房地產開發企業應收賬款管理研究

楊春成

摘要：銷售房款是房地產經營性現金流入的主要來源。目前隨著國內房地產行業下行，國家三道紅線政策發布后，房地產開發企業外部融資規模受限，企業資金流入只能靠自身項目銷售回款，從商業銀行、證券公司等外部金融機構融得開發項目資金難上加難，可見銷售回款周期的嚴格把控迫在眉睫。銷售回款關乎到整個企業的現金流，是企業生死存亡的關鍵所在。房地產開發企業應收賬款占整個銷售回款的五成以上，應收賬款回款周期管控至關重要。本文從房地產開發企業應收賬款管理存在的六個主要問題引出以完善回款制度，選擇優質的按揭貸款機構合作，職責分離、責任落實到人，以客戶為先、客戶利益至上為導向四個方面來提升房地產開發企業應收賬款管理，以期對房地產開發企業日常工作提供參考。

關鍵詞：房地產開發企業；應收賬款；管理

房地產開發企業作為資金密集型企業，管控好資金鏈尤為重要，應收賬款作為企業重要的資產，必須受到重視。為了讓應收賬款快速變現，降低企業經營風險，減輕財務風險，應加強房地產開發企業應收賬款的管理。現如今以銷定產已成為房地產開發企業的大趨勢，為了搶占一手房市場份額，快速去化庫存，房地產開發企業爭相出臺首付款分期政策，降低了首付款回款比例，拉長了銷售回款時間。企業賒銷平衡，應收賬款的管理水平直接影響整個企業是否能持續投資、能否穩步發展壯大，因此需要房地產開發企業管理者高度重視應收賬款的管理，促使企業資金周轉率能夠得到有效提升。

一、房地產開發企業應收賬款管理的重要性

所謂應收賬款，是指企業由于銷售商品或提供服務等形式形成的債權。對于房地產而言，應收賬款可分為應收銀行按揭款、應收客戶按揭欠款（客戶斷供后房地產開發企業負有連帶責任期間由房地產開發企業代客戶償還的銀行按揭款）、應收首付分期欠款、應收分期欠款、應收銷售款（包銷給分銷商的未收銷售款）、應收貸款本金、房屋實測與預測面積補差應收賬款；房地產開發企業對于其他應收款（如代付的施工方水電費、員工借款、存出保證金等）等管理也不容忽視。

銷售房款作為房地產開發企業現金流入的重要來源，受房地產行業市場下行、國家三道紅線政策約束、2021年后許多大中型房地產企業債務到期不能償還影響；房地產開發企業外部融資規模受限，最主要的造血只能由自生解決，指望外部輸血難上加難。房地產開發企業嚴格把控銷售回款迫在眉睫，銷售回款關乎到整個企業的現金流入、后續開發支出的投入，是企業生死存亡的關鍵所在。多數房地產開發企業應收賬款占銷售房款的五成及以上，所占比例較高，應收賬款回款周期管控應該受到重視。

二、房地產開發企業應收賬款管理存在的問題

（一）銷售回款的責任涉及交叉多個部門，內部分工不明確造成催收工作不能落到實處

銷售簽約是回款的前一步，在開始銷售前未做好回款政策的制定，會直接使整個回款周期拉長。隨著國家推出“房子是用來住的，不是用來炒的”一系列緊縮政策后，很多房地產開發企業為了促成交易、搶占客戶資源、去化庫存，陸續推出一次性付款較按揭付款優惠1%-2%、一次性分期付款（半年已至于長達一年之久）、首付款分期、按揭貸款。整個銷售回款流程大致為：購房客戶交納定金確定購房后，營銷部經辦人需準備網簽購房合同、權證部門人員收集資料辦理備案登記。營銷部內業按不同付款類型清分購房合同及客戶資料，按揭資料送到銀行完成審批后，協助銀行辦理預抵押，跟進銀行放款額度等待放款。如審批不通過，需專人溝通審批不通過原因及后續處理方案，對于分期客戶在約定付款時間前10日或一周需要專人提示客戶付款。這些環節環環相扣、不容脫節，如責任不明確無人跟蹤落實，銷售回款周期將不可控制。

（二）目標不明確、獎罰不明，考核機制不完善、獎罰落不到實處

萬山磅礴看主峰，大海航行看燈塔。目標是前進的動力，努力的源泉，沒有目標的個體如同行尸走肉、沒有靈魂，沒有目標的團隊像在大海迷失方向的航母，永遠到不了岸。企業管理松散，制訂目標形同虛設，無人執行，無人監督落實；考核激勵沒有嚴格執行到位，不能很好激發員工的動力，激勵制度也無濟于事。未根據當下國家政策經濟環境、房地產企業樓盤自身優劣勢、預期市場需求來制定可行的銷售目標、回款目標也是萬萬

