制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的思考
——以混凝土外加劑企業(yè)為例

劉靜穎

（壘知控股集團股份有限公司，福建 廈門 361004）

企業(yè)參與市場經(jīng)營，擴大經(jīng)營規(guī)模，搶占市場份額，存在應(yīng)收賬款是不可避免的，目前我國混凝土外加劑行業(yè)企業(yè)數(shù)量較多，規(guī)模企業(yè)較少，行業(yè)集中度偏低，混凝土外加劑產(chǎn)品供過于求，市場競爭激烈，混凝土外加劑企業(yè)為了爭取市場份額，紛紛向客戶進行墊資。但應(yīng)收賬款不可以盲目增大，如金額太大，賬齡太長，將會造成應(yīng)收賬款難于收回，資金占用嚴重，存在較大的呆壞賬風(fēng)險，資產(chǎn)質(zhì)量下降，影響企業(yè)持續(xù)經(jīng)營，因此，企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)重視應(yīng)收賬款管理，結(jié)合行業(yè)特點，識別經(jīng)營中的應(yīng)收賬款風(fēng)險點，建立應(yīng)收賬款管理體系，借助信息化手段，實現(xiàn)應(yīng)收賬款系統(tǒng)管理，為經(jīng)營發(fā)展保駕護航。

一、混凝土外加劑企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的必要性

（一）提升資產(chǎn)質(zhì)量

目前我國建筑市場供過于求，項目方有意無意拖欠工程款的現(xiàn)象成為常態(tài)化，導(dǎo)致大量工程款不能及時回收，混凝土外加劑企業(yè)處于建筑行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，是發(fā)展中的細分行業(yè)，大部分企業(yè)應(yīng)收賬款占資產(chǎn)比重大，為確保和提升資產(chǎn)質(zhì)量，加強應(yīng)收賬款管理對于混凝土外加劑企業(yè)就非常重要和必要。

（二）保證現(xiàn)金流充足

現(xiàn)金流是企業(yè)的命脈，應(yīng)收賬款過多，資金占用過大，導(dǎo)致流動資金不足，若應(yīng)收賬款長期未回收，賬齡長，極易造成壞賬，在企業(yè)賬面利潤的假象之下，實際資金流動性差，長期的資金流動供血不足，將會使企業(yè)的財務(wù)狀況惡化，經(jīng)營困難，嚴重的，將導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂，破產(chǎn)倒閉。

二、混凝土外加劑企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的主要問題

（一）未建立有效的客戶資信評價制度

客戶合同簽訂之前，對客戶資料的收集不足，未對客戶現(xiàn)場實施必要的考察，未進行有效的客戶資信評價，對賒銷額和賒銷期限未有明確的控制，容易造成客戶應(yīng)收賬款總額太大，賬齡過長，導(dǎo)致公司總的應(yīng)收賬款金額過大，造成壞賬風(fēng)險加大，影響公司資產(chǎn)的流動性。

（二）未建立合同管理制度

未建立銷售合同模板，未規(guī)范銷售合同的簽訂和歸檔，對合同履約過程中的送貨單據(jù)、發(fā)票、對賬單未能妥善取得和歸檔，欠款金額不準確，欠款憑證缺失，若應(yīng)收賬款未能按時回收，想通過訴訟維權(quán)時，因合同、送貨單據(jù)、發(fā)票、對賬資料不齊全造成訴訟困難。

（三）未能建立客戶信用動態(tài)管理制度

客戶的經(jīng)營質(zhì)量是合同履約的保障，而客戶的經(jīng)營情況是動態(tài)變化的，在合作過程中，對客戶資信狀況未能進行有效跟蹤、實施動態(tài)管理，當(dāng)客戶信用狀況發(fā)生劣化時，無法及時發(fā)現(xiàn)，未能及時采取相應(yīng)措施，造成損失。

（四）對應(yīng)收賬款未能進行預(yù)警管理

應(yīng)收賬款的管理是一個動態(tài)的過程，賒銷額、賒銷期是管理的關(guān)鍵點。但在管理實務(wù)中，未能針對賒銷額、賒銷期，建立雙控的應(yīng)收賬款預(yù)警機制，對超賒銷額、超賒銷期的應(yīng)收賬款未能及時采取有效措施，依然繼續(xù)供貨，造成應(yīng)收賬款金額越來越大，賬齡越來越長。

