白圭：經商有道

綜合整理/本刊主筆 陳邦祺

他提出商場如戰場。《史記》奉他為貨殖列傳的高人，《漢書》稱他是“天下言治生者祖”，宋真宗封其為“商圣”。

白圭，名丹，戰國時期洛陽人，梁（魏）惠王時在魏國為相。后因魏政治腐敗，游歷多國后棄政從商。

在古代，他是商人眼中的祖師爺，在現代，他的“人棄我取”“仁道生財”，仍被工商界推崇。

長于“知時”

白圭有一套獨到的經商術，他把自己的經營原則總結為八個字：“人棄我取，人取我予”。具體的做法是，當商品供過于求、無人問津時，趁機買進；當商品供不應求、價格大漲時，適時賣出。

據記載，有一次，許多商人都在一窩蜂地拋售谷物。有的商人為了盡快賣掉倉庫里積壓的谷物，不惜把價格壓得很低。白圭看到這種情況，便吩咐掛出招牌，以較高的價格收購谷物。后來，由于收購太多，白圭只好花錢租用倉庫來存放。

不久，賣完谷物的商人又開始搶著購進皮毛。原來，有消息說皮毛將成為搶手貨，冬天可能難以買到。當時，白圭的倉庫里正保存著一批上好的皮毛，聽到此消息，他并沒有將皮毛壓在手中等待繼續漲價，而是把所有的皮毛賣了個精光。后來糧食歉收，手中沒有了存糧的商人開始到處尋找谷物。這時，白圭又將屯積的谷物全部賣出，再次發了一筆大財。

白圭樂觀于時變，果斷出擊。他的“知時”主要表現在善于發掘事物的內在規律，進而預測市場行情，使他在經商決策上減少了盲目性，客觀地把握住了商品要何時買進和賣出。白圭認為，商家知時就是要“樂觀時變”，即根據對年景豐歉的預測，及時調整經營。

薄利多銷

據《史記·貨殖列傳》記載，在經營上，白圭一直主張“欲長錢，取下谷；長石斗，取上種”。

在他眼中，“下谷”等生活必需品雖然利潤較低，但消費彈性小、成交量大，屬于“大宗產品”。倘若采取以多取勝的策略，一樣可以獲取大利。因此，在經營上，白圭提出了“欲長錢，取下谷”的經商思想。面對平民百姓，白圭一直采取薄利多銷的經營策略，不通過提高商品價格，而是通過加快商品流通、擴大銷售的方法來獲取更多的利潤。

白圭的這種經營方式，可以自己掌握經營的主動權，不用和人爭奪物價權，就可以得到較多的利潤。這種利潤來自于時令差價和豐歉差價。這種從大處著眼，縱觀全局，給人實惠的經商方法，很快就讓白圭積累了大量財富，并一舉成名。

善于“仁術”

在經商用人方面，白圭也有自成一套的“情感管理”方法。他能放下身份與雇員打成一片，即“與用事僮仆同苦樂”。這種經商方式是白圭成功經營的重要因素之一。

在經商過程中，白圭往往親自參與一線工作，這樣做不僅能在第一時間了解掌握市場行情，還能及時與雇員進行情感交流。當發現問題并及時解決后，手下人就能深切地感受到激勵與鼓舞，從而激發出更強的主動性與責任心，最終達到“不治而治”的高超管理效果。

另外，白圭對人才管理也有一套體系。他提出了“智”“勇”“仁”“強”的人才素質觀，指出：“是故其智不足與權變，勇不足以決斷，仁不能以取予，強不能有所守，雖欲學吾術，終不告之矣”。

在白圭看來，一個好的管理者在與被管理者共事時，要“能薄飲食，忍嗜欲，節衣服，與用事僮仆同苦樂”。而且他還看到，管理者與被管理者的工作成果同他們的人品、情緒、心理有重大關系。因此，在用人時不主張靠強壓和利誘，而是用“同甘共苦”的共事方法在他們內心引導“激發動機”。這一管理思想今天看來仍然非常先進。

評論：無論是“人棄我取，人取我予”的競爭策略，還是“欲長錢，取下谷”的經營思維，白圭在兩千多年前創立的思想即使在今天仍然被奉為圭臬——經商有道莫妄為。