不可的。

（三）企業制度流程因落實不到位，執行有偏差造成效果不佳

大多房地產開發企業存在招人難、留人更難的問題；留不住的基本在房地產企業基層；因基層員工薪資待遇低、工作單一重復、對企業貢獻度不高、不容易做出成績、企業認可度低；晉升機制不完善、薪資設計不合理、都會造成人員流失。崗位頻繁換人，新人到崗后對工作流程、企業制度不熟悉；新員工入職后培訓不到位，直接領導、人力對新員工關心支持不夠，新員工難免一項工作因不合格反復被打回反復修改，工作效率有待提高。員工對工作的熱情、信心受挫，心生離念，造成企業資源浪費，影響企業對外形象，影響整個回款的進度。

（四）賬上應收面積補差款沒有在合適的時機收取

根據住房和城鄉建設部、中國家工商行政管理總局制定的《商品房買賣合同（預售）》中有專門約定面積差的異處理方式：一是套內建筑面積誤差比絕對值在3%以內（含3%）的，據實結算房價款；二是套內建筑面積誤差比絕對值超出3%時，買受人有權解除合同。買受人選擇不解除合同的，實測套內建筑面積大于預測套內建筑面積時，套內建筑面積誤差比在3%以內（含3%）部分的房價款由買受人補足；超出3%部分的房價款由出賣人承擔，產權歸買受人所有”。在交房時，對于業主所購房屋預測套內面積小于實測套內面積的，業主選擇不解除合同的，均應按商品房買賣合同中約定的單價補房款。但是部分企業因項目財務、營銷人員經驗不足未在業主收房前提示收取補差款的，待業主收房入住以后，收回該部分面積補差房款的可能性就較小，最終造成應收款變成壞賬而無法收回，給企業帶來損失。

（五）其他應收款的管理不當

企業財務制度不健全，沒有完整符合企業實際情況的核算體系制度，不重視其他應收款的核算及管理，對于企業逾期應收款、其他應收款不掛賬、或是掛了賬的常期不清理、不催收，未對確定不能收回的應收賬款及時計提損失準備，造成會計數據記錄不及時。房地產開發企業沒有設立相關權責考核機制，在開發階段為施工單位代墊的水電費，在施工合同中明確約定施工單位在建設過程中需要使用的水電由施工單位承擔相應費用的，應該令其在房地產開發企業代墊分攤后的次月以現金、銀行轉賬繳納或在其進度款中扣繳。因負責管理施工單位經辦人不重視代墊水電費事項，企業沒有指派專人管理、計算分攤，無人追蹤在進度款中劃扣催收，造成企業代墊水電費資金流出收回無期，最終有可能在施工單位撤場，合同結算后代繳的費用不能收回，給企業造成的損失不計其數。財管部管理者不作為，沒有要求定期對應收款項清理、核對，財務經辦人經驗不足，造成企業應收款無法收回，成為呆賬、死賬。

（六）內部控制制度形同虛設

房地產開發企業內部控制機制不全，沒有完整的審批流程制度，即使有制度也沒有嚴格按審批流程執行，造成借款不沖銷、無發票先付款掛賬長期不清理。如有很多企業員工借款長期不沖銷、長期掛賬最終轉成損失的情況屢見不鮮。員工借款分為因私借款、因公借款。因公借款主要含因公出差預支借款、預付零星物品采購款、代墊一些特殊的先付款后取得票據的借款。員工在出差結束回公司后沒有及時報銷差旅費用、未提交報銷單據及發票，或票據丟失，財務人員對該事項未提報領導；已預付零星采購款未及時取得合法票據，經辦人也不去索要；采購物品票據發票因經辦人原因丟失等造成借款不沖銷造成借款一直掛賬。

未實現數字化管理的房地產開發企業，還延續線下紙質審批的，很有可能出現未見付款相關附件，如合同、驗收單據、請款函、發票等先行付款的，未按企業權責審批，或相關部門、最終審批人未簽批的情況下付款，造成掛賬不能及時清理的情況也不在少數。房地產項目開發周期長，項目體量不大的時間最短從開工到竣工結算也要2年，如果中途經辦人有更換，原經辦人已經離職，極有可能預付款項追不回發票，不能沖賬費用沒有發票也不能入成本，最終造成企業損失。

三、加強房地產開發企業應收賬款管理的對策建議

（一）制定完善銷售回款管理制度并嚴格執行

欲則立，不立則廢。想要達到目標，就要先制訂詳盡的方案并付諸行動，方得始終。房地產開發企業應該根據開發規模、組織架構等具體情況設置銷售回款制度，規范流程。以某一房地產開發企業回款制度為例：銷售回款第一責任人——營銷部，在計算各置業顧問銷售簽單提成時以銷售回款占總銷售額比例計提，營銷部其他提點制人員也以發放提成當期銷售回款金額計提，并輔以銷售回款應收部分逾期90天以上收回提成減半，逾期超過180天已回款部分無提成激勵銷售人員催促其盡早回款。針對負責與合作商業銀行，公積金溝通聯系的財務部，實行回款達成與績效考核掛鉤來激勵財務部資金人員保持與商業銀行公積金緊密聯系，及時溝通審核、放款額度發放的工作。對超過合同期未回齊款，且不配合房開回款的業主，需在合同約定超期之內起由營銷部、財務部共同配合將該業主的資料移交給法務部，由法務通過發放律師催收函、解除合同函，甚至于通過法院訴訟解除合同等方式催收、釋放已鎖定房源，對此部分由法務催收回的房款給予一定提成。

