妙可藍多核心經(jīng)營能力的不足開始暴露。從內(nèi)部來看，妙可藍多采取重營銷、輕利潤、輕研發(fā)的打法，沒能真正將產(chǎn)品打造成護城河；從行業(yè)競爭來看，隨著擁擠賽道中營銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)一輪輪地卷起，妙可藍多既不具備產(chǎn)品優(yōu)勢，也不具備價格優(yōu)勢，奶酪也就越來越賣不動。

妙可藍多需要快速找到新的增長突破口。一方面是由于公司自身造血能力還不夠強，另一方面，曾為其提供大量資金的大股東蒙牛，也有因為增長乏力而有減少支持的可能性。

曾享受過營銷拉動增長成就感的妙可藍多，想要繼續(xù)坐穩(wěn)賽道第一的位置，是時候補上研發(fā)和產(chǎn)品課了。

業(yè)績?nèi)嫦禄羁伤{多告別增長神話

隨著財報數(shù)據(jù)越來越黯淡，中國奶酪第一股妙可藍多的產(chǎn)品似乎越來越不好賣。

4月底，妙可藍多發(fā)布2023年第一季度財報，各項經(jīng)營數(shù)據(jù)全面下滑：營收10.23 億元，同比下滑20.47%；凈利潤2420 萬元，同比下滑67.08%；毛利率32.69%，同比減少6.13%。

具體到產(chǎn)品來看，第一季度妙可藍多旗下的奶酪產(chǎn)品營收同比下滑22.15%至8.11 億元；貿(mào)易、液態(tài)奶產(chǎn)品則分別實現(xiàn)1.28 億元和8136.73 萬元營收，同比下滑16.15%、8.11%。

受此影響，妙可藍多在財報發(fā)布的次日股價大跌，盤中刷新了歷史新低至23.47 元/股。高盛公司也隨之將妙可藍多評級由“中性”下調(diào)至“賣出”，目標價17.4 元。

妙可藍多在資本市場的頹勢，也直接波及其大股東蒙牛。據(jù)天風(fēng)證券測算，2018年以來多次增資妙可藍多的蒙牛，在妙可藍多的持股成本為30元/股以上。也就是說，蒙牛在妙可藍多身上的投入已經(jīng)開始出現(xiàn)浮虧。

浙商證券分析稱，妙可藍多該季度營收下降，主要是由于渠道庫存管理不善；毛利率下降則是因為產(chǎn)品銷售不及預(yù)期和原材料上漲。

結(jié)合財報來看，以上分析不無道理：2023年第一季度，妙可藍多的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)高達98.9天，去年同期為58 天，創(chuàng)下歷史新高；主營的奶酪業(yè)務(wù)收入8.11 億元，同比下滑22.15%，環(huán)比下滑10.83%。另據(jù)柴琇在公開演講中透露，2022年以來公司原材料價格上漲近30%，給經(jīng)營帶來一定壓力。

值得注意的是，2020年以來，妙可藍多扣非凈利潤的同比增速持續(xù)下滑，且下滑速度要快于凈利潤同比增速的下滑；具體到單季度來看，公司的扣非凈利潤早在2022年第三季度時便開始呈現(xiàn)虧損狀態(tài)。

這意味著，妙可藍多在產(chǎn)品銷售和市場競爭方面，面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。

百億奶酪競速賽，妙可藍多能坐穩(wěn)C 位嗎？

妙可藍多業(yè)績的接連下滑，既有自身經(jīng)營不善的因素，也有深受整個奶酪賽道激烈競爭的影響。

總的來說，妙可藍多雖在品牌發(fā)展早期，通過砸錢營銷換來市場占有率和增長率的雙增長，但這個方法的護城河并不高。隨著想分食奶酪市場的玩家越來越多，營銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)等一輪輪地發(fā)生，妙可藍多超高營銷投入能帶來的回報，也開始邊際遞減。

