我為公司選爆品

李林麗　吳瓊　朱寧

據天貓新品消費調查報告顯示，大多數消費者會嘗試購買新品，有超四分之一的消費者養成了“買新”的習慣。新品消費趨勢的確立，意味著便利店需要不斷地推陳出新，如何從眾多市場新品中精準選出消費者青睞的產品，是打造爆款產品的前提條件，這也是便利店持續引流、吸引客戶提升復購率的關鍵。

經過多年的實踐探索，在嚴選新品、打造爆品方面，湖北銷售非油品管理團隊練就了自己的一套組合拳。通過戰略到位、策劃到位、宣傳到位，湖北銷售實現年度非油銷售額達到百萬元以上爆品137個。2022年，年度累計引進新品889個，新品實現銷售收入近2000萬元，同比增長35%。湖北銷售全省非油店銷收入10.9億元，同比增幅3.4%；非油毛利2.3億元，排名首次進入全國前5，同比增幅35.4%。

以客戶需要為導向

“現在人們更注重健康，但是我發現加油站便利店里面低糖和無糖的飲料品類較少，我們可以多引入一些。”“我同意，特別是像元氣森林、喜茶這樣的網紅飲品，主打零糖低卡，商超普遍大面積鋪貨，客戶很喜歡。”這樣的思維碰撞，時常發生在公司每季度召開的選品討論會上。

產品是賣給消費者的，要想產品賣得好。首先得知道客戶想要什么，那么市場調查就顯得尤為重要。公司組建了非油品類管理研究小組，以非油公司及各地市分公司小組成員為主的品類團隊。該小組定期深入大型商超、連鎖便利店收集市場爆款、熱門商品信息；通過互聯網、專業便利店商品平臺，搜集天貓、京東等眾多網絡平臺熱賣商品資訊。2022年，全年收集商品信息兩千余條。

同時，為了更深入更全面了解油站客戶群體消費偏好，通過調查問卷、座談交流等形式廣泛征詢分公司、加油站及客戶新品需求意見。綜合市場信息、客戶偏好、在售商品結構等因素，確定新品引入品類。2022年通過市場調查，發起了團購客戶需求的大包裝糧油，疫情期間火爆的戶外露營用品，夏季包裝飲料新品，秋冬季保暖手套、暖寶寶、護手霜等防護用品，維生素、創可貼、消毒棉簽等便利商品的招商引品工作。

陽光引入促合規

“中國石油湖北銷售非油業務對外公開招商啦！若您符合常規商品、線上商品等供應條件，歡迎踴躍報名，我們誠邀與您合作。”每年春節、國慶等重要節假日前，為更好滿足高峰客流多樣需求，公司都會在全網發布招商公告，這是公司在建立開放合作、公正透明的招商生態上的有力舉措。

現實中，很多企業的采購業務留給供應商的印象是水很深，讓很多擁有優質產品的供應商望而卻步，為信息更透明，吸納更多潛在優質供應商資源，在確定新品引入范圍后，公司通過企微、微信公眾號、招標網等多個公開網站平臺發布招商公告，通過公開采購需求，透明采購流程，通過互聯網更廣泛的邀請優秀供應商帶著優質產品參與談判合作。

通過公開招商引品，實現與寧波良品購商務服務有限公司、佛山市海天調味食品股份有限公司、湖北鹽業集團有限公司武漢分公司、荊州市活力二八家化有限公司、土老憨生態農業科技股份有限公司等多個廠家合作。

自己動手豐衣足食

市場上的新品多不勝數，選品時容易陷入評判標準過于單一、強調個人喜好、盲目沖動的誤區，為了更全面更精準選品，公司多渠道征集新品資源后，抽選分公司、加油站代表一起參與商品現場評選。通過品鑒會的形式，讓員工通過觀看、品嘗，同時從產品品牌、價格競爭力，產品包裝、產品品類發展趨勢等多方面標準進行評估，選擇更高顏值、更高質量、更優價格的產品。良品鋪子零食、可口可樂咖世家咖啡飲料、蔡林記熱干面、喜茶、千禾0添加調味品等多個市場熱門新品，張飛牛肉、花椒世家、東北汐田豆漿、山珍等多個品質產品紛紛走進中石油加油站便利店。產品進店了，要想產品賣得好，一個必不可少的重要環節就是宣傳推廣。為了更好的推銷效果，公司制定了新品推廣制度，以員工為主體，充分調動大家的積極性和主動性，全方位進行營銷。

結合產品信息制作新品的微信軟文、圖片、視頻等宣傳資料，對新品特點、功能等信息進行宣傳，通過微信公眾號、工作群、視頻培訓等多渠道宣貫。從中石油內部渠道推廣到外部其他社會渠道推廣、從線下到線上，通過推文、促銷、品鑒、陳列展示、發布會、品鑒會、參加展會等多種形式推進。

公司2022年持續開展新品引入，組織了6期大型公開招商，引入新品889個，涵蓋了節日商品、包裝飲料、零食、面包、家庭食品、個人護理用品等十余個品類，新增良品鋪子、喜茶、蔡林記、千禾、福達坊等多個知名品牌新品，2022年新品實現銷售收入近2000萬元，新品毛利率同比提升了5個百分點。自有商品與湖北本地品牌活力28廠家合作開發了活力28洗護系列，促進了自有品牌形象的提升。通過“我為公司選爆品”活動，選出了適銷對路的商品，越來越多的客戶走進中石油便利店購物，隨著中石油便利店銷售額的逐年大幅提升，也印證著客戶對中石油便利店的認可。

責任編輯：齊鐵健