以上步驟環環相扣，各部門交叉互通，只有部門間通力合作、緊密聯系方能將銷售回款的工作有序、高效的執行到位。建議公司按年度制定回款目標，按月追蹤完成情況，至少一季度考核一次。每一項目為一單位成立回款專項小組，由項目總監牽頭、財務經理、營銷經理為小組成員共同對項目的回款負責，每周梳理未回款明細，與第一責任人置業顧問共同理清客戶未回款原因，提出解決方案，付諸行動，為早日回款助力。

（二）選擇優質的按揭貸款機構合作

在市場經濟主導的今天，除了工商銀行、農業銀行、建設銀行、中國銀行四大商業銀行外，其他商業銀行也躍躍欲試、各顯神通爭搶房地產開發企業一手房的按揭貸款客戶。每一家銀行的要求也都不一樣，一套房二套房貸款利率有差別，房地產開發企業引入合作的按揭貸款機構對貸款人的資質、貸款資料要求，首付款繳納比例，貸款利息及還款方式等要細致入微的了解透徹。針對營銷經理、置業顧問、按揭員培訓到位，在銷售商品房時，評估購房者的征信資質及家庭收入水平，提供專業付款方式選擇建議。房地產開發企業應深入調研了解各商業銀行錄入資料主責方、審批層級和最終審批權、預抵押、正式抵押辦理主責方、放款規模投放規則等情況綜合評定；合作選擇房產人員介入少、審批時間短、放款快的商業銀行。為達到縮短回款周期目的合理分配按揭件到各合作銀行，不能哪個銀行省事就扎堆投件，容易造成銀行按揭件積壓而影響審批速度及放款規模受限影響放

款速度。

（三）職責分離，責任落實到人

在經營過程中動態回顧、復盤經營管理中的不足，清理完善企業內部控制流程；年度終于，對已完結的事項由獨立于業務部門的稽查部審查其合規性，發現問題及時提出及時整改。針對企業常規流程組織全員參與優化、修訂，以達到監督制衡、提高辦事效率為目標調整流程。

房地產項目達預售、開盤前，擬定購房合同中明確付款條件、付款方式、付款時間及違約條款等，嚴格履行合同約定回款期限，嚴格按審批時限催收賬款，建立完整的催收流程，營銷、財務、法務共同參與，共同完成不同階段的催收；以減少壞賬率。

（四）以客戶為先，客戶利益至上為導向

今年國家為刺激恢復房產市場，公積金出臺了針對一手房公積金貸款首套房利率下調、又提又貸、貸款額度提高、夫妻雙方繳納公積金的貸款額度可累加；各大商業銀行也陸續下調了一手房貸款利率等利好政策。各房地產開發企業人員必須時時關注、仔細分析了解并及時為購房人傳播每一利好購房的信息，并提出最優方案以供客戶選擇，真正意義上的做好客戶的“置業顧問”。以客戶至上，服務好每一客戶、以讓客戶滿意為導向，為企業立品牌、樹形象，最終達成企業高回報

的目標。

1.重視對內部人員的培訓

對企業內部銷售回款相關人員定期、不定期的培訓。以現場、線上視頻會、播放培訓課件等多種方式針對合作商業銀行、公積金按揭應提供資料的要求，申請資料填列規范等應多次反復的培訓，每次培訓完并考試驗收培訓成果，做到人人會，人人精通，為客戶購房保駕護航。

2.一手房貸款利好信息與客戶分享

針對銀行、國家各部門、公積金新發布的政策文件，召開臨時性討論式會議，讓大家熟知；對客戶的利好消息，應在第一時間傳播給客戶知曉，以推動項目的銷售。

（五）對其他預付、其他應收款的管理

應當加強財務人員、及其他專業口相關人員的財務知識培訓，責任到人。針對因責任人不作為原因造成企業資金損失的應由責任人賠償；財務人員應定期對長期未回款的應收賬款做出提示，追問未及時處理原因。形成定期工作會議機制，在工作會議上提出解決方案，記錄追蹤后續情況，對確實不能收回也無責任人可追的應收賬款，報批后核銷。

四、結束語

以現金為王的今天，許多大型房地產開發企業持續因不能按期償還債務而爆雷，房地產開發企業是資金密集型企業，管控好資金鏈尤為重要。要做到平衡銷售額與賒銷款的關系，找出既能促進銷售，又在有效時間內回籠資金的最優促銷政策，是每一房地產開發企業都要探索及實操的。找到適合企業的回收應收賬款的方法，還需在實踐工作中不斷嘗試，持續努力不懈找到更優的方案。

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