最初，在2018年推出兒童零食奶酪棒，并確認將其打造為大單品之后，妙可藍多便亮出了“無廣告、不贏利”的燒錢營銷氣勢。

妙可藍多先是將廣告投放的重點集中在央媒衛(wèi)視和分眾梯媒兩個渠道：以“奶酪就選妙可藍多”為口號，又將兒歌《兩只老虎》改編為15 秒廣告歌，先后在央視、多個地方衛(wèi)視頻道的黃金時段和城市樓宇的電梯間中高頻滾動播放。

2020年，妙可藍多繼續(xù)加大營銷力度，一方面邀請明星孫儷為其代言，另一方面將投放渠道拓展至電商、高鐵、網(wǎng)紅直播、新媒體等。

如此營銷規(guī)模之下，妙可藍多確實譜寫出了奶酪賽道中的增長神話：2020年，公司的營收同比增速和凈利潤同比增速分別達到63.2%和208.16%，創(chuàng)下新高；另據(jù)Euromonitor 統(tǒng)計，2021年，妙可藍多以27.7%的市場占有率超越百吉福，一舉成為奶酪行業(yè)第一。

與此同時，妙可藍多的營銷投入也幾乎呈現(xiàn)出逐年翻倍上漲的趨勢：財報顯示，2017—2022年，公司銷售費用分別為1.23 億元、2.05 億元、3.59 億元、7.11 億元、11.59 億元和12.19 億元。其中，2020年妙可藍多在廣告促銷費上的支出為5.61 億元，占銷售費用比重高達78.94%。

與妙可藍多營銷成本形成鮮明對比的有兩項指標：一是凈利潤，二是研發(fā)費用。妙可藍多雖然凈利潤呈現(xiàn)出高速增長的趨勢，但其總數(shù)額和利潤率的表現(xiàn)并不算好：2017—2022年，妙可藍多的凈利潤分別為427.9 萬元、1064萬元、1923 萬元、73398 萬元、1.94億元、1.71 億元，長期以來僅為銷售支出的1/10 左右。此外，妙可藍多以奶酪棒零食為主營產(chǎn)品，毛利率可達38.21%，處于較高水平，但公司凈利率最高僅為4.33%。如此差異，反映出妙可藍多在成本控制上有些失衡。

在研發(fā)方面，妙可藍多的投入也是不足的。以研發(fā)費用歷史最高的2022年為例，5123 萬元的總額僅為公司同期銷售成本的4%，占營業(yè)收入的比例僅為1.06%。不但如此，公司僅有一個由75 名人員組成的研發(fā)團隊，占公司總?cè)藬?shù)的比例不到3%。

上述數(shù)據(jù)已能夠為市場描繪出一個重營銷、低利潤、輕研發(fā)的企業(yè)形象，也因而給公司帶來后續(xù)增長乏力、抗風(fēng)險能力較差、產(chǎn)品競爭力不足等影響。在業(yè)內(nèi)看來，妙可藍多無法長久地通過營銷來換取增長，而這一點會在行業(yè)競爭中被無限放大。

值得注意的是，在中國，奶酪作為新興賽道的特質(zhì)是比較復(fù)雜的：它前景可觀，中國奶業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2022年，中國奶酪行業(yè)市場規(guī)模約為151 億元，而到2025年，該規(guī)模將突破300 億元。

截至2022年，國內(nèi)人均奶酪消費僅為0.2 千克，相比于日本人均1.2 千克和英國、法國人均5.5千克13.9 千克的消費量，還有很大的增長空間。

不過，由于奶酪尚未像奶粉、液態(tài)奶一般，成為中國消費者普遍且剛性的需求，奶酪市場容量能否持續(xù)擴充也就還存在不確定性。據(jù)Euromonitor 數(shù)據(jù)，中國奶酪市場的零售增速已連續(xù)3年下滑，并在2022年放緩至8.9%。

同時，奶酪賽道又是低門檻、易復(fù)制的，高速增長的奶酪玩家不止妙可藍多一位，賽道上已經(jīng)擠滿了玩家。

在此環(huán)境下，品牌們不得不通過一輪輪地卷起營銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)來搶占所剩不多的市場增量。