（五）未能規(guī)范回款方式

現(xiàn)金回款比重較低，商業(yè)承兌匯票、供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品收取過多，且對收取的商業(yè)承兌匯票、供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品簽發(fā)人資質(zhì)未進行審核，容易造成產(chǎn)品到期無法兌現(xiàn)，造成二次催收，企業(yè)整體催收成本加重，賬款風(fēng)險加大，且容易造成企業(yè)可使用資金減少，流動資金不足，加大企業(yè)融資成本，造成資金鏈斷裂。

（六）未能建立完善的績效考核制度和薪酬制度

應(yīng)收賬款管理的執(zhí)行最終還在于人，而與人直接相關(guān)的是其績效考核與薪酬，當(dāng)前重銷售輕回款的現(xiàn)象比較普遍，這主要是績效與薪酬制度的缺失。未把回款及應(yīng)收賬款管理納入營銷員的績效考核，績效獎金與回款、賬齡未掛鉤，容易造成營銷員重銷售，弱回款，不利于公司應(yīng)收賬款的管理。

三、加強混凝土外加劑企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施

（一）加強合同簽訂前的客戶資信評價

混凝土外加劑企業(yè)應(yīng)建立有效的客戶資信評價制度。客戶資信評價制度應(yīng)包含客戶資信等級、賒銷政策，基于客戶的資信等級，給予對應(yīng)的賒銷政策。對于首次合作的客戶資信等級的評價通過公開資料獲取客戶的注冊資本、企業(yè)性質(zhì)、成立日期、股東信息、抵押情況、失信信息、被執(zhí)行信息、裁判文書的信息；通過營銷部門去了解客戶的土地、資產(chǎn)、團隊、公司運營情況來進行評價；對于老客戶的再次評價，通過客戶前一年的交易信息進行評價。對有失信信息、被執(zhí)行信息、存在嚴重違法處罰的客戶不應(yīng)與之開展賒銷合作。對于客戶資信評價周期及需要重新評價的情形，要結(jié)合業(yè)務(wù)特點，予以明確規(guī)定。

（二）建立經(jīng)濟合同管理制度

依據(jù)客戶資信評價確定的賒銷額及賒銷期限來簽訂合同的結(jié)算條款，并關(guān)注。

第一，合同應(yīng)符合國家法律法規(guī)及政策要求，當(dāng)事人應(yīng)具備簽訂和履行合同的完全權(quán)利和行為能力，合同應(yīng)是當(dāng)事人真實一致意見的表達，權(quán)利義務(wù)平等，合同簽訂程序合法有效。

第二，合同應(yīng)嚴謹周密，條款齊全，明確當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)，對違約責(zé)任及爭議解決有明確具體的約定，文字表述應(yīng)明晰，杜絕含糊不清。

第三，合同應(yīng)符合實際，確實可行。合同內(nèi)容應(yīng)符合公司的經(jīng)濟利益，充分考慮當(dāng)事雙方的合同履行能力及條件，綜合平衡經(jīng)營效益與風(fēng)險承擔(dān)，同時，應(yīng)充分考慮合同無法正常履行時可能的經(jīng)濟損失，確保經(jīng)濟損失可控。

第四，合同評審流程應(yīng)嚴格按照公司的審批權(quán)限進行審批。經(jīng)審批簽約后的合同需由公司的合同管理部門進行歸檔管理，歸檔時需檢查簽約合同是否與審批的合同一致，印鑒是否完整有效。

第五，為了降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險，對賒銷業(yè)務(wù)盡可能要求客戶股東提供擔(dān)保，讓企業(yè)投資人為債務(wù)償還提供保證，是確認可以開展信用合作的前提，能有效降低應(yīng)收賬款回收風(fēng)險。

（三）加強合同履約過程管理

合同履約過程管理是應(yīng)收賬款管理的支撐。在合同履約過程中，應(yīng)重視履約過程單據(jù)的管理及履約成果的確認管理。

對賬是合同履約過程管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。每月初由財務(wù)部根據(jù)上月發(fā)貨和回款數(shù)據(jù)編制月度對賬單，月度對賬單必須包含月初欠款余額，本月發(fā)貨金額，本月回款額，月末欠款金額，交由營銷員前往客戶處對賬，營銷員需在月底前將加蓋客戶合規(guī)印章（公章、財務(wù)專用章或合同專用章）的結(jié)算單以及客戶發(fā)票簽收件交回財務(wù)部歸檔，對于未能按要求完成對賬的客戶根據(jù)原因分析采取必要的停貨等措施。

