應收賬款管理探析
——以A 公司為例

王婉婷

(新疆財經大學，新疆 烏魯木齊 830012)

一、 引言

應收賬款管理是企業管理的重要內容之一，應收賬款管理與企業信用在企業經營中占據重要地位。 現階段，我國應收賬款管理相關的法律法規并不健全，也沒有建立完善的信用體系。 而面對激烈的市場競爭，針對賒銷產生的龐大的應收賬款，企業必須采取科學有效的信用機制，并且加強對應收賬款的管理，方能降低企業面對的風險，從而達到利益最大化。

二、 應收賬款管理概述

(一)應收賬款定義

應收賬款是指企業在正常生產經營過程中因銷售商品或提供勞務等業務，應向購買方收取的款項。應收賬款是伴隨企業銷售行為的發生而形成的一項債權，且該債權尚未接受任何形式的書面承諾。

(二)應收賬款形成原因

1. 激烈的商業市場競爭

面對激烈的市場競爭，企業往往都會采用賒銷方式，向買方提供商業信用，以此來爭取客戶，擴大市場占有率，因此，市場競爭最終會導致賒銷的產生[1]。

2. 銷售實現與貨到付款的時間差

時間差就是指在結算貨款到支付時所需的時間，企業的結算方式與耗費的時間掛鉤。 結算方式不恰當，耗費時間就越長。

3. 企業自身不健全的信用制度

目前我國的信用體系機制還不夠完善，企業在信用制度管理上水平較低，在國家對信用政策放寬后，企業無限制地擴大銷售規模不但不會使其盈利，反而會導致貨款難以收回，從而形成應收賬款。

(三)應收賬款管理的目的及意義

1. 應收賬款管理的目的

企業的最終目的就是要獲取利益最大化，因此應收賬款管理的目的就是要減少壞賬損失、制訂科學合理的應收賬款信用政策。 在信用政策下，增加的銷售收益大于采取該政策所負擔的成本時，該政策才是可行的。

應收賬款管理還包含對企業未來銷售前景的預測和對市場的判斷，因此，應收賬款管理的最終目的是保證及時收回賬款并且最大限度降低信用風險。

2. 應收賬款管理的意義

一方面，企業可以將應收賬款水平控制在合理范圍內，加快企業流動資金的周轉速度，同時保證企業的現金流和銷售利潤；另一方面，企業可以進一步完善內部控制制度，提高企業整體管理水平。

對企業來說，應收賬款就是一個產銷統一體，企業既想要借助其促進銷售增加銷售收入，提高企業競爭力，同時希望盡力避免應收賬款帶給企業的資金周轉問題以及壞賬損失問題[2]。

因此，加強應收賬款管理并不意味著企業不能擁有應收賬款，而是通過合理的管理手段將其控制在一定合理范圍內，最終對企業長遠發展起到積極作用。

三、 A 公司應收賬款管理現狀分析

(一)A 公司概況

A 公司于1971 年6 月成立。 公司主要經營化工原料、化學制劑、生物制品、化妝品、中草藥、中成藥、保健食品、飲料的開發、生產和銷售；茶葉、食糖的批發、零售等。 公司的主要產品有田七系列和云南白藥系列。

A 公司發展迅猛，不斷地擴大生產，擴大銷售規模，利潤大幅上升。 因為過度擴大生產銷售規模，使得公司的流動資金難以維持公司正常運轉。 目前，該公司出現了應收賬款在流動資金的占比極高、資金周轉困難等現象。 公司的主要客戶是國內一些中小型企業，自創立至今，公司發生壞賬損失數額較大。

(二)A 公司應收賬款現狀分析

1. 應收賬款異常增長

應收賬款增長率＝(本期應收賬款-上期應收賬款)/上期應收賬款×100%

營業收入增長率＝(本期營業收入-上期營業收入)/上期營業收入×100%

從表1 中數據可以看出，公司應收賬款占營業收入的比重低，主要由于A 母公司2016 年成立一家保理公司并與子公司省醫藥簽訂協議，每年省醫藥出售大量應收賬款由保理公司購買，如此一來，就可以減少公司的應收賬款。 因此，公司轉移了應收賬款，壞賬風險自然而然地也轉移了。 即出現了表1 中占比較低的表象。