營銷上，妙可藍多鋪天蓋地式的廣告宣傳很快被復(fù)制。無論是將洗腦式廣告送進電梯間，還是爭先恐后地與大頭兒子、冰雪奇緣Elsa 公主、汪汪隊等熱門動畫IP合作，妙飛、吉士汀等玩家紛紛跟進，并為自己造勢。

價格上，奶酪棒打折促銷逐漸成為新的常態(tài)。天風(fēng)證券數(shù)據(jù)顯示，多數(shù)奶酪品牌在商超和線上渠道的奶酪棒的折扣力度約在5—8折區(qū)間，且實際價格相差無幾。而在華安證券的市場調(diào)研中，妙可藍多的單價約為0.138 元/克，比伊利、百吉福、吉士汀、妙飛、君樂寶等品牌都要貴，并不具備價格上的優(yōu)勢。

爭搶IP、打折促銷背后，是奶酪棒產(chǎn)品已呈現(xiàn)出高度同質(zhì)化。華安證券進一步指出，提高奶酪棒產(chǎn)品中的干酪含量或乳成分含量，是行業(yè)向高質(zhì)高價發(fā)展的方向，其他允許添加成分則將提供充足的產(chǎn)品創(chuàng)新空間。

這會對企業(yè)的研發(fā)能力提出要求。不過，以流量為護城河而輕視了產(chǎn)品研發(fā)的妙可藍多，未來想向上發(fā)展、坐穩(wěn)C 位，還面臨著諸多挑戰(zhàn)。

蒙牛還會全力支持嗎？

作為中國乳制品行業(yè)的新晉玩家，妙可藍多在搶占市場初期選擇重營銷的方式，有其合理性。因此市場也密切關(guān)注著，妙可藍多能否通過與乳業(yè)巨頭蒙牛的合作來激發(fā)出協(xié)同效應(yīng)，獲得無論是資金，還是供應(yīng)鏈、研發(fā)、渠道等其他層面的合作。

早在2018年，妙可藍多便開始為蒙牛的奶酪事業(yè)部提供代工服務(wù)，雙方保持著良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

2020年，雙方敲定了更緊密的合作：1月，蒙牛以14 元/股共2.87 億元的價格買下妙可藍多5%的股份，又以4.58 億元入股妙可藍多全資子公司廣澤乳品，共計出資7.45 億元。12月，蒙牛又以29.71 元/股、共計30 億元的價格對妙可藍多進行增資，持股比例上升至28.46%，轉(zhuǎn)變?yōu)楣究毓晒蓶|。2021年、2022年，蒙牛又對妙可藍多進行了多次增持，持股比例進一步提升至35%。

彼時業(yè)內(nèi)認為，蒙牛多次加倉妙可藍多，是因為雙方的合作對蒙牛幫助更大。奶酪業(yè)務(wù)是蒙牛2018年起在液態(tài)奶、冰淇淋、奶粉等領(lǐng)域?qū)ふ业诙鲩L曲線。

不過，蒙牛2019年財報顯示，盡管蒙牛通過與歐洲乳制品巨頭Arla Foods 成立合資公司等方式，試圖涉獵兒童奶酪、休閑奶酪、佐餐奶酪等細分領(lǐng)域，但當年蒙牛奶酪業(yè)務(wù)占總營收的比重仍不足1%。此時，蒙牛迫切需要妙可藍多來帶動新業(yè)務(wù)的成長。

在2022年中期業(yè)績說明會上，蒙牛乳業(yè)總裁盧敏放又強調(diào)，蒙牛把妙可藍多作為奶酪業(yè)務(wù)的唯一運營平臺，希望奶酪業(yè)務(wù)在2025年時能打造為百億營收板塊，進而實現(xiàn)蒙牛在2025年營收達到1500 億元的5年計劃。

