有志者UZIS：用一雙籃球襪破局

三個年輕人悉心運營有志者，短時間內，讓公司成長為國內潮流文化的知名品牌，強勁的發展勢頭讓很多創投資本爭相投資。

4月8日，路人王2023賽季城市冠軍賽揭幕戰在武漢正式打響。賽前，路人王與有志者UZIS（下文簡稱有志者）簽署合作協議，有志者正式成為路人王2023賽季官方合作伙伴，同時也是路人王2023賽季獨家籃球襪贊助商。

這對深耕籃球領域的有志者來說，又是一大利好。有志者創立于2017年，通過研究運動與腳踝的受力變化，專門為籃球愛好者設計更具功能性保護的籃球襪。營業額從100萬元，到2000萬元，再到1億元，2022年又突破3億元，不過6年時間，有志者在中國籃球領域已獲得不錯的成績。在全國29個城市，超1000家籃球館與有志者達成合作。而今，有志者還將觸手延伸到了籃球衛衣、籃球短褲等品類上。

和大多數創業公司一樣，有志者剛開始也是一路布滿荊棘，但通過產品研發，不斷創新，翻越障礙與難關，直至收獲一方天地。

切入細分賽道

作為日常穿戴中必不可少的一環，襪子好像一直都是消費領域的“小透明”。

雖然有著巨大的中國市場需求，襪子卻一直沒有誕生一個像樣的品類品牌，長期以服裝品牌的副產品示人。對消費者而言，往往也是一雙襪子適配所有使用場景。這種看似鐵板一塊但缺乏變量與生機的市場是大多數人都敬而遠之的，隨著消費品創新逐漸走向深水區，基礎品類的創新升級幾乎成為無法回避的問題。

有志者正是這一細分市場的破局者。

有志者的創始人有三個：CEO及產品負責人王森、營銷負責人楊孝儒和供應鏈負責人李鴻基。這三個年輕人還有個共同的名字——籃球愛好者。正是對籃球運動的熱愛，讓他們走到一起，發現了籃球行業潛藏的商機。

楊孝儒沒事喜歡泡在虎撲等垂直論壇里，到現在還保持著一個禮拜打三到五場籃球的習慣，通過這種方式來觀察用戶想要什么樣的產品、喜歡什么樣的話題。他說：“其實早期我們對數據沒那么敏感，但當和用戶產生很深的聯系時，就會發現一些商機。”

王森甚至有一個成為NBA職業球員的夢想，為此他在初三就選擇了赴美讀書。但在大二那年，王森深知球員夢難以實現，毅然選擇退學回國創業，將一腔熱血投入與籃球有關的事業。“很多時候最重要的不是最后一步，而是最開始踏出的第一步 。”王森說。

創立有志者正是源于這股沖勁兒。王森開始和李鴻基一起代理某個美國襪子品牌，發現當時的老板不肯給授權。考察了供應鏈和工廠之后，他們覺得可以自己做，便決定開創一個品牌。于是在2017年7月，有志者就此誕生。

有志者入局籃球襪賽道，頗有幾分“歪打正著”的意思。當年這個細分賽道中，競爭對手并不算多，大多數襪企仍采用OEM的傳統經營模式，即通過代理或者自營為其他企業貼牌加工。而中高端海外品牌如美國潮襪品牌STANCE，雖然設計時尚、知名度高，但價格也相對較高，單雙籃球襪在100元～500元。

有志者出現之前，中國的籃球襪市場是兩極分化的，一個是20元以內的假貨，假的NIKE、STANCE、李寧的CBA贊助款等；另一個是100元左右的正品，中間的20元～80元是斷層的。在20元～40元這個區間，用戶是愿意為了一雙原創設計、原創品牌的襪子付費的，這個價值區間正是有志者創造出來的。“我們最近上的PRO+球員款，一雙賣109元，3天就賣了1000多雙，這是我們創造的中國籃球襪的行業奇跡，打破了人們對籃球襪的認知局限。”楊孝儒介紹。