表1 2017—2021 年A 公司主要財務指標

一般而言，應收賬款是伴隨著營業收入的增加而增加，兩者之間成正比。 因此，比較分析兩者的增長率，就可以判斷公司的經營狀況。 正常情況下，公司經營狀況良好時，應收賬款的增長速度一般小于營業收入的增長速度。

從表1 可以看出，A 公司的應收賬款一直在持續增加，一方面是國家政策的原因，另一方面由于公司開設了大量子公司導致客戶增加。 公司應收賬款增長速度快，大部分收入屬于賒銷，資金難以收回，資金利用率低。

2. 應收賬款周轉次數分析

應收賬款周轉率＝營業收入/應收賬款

應收賬款周轉天數＝365/應收賬款周轉率

通常來說，應收賬款變現次數越多，也就是周轉率越高就越好，說明該公司的回款能力強、催收高效、壞賬損失少、資金流動性好。 與之相反，應收賬款周轉天數是越短越好。

由表2 可以看出，公司應收賬款周轉率與周轉天數呈反向變化。 周轉率在下降而周轉天數在上升。 這說明，A 公司應收賬款周轉速度變慢，平均收賬期在增加，資產流動性減慢，不利于公司的生產經營。

表2 2017—2021 年A 公司相關周轉性財務指標

3. 應收賬款債務人分析

根據二八原則，占公司總客戶的20%左右為公司的大客戶，而大客戶能帶給公司很大的效益:①從公司來看，只占20%的大客戶能帶給公司80%的項目收益，而占比較多的中小客戶給公司帶來的效益只占其20%。 ②企業可以通過大客戶來提高市場占有率，從而帶來穩定發展。 ③大客戶一般具有較好的信用，在業界也有一定聲譽，有好的口碑；相比小客戶，賒銷后大概率能追回賬款。

從表3 中可以看出，A 公司前五大銷售客戶銷售總計占總銷售額的15%左右，說明A 公司近五年來前五大銷售客戶都是以中小企業為主。 當然，醫藥企業債務人大多是醫院或醫療機構，但是，A 公司沒有一個穩定的大客戶與之合作，中小企業由于自身發展緩慢，可以抵押的固定資產相對較少，公司經營與大企業相比較不穩定，因此賒銷給中小型企業會有很大的風險，要承擔貨款收不回來的風險，而A公司的主要銷售客戶都是這種中小型企業，比較容易產生壞賬。

表3 2017—2021 年A 公司主要銷售客戶及年度銷售額占比情況單位:%

四、 A 公司應收賬款管理存在的問題

(一)公司多采取賒銷占領市場

隨著社會的發展，人民生活水平不斷提高，人們對自身身體健康越發重視，導致醫藥行業近幾年蓬勃發展，A 公司迅速擴張成為醫藥行業的佼佼者。在競爭激烈的醫藥行業，A 公司不得不擴大生產與銷售的范圍，同時，采用信用銷售與其他企業競爭，因此公司在銷售過程中大多采用賒銷以便銷售額增長，更好地占領市場。 吸引企業信用銷售的主要原因:首先，缺少資金，企業總想得到自己想要的材料和服務。 其次，許多客戶都希望保持一定時間的支付期限，以驗證貨物和審查文檔[3]。 市場經濟的變化是極快的，企業若想緊跟市場發展的腳步，就必須采用賒銷的方式，以此來擴大市場份額，從而增加各項銷售收入。

(二)應收賬款過多易產生壞賬損失

由于公司之間存在激烈的商業競爭，公司在銷售產品時，形成大量的應收賬款，科學合理地利用信貸銷售有利于公司銷售渠道的穩定。 但是，A 公司應收賬款占據了公司大量的流動資金，給公司資金周轉造成一定困難，容易造成壞賬損失。 因為企業管理制度的不合理，造成了大多應收賬款在規定時間內不能完全收回。 例如，公司是否對欠款方的信用狀況進行全面的調查，對信用狀況不良的客戶是否還繼續賒銷等。 這些問題都會增加公司營運資金流動性風險，不利于公司的發展。

