一汽解放塑造核心競爭力

文 / 張敏

多重利空因素的疊加，讓2022年成為商用車市場空前艱難的一年。

很多車企管理人員說，從業(yè)幾十年沒看到過這種情況：產(chǎn)銷雙雙跌到300萬輛以下，下跌幅度都超過30%。這樣的背景下，一汽解放在逆勢中實現(xiàn)了全年中重卡終端份額25.7%的成績，殊為不易。

而2023年市場反彈是大概率事件，但業(yè)內對反彈力度估計大多偏于保守。

面對紛繁復雜的行業(yè)變化，一汽解放在日前的商務年會上透露，一汽解放將與合作伙伴一道穿越行業(yè)周期，目標直指27.9萬輛，中重卡確保行業(yè)、終端雙第一。

這些釋放的信息表明，解放對奪取“國內第一、國際一流企業(yè)”的決心，沒有絲毫變化。

維護經(jīng)銷商利益，深挖增量市場

問題在于如何奪取。2023年的業(yè)績必須承接2022的運營情況。商用車的周期性是無法回避的規(guī)律。在市場低潮期，解放反而利用這段時間，用于解決長遠的發(fā)展問題。

中國一汽總經(jīng)理助理，一汽解放董事長、黨委書記胡漢杰表示，解放在去年及時調整了經(jīng)營策略，總結起來，叫“搶終端，降庫存，防風險，增信心”。

在市場劇烈調整的時候，將經(jīng)銷商渠道的健康，擺在自己業(yè)績之前，可能導致調整疊加。這份勇氣很少有人具備。

簡單說，就是不追求批發(fā)量，追求終端銷量。解放向經(jīng)銷商提供窗口指導，并向經(jīng)銷商提供貸款，幫助后者渡過了最困難的時期。在市場下滑的時候，解放旗下沒有一個經(jīng)銷商破產(chǎn)，這是解放非常引以為豪的業(yè)績。商業(yè)年會的意思，就是謀求和經(jīng)銷商風雨同舟。

解放事實上做得也非常到位。在今年的年會上，經(jīng)銷商紛紛表示，經(jīng)營解放產(chǎn)品，無論市面上好與不好，都從來沒有失掉過信心。他們用親身經(jīng)歷知道，“和經(jīng)銷商站在一起”，不是一句空話。

綱領明確，胡漢杰同時闡釋了路線圖：做好客戶運營能力的提升，實現(xiàn)營銷業(yè)務的持續(xù)改善；做好營銷創(chuàng)新能力的提升，實現(xiàn)從滿足需求到創(chuàng)造需求的模式跨越；做好全維價值貢獻提升，實現(xiàn)全價值鏈的業(yè)務覆蓋；做好營銷管理效能提升，實現(xiàn)市場問題端到端的快速解決。

對于市場走勢與自身發(fā)展，解放從管理層到經(jīng)營層都保持了冷靜態(tài)度。一汽解放常務副總經(jīng)理于長信在復盤2022年的得失時，強調了解放面臨的渠道、利潤、用戶、短板四大危機，通過提信心、提能力提管理、強突破強融合三大策略，部署2023年營銷戰(zhàn)法。

為此，解放將通過從管理型向服務型、從指揮干向帶頭干、從批發(fā)向終端全面轉變管理導向；通過提升產(chǎn)品覆蓋度、聚焦經(jīng)銷商銷售業(yè)務痛點、支持經(jīng)銷商全面開展二手車業(yè)務、支持經(jīng)銷商以加油卡帶動新車銷售增大自身優(yōu)勢。

出口是解放亟待提升的又一板塊。國內解放是第一品牌，但出口和友商的差距，導致了總量上不占優(yōu)勢。解放仍然保持綜合競爭力第一、品牌價值第一，但要正視差距，在這幾年取得長足進步的基礎上進一步開拓海外市場。這關系到解放做到“國際一流”的戰(zhàn)略目標。

