防務補償貿易政策研究

葉茂、秦蓁、王志遠、段敏 /中國運載火箭技術研究院

防務補償是軍品貿易過程中軍品采購國政府要求的補償安排，作為軍品采購國政府從非國內供應商采購商品和服務的一種條件。防務補償實現了一種貿易平衡，其政治和經濟價值尤為突出。軍品采購國希望利用防務補償重新平衡損失的金融或社會權益，對于經濟規模較小的經濟體，數十億美元的軍品國際采購會帶來長期的政治影響。為了實現利益平衡，軍品采購國政府通常會通過防務補償合同要求國際防務公司直接或間接投資其經濟發展。防務補償能夠彌補軍品采購國的貿易失衡或挽回國際軍購造成的就業損失，甚至能夠影響到軍品采購國的國防產品供應鏈。

一、防務補償形式及意義

防務補償通常由軍品采購國的國防部或其他政府機構管理，采取直接補償和間接補償兩種形式。直接補償是與出售的軍品直接相關的協議，主要強調供應公司和軍品采購國之間的合作生產、技術轉讓以及分包權。例如，挪威的康斯伯格防務系統公司在向波蘭海軍出售岸防系統時，作為其投標的一部分，同意將生產工作分包給當地企業，并將某些技術轉讓給波蘭海軍。間接補償是與出售的軍品無關的協議，主要包括非防務領域的采購和投資的經濟合作。例如，俄羅斯飛機制造商蘇霍伊公司曾向馬來西亞國家航天局轉讓各種航天技術，以補償出售18 架蘇—30MKM 飛機的相關義務。

防務補償主要通過補償提案和授予“信貸”來履行，補償協議通常不在防務企業的年度報告中披露。過去的20 年中，美國國際防務公司平均每年簽訂30～60 份補償協議，承擔30 億～70 億美元的補償義務。2012 年末，全球最大的國際防務公司洛克希德·馬丁公司有價值93 億美元的補償義務。2013 年，據《金融時報》和簡氏咨詢公司估計，全球另有10 家公司的補償義務累計超過10 億美元。防務補償成為防務公司在國際軍貿市場上取得成功的關鍵因素，主要原因有以下兩點。

1.客戶重視防務補償

軍品采購國政府通過補償產生的本地投資來證明其國防升級所需的資本支出是合理的，并糾正對外貿易中的不平衡問題。在評估競標方案時，軍品采購國政府非常重視防務補償，有時給予一攬子補償協議的權重甚至等于或大于采購成本。例如，馬來西亞在軍品采購標書中強制要求投標人必須提出達到主合同價值50%的對等交易。對等貨物可以是棕櫚油及相關產品，并由馬來西亞財政部直接進行管理、監督和實施。

2.有利于開拓新市場

在軍品采購競爭中，與當地合作伙伴的關系是競標的一部分，因此國際防務公司通常提出通過聯合生產或研制來發展合作關系的補償協議。例如，以色列防務公司在無人機制造方面處于全球領先地位，部分原因是培養了強大的本地關系，包括在巴西和其他新興防務市場建立合資企業。

國際防務公司在國際軍貿市場上取得成功，部分原因是采取了合理的補償策略。例如，2003年洛馬公司贏得波蘭“和平天空”戰斗機的競標，就得益于競爭性補償方案。洛馬公司給出的補償報價超過90 億美元，包括55 個國防部門項目和49 個有利于波蘭整體經濟的項目。有分析認為洛馬公司的補償方案是其F-16 飛機在競爭中勝出的主要原因。

波音公司在1985 年成立了波音工業技術集團，以履行向沙特阿拉伯出售其“和平之盾”陸基防空系統相關的補償協議。通過波音工業技術集團這一實體，波音公司參與了沙特的本地化教育和培訓項目。波音工業技術集團加深了波音公司在該地區的業務關系，為波音公司后續向沙特國防部出售F-15戰斗機和AH-64 阿帕奇直升機以及相關的升級和維護提供了支撐。

二、防務補償風險

成功的防務補償協議可創造雙贏的局面，為軍品采購國帶來經濟收益或技術進步，為國際防務公司帶來豐厚利潤。若流程管理不當，防務補償也可能帶來巨大的競爭、法律和聲譽風險。

履行防務補償協議時行為不當或提出的計劃未能產生預期影響的國際防務公司會受到各種處罰，包括：受到本國國會或國家主管機關的質詢、產生與違約相關的聲譽損害、被列入在特定國家禁止公開投標的公司“黑名單”以及根據本國的反海外腐敗法或反賄賂法等法律被調查等。

部分軍品采購國家已經對補償政策進行了改革，提高了國際防務公司參與的門檻，并促使國際防務公司用更完善的標準來判斷是否投標和執行補償。例如，印度成立了國防補償監督部門，對補償項目進行更有力的監督，并要求給出標準化的績效報告。新規定中包括額外的乘數，激勵國際防務公司在微型、小型和中型企業中進行投資作為其補償方案的一部分。阿拉伯聯合酋長國的補償計劃局（塔瓦尊政治經濟委員會）于2019年宣布阿聯酋塔瓦尊經濟計劃的新政策方針（即阿聯酋新的補償項目指南），要求國際防務公司必須與塔瓦尊簽訂一份補償協議，其中包含相當于供應合同價值60%的補償義務，作為與阿聯酋政府簽訂超過特定閾值的供應合同的條件。國際防務公司必須通過塔瓦尊批準的項目生成補償信貸，來履行這些補償義務。