蒙牛的資金注入，為妙可藍多擴充產(chǎn)能、燒錢營銷等提供了強勢支撐。截至2022年年末，蒙牛對妙可藍多的注資金額已累計超過40 億元。

不過，由于自身發(fā)展奶酪業(yè)務(wù)的經(jīng)驗并不成熟，蒙牛暫無法在經(jīng)銷、渠道等其他方面對妙可藍多提供充分支持。

一方面，蒙牛對妙可藍多的渠道賦能主要體現(xiàn)在對接B 端餐飲合作品牌上，但目前還沒有具體數(shù)量的統(tǒng)計。另一方面，妙可藍多更傾向于其經(jīng)銷商只賣奶酪，或無法與蒙牛原有的液態(tài)奶渠道緊密結(jié)合。其管理層在投資者交流中表示，賣液態(tài)奶搭售奶酪的經(jīng)銷商，不如專門賣奶酪的經(jīng)銷商效果好。受此影響，妙可藍多在2023年第一季度進一步縮減經(jīng)銷商數(shù)量至5165家。

除此之外，蒙牛對妙可藍多在3年內(nèi)（以2021年為起點）退出液態(tài)奶業(yè)務(wù)的要求，既限制了妙可藍多只能在奶酪市場尋求增長突破，也一定程度上限制了其從原料出發(fā)對自身產(chǎn)品品質(zhì)進行提升。

由此來看，妙可藍多面臨的多重困境，似乎只能依靠自己解決。目前，妙可藍多擴張業(yè)務(wù)的新嘗試集中在端上餐桌（家庭場景）和為B 端餐飲商家提供原料（工業(yè)場景）兩方面。

不過，前者需要重新培養(yǎng)消費者的日常飲食習(xí)慣，后者則面臨著壓低價格、換取銷量的不利局面。2022年財報中，妙可藍多公司家庭餐桌系列、餐飲工業(yè)系列毛利率分別為33.71%、13.56%，遠低于即食營養(yǎng)系列的51.23%，新業(yè)務(wù)暫無足夠的造血能力。

而其大股東蒙牛也自身難保，或許連資金上的支持都將無法長期提供。不同以往，2023年以來，市場上再無蒙牛進一步加倉妙可藍多的消息傳出。這或許是因為蒙牛內(nèi)部已出現(xiàn)了營收增長乏力、毛利率下滑等問題。

2022年，蒙牛營收同比增速和凈利潤同比增速分別為5.1%和5.5%，相比于2021年的15.9%和42.6% 出現(xiàn)了大幅下滑；毛利率也同比下滑1.4 個百分點至35.3%，創(chuàng)下自2017年以來新低。

與此同時，集團增長有轉(zhuǎn)向依賴外延式收購的趨勢。不僅是奶酪業(yè)務(wù)，蒙牛也在奶粉、冰淇淋、牧業(yè)等業(yè)務(wù)上進行了向外收購。2017年以來，蒙牛合計并購金額超百億元，這帶來了一路飆升的資產(chǎn)負債率。據(jù)華創(chuàng)證券統(tǒng)計，截至2022年年末，蒙牛負債總額達到677.6 億元，資產(chǎn)負債率為57.52%，其中有息負債占比約為50%，有息負債率明顯高于其他乳制品企業(yè)平均水平。

頻繁地對外收購，也讓蒙牛承擔了商譽減值，進而影響利潤波動的巨大風(fēng)險。以此前收購的雅士利為例，2016年，由于雅士利年內(nèi)虧損，蒙牛確認商譽減值準備22.54 億元，成為公司2016年出現(xiàn)巨額虧損的主要原因。

目前，蒙牛尚未在財報中陳述妙可藍多對其業(yè)績的負面影響，但妙可藍多的營收規(guī)模和增速，確實也還無法滿足蒙牛對其提出的百億營收目標。

而妙可藍多的現(xiàn)金流已經(jīng)開始惡化：2022年財報顯示，公司經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量金額為-2.048億元，2021年同期為4.37億元，公司現(xiàn)金流從凈流入轉(zhuǎn)為了凈流出的狀態(tài)。

從目前的資金狀況來看，妙可藍多或許是時候改變靠營銷換增長的路徑了。未來，在快速發(fā)展、競爭激烈的奶酪賽道中，妙可藍多需要一邊前進一邊補課，畢竟它的安全感需要來自自己的增長，而非依賴蒙牛的支持。

本文來自微信公眾號連線Insight