中國一汽總經(jīng)理助理，一汽解放董事長、黨委書記胡漢杰

胡漢杰認為，今年將繼續(xù)保持技術和產(chǎn)品的“雙領先”，彌補短板同時進一步深挖細分市場。

新能源布局深化

新能源則依托一汽解放去年發(fā)布的“15333戰(zhàn)略”。

一汽解放提倡兩條腿走路：一方面，做好傳統(tǒng)車型的新能源化，一汽解放已經(jīng)將新能源所有場景幾乎全覆蓋；另一方面，對智能網(wǎng)聯(lián)作為工具使用的方式，即跟車（車況實時監(jiān)測）、軟件迭代和智慧開放物流（給客戶找單子）。

如果客戶換車，能幫客戶賺錢的一汽解放是首選；客戶在使用中，網(wǎng)聯(lián)后臺能夠提醒維保和車況上的問題，這就打消了客戶最大的擔心，即車壞了，活誤了，甲方得罪了。

如此，將客戶綁定在一汽解放的網(wǎng)聯(lián)平臺上，雙方形成強大的共生關系。依托這種方式保有客戶，需要解放在技術端、（網(wǎng)聯(lián)）平臺端、硬件端，都要走在前面。

解放的摯途、魚快創(chuàng)領項目的實施，為一汽解放強化平臺級競爭力，提供了更多的技術手段。解放的貨架產(chǎn)品，已經(jīng)帶有L2、L3輔助駕駛能力，部分場景實現(xiàn)L4。

胡漢杰強調，解放新能源不僅是電動化的進程，也是產(chǎn)品力全面升級的進程。解放在電池、電機、電控系統(tǒng)方面，都有股權合作和技術布局，并構建在整個新能源平臺上。

這里面，不僅解決能源本身，還要考慮產(chǎn)業(yè)的安全，解放在產(chǎn)業(yè)鏈安全、產(chǎn)業(yè)鏈核心上，都在做長遠的考慮。胡漢杰暗示，解放一直尋求將供應鏈關鍵節(jié)點，抓在自己手里。

解放已經(jīng)實施了IPD生命工程，即從組織架構上變革。目前“征途二期”項目已經(jīng)在試運行當中，圍繞周期、質量、收益三目標，運用資源保障能力，重點在于產(chǎn)品線的詳細方案有效推進，以及周邊功能組織的適配設計。

產(chǎn)品矩陣成型，產(chǎn)能部署成熟

在產(chǎn)品端，解放已經(jīng)形成了“端到端”的產(chǎn)品矩陣。

一汽解放總經(jīng)理、黨委副書記吳碧磊表示，解放的產(chǎn)品品牌，擁有相對完善多層架構。單是中重型車，就可以分為四大子品牌，即創(chuàng)領型、領航型、精英型和經(jīng)典型。吳碧磊特別指出，作為第一梯隊的創(chuàng)領型，代表車型是解放J7和鷹途雙高端。

這兩個車型，從配比、性能、品質到用戶體驗指標上，都要趕超世界一流水平，定位是國際高端，對標進口高端車型。在市場上需求減弱形成價格戰(zhàn)的時候，解放對J7的高端品質定位也從來沒有動搖過。客戶用J7與進口車比較后，都非常認可J7。

普通商用車之間對比，和乘用車不同，多了一個“增值價值”的維度。誰的無故障公里數(shù)越長、誰的噸耗油更少、誰的維保更方便省力，即生命周期成本占優(yōu)，誰的產(chǎn)品就受到追捧。

高端商用車，除了以上維度，還必須在一些極端工況環(huán)境下，能夠輸出更強大的動力，完成普通車型很難完成的運輸任務，駕乘人員的駕駛負擔要盡可能小。高端車更重視人的體驗和感知，也更重視豪華感、任務完成難度。

而解放第二梯隊（領航型）的J6V和JH6（平地板），正是集中主打生命周期成本和駕乘舒適性；第三梯隊（精英型）J6V和JH6（凸地板），是走量車型，代表公司產(chǎn)品的中堅實力；第四梯隊（經(jīng)典型）J6P等，主打性價比，屬于公司接地氣的產(chǎn)品線，按照吳碧磊的話說，是公司的護城河產(chǎn)品。