圍繞用戶需求悉心運營

為實現從“小而美”到“大生意”的華麗轉身，有志者從人群定位、產品設計這兩方面切入，用更精準的定位、更具差異化的設計風格，推動品牌全面升級。

如王森所言，未來有志者要“聚焦人群，不要聚焦供應鏈。”目前有志者的核心用戶定位為15歲～25歲的男性青少年，以學生群體為主。相較于上班族，這一年齡階段的男性群體有更充足的時間參與體育活動，對于籃球的接觸頻次更高。與此同時，這些被統稱為“Z世代”的年輕人不喜歡隨波逐流，擁有自己的獨立喜好，審美趨于多元化。但他們并不是“門面功夫”愛好者，更重視自身感受，在選擇服飾品類時很看重功能性。這些對用戶需求的洞察，為有志者的產品研發提供了可參考的依據。

事實上，在2020年，楊孝儒就同時入駐抖音和得物。在這兩個平臺上，消費者不僅能看到有志者的新品資訊，還有科普類的“老鞋分享”和趣味十足的“空襲球場”活動。在“空襲球場”系列視頻中，楊孝儒組織罰籃送球襪球鞋的活動，有時還會親自下場，邀請一位籃球愛好者進行“單挑”，噱頭十足。

產品是品牌力的基石，也是構建品牌力的最重要組成部分。對于產品研發，有志者一向很有自信，“又帥又能打”是旗下產品共有的個性特質。而能夠推出這樣的產品，歸功于難以被同行復制的公司體系。針對籃球襪這個爆品品類，有志者搭建了專門的設計團隊和視覺團隊，力圖把籃球襪做精。

不同于普通棉襪，籃球襪的作用不僅是防寒保暖，還需要有抓地力強、包裹性好、保護腳部、吸汗速干、耐磨等功能屬性。和普通襪子相比，籃球襪不能太薄，得加厚。因為打籃球過程中有很多急停、變向、折返，薄的會磨腳。在厚的基礎上，再綜合考慮防滑、透氣、彈性、吸汗等方面。如在防滑絲工藝方面，這項技術早期屬于國際大牌，采購價格高，還經常斷供被“卡脖子”。有志者找到了東華大學，和相關領域專家一起研發，做了對應紗線的研究和機器改造，最終達到了比較滿意的效果。

籃球襪的“顏值”方面，有志者也獨具風格。設計師不推崇過度花哨的設計，希望產品在簡約中蘊含設計感。比如，目前品牌天貓旗艦店銷量最高的襪子——入門級球襪ACE光束，主體部分采用純色設計，搭配鐳射炫彩字母圖案，并將襪子的加厚部分用同色系幾何色塊表示，低調的同時不乏設計感。

三個年輕人悉心運營有志者，短時間內讓公司成長為國內潮流文化的知名品牌，強勁的發展勢頭讓很多創投資本爭相投資，而三個人卻對此慎之又慎。

“其實在銷售額破億元的時候，我們就曾認真思考過公司將來發展戰略問題。如果我們橫向發展，以籃球襪為基礎，發展健身襪、女士襪、兒童襪等產品，相對來說更有把握，也更容易快速賺錢。可那時候我們問自己：創業的初心是什么？是更喜歡籃球還是更喜歡錢？答案當然是——我們更喜歡籃球，所以，我們決定在籃球裝備這個領域繼續深耕。”王森說。

拓展品類

有志者團隊已經把對籃球事業的熱愛化為前行的動力，以籃球襪為核心，不斷拓展新品類。

在拓展新品類時，王森強調產品要具有差異化定位。3月26—27日，有志者的新品The Step太空運動拖鞋先后在得物、天貓和京東開售。它以“人類踏上月球的第一步”為靈感來源，采用“飛行器”科幻流線造型，并將跑鞋、籃球鞋使用的UFOAM發泡技術運用到了拖鞋中底之中。令人驚艷的設計、獨特的外形，讓這款拖鞋開售即售罄，首批1000多雙拖鞋在得物、天貓等平臺被一搶而空。

從2021年的銷量表現來看，有志者“聚焦人群”的品類延伸策略，已經初見成效。去年有志者總成交額過億元，其中襪子占比40%，服飾占比60%。在籃球襪拿下市占率行業第一的同時，這個品牌的服飾板塊也正在崛起。

“我們足夠熱愛籃球，足夠尊重籃球，如今的成就是籃球賦予我們的一種獎賞。”王森說，“我們喜歡有志者事竟成的拼命精神，就是企業有志氣、員工有志氣，讓我們的民族品牌在世界上有志氣。”

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）