(三)客戶大多缺乏高信用度

該公司的銷售網絡覆蓋云南省16 個省、128 個縣。 不僅覆蓋了各級醫院、零售藥店和藥品配送企業，還有效地覆蓋了縣、鄉衛生院和社區衛生服務站，覆蓋了全省藥品流通企業最大的市場份額。 中小型公司信用缺失的主要原因是內部信用管理不健全、財務失真現象嚴重、固定資產少融資難。 而A公司主要賒銷對象就是這些中小型企業。 在給客戶賒銷貨物時，A 公司對客戶信用狀況方面做的調查明顯不夠，加之公司盲目地增加銷售以搶占市場份額，導致公司應收賬款增加。 公司的應收賬款增加，導致公司的經營風險也隨之增加；對客戶的信用狀況方面了解不夠全面，造成大量信用貸款無法及時收回。 公司應收賬款的賬齡過長，而公司管理者也沒有采取相應的應對措施，因此導致公司資金周轉出現問題，應收賬款成為壞賬。

五、 解決A 公司應收賬款管理問題的對策

(一)慎重采取賒銷機制

通過調查賒銷對象的信用狀況，對其能否按時還款進行分析。 在給予賒銷后要對賒銷對象加強管理，公司有關部門要按時并多次與賒銷對象保持密切聯系，及時調查更新對方信用狀況，在預測其不能按時還款時要及時向上級匯報情況，然后采取其他催收措施。 銷售部門要時刻記錄銷售對象的賒銷情況，累計銷售對象的信用等級，在賒銷對象出現信用風險時，及時采取措施，因此公司一定要嚴加選擇賒銷的對象并時刻對其進行把控[4]。

(二)增強壞賬風險意識

對應收賬款回收時間長、客戶不及時還款等問題導致企業發生的壞賬風險，必須采取法律手段來維護企業自身的基本權利。

欠款時間越長，貨款收不回來的可能性越大。因此對逾期貨款，公司要派專門人員加大對拖欠貨款客戶的追收力度。 管理人員必須要定期核對賬款，按照逾期的時長，確定收貨款的先后順序。 管理人員一定要辨別欠款方是否在故意拖欠，對故意拖欠賬款的客戶，不能采取一般的催收辦法，對這類欠款的客戶必須采取強有力的措施，或者立即使用法律手段如訴訟保全。 總而言之，催收賬款方式有許多，對不同逾期的不同情況，可以靈活使用催收手段，有能力的情況下最好做到雙方共贏。

(三)制定科學的信用政策機制

公司可以將信用管理作為一個獨立的部門，將其與銷售部門、財務部門劃分開，這樣可以有效地防止舞弊。 公司可以指派專門人員對客戶的財務報表進行查閱，也可以通過銀行給客戶的信用評級進行分析，大致判斷客戶的信譽、資本以及償債能力。

公司可以分析當前市場所處的環境，然后結合自身狀況，制定合理的適合自身的信用政策。 要權衡政策制訂后帶給公司的效益與帶來怎樣的風險，以及出現風險后如何應對。 在將這些問題分析清楚后制訂信用政策，要與時俱進，隨著市場環境、競爭對手、自身發展水平不斷變化，信用政策也要隨之機動地修訂。 公司的第一要義就是要追求利益最大化，而信用交易與信用風險同生共死，因此信用風險的轉移是信用政策的一大要點。

六、 總結

文章通過對A 公司的分析，可以看到應收賬款不僅僅只是一項資產，它更多的是企業對風險的分析以及對信用風險的管理。 其考驗的不僅僅是管理者的管理水平，更多的是各個部門間的相互配合與協作。 恰當的應收賬款管理機制可以加快賬款的回收，防范財務風險，會給企業帶來更高的經濟效益。