解放中重型牽引車，有7個車型平臺、20多款產(chǎn)品；而載貨車，則有7個車型平臺、16款產(chǎn)品。每一個商用場景，解放都有產(chǎn)品對位，在價格區(qū)間上形成無死角交叉火力。解放長春和青島基地，一直互為犄角，各自針對不同區(qū)域市場。

在商用車至關重要的發(fā)動機項目上，解放正在實現(xiàn)部署。在年會之后不到一周，2月26日，一汽解放奧威16L超級工廠投產(chǎn)暨奧威16L機產(chǎn)品下線儀式在江蘇無錫舉行。

這是一汽解放“十四五”期間在江蘇的第一個大項目，投資12.27億元。29個月建成投產(chǎn)后，形成2萬臺16L發(fā)動機生產(chǎn)能力和6萬臺天然氣發(fā)動機試驗能力。

“超級工廠”寓意該廠具備“超級綠色、超級智能、超級精益”三大特征。而且，該廠追求前瞻性和可靠性設計，要求“設計30年不落后”、“廠房30年不大修”。可以預料，該廠投產(chǎn)后，解放在南方市場的影響力，將上一個臺階。

解放在柴油車NG、純電、燃電、混動多種能源產(chǎn)品上，都有對應產(chǎn)品線。細化產(chǎn)品層面，擁有南方款、北方款、山區(qū)款等各種選裝包，支持客戶個性化定制。

吳碧磊表示，今年市場轉好，過去三年儲備的車型研發(fā)將在今年集中釋放，為解放的業(yè)績提供強大助力。

強化品牌運營

在品牌運營上，解放的品牌價值毋庸置疑。解放打造了品牌向上總體策略，制定了品牌煥新升級戰(zhàn)略、品牌架構、“1+P+O”三層品牌價值的體系。

在解放品牌旗下，服務品牌“感動服務”，生態(tài)品牌“哥倫布”，動力域品牌“智慧動力域”，各自負責解放品牌運營的三個重點方向：服務、生態(tài)和產(chǎn)品維度。

在年會上，一汽解放黨委副書記、工會主席張國華向《汽車人》透露，解放一直堅持品牌由戰(zhàn)略統(tǒng)領，構建戰(zhàn)略制定、業(yè)務流識別、指標與目標設計、過程與效果監(jiān)控四步組成的閉環(huán)管理架構。

在多個技術、服務和動力、智慧子品牌層面上，需要互相協(xié)調，共同決策，形成合力。基于這樣的體系，解放打造了傳播矩陣，實現(xiàn)了統(tǒng)籌創(chuàng)新品牌傳播的平臺的建設。

張國華表示，品牌鑒賞是長期的，必須要堅持“長期主義”。作為商用車龍頭的企業(yè)、國內第一的品牌，解放應該有這樣定義、戰(zhàn)略和體系支撐，才能把（品牌）能力建設起來。

2023年，解放還將提升“產(chǎn)品研究、傳播推廣、客戶運營、全員營銷”四大能力，強化渠道、服務效能兩大管理模式，強化“高端重卡、短板區(qū)域、環(huán)衛(wèi)車、自卸車、新能源”五大領域突破，促進產(chǎn)品線與銷售、長春與青島兩大基地、國內與國外市場的深度融合。

商務年會上，經(jīng)銷商、服務商、備品經(jīng)銷商、專用車企業(yè)和行業(yè)媒體，都感受到一汽解放對2023年乃至更長時間的行業(yè)格局，有一整套方法論和路線圖。

信心的基礎，就是建立在這些目標、策略、戰(zhàn)略和執(zhí)行端上。用胡漢杰的話說，就是著眼未來，著眼長遠，真正打造百年品牌、百年老店。解放引領的整個價值鏈伙伴，也都繼續(xù)因此受益和共同發(fā)展。