紅燕領軍，柯北客來

彭雪

近日，從浙江省總工會傳來好消息，中國石油浙江銷售紹興分公司柯北加油站石紅燕被授予省總工會2022年“浙江工匠”榮譽稱號。該項榮譽的獲得，充分展現了浙江銷售人的文化為根、技藝為骨、匠心為魂的新時代工匠風采。多年來，石紅燕先后獲得中國石油集團公司優秀站經理、集團公司優秀共產黨員、集團公司青年崗位能手、浙江公司勞動模范等40余項榮譽稱號。

石紅燕身上有股踏實肯干的韌勁兒。入職起，她就下定了扎根油站、學精技能的決心，無論在加油站哪個崗位上都能堅持鉆研、苦練本領、提升技能。她相繼總結出了“紅燕營銷服務法”“三個多一點”“四個一”的服務承諾。特別是她的“紅燕營銷服務法”，被浙江省總工會授予以職工名字命名的品牌服務操作法。這不僅是對她最高的嘉獎，而且是對加油站窗口服務的高度認可和創新精神的贊賞。

虎口奪食

石紅燕常說：“不局限思維，打破常規習慣，才能收獲更多?！苯衲暌詠恚芸聵虻貐^鏡水北路修路影響，柯北站銷售急劇下滑，且周邊3公里范圍內分布著4座加油站。各競爭對手站大打價格戰和促銷戰，致使柯北站客戶大幅流失。

面對客戶開發的困境，石紅燕心急如焚。一天，石紅燕給貨車加油時聽說距離油站2公里處搬來了幾家物流公司。她給客戶加好油后，便帶領員工對3家企業進行了深入摸排。

通過走訪，她了解到客戶的車輛是從其他油庫提油的，且合作時間達3年之久，比較信任對方。他們想要拿下這個大客戶可沒那么簡單。石紅燕連續2天跟進傳統打法，都被客戶搪塞敷衍過去了。她心想：“越是難啃的硬骨頭，就越要拿下?！?/p>

她一邊繼續跟進尋找與物流公司負責人見面的機會，一邊安排專人跟蹤客戶進油全過程。功夫不負有心人。10天后，她發現客戶采購的油品存在數質量問題。根據掌握的情況，她再次登門拜訪，與負責人開門見山地談用油業務。通過石紅燕的真誠介紹，客戶表示愿意一試。幾次合作后，石紅燕終于獲得了客戶的認可，成功鎖定了該固定客戶。她還攻克了其他2家物流公司，實現柴油日均銷量新增4.5噸。

搶占份額

面對柯北站周邊復雜的競爭環境，石紅燕沒有采取跟跑策略，而是借助多變的市場環境靈活應對，充分釋放柯北站的活力，實施差異化針對性營銷。

她制定一站一策客戶回流方案，根據柯北站地理位置及周邊情況，進行客戶普查，逐一拜訪，合理引流；通過價格優勢，給客戶算精細賬，引導客戶到柯北站加油，增強客戶的信任度；持續開發中小企業客戶，抓住增值稅專用發票開票契機主動出擊，向客戶宣傳站內優惠政策和增值稅發票資質，先后開發了3家中小企業客戶，實現月銷量6000多升。

柯北站作為公司的點對點促銷站，周邊競爭形勢嚴峻。石紅燕以積極的態度應對競爭，帶領員工走社區、進工廠，推薦電子卡。截至目前，柯北站共辦卡4264張，卡銷比達到了55.95%；利用充值返利、油非互動營銷政策，日銷量最高突破了23.5噸，實現了守勢變主攻。

突破創新

今年，石紅燕提出了兩個問題：“我的客戶知道我嗎？為什么不來我這加油？”

圍繞這兩個問題，她開展了市場調研，及時掌握了周邊15個小區、1家醫院、1家酒店、7家駕校、5個大型物流停車場情況，并設計了客戶數據動態表，及時對優質大客戶進行每周、月度走訪，結合公司營銷活動點對點專人維護，夯實穩量增量基礎。

面臨站前道路拓寬等不利因素，石紅燕積極與公司對接，以一體化營銷探索直批新模式，挽回因價差拉大流失的零售客戶。同時，開發周邊工程、物流客戶，不僅解決了客戶的難題，而且對開發終端機構用戶和延伸服務需求提供了快捷的平臺。

石紅燕發現柯北站早晚高峰排隊嚴重，尤其固定柴油客戶是大貨車，車身長、油箱大、占位面積大、加油時間長，影響汽油提槍效率。有些心急客戶便駕車離開到別處加油。石紅燕看在眼里急在心里。根據加油站的油槍布局，她做了指示牌，讓貨車早晚高峰加油時停在最外車道。這樣一來，早晚高峰的擁堵問題得到了解決，進站客戶多了一倍。

責任編輯：曲紹楠