為支撐對賬操作，每月財務(wù)部對合同履約過程中的簽收單據(jù)實施審核及歸檔。對于審核中發(fā)現(xiàn)的簽收問題及缺陷，及時反饋并督促業(yè)務(wù)部門及時完成整改。

（四）構(gòu)建應(yīng)收賬款預(yù)警與催收體系

每月財務(wù)部根據(jù)客戶預(yù)警分類編制客戶預(yù)警表，營銷部門應(yīng)對客戶預(yù)警表中超賒銷額和賒銷期的客戶提出處理意見，處理意見包含：繼續(xù)供貨、停貨預(yù)警、停貨、訴訟。

處理意見經(jīng)公司審批人審批后應(yīng)按照下面的要求進行落實處理：對處于繼續(xù)供貨的客戶，要求營銷員按合同約定落實回款；使其應(yīng)收賬款回到正常狀態(tài)或在當(dāng)月月底前讓客戶出具具有客戶股東或?qū)嶋H控制人擔(dān)保的《付款承諾書》。如未實現(xiàn)，則營銷部（副）經(jīng)理應(yīng)提出是否直接起訴或采取其他具體有效措施避免客戶進入預(yù)警狀態(tài)；對進入停貨預(yù)警狀態(tài)的客戶，要求營銷員在當(dāng)月將《停止供貨及付款通知書》送達預(yù)計次月將停貨客戶的負責(zé)人處并獲得客戶簽收，同時營銷部經(jīng)理應(yīng)提出是否采取其他具體有效措施避免客戶進入已停貨狀態(tài)；對處于已停貨狀態(tài)的客戶，要求營銷員在當(dāng)月將《催款函》送達客戶負責(zé)人處并獲得客戶簽收，同時完成收集核實客戶的資產(chǎn)情況。如客戶簽收《催款函》后答應(yīng)回款并要求恢復(fù)供貨，則營銷員應(yīng)落實客戶當(dāng)月回款金額至少可使其應(yīng)收賬款狀態(tài)回到正常狀態(tài)，或營銷員在當(dāng)月跟客戶簽訂《還款協(xié)議》：對處于訴訟狀態(tài)的客戶，按司法程序處理，同時營銷員需按照《調(diào)解協(xié)議書》或《判決書》等協(xié)助律師跟進客戶執(zhí)行并及時反饋客戶執(zhí)行情況。

（五）加強供貨過程中的客戶信用核查

客戶的經(jīng)營情況是動態(tài)變化的，而客戶的經(jīng)營質(zhì)量是合同履約的保障，也是應(yīng)收賬款回收的保障，為此，在合同履約過程中，需要對客戶信用實施動態(tài)核查。

為了及時獲取客戶的信用變化情況，財務(wù)部應(yīng)在每月中旬對公司欠款客戶，通過“法院公告查詢、裁判文書查詢、失信人信息查詢、被執(zhí)行人查詢”這4個系統(tǒng)查詢客戶信用情況，對客戶信用有異常的，例如增加被訴訟案件，新增被執(zhí)行和失信信息的，財務(wù)部應(yīng)匯總上述情況提交公司營銷部經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、公司總經(jīng)理查看，營銷部經(jīng)理收到客戶信用情況表后，對信用情況有變化的客戶單獨列出并說明具體情況，對出現(xiàn)失信人信息和被執(zhí)行人信息的客戶應(yīng)督促營銷員逐一落實，同時營銷部經(jīng)理應(yīng)提出是否直接起訴或采取其他具體有效措施。

（六）加強客戶回款方式的管理

建筑行業(yè)支付方式多種多樣，除了電匯，還大量通過銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票、供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品進行結(jié)算，商業(yè)承兌匯票的承兌人是企業(yè)，因此其到期兌付風(fēng)險比銀行承兌匯票大，收取前，需要對承兌人的到期兌付能力進行評價，且這幾年地產(chǎn)商開具的商業(yè)承兌匯票大量到期無法兌付，對于商業(yè)承兌匯票的收取還是需謹慎，盡量拒收。這幾年，建筑行業(yè)通過供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品結(jié)算的比例在逐年增加，供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品是新型融資模式，是由銀行主導(dǎo)，將核心企業(yè)和上下游企業(yè)聯(lián)系在一起，提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，其特點是運用靈活。現(xiàn)在市場上流通比較多的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品有鐵建銀信、云信、建信融通和航信等等，各類平臺眾多，簽發(fā)的核心企業(yè)不一，平臺規(guī)則不一，因此企業(yè)在收取供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品時應(yīng)審慎審核簽發(fā)的核心企業(yè)資質(zhì)，產(chǎn)品性質(zhì)，產(chǎn)品期限，融資利率及追索條款等，以確保收取產(chǎn)品的安全性和流通性。