另一個長期風險是軍品采購國通過補償獲得關鍵能力后，會催生出更多的防務公司參與未來的補償競爭。例如，意大利的阿萊尼亞·馬基航空公司和巴西航空工業公司都曾是補償合同的受益者。通過補償協議，這些公司獲得了先進的技術和制造經驗，現在已經是固定翼飛機市場的重要競爭者，并在全球范圍內同其他航空企業展開業務競爭。

這些監管挑戰和競爭壓力對于防務企業制定合理的補償策略避免防務補償風險提出了更高的要求。

三、防務補償策略

結合國際防務公司運營管理方面的研究經驗，針對如何制定成功的補償策略，建議重點關注以下5 個方面的問題。

1.充分分析補償案例

國際客戶關系部分建立在補償計劃的基礎上，這些計劃已經執行了數年，甚至數十年。例如，洛馬公司與韓國航空工業公司在T-50 教練機上的合作，正是基于20 世紀80 年代通過F-16“和平之橋”項目達成的技術轉讓協議。

全面梳理、研究以往各種典型的補償案例，有助于確定企業采取的補償方案與全球軍貿業務中已經達成的補償協議之間存在的差距。需要梳理審查過程，逐漸建立一個補償項目的歷史記錄，幫助企業降低風險、贏得投標，并有效地履行補償義務。

企業必須考慮目標國家接受不同類型補償的能力。這意味著要對潛在客戶的基礎設施、制造基礎、勞動力和研發能力等開展全面的調查。例如，鑒于巴西航空工業公司在全球的產業規模和在固定翼飛機制造方面的能力，一家防務公司向巴西提交的補償提案可以包括在巴西當地采購和聯合生產等條款。如果目標國家是新加坡，考慮到新加坡的科技能力和勞動力水平，公司向新加坡提出的防務補償提議主要傾向于技術轉讓。

2.目標國家的優先發展事項

目標國家基本都發布了發展愿景，包括：實現軍品的本地化生產、確保軍品的供應、鼓勵總體經濟增長和就業等。例如：波蘭優先考慮總體經濟增長，并尋求獲得盡可能高的經濟補償方案；韓國優先發展自己的國防工業，主要尋求包括技術轉讓在內的軍品貿易，以增強本國的國防工業基礎。防務公司參與國際軍品貿易時須盡職盡責地調查，充分了解當地政府的優先事項，制定有利于目標國家或地區的發展舉措和補償安排。

3.目標國家的相關補償規定

具體的補償合同類型會受到補償義務、補償要求的最小百分比以及因國家而異的補償信貸乘數等因素的約束。在試圖優化針對特定國家的具體補償協議時，防務企業領導者需要充分考慮這些因素。例如，印度會為不受限制的技術轉讓（即允許轉讓的技術在印度國內生產和出口），提供高達3 倍的價格。對于希望獲利的國際防務公司而言，可以通過技術轉讓獲得競爭優勢。防務企業領導者需要詳細了解當地的采購法規以降低可能的聲譽和法律風險(例如可能被指控賄賂采辦方)。在一些國家，防務補償規則的規定和程序可能是非正式的，政治因素也經常起作用。國際防務公司與相關目標國家的軍品業務主管機關和管理機構成員建立和保持透明且密切的關系至關重要。

4.目標國家的基礎能力調查

企業必須考慮目標國家接受不同類型補償的能力。這意味著要對潛在客戶的基礎設施、制造基礎、勞動力和研發能力等開展全面的調查。例如，鑒于巴西航空工業公司在全球的產業規模和在固定翼飛機制造方面的能力，一家防務公司向巴西提交的補償提案可以包括在巴西當地采購和聯合生產等條款。如果目標國家是新加坡，考慮到新加坡的科技能力和勞動力水平，公司向新加坡提出的防務補償提議主要傾向于技術轉讓。

5.目標國決策對象和競爭對手

了解目標國軍品采購項目最重要的利益相關者至關重要。對于中東的一些客戶，在國防采辦中，只有少數幾個人是主要決策者；而在韓國，任何重大的軍品采購都需要得到幾個政府機構的批準。同樣，防務公司需要認清競爭格局和體現自己相比對手的競爭優勢。

防務企業管理者在制定補償方案時，考慮的主要問題包括:“我們的競爭對手提供了什么類型的補償方案?”“在目標國家我們已經有什么樣的關系可以利用?”企業可以利用其他業務部門在該地區的關系。例如，洛馬公司在韓國F-X 戰斗機項目的補償提案中包括了一顆軍事通信衛星，正是利用公司其他部門的資源，使其提供的產品和服務更貼近客戶需求。

四、結束語

防務補償是為了贏得競爭而支付的“稅費”。隨著業務快速發展、目標國工業基礎的提升，國際防務公司越來越將防務補償作為爭取客戶、開辟新市場的重要競爭策略。

制定防務補償方案時，國際防務公司應當充分了解以往補償案例的經驗教訓，深入調研目標國家的優先發展事項、相關的補償規定、基礎能力以及決策對象等背景信息，制定穩健、靈活的補償方案，更好地支撐業務的開展。