（七）加強資金預(yù)算管控

公司財務(wù)部門應(yīng)在公司年度預(yù)算中，依據(jù)年度預(yù)算目標，明確信用控制總額，負責(zé)組織確定合理的平均應(yīng)收賬款持有規(guī)模以及應(yīng)收賬款總量、賒銷率、應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比例等控制指標，以確保公司資產(chǎn)的流動性。

公司應(yīng)建立月度銷售回款計劃制度，銷售回款計劃的回款金額應(yīng)基于按照客戶應(yīng)收賬款，銷售合同的結(jié)算條款，并根據(jù)客戶的實際資金情況來編制，月度銷售回款計劃審批后應(yīng)轉(zhuǎn)營銷部下發(fā)營銷員落實，次月初由財務(wù)部編制銷售回款計劃完成情況，營銷部應(yīng)對銷售回款計劃完成情況進行分析改進，公司應(yīng)把回款落實到每個月份中。

對于集團型的混凝土外加劑企業(yè)，應(yīng)結(jié)合集團總體預(yù)算目標及各子公司預(yù)算目標，基于集團及各子公司現(xiàn)有的應(yīng)收賬款規(guī)模，充分考慮各子公司的業(yè)務(wù)區(qū)域環(huán)境、業(yè)務(wù)發(fā)展階段等要素，制定各子公司的平均應(yīng)收賬款持有規(guī)模以及應(yīng)收賬款總量、賒銷率、應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比例等控制指標，以實現(xiàn)資金良性循環(huán)與業(yè)務(wù)發(fā)展的平衡管控。

（八）完善績效考核及薪酬制度

應(yīng)收賬款回收的執(zhí)行在于營銷團隊，為確保執(zhí)行效果，需要完善營銷團隊的績效考核及薪酬制度，將應(yīng)收賬款的管理思想貫穿到績效考核及薪酬制度中。需把應(yīng)收賬款金額、應(yīng)收賬款賬齡、賒銷額比、回款金額、回款方式等指標作為營銷部門的績效考核關(guān)鍵指標，科學(xué)合理地制定考核目標，并把考核結(jié)果和員工薪酬相掛鉤。

營銷人員的績效工資應(yīng)將回款提成產(chǎn)值作為核算基數(shù)，每月由財務(wù)部門依據(jù)到賬地提成產(chǎn)值為基數(shù)，同時考核該項目的回款方式系數(shù)，公司鼓勵在產(chǎn)品或服務(wù)銷售過程中，采用貨幣資金回款的結(jié)算方式，設(shè)置回款方式系數(shù)鼓勵貨幣資金回款，回款方式為商業(yè)承兌匯票、供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品時，績效工資以該商業(yè)承兌匯票、供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品到期并實際收到款月份作為績效工資計提的月份。公司應(yīng)設(shè)置應(yīng)收賬款逾期的控制賬齡，對超控制賬齡的應(yīng)收賬款金額進行一定比例的扣罰，從營銷員的績效工資里扣除，若日后將該貨款追回，則公司全額返還回款部分相應(yīng)扣除的績效獎金；若該款項在追回時有追償違約金，則按違約金的一定比例獎勵給營銷人員。

應(yīng)建立應(yīng)收賬款控制與管理責(zé)任制度，實現(xiàn)事前預(yù)警、事中控制和事后追究，突出量化考核、責(zé)任到人。公司管理人應(yīng)加強營銷部門全員應(yīng)收賬款管理意識，營銷人員應(yīng)負責(zé)所承攬業(yè)務(wù)形成的逾期應(yīng)收賬款的清收。應(yīng)收賬款發(fā)生逾期、呆賬或壞賬的，公司應(yīng)結(jié)合具體情況對責(zé)任人進行責(zé)任追究。

四、結(jié)束語

在企業(yè)的經(jīng)營管理中，應(yīng)收賬款管理是重中之重，健全的應(yīng)收款管理，為企業(yè)的正常經(jīng)營保駕護航，是業(yè)務(wù)健康發(fā)展的基石。企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)重視應(yīng)收賬款管理，準確識別目前經(jīng)營中的應(yīng)收賬款風(fēng)險，建立應(yīng)收賬款管理體系，提高應(yīng)收賬款的管理效率，提升現(xiàn)金流及資產(chǎn)質(zhì)量。